序 言

身為銷售人，對“賣點”這個概念不會陌生，賣點其實就是產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點、企業(yè)文化品牌、文化價值等，銷售員通常會以“賣點”去銷售產(chǎn)品，但是有時候這種方法并不奏效，客戶接收到你的“賣點”之后仍然無動于衷，這到底是為什么呢？

其實原因很簡單，那就是你只是從銷售員的角度來看問題，忽略了從客戶的角度去考慮產(chǎn)品的“買點”。

所謂的“買點”就是客戶能夠從你的產(chǎn)品中獲得什么。比如你的產(chǎn)品能夠給客戶省錢嗎？能夠給客戶提升銷量嗎？能夠讓客戶出行更快嗎？這些“買點”實際上就是客戶想聽銷售員所說的話。

營銷大師戈德曼說：“營銷的秘密不是別的，是我們不在銷售‘產(chǎn)品’，而在銷售‘利益’�！边@句話的意思是：銷售員要想把產(chǎn)品成功地賣出去，準確地說就是要滿足消費者的“買點”。

俗話說：“沒人想要一把四分之一英寸的電鉆，他們要的是一個四分之一英寸的洞�！迸c其一味地向客戶去宣傳你產(chǎn)品的賣點，倒不如去研究客戶的買點到底是什么，然后把“買點”說給客戶聽，從而激發(fā)客戶的購買欲望，毫不猶豫地掏出腰包來購買你的產(chǎn)品。

從產(chǎn)品“賣點”到顧客“買點”，你只需要改變已有的以產(chǎn)品先入為主的思維習(xí)慣，站在客戶的角度，掌握客戶思維，從賣產(chǎn)品向替顧客買產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。只有真正懂得顧客的心理，了解他們的顧慮、擔(dān)心和愿望，契合他們的利益點，才能贏得顧客，占領(lǐng)市場。

說客戶想說，急客戶所急，以客戶為導(dǎo)向，抓住客戶的“買點”，通俗地講，就是把你想賣的，說成客戶想買的，這就是本書的主要內(nèi)容。

本書特色如下。

1.銷售場景全真展示，強化銷售實踐能力

本書中，每一章節(jié)都精心設(shè)置銷售場景，為讀者還原銷售場面，零距離感受銷售實踐；在銷售場景后面設(shè)置深入思考模板，幫助讀者進行思維發(fā)散，甄別場景中銷售員的做法是否正確，正確的銷售方式是怎樣的？而后在銷售分析模塊中，一一給出方法論。

2.內(nèi)容翔實，側(cè)重實踐

本書內(nèi)容翔實，涵蓋了銷售過程中如何闡述買點的核心內(nèi)容，是銷售員必須掌握的看家本領(lǐng)。本書以“銷售場景+銷售方法論”搭建起框架結(jié)構(gòu)，實操性強。本書語言簡潔精煉，闡述實踐方式深入淺出，讓讀者一看就懂，一學(xué)就會。

3.篇章結(jié)構(gòu)之間銜接到位，令讀者一目了然

本書通過案例，將銷售場景、經(jīng)典銷售案例與銷售術(shù)語、銷售方法相結(jié)合，使案例既來源于生活，又服務(wù)于生活。本書一共10章40小節(jié)，每一節(jié)都對應(yīng)一個案例及其方法論。本文篇章結(jié)構(gòu)布局合理，內(nèi)容銜接到位。讀者容易看，容易學(xué)，能夠舉一反三，將書中精華運用到銷售實踐中。

本書讀者群體如下。

1.傳統(tǒng)銷售員/業(yè)務(wù)員；

2.帶貨網(wǎng)紅/電商賣家/網(wǎng)絡(luò)營銷人員；

3.市場營銷的管理者；

4.市場營銷專業(yè)大學(xué)生；

5.其他對銷售行業(yè)感興趣的人員。

閱讀本書后的收獲如下。

1.一套完善的銷售體系；

2.實戰(zhàn)性強、拿來就能用的方法論；

3.全面分析和拆解生活實踐的案例。

最后，誠愿本書讀者可以撥開銷售中的種種迷霧，精準定位買點，巧妙闡述買點，拿下客戶，滿載而歸。