本書(shū)闡述了在銷售中最常見(jiàn)的多種心理狀態(tài)，內(nèi)容包括具備良好的推銷心態(tài)、明白“上帝”都在想什么、讀懂顧客的消費(fèi)心理、必須掌握的推銷技巧、把話說(shuō)到顧客心窩里、對(duì)不同的人使用不同的推銷策略等。
推銷這個(gè)工作，進(jìn)門容易生存難。絕大多數(shù)的公司、企業(yè)對(duì)推銷員實(shí)行的都是多勞多得，少勞少得，不勞就不得的工資制度。如果你沒(méi)有學(xué)會(huì)相應(yīng)的推銷技能，就很難完成公司的考核；如果你沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)，拿不到傭金不說(shuō)，離被辭退恐怕也就不遠(yuǎn)了！那么，究竟怎樣才能更好地做好推銷工作呢？看看本書(shū)吧，它將全面闡述在銷售中見(jiàn)的多種心理狀態(tài)。通過(guò)本書(shū)，你就能從中學(xué)到一些實(shí)用的推銷技巧。
第一?? 具備良好的推銷心??br> 先要明白：沒(méi)有困難哪有??br> 開(kāi)始你??01次推銷 沒(méi)有勇氣別做推銷 不自信就沒(méi)有成功 把“放棄”二字從字典里抹??br> 想到就要做到 如火熱情鑄造偉大推銷??br> 沒(méi)有“想要”只有“一定要??br> 自豪地說(shuō)出你是推銷??br> 練臉皮就是練忍耐力 面子可以??br> 忍耐一時(shí)受用一??br> 接受顧客是推銷成功的主要環(huán)??br>第二?? 明白“上帝”都在想什??br> 每個(gè)人都渴求被重??br> 小人物也有大自尊 恭維他真正在乎的事情 人們心他自??br> 真誠(chéng)地對(duì)別人發(fā)生興趣 站在對(duì)方的立場(chǎng)上 他需要什么，就賣給他什??br> 調(diào)動(dòng)顧客的“參與心理??br> 利用“怕買不到”的心理 利用顧客的“逆反心理??br> 讓人感到便宜，就容易購(gòu)買 人人都有“從眾心理??br> 顧客眼神有玄??br>第三?? 讀懂顧客的消費(fèi)心??br> 情感寄托——為關(guān)心的人購(gòu)買 實(shí)用目的——為了提高生活質(zhì)量而購(gòu)??br> 虛榮心——很多人在買給別人看 好奇心——一切出于想要了解的目的 消費(fèi)者的情緒與情感——如何進(jìn)行有效的銷售訴??br> 購(gòu)買決策——顧客是怎么下定決心??br> 購(gòu)買心理階段——消費(fèi)者的消費(fèi)規(guī)律分析 第四?? 圍繞顧客心理，滿足顧客需??br> 引起顧客的興??br> 善于尋找顧客的線??br> 滿足顧客的欲??br> 盡力發(fā)掘顧客的需??br> 用算帳誘導(dǎo)顧??br> 讓顧客獲得想要的價(jià)??br> 用勇氣打動(dòng)顧??br> 用溝通安慰顧??br> 用聲勢(shì)影響顧??br> 用書(shū)信聯(lián)絡(luò)顧??br> 靠顧客介紹顧??br> 如何消除顧客的疑??br> 誠(chéng)信，讓你的推銷之路走得更遠(yuǎn) 先推銷觀念，再推銷產(chǎn)品 比商品更重要的是人??br>第五?? 必須掌握的推銷技??br> 成功引導(dǎo)顧客的思路 提供優(yōu)惠方案 建議顧客攜帶購(gòu)買 見(jiàn)機(jī)行事，適度冷淡 運(yùn)用理論說(shuō)明 成為顧客信賴的顧??br> 給顧客適當(dāng)加壓 滿足顧客的苛刻要??br> 不斷追問(wèn)，步步逼近 提供幾種解決方案 給顧客提出合理建??br> 變換語(yǔ)氣，打動(dòng)顧客的??br> 巧妙運(yùn)用反駁??br> 制造欲購(gòu)從速的氛圍 說(shuō)服時(shí)的語(yǔ)氣很重??br> 多用積極的說(shuō)服字??br> 做好電話銷售有訣??br> 有效的開(kāi)場(chǎng)白 銷售秘籍：銷售十步驟 第六?? 討價(jià)還價(jià)的推銷心理策略 決不輕易松口 摸清顧客的底??br> 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)??br> 多用反問(wèn)的技??br> 故意出假??br> 出價(jià)法 顧客討價(jià)還價(jià)不過(guò)是尋找心理平??br>第七?? 把話說(shuō)到顧客心窩??br> 說(shuō)話態(tài)度比內(nèi)容重??br> 向顧客感興趣的話題靠??br> 推銷口才有章 可循 嘗試讓顧客說(shuō)??br> 好的言語(yǔ)能改變結(jié)局 走出與顧客交談的誤區(qū) 多聽(tīng)顧客講話 幽默可以增進(jìn)與顧客的關(guān)系 不要與顧客爭(zhēng)??br> 保持恰當(dāng)?shù)恼勗捑??br> 清除談話中的垃圾 學(xué)會(huì)把長(zhǎng)話說(shuō)??br> 留有后路的說(shuō)話方??br> 記住顧客的名??br> 發(fā)揮暗示的作??br> 用贊美賄賂顧??br> 說(shuō)不清楚就打個(gè)比??br> 換個(gè)說(shuō)法更有??br> 用率真打動(dòng)顧??br> 用提問(wèn)引導(dǎo)顧??br> 用反常引起關(guān)??br>第八?? 對(duì)不同的人使用不同的推銷策略 因人而異，量體“賣”衣 獨(dú)斷專行的顧客需要服??br> 隨和型的顧客要做出保??br> 虛榮的顧客要贊美 精明的顧客要重規(guī)??br> 外向的顧客怕噦??br> 內(nèi)斂型的顧客需要溫柔對(duì)??br> 標(biāo)新立異的顧客要 墨守成規(guī)的顧客要強(qiáng)調(diào)實(shí)用 炫耀型的顧客要適時(shí)恭維 分析型的顧客要重細(xì)節(jié) 猶豫不決型顧客需逼迫 貪小便宜型的顧客需適當(dāng)滿足 對(duì)節(jié)儉型的顧客強(qiáng)調(diào)節(jié)??br>第九?? 排除異議，促成購(gòu)買的心理策略 弄清楚顧客拒絕的真正理由 用情感克服拒??br> 明察顧客拒絕時(shí)肢體的反應(yīng) 堅(jiān)強(qiáng)地面對(duì)拒??br> 處理價(jià)格異
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