《汽車市場營銷理論與實(shí)務(wù)/高等職業(yè)院校汽車類專業(yè)“十二五”規(guī)劃教材》全面介紹了汽車市場營銷的相關(guān)知識，內(nèi)容包括：汽車市場營銷概述、汽車市場營銷環(huán)境分析、汽車消費(fèi)者購買行為分析、汽車市場選擇、汽車營銷戰(zhàn)略、汽車營銷策略、顧問式汽車銷售實(shí)務(wù)、汽車銷售人員管理、汽車客戶關(guān)系管理、汽車電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、二手車貿(mào)易等�！镀囀袌鰻I銷理論與實(shí)務(wù)/高等職業(yè)院校汽車類專業(yè)“十二五”規(guī)劃教材》在編寫過程中，強(qiáng)調(diào)知識的系統(tǒng)性、形式的新穎性和內(nèi)容的適用性，凸顯了汽車行業(yè)營銷思維路徑和從業(yè)人員職業(yè)能力的培養(yǎng)方法。
《汽車市場營銷理論與實(shí)務(wù)/高等職業(yè)院校汽車類專業(yè)“十二五”規(guī)劃教材》適合作為高校汽車類專業(yè)學(xué)生教材，也可作為相關(guān)從業(yè)人員的參考書。
序
前言
第一章 汽車市場營銷概述
開篇案例：福特“T型車
第一節(jié) 認(rèn)識市場營銷
第二節(jié) 理解汽車市場營銷
第三節(jié) 了解我國汽車市場營銷
案例分析：別克——比顧客更關(guān)心顧客
技能實(shí)訓(xùn)：認(rèn)識汽車市場和汽車市場營銷
第二章 汽車市場營銷環(huán)境分析
開篇案例：美日汽車貿(mào)易糾紛
第一節(jié) 汽車市場營銷環(huán)境概述
第二節(jié) 汽車營銷宏觀環(huán)境
第三節(jié) 汽車營銷微觀環(huán)境
案例分析：日本豐田汽車公司應(yīng)對環(huán)境變化的辦法
技能實(shí)訓(xùn)：安徽省汽車市場宏觀環(huán)境調(diào)查分析
第三章 汽車消費(fèi)者購買行為分析
開篇案例：喬·吉拉德的故事
第一節(jié) 汽車消費(fèi)者購買行為
第二節(jié) 私人汽車消費(fèi)者購買行為分析
第三節(jié) 組織汽車用戶購買行為分析
案例分析：阿雯選車的故事
技能實(shí)訓(xùn)：模擬實(shí)施不同類型私人汽車消費(fèi)者的購買行為
第四章 汽車市場選擇
開篇案例：寶馬汽車的市場研究
第一節(jié) 汽車市場調(diào)研
第二節(jié) 目標(biāo)市場戰(zhàn)略
案例分析：奇瑞QQ的市場定位策略
技能實(shí)訓(xùn)：汽車市場問卷調(diào)查
第五章 汽車營銷戰(zhàn)略
開篇案例：奧迪品牌中國之路
第一節(jié) 汽車市場營銷戰(zhàn)略
第二節(jié) 汽車市場競爭戰(zhàn)略
第三節(jié) 汽車品牌戰(zhàn)略
案例分析：寶馬的“品牌全球化-營銷地方化”戰(zhàn)略
技能實(shí)訓(xùn)：福特轎車品牌策略調(diào)查
第六章 汽車市場營銷策略
開篇案例：別克凱越轎車的價(jià)格策略
第一節(jié) 汽車產(chǎn)品策略
第二節(jié) 汽車價(jià)格策略
第三節(jié) 汽車分銷策略
第四節(jié) 汽車促銷策略
案例分析：一汽大眾廣西區(qū)域營銷策略
技能實(shí)訓(xùn)：為某款車型制定營業(yè)推廣促銷策劃方案
第七章 顧問式汽車銷售實(shí)務(wù)
開篇案例：農(nóng)夫與蜜蜂
第一節(jié) 顧問式汽車銷售概述
第二節(jié) 顧問式汽車銷售實(shí)務(wù)
案例分析：徐先生夫婦的購車經(jīng)歷
技能實(shí)訓(xùn)：模擬4S店顧問式汽車銷售流程
第八章 汽車銷售人員管理
開篇案例：老太太買李子
第一節(jié) 汽車銷售顧問
第二節(jié) 汽車銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì)與能力
第三節(jié) 汽車銷售顧問服務(wù)禮儀
……
第九章 汽車客戶關(guān)系管理
第十章 汽車電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷
第十一章 二手車貿(mào)易
2.劣勢分析
（1）消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和能力不利于電子商務(wù)的應(yīng)用。在我國這樣的發(fā)展中國家中，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念還比較傳統(tǒng)，消費(fèi)能力有限。對于消費(fèi)者而言，汽車還是高檔商品，消費(fèi)者也許會花上千元去嘗試網(wǎng)上購物，但他們不會僅憑感性認(rèn)識就作出購車決定，他們只是通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)窗口，了解汽車行情、市場變化情況及時(shí)尚車型、款式及價(jià)格等等，最后還必須親自到現(xiàn)場看車、驗(yàn)車、試車、討價(jià)還價(jià)、辦理相應(yīng)購車手續(xù)。
（2）網(wǎng)絡(luò)交易的安全問題制約電子商務(wù)的發(fā)展。在我國目前商業(yè)信譽(yù)還較低的情況下，網(wǎng)絡(luò)交易的安全無法得到切實(shí)保障。另外，還有網(wǎng)上交易的支付等問題，雖然支付系統(tǒng)在不斷完善，銀行卡、在線支付等已經(jīng)在部分銀行實(shí)現(xiàn)，但從技術(shù)和方便易用性上講，它還存在許多弊端和漏洞，有待進(jìn)一步完善。
由此，我國汽車電子商務(wù)的發(fā)展應(yīng)興利除弊，先致力發(fā)展B2B模式，只有在汽車企業(yè)自身產(chǎn)品技術(shù)逐漸成熟，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與交易手段逐漸完善時(shí)，才可能真正實(shí)現(xiàn)基于價(jià)值鏈的電子商務(wù)模式。
�。ㄈ┢囯娮由虅�(wù)的模式
根據(jù)國際、國內(nèi)領(lǐng)先的汽車企業(yè)的實(shí)踐，目前汽車行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1.網(wǎng)上車展
向客戶提供汽車展示是實(shí)現(xiàn)銷售的第一步。而在傳統(tǒng)方式下，利用實(shí)物進(jìn)行展示，一方面需要投入較多的人力、物力和場地，另一方面，展示的信息和輻射面都極為有限，而且需要客戶到特定的展示地點(diǎn)才能看到展示效果。因此，實(shí)物展示已經(jīng)越來越不適應(yīng)汽車企業(yè)和消費(fèi)者的需要。而網(wǎng)上車展在很大程度上克服了傳統(tǒng)展示的不足，它是在網(wǎng)上模擬車展的形式，為汽車企業(yè)包括整車廠、零部件廠、汽車及其零部件經(jīng)銷商、代理商、汽車保險(xiǎn)、汽配廠商等，提供了一個(gè)展示自己的企業(yè)形象、產(chǎn)品特色的信息渠道。網(wǎng)上車展因?yàn)槠湫畔⒘看蟆⒄故拘问蕉鄻�、展示費(fèi)用低廉以及可實(shí)現(xiàn)交互等許多優(yōu)點(diǎn)，已為越來越多的企業(yè)和客戶所認(rèn)同。
網(wǎng)上車展既有單個(gè)企業(yè)組建網(wǎng)站進(jìn)行，也有專業(yè)從事車展服務(wù)的網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)。易車企業(yè)網(wǎng)已經(jīng)向全國的汽車行業(yè)企業(yè)提供了專門的網(wǎng)上車展服務(wù)，為汽車經(jīng)銷商、汽配、汽保企業(yè)提供了信息交流的平臺，方便企業(yè)發(fā)布和收集自己所需信息，大大加快了對市場的反應(yīng)速度，而且使信息收集和處理的費(fèi)用也大大降低，較好地解決了汽車企業(yè)成本高、市場反應(yīng)慢的缺陷。
由于“網(wǎng)上車展”突破了時(shí)空的限制，既可以把一個(gè)企業(yè)眾多的產(chǎn)品展示給客戶，也可以把眾多企業(yè)的產(chǎn)品集中在一起，形成一個(gè)網(wǎng)上車市，大大提高了汽車展示的效果，并為汽車交易帶來極大的便利。
2.網(wǎng)上零部件采購
汽車生產(chǎn)牽涉到數(shù)萬件零部件，零部件采購一直是許多企業(yè)投入大量人力、物力的環(huán)節(jié)。在傳統(tǒng)采購方式下，由于采購的對象數(shù)量有限，又受到地域限制，采購的效率和采購的成本都很難達(dá)到較為理想的水平。實(shí)施零部件的電子商務(wù)采購，能夠大大縮短采購的周期，提高采購的準(zhǔn)確性和效率，降低采購成本，擴(kuò)大采購范圍，減少無效庫存，保證庫存的合理性。因此，網(wǎng)上零部件采購已成為汽車行業(yè)電子商務(wù)的重要應(yīng)用。
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