│第一章│像魚(yú)兒那樣思考1有人說(shuō)全世界最長(zhǎng)的距離就是從客戶的口袋到銷售人員口袋的距離，究其原因是因?yàn)槲覀儠r(shí)常太過(guò)于想獲得客戶口袋里的錢，就像釣魚(yú)者只關(guān)心魚(yú)塘里的魚(yú)有多大，卻沒(méi)有關(guān)心魚(yú)喜歡什么樣的環(huán)境和食物。找不到客戶所關(guān)心的重點(diǎn)，這也就是為什么我們拜訪了千百次卻還是無(wú)法找到與客戶做進(jìn)一步溝通的突破口的原因。要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。換句話說(shuō)，要想把東西賣給客戶，就必須知道客戶在想什么！魚(yú)的思維就是客戶的思維 2客戶總認(rèn)為自己是上帝4客戶關(guān)心的永遠(yuǎn)是自己7喋喋不休惹人嫌9賣“信任”勝過(guò)賣產(chǎn)品12花的是錢，買的是享受15得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)18│第二章│摸清客戶的牌23如今是產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，同類產(chǎn)品的銷售人員眾多，客戶為什么不與別人成交而要和你成交？你有什么優(yōu)勢(shì)讓客戶從眾多銷售人員中選擇你呢？如果銷售人員能摸清客戶的牌，知道客戶的內(nèi)心想法，就能獲得更多的客戶。真誠(chéng)是最好的銷售技巧24記住別人的名字事半功倍27喜歡你的客戶31找到你與客戶的共同點(diǎn)33傾聽(tīng)客戶的聲音36記住客戶小小的喜好39敢于接受客戶的批評(píng)41包容的力量：把錯(cuò)誤都攬?jiān)谧约荷砩?4│第三章│誰(shuí)動(dòng)了客戶的心智47俗話說(shuō)，相由心生。人內(nèi)心里想的什么，在五官上都會(huì)有一定的表現(xiàn)。例如，當(dāng)一個(gè)人遇到開(kāi)心的事情時(shí)，他的面相就會(huì)眉飛色舞，笑口常開(kāi);而當(dāng)一個(gè)人遇到悲傷的事情時(shí)，他的面相就會(huì)愁眉苦臉，皺眉撅嘴�？傊�，人的七情六欲無(wú)不表現(xiàn)在五官上，五官就是一個(gè)心境的測(cè)量?jī)x。任何一個(gè)客戶都愿意購(gòu)買自己喜歡的產(chǎn)品。抓住了客戶的心理，按客戶喜歡的方式出牌，銷售就能無(wú)往而不利。身份決定行為48不賣流行賣懷舊50商品陳列的心理效應(yīng)54無(wú)創(chuàng)意，不銷售57引爆客戶的興趣點(diǎn)59物以稀為貴62目錄│第四章│心的博弈65銷售員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的愿望，還要掌握靈活的心理應(yīng)對(duì)方式，以達(dá)到推銷的目的。打開(kāi)客戶的心門，不是僅靠銷售員幾句簡(jiǎn)單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的。客戶有著自己的想法和決定，銷售員必須在心與心的博弈中取得勝利，才能成功地簽下訂單。分解你的要求，獲得客戶的讓步66讓客戶覺(jué)得占了便宜69心急吃不了熱豆腐，別急于讓步71給客戶留足面子73沉默是金75適度暴露產(chǎn)品的缺陷78│第五章│嫻熟應(yīng)對(duì)不同類型的客戶83人人都有弱點(diǎn)，突破人的弱點(diǎn)最容易，效果也最好。如果銷售員能洞悉并掌握客戶的心理弱點(diǎn)，就等于抓住了客戶的命門，這樣銷售員必然占據(jù)主動(dòng)，銷售工作也就會(huì)容易很多。來(lái)去匆匆型84愛(ài)慕虛榮型86脾氣暴躁型89事事節(jié)儉型91猶豫不決型93小心謹(jǐn)慎型96世故老練型98貪小便宜型100理智好辯型103沉默羔羊型105│第六章│讀懂客戶的肢體語(yǔ)言107著名的人類學(xué)家、現(xiàn)代非語(yǔ)言溝通首席研究員雷·伯德威斯特爾認(rèn)為：在兩個(gè)人的談話或交流中，通過(guò)口頭傳遞的信號(hào)實(shí)際上僅占全部表達(dá)意思的35%，而其余65%的信號(hào)都會(huì)通過(guò)非語(yǔ)言信號(hào)的溝通來(lái)傳遞。同時(shí)，因?yàn)橹�體語(yǔ)言通常是一個(gè)人下意識(shí)的舉動(dòng)，它也很少具有欺騙性，所以在銷售過(guò)程中，要想了解他人的心理狀況，肢體動(dòng)作就是一個(gè)很好的參考信號(hào)，讀懂了客戶的身體語(yǔ)言，也就意味著掌握了65%的成功機(jī)會(huì)。神奇的眼神108小動(dòng)作暗藏大心理110無(wú)法掩飾的謊言112坐有坐相114走有走姿117│第七章│不可不知的心理“顯規(guī)則”121在做銷售時(shí)，銷售員常常猜不透客戶的心思，所以不知道該怎么應(yīng)對(duì)客戶，結(jié)果屢試屢敗。于是，銷售員便開(kāi)始害怕客戶的拒絕，不敢再去拜訪客戶，沒(méi)有拜訪率，業(yè)績(jī)可想而知。其實(shí)，這是由于我們沒(méi)有掌握做銷售必備的一些心理“顯規(guī)則”的緣故。打倒墨菲定律，挽救你的銷售122重視麥吉爾定理，千人千面應(yīng)對(duì)法124堅(jiān)持斯通定理，把拒絕當(dāng)享受127活用阿爾巴德定理，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)129刺猬定律，距離產(chǎn)生美131250定律，不得罪一個(gè)客戶133欲揚(yáng)先抑定律，人心就是這么微妙135二八定律，沒(méi)有絕對(duì)的公平137伯內(nèi)特定律，占領(lǐng)他的頭腦139哈默定律，沒(méi)有賣不出去的東西141奧新頓法則，抓住客戶的心143│第八章│大開(kāi)眼界的9大心理效應(yīng)145各種心理效應(yīng)是對(duì)人的心理現(xiàn)象的提煉、升華、濃縮和總結(jié)。通過(guò)對(duì)這些心理效應(yīng)的學(xué)習(xí)和研究，銷售員可以學(xué)會(huì)洞察客戶的心理，輕松獲得客戶的喜歡和信賴，并最終促成客戶與你的交易。暈輪效應(yīng)，好的就是這口146沸騰效應(yīng)，找到質(zhì)變的關(guān)鍵148登門檻效應(yīng)，最是那溫柔的一刀150首因效應(yīng)，對(duì)你的外貌負(fù)責(zé)點(diǎn)152共生效應(yīng)，誰(shuí)都離不開(kāi)誰(shuí)155權(quán)威效應(yīng)，用好名人這張牌157禁果效應(yīng)，好奇害死貓160凡勃倫效應(yīng)，炫富沒(méi)商量　162│第九章│“堵住”客戶的嘴，讓他無(wú)法 說(shuō)“不”165做銷售最笨的做法就是對(duì)客戶百依百順，被客戶牽著鼻子走。所以聰明的銷售人員就要學(xué)會(huì)讓客戶無(wú)法說(shuō)“不”，只有這樣你才能搶占“上風(fēng)”，才能牽著客戶的鼻子走，那才是銷售的最高境界。慣性法則，引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“是”166欲擒故縱，將銷售進(jìn)行到底169轉(zhuǎn)換法，讓客戶跟著你走171軟性套牢，讓你的客戶欲罷不能174誘推法，步步為營(yíng)，誘“敵”深入177暗盤優(yōu)惠，你好我也好180│第十章│你的計(jì)劃，客戶的腿183美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家卡塞爾說(shuō)：“生意場(chǎng)上，無(wú)論買賣大小，出賣的都是智慧。”銷售人員要將產(chǎn)品出售給顧客，就要掌握專業(yè)的推銷技巧。銷售人員如何才能讓客戶一步一步地按自己的計(jì)劃去做，是完成訂單的關(guān)鍵。“意向引導(dǎo)”是一種積極的力量184真誠(chéng)地給客戶戴頂高帽186“偶然”就是機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)188讓客戶的好奇心助你一臂之力190你的善意讓他無(wú)法拒絕193“黑臉—白臉”，配合的力量195給客戶贏的感覺(jué)197│第十一章│在談判中“俘虜”客戶201在談判中，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗�，�?duì)方的思路就會(huì)跟著你的思路跑。從對(duì)方的表現(xiàn)中我們可以看出他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)，它能告訴應(yīng)采取什么樣的措施在談判桌上“俘虜”客戶。在談判桌上游刃有余，能達(dá)到自己目的的，才是談判高手。放得長(zhǎng)線，釣得大魚(yú)202說(shuō)“不”的藝術(shù)204善意“威脅”，以剛制剛207用好時(shí)間之手210在哪里談的確是個(gè)問(wèn)題212掃去客戶心頭的擔(dān)憂214│第十二章│細(xì)節(jié)決定成敗，讓對(duì)方成為你的長(zhǎng)期客戶217細(xì)節(jié)決定成敗！在銷售工作中，要想做到出類拔萃，就必須在細(xì)節(jié)上下工夫。銷售員只有把工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都做深做透，才能讓對(duì)方成為你的長(zhǎng)期客戶。因此，銷售員要把銷售過(guò)程中每一個(gè)微小的細(xì)節(jié)放大，把所有細(xì)節(jié)做到位。一杯水敲開(kāi)客戶的心門218聯(lián)絡(luò)感情，讓他忘不掉你220只需比客戶穿得好一點(diǎn)222永遠(yuǎn)比客戶遲放下電話225守住客戶的秘密，就是守住了自己的人格227小本子，大用處229“我”字要不得231│第十三章│記住，客戶永遠(yuǎn)是主角235銷售員要贏得好的口碑，一定要重視每一位客戶，把客戶作為永遠(yuǎn)的主角。雖然有些客戶不一定會(huì)買你的東西，但是你的表現(xiàn)會(huì)讓他們津津樂(lè)道，他們會(huì)主動(dòng)幫你傳播你的與眾不同和你的熱情好客，很多時(shí)候，有些客戶還會(huì)被你的真誠(chéng)打動(dòng)而改變主意。以客戶為中心，主角是客戶236為產(chǎn)品注入情感，增加客戶黏性237讓客戶反感真的要不得240欲速而不達(dá)，讓客戶享受砍價(jià)的快感242成交后要表示感謝245巧妙處理抱怨，贏得寬容與信任247成交，銷售才剛剛拉開(kāi)帷幕250│第十四章│好心態(tài)，大贏家253心態(tài)決定命運(yùn)，銷售是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)性的工作，是對(duì)銷售員心理素質(zhì)的全面考驗(yàn)。不管別人怎么說(shuō)，銷售員都必須要對(duì)銷售工作有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)到工作的價(jià)值和意義，體會(huì)到為目標(biāo)而努力奮斗的樂(lè)趣，從而全身心地投入到自己的工作中去，做出不平凡的成績(jī)。正所謂“態(tài)度決定一切”，要做好銷售工作，首先要擺正自己的職業(yè)態(tài)度，干一行，愛(ài)一行。只有傾情投入，才會(huì)換回應(yīng)有的回報(bào)。成功必須具備的7大心態(tài)254你不是普通人，像冠軍那樣思考吧256銷售其實(shí)就是在推銷自己259遠(yuǎn)離銷售倦怠261突破自我，開(kāi)發(fā)小宇宙265在堅(jiān)持中收獲成功267永遠(yuǎn)不要低估一顆勇敢的心271承擔(dān)多大的責(zé)任，就能取得多大的成功273參考文獻(xiàn)276