1. 本書以目標(biāo)銷售為引領(lǐng)，主要探討解決方案銷售流程中的目標(biāo)導(dǎo)向和目標(biāo)檢驗(yàn)。本書提供銷售人員，在解決方案銷售過程中，基于客戶的認(rèn)知，如何事先要有目標(biāo)規(guī)劃，設(shè)置清晰的執(zhí)行路徑，對(duì)行動(dòng)結(jié)果要有監(jiān)測手段，"在合適的時(shí)間，找對(duì)合適的人，做好合適的事”， 這樣才能確保戰(zhàn)役獲得成功。2.關(guān)注提供解決方案，也關(guān)注在大客戶銷售中的執(zhí)行和監(jiān)測，每一個(gè)動(dòng)作如何進(jìn)行監(jiān)測，如何進(jìn)行確認(rèn)是本書的亮點(diǎn)。3.核心是"過五關(guān)斬六將”。"過五關(guān)”即是客戶的認(rèn)知和旅程不同階段，根據(jù)客戶旅程中的五個(gè)進(jìn)程對(duì)應(yīng)我們的階段任務(wù)：建立信任，挖掘需求，展現(xiàn)價(jià)值，尋求共識(shí)，獲得承諾，設(shè)定成為目標(biāo)銷售的五個(gè)關(guān)隘。"斬六將”則是我們?cè)竭^關(guān)隘中取勝的幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
1978年就讀于西北大學(xué)計(jì)算數(shù)學(xué)專業(yè)（史稱“七七級(jí)”），1982年2月畢業(yè)后在北京工業(yè)大學(xué)二分校任教，隨后調(diào)入中國科學(xué)院軟件研究所任工程師。1986年開始從事工程軟件銷售工作，歷任新加坡遠(yuǎn)東電腦公司（中國區(qū)）工程師、銷售代表、銷售經(jīng)理，北方區(qū)域經(jīng)理；美國康柏（中國）有限公司產(chǎn)品拓展經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理；安托集團(tuán)副總裁；現(xiàn)任安托集團(tuán)董事等職務(wù)。三十多年一線銷售經(jīng)歷，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售額超30億元，并在二十多年的銷售管理崗位上積累了豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)。
序章
厲兵秣馬
蓄勢(shì)待發(fā)
關(guān)隘一：
建立信任
目 錄
第一節(jié) 武器一：銷售技巧 3
一、探詢比聆聽更重要 3
二、擺正位置，先思后行 7
三、把握商機(jī)，先謀后動(dòng) 10
第二節(jié) 武器二：策略銷售 13
一、修煉一：找對(duì)方向，積極進(jìn)取 15
二、修煉二：學(xué)以致用，步步為營 17
三、修煉三：追求卓越，挑戰(zhàn)自己 19
四、修煉四：講究策略，貴在執(zhí)行 23
第三節(jié) 武器三：目標(biāo)銷售 25
一、產(chǎn)品銷售與解決方案銷售的區(qū)別 25
二、目標(biāo)銷售及其獨(dú)特價(jià)值 31
本章小結(jié) 36
第一節(jié) 基于客戶視角 41
一、客戶不接受的方式 41
二、客戶接受的方式 43
第二節(jié) 信任始于溝通 44
一、溝通的前置條件 45
二、好的溝通方式 47
第三節(jié) 建立信任路線 54
一、擬定階段目標(biāo) 55
二、引發(fā)客戶互動(dòng) 55
三、找到合適的切入點(diǎn) 57
第四節(jié) 設(shè)定監(jiān)測節(jié)點(diǎn) 62
一、客戶認(rèn)知?dú)v程 62
二、行進(jìn)目標(biāo)拆解 63
三、四個(gè)監(jiān)測點(diǎn)與執(zhí)行 65
本章小結(jié) 73
第一節(jié) 不應(yīng)疏忽的環(huán)節(jié) 77
一、是你判定的，還是客戶認(rèn)可的 77
二、是對(duì)接人還是決策人的需求 79
三、需求的再次確認(rèn) 81
四、客戶需求與期望 82
第二節(jié) 需求的三個(gè)層級(jí) 84
一、顯性需求 85
二、實(shí)際需求 87
三、隱性需求 89
第三節(jié) 挖掘需求的路徑 93
一、三個(gè)檢測點(diǎn) 94
二、五個(gè)推進(jìn)節(jié)點(diǎn) 97
三、兩個(gè)著力點(diǎn) 100
第四節(jié) 斬獲第一將：佐證物料 102
一、準(zhǔn)備佐證物料 103
二、佐證物料的應(yīng)用 105
第五節(jié) 斬獲第二將：答疑解惑 107
一、主動(dòng)探詢，以防不測 108
二、答疑解惑是項(xiàng)目的臨界點(diǎn) 109
第六節(jié) 鎖定需求的運(yùn)行與監(jiān)測 111
一、運(yùn)行路徑的五個(gè)節(jié)點(diǎn) 111
二、鎖定需求的四個(gè)監(jiān)測點(diǎn) 113
本章小結(jié) 116
第一節(jié) 客戶評(píng)測價(jià)值的方式 121
一、客戶滿意度與價(jià)值提升 121
二、關(guān)注客戶認(rèn)知變化 126
三、解決方案中的價(jià)值評(píng)測 127
第二節(jié) 斬獲第三將：挖掘痛點(diǎn) 131
一、Want 和Need 131
二、挖掘痛點(diǎn)是展現(xiàn)價(jià)值的基點(diǎn) 134
第三節(jié) 客戶選型組織架構(gòu) 136
一、選型組織架構(gòu) 138
二、組織架構(gòu)制約項(xiàng)目推進(jìn) 139
三、如何應(yīng)對(duì) 141
第四節(jié) 斬獲第四將：找到Coach 142
一、什么是Coach 142
二、Coach 的意義 143
第五節(jié) 呈現(xiàn)價(jià)值的方式 146
一、以客戶為中心 146
二、讓客戶感知到 149
第六節(jié) 價(jià)值策略的制定 162
一、競爭策略 162
二、價(jià)值策略 166
三、競爭策略與價(jià)值策略的區(qū)別 169
本章小結(jié) 170
第一節(jié) 進(jìn)程把控與效率監(jiān)測 175
一、進(jìn)程把控，預(yù)案先行 175
二、銷售效率的監(jiān)測模型 181
第二節(jié) 場景分析及戰(zhàn)前布局 187
一、項(xiàng)目場景分析 187
二、做好戰(zhàn)前布局 191
第三節(jié) 招投標(biāo)的要?jiǎng)?wù)與銷售的責(zé)任 193
一、招投標(biāo)的四項(xiàng)要?jiǎng)?wù) 193
二、項(xiàng)目的狀態(tài)和銷售的責(zé)任 197
三、關(guān)注進(jìn)程，主動(dòng)出擊 201
第四節(jié) 斬獲第五將：高層拜訪 206
一、日常工作中的高層拜訪 206
二、銷售中的高層拜訪 207
三、高層拜訪中的得與失 212
第五節(jié) 選型準(zhǔn)則與判定 219
一、選型準(zhǔn)則 219
二、選型準(zhǔn)則的判定 221
第六節(jié) 斬獲第六將：選型準(zhǔn)則 224
一、正視客戶選型準(zhǔn)則 224
二、積極參與選型準(zhǔn)則 226
本章小結(jié) 234
關(guān)隘五：
獲得承諾
第一節(jié) 招投標(biāo)的策略與執(zhí)行 239
一、招投標(biāo)的方式 239
二、競標(biāo)策略 241
三、投標(biāo)進(jìn)程和標(biāo)書制作 242
第二節(jié) 合作雙贏的談判方式 247
一、合作雙贏 247
二、商務(wù)談判的準(zhǔn)備與執(zhí)行 254
第三節(jié) 合同條款 261
一、商務(wù)條款 262
二、技術(shù)條款 263
三、實(shí)施條款 263
四、常見問題及其處理 264
本章小結(jié) 270
尾 聲 272
一、“過五關(guān)斬六將”的目標(biāo)銷售 273
二、用工程項(xiàng)目管理理念管控銷售進(jìn)程 277
三、傳統(tǒng)解決方案銷售與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)銷售的關(guān)
聯(lián)與互補(bǔ) 278
后 記 283
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