將洞察運(yùn)用于RAIN 模式三級(jí)別，為大客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，首單贏、單單贏！
近年來(lái)，越來(lái)越多的客戶認(rèn)為產(chǎn)品和服務(wù)是可替代的。面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)和商品化世界，一種新型賣家仍舊能以強(qiáng)勁的價(jià)格和利潤(rùn)率贏得一次次交易，并建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略客戶關(guān)系。
在《成交大客戶營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)》中，舒爾茨和杜爾研究了731個(gè)B2B銷售實(shí)例，其間買家的年購(gòu)買力總計(jì)為31億美元。從客戶的評(píng)價(jià)出發(fā)，他們總結(jié)出銷售贏家相比位居第二的銷售人員的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，就是前者能為客戶提供富有價(jià)值的洞察。這種洞察銷售的方式被闡釋為RAIN 模式三級(jí)別。
Connect級(jí)別一：關(guān)聯(lián)
將客戶需求、產(chǎn)品與解決方案建立關(guān)聯(lián)，并將客戶作為核心連接起來(lái)。
Convince級(jí)別二：說(shuō)服
用令人信服的故事向客戶展示他們將獲得的回報(bào)，及時(shí)處理客戶眼中的風(fēng)險(xiǎn)，成為客戶的選項(xiàng)。
Collaborate級(jí)別三：合作
為客戶帶來(lái)新理念和新視角，充分體現(xiàn)自己的價(jià)值，積極與客戶追求一致的目標(biāo)。
本書是通過(guò)總結(jié)銷售贏家的獲勝經(jīng)驗(yàn)而成的營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)指南，已幫助成千上萬(wàn)名銷售人員實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)并成功贏得大訂單，同時(shí)為企業(yè)打造洞察型銷售團(tuán)隊(duì)提供更優(yōu)培訓(xùn)系統(tǒng)。
[美]邁克·舒爾茨（MikeSchultz）
RAINGroup聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁
全美備受熱捧的銷售顧問(wèn)
巴布森學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系講師
邁克·舒爾茨是銷售培訓(xùn)領(lǐng)域和業(yè)績(jī)提升方面的大師。他創(chuàng)辦的RainToday.com是世界上的在線雜志和會(huì)員網(wǎng)站之一，訂閱人數(shù)超過(guò)10萬(wàn)，旨在為銷售與營(yíng)銷人員提供各種信息和資訊。
[美]約翰·E·杜爾（JohnE.Doerr）
RAINGroup聯(lián)合創(chuàng)始人
商科名校本特利大學(xué)講師
約翰·E·杜爾是精通銷售技巧與策略的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，曾擔(dān)任歐洲管理中心的董事總經(jīng)理。他通過(guò)內(nèi)訓(xùn)和公開課的形式，幫助全世界上萬(wàn)名銷售人員掌握復(fù)雜銷售技能，并成為銷售精英。
第1章 銷售贏家：以客戶為中心，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值
700多次B2B 成交，揭秘銷售贏家制勝絕招
6項(xiàng)核心因素：推動(dòng)客戶只與你反復(fù)簽單
RAIN 模式三級(jí)別：關(guān)聯(lián)說(shuō)服合作
信息爆炸時(shí)代，提供洞察力就是提供價(jià)值
洞察貫穿始終，與客戶朝共同的目標(biāo)前行
第2章 為什么洞察銷售將開啟全新銷售革命？
產(chǎn)品和服務(wù)可替代，但洞察不可替代
主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)的銷售人員本身就是價(jià)值所在
2種形式重塑認(rèn)知，進(jìn)而影響客戶選擇
從根本上轉(zhuǎn)變思路，讓業(yè)績(jī)一飛沖天
銷售人員是改變的使者，打開通往新世界的大門
第3章 價(jià)值定位：讓客戶從你手中得到想要的東西
為什么只有你能給客戶帶來(lái)更多價(jià)值？
高效的戰(zhàn)略客戶管理：內(nèi)部評(píng)估與創(chuàng)新合作
3 點(diǎn)定天下價(jià)值定位圖
真實(shí)案例：理解決策過(guò)程的銷售人員擁有巨大的影響力
第4章 關(guān)聯(lián)：為限度提供商業(yè)價(jià)值打開大門
價(jià)值共生的核心法則
理解需求并提出有說(shuō)服力的解決方案
RAIN 模式引導(dǎo)高水平會(huì)談
11 個(gè)顛覆性問(wèn)題，幫客戶走出舒適區(qū)
第5章 說(shuō)服：創(chuàng)造令人信服的故事就能推動(dòng)改變
想讓客戶共情并行動(dòng)，你要把道理講成故事
決策3 要素：客戶的信心需要你來(lái)給
7 步驟構(gòu)建令人信服的故事框架
第6章 合作：你的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是帶來(lái)新理念和新視角
高效能公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)增長(zhǎng)是其他公司的2~3 倍
合作型討論比單純推銷有效10倍
在合作中，銷售人員可以創(chuàng)造的6大價(jià)值
2 個(gè)關(guān)鍵讓客戶重視你提供的機(jī)會(huì)
善于建立合作的5個(gè)常見特征
行動(dòng)路徑：促成銷售會(huì)談的5個(gè)階段
第7章 信任始終是洞察銷售成功的關(guān)鍵
只有客戶信任才能實(shí)現(xiàn)的5個(gè)神奇效果
構(gòu)建信任的3個(gè)核心因素
8條法則循序漸進(jìn)贏得客戶信任
第8章 除了技能和知識(shí)，洞察型銷售人員還應(yīng)具有哪些品質(zhì)？
從數(shù)千個(gè)銷售人員樣本中總結(jié)出今天的品質(zhì)需求
傾向是推動(dòng)行為的引擎，品性是指引行為的舵
理性評(píng)估并定位，挖掘潛力人才
第9章 規(guī)避洞察誤區(qū)，掌控風(fēng)險(xiǎn)
洞察銷售重要、普遍的3大錯(cuò)誤心態(tài)
RAIN 模式三級(jí)別中常見的誤區(qū)和誤解
進(jìn)行銷售會(huì)談時(shí)的誤區(qū)
建立洞察型銷售團(tuán)隊(duì)的誤區(qū)
第10章 不同客戶買和不買的表象背后
深入解析購(gòu)買模式的客戶心理
和8種典型客戶交易的實(shí)戰(zhàn)演練
第11章 如何讓銷售培訓(xùn)效果好、時(shí)效長(zhǎng)？
銷售培訓(xùn)失敗的7宗罪
后記 創(chuàng)造基于價(jià)值的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你就能獲得穩(wěn)定的銷售成功
附錄A在銷售會(huì)談中運(yùn)用洞察
附錄B如何講述具有說(shuō)服力的故事
致謝
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