引言

下面的文字，揭示了一種會讓人大徹大悟的理念：
/
我不喜歡在別人的壓力下買東西。我相信大部分人和我有類似的感受。在過去幾十年中，經過了市場營銷、展示、促銷甚至欺騙策略的狂轟濫炸，人們已對銷售人員的說辭產生了抗體。在購買過程中，一旦感覺到壓力，人們就會扭頭就走。如果別人告訴我們該怎么做、怎么想，我們的心理防御機制就會被激活。換句話說，假如交易對手根本不相信你，又怎么可能相信你說的內容。然而，人人都相信自己。因此，現如今，商品是買到的，而不是賣掉的。在這種環(huán)境中，達成交易就會變得異常困難。通常情況下，交易對手對于新產品或新服務都有極強的戒備心理，如果想向市場供應這類產品或服務，那么用戶和你之間就存在一道天然的城墻。你所說的一切，他們都會像對待嫌疑人一樣進行盤問，甚至還在你介紹的時候，他們的全部心思就轉到尋找漏洞上了。另外，顧客可選擇的范圍如今也大幅擴展了，不管你的東西有多好，他們總覺得別處可能存在更優(yōu)惠的情況。
/
不要妄圖把自己的想法塞進用戶的大腦里，你應該幫助他們自己在意識中發(fā)現這種想法。只有如此，他們才會接受它，信賴它，并為它興奮不已。隨后，他們就會非常渴望得到你的產品，還會感謝你為他們所提供的全新機會。顯然，如果使用傳統的營銷套路，你是做不到這一點的。因此，你需要顛覆傳統的套路。我是奧倫·克拉夫。幾年前，我寫了一本書，名叫《推銷一切》（Pitch Anything）。在書中，我向讀者介紹了一種獨特的方法，用這種方法進行產品和項目的展示，每次都會讓買家和投資人心服口服。我只是依靠自己在科技領域中的經驗，總結出的這種方法，沒想到在其他領域也一樣適用。由于實用性超群，《推銷一切》這本書的口碑迅速得以建立。如今，有上百萬人在日常工作中會使用我的方法。我還時常接到谷歌、亞馬遜和美國銀行等大公司打來的電話，他們告訴我，我的方法非常有效。
/
我甚至還接到了來自德國、意大利和俄羅斯公司類似的電話。結果我常被邀請到世界各地，幫助各公司的大項目設計營銷策略。我沒想到我的思想能從硅谷傳得如此之遠。在《推銷一切》出版后的幾年里，市場發(fā)生了巨大變化。用戶越來越冷漠，網上購物模式越來越流行，因此我的方法也必須適應這種變化，這正是本書所要闡述的內容。
/
坦率說，現存的問題是，在一番令人印象深刻的產品介紹后，滿腔熱情的銷售人員會迅速轉入簽單模式。就很像你硬拽著交易對手去簽字，這種方式會讓人感到巨大的壓力，進而搞砸交易。還有一些雄心勃勃的銷售人員，在進行完世界上無懈可擊的產品介紹后，他們突然就不知所措了，只是希望交易能夠自動成交。這是兩種傳統套路，但其結果都慘不忍睹。顯然，要想提升交易效率，銷售人員必須徹底跳出傳統套路。換句話說，由用戶自己探索出他自己的需求，而由你來滿足這種需求，由此就能達成交易。你不用施加壓力，不用攻克別人的防衛(wèi)心理，更不用圍追堵截。當然，我希望你在開始閱讀本書前，就應該明白一些事。不施壓就能敲定交易并不是什么難解之謎，也不是什么超能力。任何人只要遵循本書講到的基本步驟，其實都可以做到。
/
首先，我要介紹的是激活交易想法的概念促使他人在自己的意識中發(fā)現某種想法。然后，你將學會通過角色體系和確定性規(guī)則的步驟來扭轉交易對手掌握所有底牌的局面。之后，我會向你展示預設信息的力量，并展示如何讓產品聽起來平淡無奇，就像是世界上顯而易見的事一樣換句話說，就是要避免觸發(fā)用戶的緊張感。接著，你將懂得，天性中的消極心態(tài)可以轉化為一種力量，以及在關鍵時候如何施展人格魅力。后，我會詳細闡述這些步驟如何相輔相成，如何幫助你成功完成一生都為之驕傲的交易。
/
為了保護客戶隱私，同時也為了更有效地展示這些方法的實用性，對于相關的人和公司的身份信息，我都進行了戲劇化處理。不過，本書所講的每一個故事，基于的都是我所經歷的真實交易，而且在使用了本書所介紹的方法后，這些交易都順利取得了期望的結果。我先來講一個故事，看看我是如何和俄羅斯有權勢的人，做成的一筆價值 1000 萬美元的軟件生意。