上篇 招商流程及團(tuán)隊(duì)組建
第1章 招商頭腦風(fēng)暴 2
1.1 九大引爆點(diǎn) 2
1.1.1 引爆思維：三網(wǎng)合一，全網(wǎng)思維 2
1.1.2 引爆項(xiàng)目：商業(yè)模式，公司設(shè)計(jì) 4
1.1.3 引爆產(chǎn)品：種子客戶，爆品設(shè)計(jì) 5
1.1.4 引爆渠道：招商方案，渠道設(shè)計(jì) 6
1.1.5 引爆門店：門店方案，流量設(shè)計(jì) 7
1.1.6 引爆用戶：用戶裂變，會(huì)員設(shè)計(jì) 8
1.1.7 引爆團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)賦能，全員招商 9
1.1.8 引爆會(huì)銷：會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，回款設(shè)計(jì) 10
1.1.9 引爆老板：招商演講，演講設(shè)計(jì) 11
1.2 招商操盤手的四大思維 12
1.2.1 批發(fā)思維 12
1.2.2 共享思維 14
1.2.3 釣魚思維 15
1.2.4 集中思維 15
第2章 招商策略制定 17
2.1 重組招商思維 17
2.1.1 深化頂層設(shè)計(jì)：從商業(yè)模式到公司設(shè)計(jì) 17
2.1.2 重視上層建構(gòu)：打造爆款產(chǎn)品 19
2.1.3 重視中層建構(gòu)：完善招商方案 20
2.1.4 重視底層建構(gòu)：設(shè)計(jì)流量門店 21
2.2 招商模式 23
2.2.1 FII招商模式 23
2.2.2 中介招商模式 24
2.2.3 并購(gòu)招商模式 25
2.2.4 概念招商模式 26
2.3 制訂招商交付計(jì)劃 27
2.3.1 企業(yè)經(jīng)營(yíng)扶持 27
2.3.2 政府扶持 28
2.3.3 提供統(tǒng)一的廣告宣傳 29
2.3.4 提供統(tǒng)一的管理服務(wù) 30
第3章 招商項(xiàng)目及產(chǎn)品介紹 32
3.1 招商項(xiàng)目情況簡(jiǎn)述 32
3.1.1 招商項(xiàng)目的盈利預(yù)期 32
3.1.2 招商項(xiàng)目的盈利模式 33
3.1.3 招商項(xiàng)目的SWOT分析 34
3.1.4 招商項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉 36
3.2 產(chǎn)品簡(jiǎn)述 37
3.2.1 產(chǎn)品所在行業(yè)的基本介紹 37
3.2.2 用戶需求介紹 39
3.2.3 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 40
3.3 吸引加盟商的產(chǎn)品介紹方式 41
3.3.1 市場(chǎng)需求量大 41
3.3.2 用戶十分認(rèn)可產(chǎn)品 42
3.3.3 產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)明顯 43
3.3.4 產(chǎn)品具有自動(dòng)化和模式化優(yōu)勢(shì) 44
第4章 招商團(tuán)隊(duì)組建 46
4.1 團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)成 46
4.1.1 建立完善的招商組織體系 46
4.1.2 完善招商團(tuán)隊(duì)的功能 47
4.1.3 實(shí)行集權(quán)和分權(quán)策略 48
4.2 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 49
4.2.1 深化團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力 49
4.2.2 對(duì)招商人員進(jìn)行談判培訓(xùn) 51
4.2.3 提升招商團(tuán)隊(duì)的職業(yè)素養(yǎng) 52
4.3 績(jī)效激勵(lì) 53
4.3.1 績(jī)效考核權(quán)重設(shè)計(jì) 54
4.3.2 業(yè)績(jī)考核 54
4.3.3 能力、態(tài)度考核 55
4.3.4 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲制度制定 56
第5章 客戶邀約 59
5.1 確定邀約的客戶 59
5.1.1 搜集有價(jià)值的客戶信息 59
5.1.2 列名單，梳理目標(biāo)客戶 61
5.1.3 分析名單，深入了解客戶 61
5.1.4 對(duì)客戶進(jìn)行分類，抓住重點(diǎn)客戶 62
5.2 設(shè)計(jì)招商會(huì)邀請(qǐng)函 63
5.2.1 設(shè)計(jì)招商DM 63
5.2.2 設(shè)計(jì)招商會(huì)邀請(qǐng)函的主題 64
5.2.3 行業(yè)大咖背書 65
5.2.4 設(shè)計(jì)招商會(huì)邀請(qǐng)函的爆點(diǎn) 66
5.3 選擇邀約方式 67
5.3.1 電話邀約 67
5.3.2 登門拜訪 68
第6章 招商演講設(shè)計(jì) 70
6.1 招商演講的要素 70
6.1.1 演比講更重要 70
6.1.2 眼神里有文字 71
6.1.3 肢體動(dòng)作是核心 72
6.1.4 情感要彰顯其感染力 73
6.2 開場(chǎng)設(shè)計(jì) 74
6.2.1 主題句開場(chǎng) 74
6.2.2 排比句開場(chǎng) 75
6.2.3 展示物開場(chǎng) 75
6.3 分享內(nèi)容設(shè)計(jì) 76
6.3.1 過去不容易 76
6.3.2 現(xiàn)在有成果 77
6.3.3 未來(lái)有使命 78
6.4 結(jié)尾設(shè)計(jì) 78
6.4.1 總結(jié)式結(jié)尾 78
6.4.2 號(hào)召式結(jié)尾 80
6.4.3 引發(fā)式結(jié)尾 80
第7章 會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng) 82
7.1 萬(wàn)能公式 82
7.1.1 引發(fā) 82
7.1.2 痛挖 83
7.1.3 價(jià)值 83
7.1.4 路徑 84
7.1.5 好處 85
7.1.6 成交 85
7.2 模板五問 86
7.2.1 你是誰(shuí) 86
7.2.2 你從事哪個(gè)行業(yè) 87
7.2.3 這個(gè)行業(yè)的前景如何 88
7.2.4 產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率如何 89
7.2.5 提高市場(chǎng)占有率的措施有哪些 90
7.3 模板七答 91
7.3.1 企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)規(guī)劃 91
7.3.2 未來(lái)兩年的預(yù)期收益 92
7.3.3 市場(chǎng)需求 92
7.3.4 資源優(yōu)勢(shì) 93
7.3.5 回報(bào)率和回報(bào)期限 94
7.3.6 安全保障 95
7.3.7 退出機(jī)制 95
第8章 招商談判 97
8.1 招商談判的準(zhǔn)備階段 97
8.1.1 NO TRICKS原則 97
8.1.2 談判的步驟 98
8.1.3 談判前的準(zhǔn)備：5W2H+計(jì)劃 99
8.2 中場(chǎng)談判 100
8.2.1 服務(wù)價(jià)值遞減規(guī)律 101
8.2.2 鉗子策略 101
8.2.3 控制雙方的情緒 102
8.2.4 捕捉客戶的成交信號(hào) 102
8.3 談判策略 103
8.3.1 讓步策略 103
8.3.2 散射策略 104
8.3.3 蠶食策略 105
8.3.4 白臉-黑臉策略 106


第9章 養(yǎng)商護(hù)商 107
9.1 招商成功后的亂狀 107
9.1.1 無(wú)視招商成功后的工作 107
9.1.2 忽略代理商的需求 108
9.2 三大“保姆式”養(yǎng)商方法 109
9.2.1 制定適合代理商的盈利模式 109
9.2.2 為代理商提供人員招聘與培訓(xùn) 110
9.2.3 為代理商提供店鋪幫扶 111
9.3 護(hù)商的兩大前提 112
9.3.1 設(shè)置適當(dāng)?shù)恼猩涕T檻 112
9.3.2 建立有效的代理商激勵(lì)機(jī)制 113
中篇 招商流量獲取渠道
第10章 搜索競(jìng)價(jià) 115
10.1 關(guān)鍵詞優(yōu)化 115
10.1.1 計(jì)算關(guān)鍵詞的出價(jià)、回報(bào)率 115
10.1.2 合理分配熱門關(guān)鍵詞與冷門關(guān)鍵詞的比例 116
10.1.3 使用百度推廣工具進(jìn)行分析 117
10.1.4 避免使用搜索結(jié)果中出現(xiàn)其他廣告信息的關(guān)鍵詞 118
10.1.5 避免出現(xiàn)禁用詞和錯(cuò)誤的描述 118
10.1.6 使用排除法提高關(guān)鍵詞質(zhì)量度 119
10.1.7 修改創(chuàng)意以提高關(guān)鍵詞質(zhì)量度 119
10.2 投放優(yōu)化 120
10.2.1 優(yōu)化廣告投放時(shí)間 120
10.2.2 調(diào)整與優(yōu)化百度賬戶結(jié)構(gòu) 121
10.2.3 設(shè)置關(guān)鍵詞URL跟蹤標(biāo)記 122
10.2.4 鎖定推廣時(shí)間和地域 125
10.2.5 手動(dòng)調(diào)整虛高的關(guān)鍵詞出價(jià) 125
10.2.6 避免惡意點(diǎn)擊 126
10.2.7 經(jīng)常檢查推廣著陸頁(yè)的鏈接能否打開 127
第11章 百度系平臺(tái) 128
11.1 百度文庫(kù) 128
11.1.1 為文檔的標(biāo)題設(shè)置關(guān)鍵詞 128
11.1.2 優(yōu)化排版格式 129
11.1.3 將二維碼和微信號(hào)插入文檔中 130
11.1.4 在PPT中大量植入招商宣傳語(yǔ) 130
11.1.5 內(nèi)容強(qiáng)調(diào)引導(dǎo)性 131
11.2 百度知道 131
11.2.1 運(yùn)用熱點(diǎn)話題 131
11.2.2 在答案中添加引導(dǎo)性鏈接或關(guān)鍵詞 132
11.2.3 在答案中添加聯(lián)系方式 132
11.2.4 利用百度網(wǎng)盤 133
11.2.5 積累賬號(hào)的信譽(yù)值 133
11.3 百度貼吧 134
11.3.1 在流量大的貼吧精準(zhǔn)發(fā)帖 134
11.3.2 在帖子中附帶3張圖片 135
11.3.3 將同一個(gè)帖子修改后發(fā)布到多個(gè)貼吧 135
11.3.4 在帖子中植入語(yǔ)音 136
11.3.5 為求助性的帖子提供幫助 137
11.3.6 創(chuàng)建貼吧 137
11.3.7 規(guī)避發(fā)帖敏感詞 137
第12章 騰訊系網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái) 139
12.1 公眾號(hào) 139
12.1.1 開展集贊活動(dòng)，引導(dǎo)網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā) 139
12.1.2 通過趣味游戲留住客戶 140
12.1.3 獲取用戶資源的技巧 140
12.1.4 在對(duì)他人公眾號(hào)文章的評(píng)論中留下聯(lián)系方式 141
12.1.5 向新媒體平臺(tái)投稿 142
12.1.6 公眾號(hào)互推 142
12.1.7 在公眾號(hào)認(rèn)證用戶中投放廣告 143
12.2 微信 143
12.2.1 注冊(cè)多個(gè)微信號(hào) 144
12.2.2 在朋友圈多互動(dòng) 144
12.2.3 為朋友圈的圖片/小視頻添加水印 144
12.2.4 尋求公眾號(hào)大號(hào)的推薦 144
12.2.5 從手機(jī)通訊錄中直接導(dǎo)入好友 145
12.2.6 搜索“附近的人”添加好友 145
12.2.7 讓快遞員、送餐員等順帶發(fā)廣告 146
12.2.8 創(chuàng)建多種群 146
12.2.9 加入公眾號(hào)聯(lián)盟 146
12.2.10 在微信群中發(fā)紅包 146
12.2.11 主動(dòng)加群成員為好友 147
12.2.12 互換微信群 147
12.3 QQ 147
12.3.1 設(shè)立群關(guān)鍵詞 147
12.3.2 開通超級(jí)會(huì)員 148
12.3.3 布局QQ群矩陣 148
12.3.4 向群主申請(qǐng)管理員資格 149
12.3.5 適度發(fā)布群廣告 149
12.3.6 每天固定時(shí)間在多群發(fā)送消息 150
12.3.7 與他人互換QQ群管理員身份 150
12.3.8 加入QQ興趣部落 150
12.3.9 將自己的QQ群升級(jí)為同城群 151
12.3.10 上傳二維碼至群相冊(cè) 151
12.3.11 上傳軟文至群文件 152
12.3.12 使用QQ群郵件群發(fā)功能 153
第13章 直播/短視頻平臺(tái) 154
13.1 聯(lián)系方式植入法 154
13.1.1 在互動(dòng)聊天時(shí)植入聯(lián)系方式 154
13.1.2 直播時(shí)在身邊放置寫有微信號(hào)的紙板 155
13.1.3 直接說(shuō)出聯(lián)系方式 156
13.2 吸粉引導(dǎo)法 157
13.2.1 選擇直播的黃金時(shí)段 157
13.2.2 準(zhǔn)備豐富的直播內(nèi)容 158
13.2.3 發(fā)動(dòng)親朋好友成為粉絲 159
13.2.4 在直播屏幕的重點(diǎn)位置設(shè)置引導(dǎo)詞 159
13.2.5 在衣服上設(shè)計(jì)引導(dǎo)性關(guān)鍵詞 159
13.2.6 引導(dǎo)詞和聯(lián)系方式的出現(xiàn)頻率不可太高 160
第14章 線下資源 161
14.1 同行業(yè)、跨行業(yè)的介紹 161
14.1.1 擴(kuò)展交友圈子 161
14.1.2 借助第三方聯(lián)展平臺(tái) 162
14.1.3 內(nèi)部創(chuàng)業(yè)+轉(zhuǎn)介紹 162
14.2 線下活動(dòng)招商 163
14.2.1 展會(huì)招商 163
14.2.2 專業(yè)人員招商 164
14.2.3 終端客戶+代理商升級(jí) 165
14.2.4 培訓(xùn)會(huì)招商 166
下篇 六大垂直領(lǐng)域招商實(shí)戰(zhàn)
第15章 商業(yè)地產(chǎn)招商 168
15.1 商業(yè)項(xiàng)目定位 168
15.1.1 購(gòu)物中心項(xiàng)目/百貨商場(chǎng)項(xiàng)目 169
15.1.2 社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目/賣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目 170
15.1.3 旅游地產(chǎn)項(xiàng)目/景區(qū)商業(yè)項(xiàng)目 170
15.2 商業(yè)地產(chǎn)招商四階段 171
15.2.1 開發(fā)前期招商：定位主力店 171
15.2.2 開發(fā)中期招商：定位高匹配度的商戶 172
15.2.3 開業(yè)招商：關(guān)注中小商戶 173
15.2.4 開業(yè)后招商：調(diào)整完善前期招商 174
15.3 招商對(duì)象定位 174
15.3.1 業(yè)態(tài)規(guī)劃：提升項(xiàng)目招商的可執(zhí)行性 175
15.3.2 目標(biāo)市場(chǎng)：鎖定主要目標(biāo)客戶 176
15.3.3 主題特色：符合項(xiàng)目主題 177
15.3.4 業(yè)種和品種組合：合理配置項(xiàng)目功能 178
15.4 深圳某地產(chǎn)投資公司的招商方案 179
第16章 白酒行業(yè)招商 180
16.1 深入了解行業(yè)現(xiàn)狀 180
16.1.1 經(jīng)銷商的買斷意識(shí)銳減 180
16.1.2 品牌體驗(yàn)館大行其道 181
16.1.3 光瓶酒與小酒盛行 182
16.2 糖酒會(huì)招商 183
16.2.1 召開酒水經(jīng)銷商大會(huì) 183
16.2.2 舉辦高級(jí)品鑒會(huì) 184
16.2.3 舉辦專業(yè)的酒水論壇 185
16.2.4 某白酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)招商的經(jīng)典案例 185
第17章 社群招商 187
17.1 社群招商四要素 187
17.1.1 Why：社群招商的目的是什么 187
17.1.2 Who：社群的目標(biāo)人群是誰(shuí) 188
17.1.3 What：社群的載體是什么 189
17.1.4 How：如何招募社群成員 190
17.2 高質(zhì)量的輸出內(nèi)容 191
17.2.1 線上價(jià)值輸出：以高質(zhì)量的內(nèi)容留住社群成員 191
17.2.2 線下優(yōu)質(zhì)活動(dòng)：體驗(yàn)勝過一切 192
17.2.3 鵝嶺二廠的招商案例 193
第18章 新媒體招商 195
18.1 新媒體招商的步驟 195
18.1.1 搭建信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 195
18.1.2 打造主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)IP 196
18.1.3 深入分析目標(biāo)客戶的需求 198
18.1.4 做好形象設(shè)計(jì) 199
18.1.5 新媒體矩陣聯(lián)動(dòng) 200
18.2 新媒體招商的手段 201
18.2.1 線上推廣 201
18.2.2 舉辦線下活動(dòng) 202
18.2.3 Z市新媒體招商實(shí)例 203
第19章 微商化妝品招商 204
19.1 招商維度 204
19.1.1 線上渠道：朋友圈招商 204
19.1.2 線下活動(dòng)：新品發(fā)布會(huì) 205
19.1.3 線上+線下：行業(yè)展會(huì) 206
19.2 微商線上招商會(huì) 207
19.2.1 線上招商會(huì)的前期準(zhǔn)備 207
19.2.2 舉辦線上招商會(huì)的必備技能 208
19.2.3 線上招商會(huì)的流程 209
19.3 微商線上招商會(huì)的宣講內(nèi)容 211
19.3.1 招商文案：聚焦平臺(tái)與機(jī)制 211
19.3.2 3個(gè)故事：我、我們和未來(lái) 212
19.3.3 大咖背書+名人站臺(tái) 213
19.3.4 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 215
第20章 電商平臺(tái)招商 216
20.1 電商平臺(tái)招商三部曲 216
20.1.1 平臺(tái)定位 216
20.1.2 建立資源池 217
20.1.3 制定可持續(xù)的商業(yè)邏輯 218
20.2 電商平臺(tái)招商的三大重點(diǎn) 220
20.2.1 展示平臺(tái)實(shí)力 220
20.2.2 樹立商戶典范 221
20.2.3 推出平臺(tái)經(jīng)營(yíng)模式方案 223
20.3 電商平臺(tái)招商的新趨勢(shì) 224
20.3.1 B2B2C商城合作模式及招商方法 224
20.3.2 “電商互聯(lián)”招商 225
20.3.3 四大電商平臺(tái)的招商策略 227
附錄 招商表格模板 229
附表1 招商團(tuán)隊(duì)月份業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)日?qǐng)?bào)表 229
附表2 招商團(tuán)隊(duì)行為記錄表 230
附表3 招商團(tuán)隊(duì)本月目標(biāo)設(shè)定表 230
附表4 招商團(tuán)隊(duì)本月重點(diǎn)跟進(jìn)客戶表 231
附表5 招商團(tuán)隊(duì)本月回訪老客戶計(jì)劃 231
附表6 招商團(tuán)隊(duì)分?jǐn)?shù)考評(píng)表 232
附表7 招商團(tuán)隊(duì)個(gè)人銷售數(shù)據(jù)表 232
附表8 招商團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)工作日志表 233
附表9 招商團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核模板 233
附表10 招商團(tuán)隊(duì)新員工銷售崗位帶教表 235