《房地產(chǎn)銷售人員成長手冊》從強(qiáng)化培訓(xùn)操作技能,掌握一門實(shí)用技術(shù)的角度出發(fā),較好地體現(xiàn)了房產(chǎn)銷售人員的實(shí)用知識(shí)與操作技術(shù),對(duì)于提高從業(yè)人員基本素質(zhì),掌握房產(chǎn)銷售的核心知識(shí)與技能有直接的幫助指導(dǎo)作用。本書內(nèi)容包括:房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)素質(zhì)、房產(chǎn)營銷分析及其策略、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估的技能等。本書可用于房地產(chǎn)銷售人員職業(yè)技能培訓(xùn)與鑒定考核教材,也可供全國中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生學(xué)習(xí)、掌握房產(chǎn)銷售知識(shí)與技術(shù),或進(jìn)行崗位培訓(xùn)、就業(yè)培訓(xùn)使用。主本書主要分:理念篇和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧篇兩大部分。
趙大君老師有著十幾年的房地產(chǎn)中介銷售培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),特別是在房地產(chǎn)營銷以及培訓(xùn)方面有深入的研究。這本書匯聚了大君老師多年的心血和智慧,也是目前行業(yè)少見的一本實(shí)戰(zhàn)干貨類的書籍。本書適合于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(二手房中介人員)、相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及有志于從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作的人士閱讀使用,值得推薦。一一盧航 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)中國區(qū)總裁兼CEO
本書是實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)銷售專家、資深門店管理顧問、行業(yè)資深專家趙大君老師十年磨一劍*之作。不管你是剛?cè)胄,還是資深的銷售人員,無論你的事業(yè)剛剛起步,或者已經(jīng)步入正軌,書中的銷售秘決都會(huì)助你成長,攀登事業(yè)峰。一一胡景暉 中房經(jīng)聯(lián)主席
修合無人見,存心有天知。修心修德,專攻術(shù)業(yè)。趙大君老師是房地產(chǎn)中介的老黃牛,其出版《房地產(chǎn)中介門店經(jīng)理管理實(shí)用手冊》等中介方面的作品,深受讀者的喜愛和好評(píng)!斗康禺a(chǎn)銷售人員成長手冊》是接地氣的房地產(chǎn)中介實(shí)戰(zhàn)書,是每一位房地產(chǎn)中介一線銷售人員必讀的案頭書。董蓬勃 中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大學(xué)秘書長
趙大君老師的《房地產(chǎn)銷售人員成長手研》是行業(yè)內(nèi)部炙手可熱的培訓(xùn)教程,房地產(chǎn)銷售成交從基礎(chǔ),到技能再到實(shí)戰(zhàn),從培訓(xùn)課堂到銷售現(xiàn)場的實(shí)用手冊。一一許杰 北京職工教育協(xié)會(huì)會(huì)長
《房地產(chǎn)銷售人員成長手冊》這本書立竿見影的房地產(chǎn)銷售和自我推銷的技巧,教你如何吸引新客戶、讓他們喜歡你、信任你以及如何說服他們相信;無論你提供什么服務(wù),恰好就是他們想要的。一劉洋 我愛我家集團(tuán)相寓總經(jīng)理兼上海公司分公同總經(jīng)理
許多房地產(chǎn)銷售人員都有這樣一種體會(huì):房產(chǎn)銷售行業(yè)是容易創(chuàng)造銷售奇跡的黃金領(lǐng)域。中國房地產(chǎn)市場正值高速成長期,業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)大,市場化程度越來越高,房地產(chǎn)業(yè)大有可為!
房地產(chǎn)市場的前景和錢景無疑令人心動(dòng)。
然而,房產(chǎn)銷售工作是一種令人羨慕同時(shí)又容易讓人望而卻步的職業(yè)。令人羨慕,是因?yàn)檫@一職業(yè)極富有挑戰(zhàn)性,優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員能從中品味出自己的人生價(jià)值,并獲得豐厚的回報(bào);讓人望而卻步,是因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售工作是一項(xiàng)需要銷售人員不斷面對(duì)挑戰(zhàn),不斷面對(duì)失敗和挫折的職業(yè)。
隨著中國房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展,國內(nèi)房地產(chǎn)中介如雨后春筍般興起,從業(yè)人員越來越多,而消費(fèi)者也越來越成熟,因此房地產(chǎn)銷售工作的難度也越來越大。
房地產(chǎn)銷售人員常常感到迷茫和困惑:
為什么我使出渾身解數(shù)做銷售,客戶都不買?
為什么我越殷勤,客戶越疏遠(yuǎn)?
為什么我的工作做得這么到位,客戶還是挑三揀四?
為什么我的業(yè)績總是比別人的低?
為什么房屋條件與客戶要求差不多,客戶還總在猶豫?
為什么好不容易要達(dá)成的交易,在即將成交的時(shí)候客戶卻突然變卦?
為什么做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這么難?
這一切只能從自身尋找答案!房地產(chǎn)是一種特殊商品,是不動(dòng)產(chǎn),促成交易的要素往往十分復(fù)雜,導(dǎo)致客戶內(nèi)心變化的內(nèi)外在條件也極多。除了房地產(chǎn)性價(jià)等自身因素外,你的業(yè)績不理想可能是你的韌勁不夠、態(tài)度不佳、形象不好、服務(wù)不周、反應(yīng)不快、技藝不精、工作不細(xì)……從而使客戶產(chǎn)生了疏離、疑慮、畏怯、反感……
可見,現(xiàn)在的房地產(chǎn)銷售工作已經(jīng)成為一種高難度、高技巧、高度專業(yè)化的職業(yè)。這與很多人理解的銷售完全不同。許多人理解的銷售非常簡單銷售就是賣東西!
的確,銷售是賣東西,但銷售也決不僅僅是賣賣東西那么簡單,更是在賣人品、賣智慧,以及他的技巧和口才。銷售的過程就是一個(gè)展現(xiàn)自我的過程。銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶,及經(jīng)營客戶關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。
房地產(chǎn)銷售是一種光榮、崇高的職業(yè),是將本公司產(chǎn)品向市場推介的過程。
首先,銷售人員必須對(duì)房地產(chǎn)中介所代理的樓盤有一個(gè)全面的了解,深刻認(rèn)識(shí)其市場價(jià)值,找出與周邊樓盤的不同,以及本樓盤的亮點(diǎn),加以文化理念性的創(chuàng)意闡述,達(dá)到震撼效果;
其次,銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場充分調(diào)研,精準(zhǔn)定位,價(jià)格適中;
最后,銷售人員熟練掌握營銷技巧,熱誠款待來訪客戶,分類管理、重點(diǎn)追訪、注重細(xì)節(jié)、欲擒故縱。
本書針對(duì)房地產(chǎn)中介銷售人員在銷售過程中的各種情境,有針對(duì)性地介紹了各種方法和技巧,內(nèi)容全面而實(shí)用。包括房地產(chǎn)銷售人員塑造個(gè)人形象的技巧、說話的技巧、聆聽的藝術(shù)、展示與介紹房地產(chǎn)的技巧、應(yīng)對(duì)客戶異議的技巧、促成交易的技巧和售后跟蹤服務(wù)的技巧,全面細(xì)致,注重實(shí)戰(zhàn)。
當(dāng)然,一個(gè)人的成功從改變思想開始。
下面這些內(nèi)容是我為各位讀者收集準(zhǔn)備的,我想看后你一定會(huì)有感觸:
如果你只為薪水而工作,你的生活將因此而陷入平庸之中。你找不到人生中真正的成就感。工作的目的雖然是為了獲得報(bào)酬,但工作能給你帶來的遠(yuǎn)比工資要多得多。
不要小看自己所做的每一件事,即便是最普通的事,也應(yīng)該全力以赴、盡職盡責(zé)地去完成。小任務(wù)順利完成,有利于你對(duì)大任務(wù)的成功把握。
如果你自認(rèn)為敬業(yè)精神不夠,那就趁年輕的時(shí)候強(qiáng)迫自己敬業(yè)以認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度做任何事!經(jīng)過一段時(shí)間后,敬業(yè)就會(huì)變成一種習(xí)慣。
每天多做一點(diǎn)的工作態(tài)度將會(huì)讓你從你的同事中脫穎而出,不管你是普通職員還是管理階層,都一樣適用。你的上司和客戶都愿意加倍地信賴你,從而給你更多的機(jī)會(huì)。
如果你永遠(yuǎn)保持勤奮的工作態(tài)度,你就會(huì)得到他人的肯定和贊揚(yáng),就會(huì)贏得老板的器重,同時(shí)也會(huì)獲取一份最可貴的資產(chǎn)自信。
一個(gè)忠誠的人十分難得,一個(gè)既忠誠又有能力的人更是難求。在人生事業(yè)中,需要用智慧來做出決策的大事很少,需要用行動(dòng)來落實(shí)的小事甚多。少數(shù)人需要智慧加勤奮,而多數(shù)人卻要靠忠誠和勤奮。
熱忱是工作的靈魂,甚至可以說是生活本身。年輕人如果不能從每天的工作中找到樂趣,僅僅是因?yàn)橐娌挪坏貌粡氖鹿ぷ、完成職?zé),這樣的人注定是要失敗的。
付出多少,得到多少,這是一個(gè)眾所周知的因果法則。回報(bào)也許無法立刻得到,卻可能會(huì)在不經(jīng)意間,以出人意料的方式出現(xiàn)。
如果不是你的工作,而你做了,這可能就是機(jī)會(huì)。
有信仰本身就是一種價(jià)值,因?yàn)閳?jiān)持這種信仰使自己有所追求、有所寄托。信仰是心中的綠洲! 宗教可以是一種信仰,愛情可以是一種信仰,職業(yè)也可以是一種信仰。真正能把自己的事業(yè)當(dāng)成自己的信仰,那會(huì)增加我們的幸福感。職業(yè)信仰的樹立可以為我們堅(jiān)定未來的目光,讓人生充滿外在物質(zhì)無法填補(bǔ)的內(nèi)在精神的激蕩!
以此為序言!
趙大君,國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師,北京市職工教育協(xié)會(huì)培訓(xùn)師專業(yè)委員會(huì)副主任,北京市策劃聯(lián)盟魏源,中國教育戰(zhàn)略協(xié)會(huì)委員,宏圖錦教育機(jī)構(gòu)高級(jí)培訓(xùn)師,國內(nèi)房地產(chǎn)中介行業(yè)資深培訓(xùn)師。房地產(chǎn)從業(yè)十年,主要負(fù)責(zé)房地產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)體系搭建,企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師發(fā)展及培養(yǎng),培訓(xùn)課程調(diào)研研發(fā)及授課。有豐富的一線營銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)及培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn),多年來在國內(nèi)多家房地產(chǎn)中介企業(yè)授課,累計(jì)授課上千課時(shí),培訓(xùn)學(xué)員過萬人。
第一篇 服務(wù)從心開始,理念決定職業(yè)高度
Chapter 1
樹立從業(yè)使命,植根于內(nèi)心的房產(chǎn)銷售人員服務(wù)意識(shí)
1. 解析國外行業(yè)及人員現(xiàn)狀
2. 中國房地產(chǎn)中介及銷售人員現(xiàn)狀
3. 做最合適的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
4. 明確房地產(chǎn)人員優(yōu)質(zhì)服務(wù)目標(biāo)
5. 強(qiáng)化和不斷豐富自身各方面的知識(shí)
6. 讓服務(wù)意識(shí)滲透到職業(yè)血脈之中
Chapter 2
做最得體的房地產(chǎn)中介服務(wù)者,給客戶留下良好的職業(yè)印象
1. 個(gè)人形象將直接代表公司形象
2. 請注意個(gè)人的服裝及整體面貌
3. 與客戶交往的基本禮儀
4. 掌握與客戶溝通的技巧
5. 做一個(gè)善于傾聽的人
6. 應(yīng)對(duì)客戶的拒絕和處理
第二篇 提升終端人員銷售技能,用服務(wù)引爆業(yè)績
Chapter 3
練就過硬基本功,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)知識(shí)及法律法規(guī)
1. 房地產(chǎn)的基本概念
2. 房地產(chǎn)市場的分類及特征
3. 房地產(chǎn)的類型
4. 房屋建筑結(jié)構(gòu)的分類標(biāo)準(zhǔn)
5. 了解一些房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語
6. 八種國家限制買賣的房屋
7. 房地產(chǎn)開發(fā)及土地使用權(quán)的相關(guān)法律條款
8. 商品房銷售必備的五證
Chapter 4
十分成交,百分準(zhǔn)備:房、客源開發(fā)與商圈調(diào)查
1. 商圈調(diào)查的概念、內(nèi)容和方法
2. 房、客源開發(fā)的方法與技巧
3. 過期房源業(yè)主和自售業(yè)主
4. 網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
5. 房屋實(shí)勘與獲取委托
6. 限時(shí)速銷業(yè)務(wù)
Chapter 5
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要懂得客戶購買心理
1. 你真的了解你的客戶嗎
2. 你的客戶從哪里來
3. 客戶性格是打開通往成交的大門
4. 客戶五層內(nèi)需的拉動(dòng)技巧
5. 迅速找到客戶心理切入點(diǎn)的技巧
6. 由你來打開客戶心靈的暗盒
7. 客戶購買七個(gè)心理階段的操縱技巧
8. 成功溝通和高質(zhì)量匹配
Chapter 6
帶看技巧也有道,精準(zhǔn)教你怎樣抓住客戶
1. 帶看前的準(zhǔn)備
2. 帶看中的技巧
3. 帶看后的追蹤
4. 帶看技能提升有效帶看
5. 帶看技巧實(shí)戰(zhàn)租賃業(yè)務(wù)
6. 普通租賃約看流程與成交技巧
7. 房屋管家及其優(yōu)勢
Chapter 7
談判有術(shù),注意房地產(chǎn)銷售過程中的磋商談判
1. 磋商談判的意義
2. 磋商談判的內(nèi)容
3. 磋商談判應(yīng)注意的事項(xiàng)
4. 磋商談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
5. 磋商談判的成果合同的簽署
Chapter 8
把握成交按鈕,隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶促成房地產(chǎn)銷售
1. 搞清楚客戶產(chǎn)生異議的原因
2. 預(yù)防客戶半途拒絕
3. 提煉讓客戶無法拒絕的賣點(diǎn)
4. 及時(shí)嗅出成交的味道
5. 抓住促成交易成功的時(shí)機(jī)
6. 促進(jìn)快速成交的要點(diǎn)
Chapter 9
售后也是營銷,房地產(chǎn)銷售如何做好售后服務(wù)
1. 售后服務(wù),房地產(chǎn)營銷系統(tǒng)中不可缺少的
2. 真正直面客戶,做好售后服務(wù)
3. 從客戶利益出發(fā),推進(jìn)樓盤品質(zhì)優(yōu)化
4. 代表客戶利益,細(xì)化售后的每一步工作