贏單羅盤訓(xùn)戰(zhàn)手冊(cè)：打造大客戶銷售鐵軍
移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，大客戶銷售環(huán)境日趨復(fù)雜，局面撲朔迷離，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，贏單愈加艱辛。本書指導(dǎo)如何應(yīng)用理論框架，通過6個(gè)步驟21項(xiàng)任務(wù)，抽絲剝繭，分析真實(shí)項(xiàng)目案例，識(shí)別項(xiàng)目的變化與形勢(shì)，分析項(xiàng)目關(guān)鍵人，梳理優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和未知信息，制定精準(zhǔn)的推進(jìn)策略，通過拜訪贏得關(guān)鍵人的信任和支持，觀形知?jiǎng)�，謀定而動(dòng)，一步步提升項(xiàng)目贏率，并與客戶建立長(zhǎng)久的信任和合作關(guān)系。在此過程中，企業(yè)的銷售能力和管理者的輔導(dǎo)能力同步提升，最終促進(jìn)企業(yè)的業(yè)績(jī)持續(xù)提升。
夏凱
銷售羅盤®創(chuàng)始人、寒崖網(wǎng)絡(luò)CEO。多家機(jī)構(gòu)股東、董事。曾就職用友集團(tuán)16年，任事業(yè)部總經(jīng)理、助理總裁、集團(tuán)高管、營(yíng)銷學(xué)院創(chuàng)始院長(zhǎng)等職。
擁有20年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，專注B2B銷售領(lǐng)域組織決策的底層邏輯研究，是國(guó)內(nèi)“顧問式銷售”“解決方案銷售”“行業(yè)營(yíng)銷”的早期踐行者和倡導(dǎo)者。擅長(zhǎng)組織營(yíng)銷體系構(gòu)建、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、績(jī)效增長(zhǎng)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷人才培養(yǎng)與訓(xùn)戰(zhàn)輔導(dǎo)。近年來(lái)服務(wù)中國(guó)電信、華為、平安、中國(guó)紙業(yè)、中國(guó)建研院等大型集團(tuán)企業(yè)及百余家高速成長(zhǎng)型公司，幫助客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，取得銷售績(jī)效的顯著提升。
著有《贏單九問》《信任五環(huán)》《孤獨(dú)求BUY》三部暢銷書。
第一部分 贏戰(zhàn) VUCA 時(shí)代
第一章VUCA時(shí)代的銷售
第二章 解密績(jī)效密碼
第三章 訓(xùn)戰(zhàn)打造鐵軍
第二部分 策略銷售實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
第四章 分析目標(biāo)形勢(shì)
第五章 分析關(guān)鍵角色
第六章 初定應(yīng)對(duì)策略
第七章 形勢(shì)分析檢查
第八章 優(yōu)化策略計(jì)劃
第九章 內(nèi)部實(shí)戰(zhàn)教練培養(yǎng)
第十章 雙周實(shí)戰(zhàn)循環(huán)
第三部 分企業(yè)實(shí)踐案例
附：策略銷售應(yīng)用口訣
參考文獻(xiàn)
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