手機(jī)應(yīng)該這樣賣:跟我學(xué)話術(shù)
定 價(jià):39 元
- 作者:周鑫 編
- 出版時(shí)間:2011/6/1
- ISBN:9787513605649
- 出 版 社:中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社
- 中圖法分類:F764.6
- 頁(yè)碼:264
- 紙張:膠版紙
- 版次:1
- 開(kāi)本:16開(kāi)
《手機(jī)應(yīng)該這樣賣:跟我學(xué)話術(shù)》分為十課,分別為顧客類、功能類、品牌類、買贈(zèng)類、價(jià)格類、異議類、成交類、轉(zhuǎn)推類、客訴類、綜合類,共118個(gè)銷售場(chǎng)景,為手機(jī)店員銷售過(guò)程中遇到的各種情景提供話術(shù)培訓(xùn)。
幫你每天多賣一臺(tái)手機(jī),讓你成為手機(jī)銷售專家。
周鑫,中國(guó)手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)管理專家8835手機(jī)網(wǎng)CEO。
由基層做起,十年來(lái)先后從事手機(jī)銷售、手機(jī)店管理、手機(jī)連鎖店全國(guó)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐工作;為千余家手機(jī)店進(jìn)行培訓(xùn)咨詢,直接幫助手機(jī)店員、店長(zhǎng)、區(qū)域營(yíng)銷人員過(guò)萬(wàn)人。
本著求真、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度。獨(dú)創(chuàng)實(shí)踐派培訓(xùn)體系。首創(chuàng)手機(jī)店“劇本式”培訓(xùn)模式,始終堅(jiān)持“不站柜臺(tái)。不講銷售;不做管理,不言管理”的知行合一的培訓(xùn)理念。立志為中國(guó)手機(jī)零售商服務(wù)。
主講課程:《手機(jī)店管理專家系列課程》
《手機(jī)應(yīng)該這樣賣系列課程》
第一課 手機(jī)銷售話術(shù)——顧客類
銷售情景1:
店員向顧客推薦手機(jī),但顧客就是不開(kāi)口說(shuō)話
銷售情景2:
顧客說(shuō):“今天只是隨便看看,如果買的話,還會(huì)找你的
銷售情景3:
顧客選中一款手機(jī),可陪伴者卻說(shuō):“我覺(jué)得一般,再到別家看看
令銷售情景4:
當(dāng)顧客為不同年齡階段時(shí)
銷售情景5:
當(dāng)顧客正準(zhǔn)備購(gòu)機(jī),突然接到一個(gè)電話,取消購(gòu)機(jī)時(shí)
銷售情景6:
顧客說(shuō):“我考慮一下再說(shuō)吧
銷售情景7:
當(dāng)顧客要找的手機(jī)顏色缺貨或產(chǎn)品缺貨時(shí)
銷售情景8:
當(dāng)顧客來(lái)看手機(jī),只是為了對(duì)比一下價(jià)格時(shí)
銷售情景9:
當(dāng)顧客試機(jī)后,一定要重新由倉(cāng)庫(kù)拿一部新機(jī),可僅剩一部時(shí)
銷售情景10:
當(dāng)顧客拿A品牌與B品牌手機(jī)進(jìn)行對(duì)比時(shí)
第二課 手機(jī)銷售話術(shù)——功能類
銷售情景11:
顧客問(wèn):“這種顏色的手機(jī),會(huì)不會(huì)用幾天就褪色啊?
銷售情景12:
顧客說(shuō):“我不太喜歡這種款式
銷售情景13:
顧客問(wèn):“這款手機(jī)藍(lán)牙是不是有問(wèn)題啊,我已經(jīng)啟動(dòng)了,別人怎么找不到我?
銷售情景14:
顧客說(shuō):“你推薦的這款手機(jī)攝像頭像素太低,NOKIA的都是500萬(wàn)像素的
銷售情景15:
推銷沒(méi)有收音機(jī)功能的手機(jī),顧客問(wèn)有沒(méi)有收音機(jī)
銷售情景16:
推薦高端機(jī)時(shí),顧客說(shuō):“這款手機(jī)的功能太多,很多都用不到啊!
每銷售情景17:
顧客試機(jī)后說(shuō):“聲音太小了,拍照也不清楚
銷售情景18:
顧客問(wèn)“有沒(méi)有炒股功能?
……
第三課 手機(jī)銷售話術(shù)——品牌類
第四課 手機(jī)銷售話術(shù)——買贈(zèng)類
第五課 手機(jī)銷售話術(shù)——價(jià)格類
第六課 手機(jī)銷售話術(shù)——異議類
第七課 手機(jī)銷售話術(shù)——成交類
第八課 手機(jī)銷售話術(shù)——轉(zhuǎn)推類
第九課 手機(jī)銷售話術(shù)——客訴類
第十課 手機(jī)銷售話術(shù)——綜合類
銷售情景6 顧客說(shuō):“我考慮一下再說(shuō)吧”
※不良應(yīng)對(duì):
1 OK,等你考慮好再找我吧。
2 這款手機(jī)很適合你的,不用再考慮了。
3 (不再答理,轉(zhuǎn)頭去接待其他顧客。)
※實(shí)戰(zhàn)策略:
要“考慮一下再說(shuō)”的顧客,多是心里沒(méi)底的消費(fèi)者。他們往往是處于“買”與“不買”的矛盾心理狀態(tài)。原因很簡(jiǎn)單,他們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量還有所懷疑,害怕買貴,害怕買得不好,等等。
也有一部分顧客是為了應(yīng)付店員,說(shuō)是“考慮”,其實(shí)內(nèi)心真實(shí)的想法是“不喜歡,不考慮”,為拒絕而找的借口。接著他們還會(huì)繼續(xù)去尋找想要的機(jī)型。此時(shí)若真聽(tīng)信了顧客的話,消極等待,結(jié)果只能是失去一位潛在的購(gòu)機(jī)顧客。
就本案例來(lái)說(shuō),店員明知客人是在搪塞,也千萬(wàn)不要說(shuō)破,更不應(yīng)對(duì)顧客有失望的表情。可以采取逗趣式話術(shù),如話術(shù)1,也可以采取認(rèn)同式銷售話術(shù)來(lái)處理,如話術(shù)2。
優(yōu)秀的銷售人員要學(xué)會(huì)聽(tīng)懂顧客的言外之意。
※銷售話術(shù):
話術(shù)1:先生/小姐,太好了,我們現(xiàn)在需要考慮些什么呢?(等顧客回答,?如顧客說(shuō)對(duì)手機(jī)功能還不了解)太好了,我們先來(lái)看一下這款手機(jī)的主要功能……
。o(wú)論客人怎樣說(shuō),你都可以用“太好了”加“我們……”式同步管理話術(shù)。別人會(huì)覺(jué)得“你這個(gè)人怎么那么好玩,還不知道我是借口”。)
話術(shù)2:嗯,有道理,是要好好考慮一下。您能跟我說(shuō)說(shuō)到底是什么原因阻礙您作出決定嗎?
話術(shù)3:某某先生,太好了,想考慮一下就表示您有興趣是不是呢?(稍作停頓)您對(duì)這款機(jī)考慮的重點(diǎn)是什么呢?(無(wú)論顧客回答什么,都按以下話術(shù)接著說(shuō))太棒了?一般人都還沒(méi)有考慮到這一點(diǎn),您真是很有眼光。我們一起來(lái)看一下這一點(diǎn)。
※情景對(duì)話:
店員:看您這樣喜歡這款手機(jī),就拿這部了吧。
顧客:我考慮一下再說(shuō)吧。▽⑹謾C(jī)遞給店員,眼睛還是看著手機(jī),有點(diǎn)不舍得的感覺(jué))
店員:帥哥,太好了,想考慮一下就表示你有興趣對(duì)嗎?(稍作停頓)您對(duì)這款機(jī)考慮的重點(diǎn)是什么呢?
顧客:我還是覺(jué)得價(jià)格高了點(diǎn)。
店員:(無(wú)論顧客回答什么,?按以下話術(shù)接著說(shuō))太棒了,一般人都還沒(méi)有考慮到這一點(diǎn),您真是很會(huì)買手機(jī)。
顧客:呵呵。
店員:其實(shí)來(lái)我們這樣的品牌手機(jī)店買手機(jī)買的是價(jià)值而不是價(jià)格。您這么明智,相信一分錢一分貨的道理您一定清楚了。我們這款手機(jī)的價(jià)格是與它的價(jià)值分不開(kāi)的,比如它的拍照效果就值得稱贊,500萬(wàn)像素?cái)z像頭,拍攝模式多樣,滿足各種場(chǎng)景下的拍攝需求。它還具備LOMO拍攝功能,能直接拍攝出隧道效果、四色濾鏡、趣味魚(yú)眼、柔焦藝術(shù)、運(yùn)動(dòng)四格等效果的照片。加上強(qiáng)大圖片編輯器,不需要LOMO相機(jī),一個(gè)手機(jī)就可以做潮人。
顧客:(又重新審視,表示重視。)
店員:有時(shí),為我們自己喜歡的商品多付一點(diǎn)是值的。畢竟我們花錢都是想買最后被證明是好的商品對(duì)嗎?
顧客:那當(dāng)然了。
店員:如果僅是為了便宜買一款手機(jī),到后來(lái)被證明質(zhì)量有問(wèn)題,那是得不償失的,您說(shuō)呢?
顧客:呵呵,也是。
店員:您看我們是拿銀色這部還是灰色這部呢?
顧客:銀色的吧!
點(diǎn)評(píng):透過(guò)以上分析與情景對(duì)話,顯然手機(jī)銷售人員是成功的。因?yàn)殇N售人員并沒(méi)有被顧客的一句話所打發(fā),相反進(jìn)一步了解了顧客猶豫背后的原因,為成功售機(jī)又帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。由顧客對(duì)價(jià)格的拒絕轉(zhuǎn)推到手機(jī)價(jià)值上,最終說(shuō)服顧客購(gòu)機(jī)。
※舉一反三:
思考:上文的這種情況你遇到過(guò)嗎?還有沒(méi)有類似情景?如果是你,會(huì)如何應(yīng)對(duì)呢?
馬上練習(xí):將以上兩種話術(shù),轉(zhuǎn)變?yōu)槟惝?dāng)?shù)氐姆窖砸钥谡Z(yǔ)的形式反復(fù)說(shuō)上21遍,認(rèn)真體會(huì)其中的奧妙!
……