汽車銷售業(yè)績(jī)提升的解決之道
一、展廳接洽寒暄
接洽寒喧就是要說(shuō)好客戶進(jìn)門的第一句話。當(dāng)意向客戶走進(jìn)陌生的汽車展廳，內(nèi)心因缺乏安全感而處于防范戒備狀態(tài)時(shí)，寒暄就如同一顆潤(rùn)喉糖，瞬間就會(huì)給客戶帶來(lái)清涼和舒適的感覺，讓雙方的關(guān)系立即變得友好、融洽
實(shí)戰(zhàn)銷售情景1：尋機(jī)自然接近客戶
實(shí)戰(zhàn)銷售情景2：客戶進(jìn)入展廳后四處張望
實(shí)戰(zhàn)銷售情景3：客戶進(jìn)入展廳后直接看車
實(shí)戰(zhàn)銷售情景4：客戶提出“你別跟著我，我自己隨便看看
實(shí)戰(zhàn)銷售情景5：客戶進(jìn)入展廳看著一輛車就詢問價(jià)格
實(shí)戰(zhàn)銷售情景6：客戶沒有聽說(shuō)過你們的品牌／公司
實(shí)戰(zhàn)銷售情景7：客戶不愿意告知自己從事的職業(yè)
實(shí)戰(zhàn)銷售情景8：客戶愛理不理，提不起談話的興趣
實(shí)戰(zhàn)銷售情景9：客戶打電話問“你們那款××車
實(shí)戰(zhàn)銷售情景10：客戶很喜歡，但其同伴覺得不是很好
實(shí)戰(zhàn)銷售情景11：客戶離開前不愿意留下詳細(xì)的資料
二、客戶需求發(fā)掘
發(fā)掘客戶的需求就是一次耐人尋味的尋寶過程，銷售人員事先要做好各種準(zhǔn)備工作，面對(duì)客戶時(shí)通過“望、聞、問、切”為客戶的需求把脈，靈活運(yùn)用各種方式引導(dǎo)和推動(dòng)，最終把客戶自己清楚或不清楚的潛在需求發(fā)掘出來(lái)。
實(shí)戰(zhàn)銷售情景12：客戶選車重點(diǎn)考慮哪些因素
實(shí)戰(zhàn)銷售情景13：客戶購(gòu)車的主要原因是什么
實(shí)戰(zhàn)銷售情景14：客戶的購(gòu)車預(yù)算是多少
實(shí)戰(zhàn)銷售情景15：客戶想選購(gòu)什么樣的車型
實(shí)戰(zhàn)銷售情景16：客戶是初次買車還是二次購(gòu)車
實(shí)戰(zhàn)銷售情景17：客戶什么時(shí)候會(huì)買車
實(shí)戰(zhàn)銷售情景18：客戶是不是購(gòu)車的決策者
實(shí)戰(zhàn)銷售情景19：客戶是一次性付款還是按揭購(gòu)車
實(shí)戰(zhàn)銷售情景20：主動(dòng)聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)客戶
實(shí)戰(zhàn)銷售情景21：客戶看了很多車都不滿意
實(shí)戰(zhàn)銷售情景22：客戶離開前，請(qǐng)問最后一個(gè)問題
三、汽車品質(zhì)性能解說(shuō)
汽車展廳是客戶和銷售人員共同演出的舞臺(tái)，當(dāng)銷售人員向客戶解說(shuō)汽車的品質(zhì)性能時(shí)，就要像節(jié)目主持人一樣生動(dòng)有趣，吸引客戶熱情參與，并使其對(duì)汽車有一個(gè)直觀的了解和切身的感受，從而使其認(rèn)可汽車的質(zhì)量，激發(fā)客戶購(gòu)買的欲望。
實(shí)戰(zhàn)銷售情景23：客戶詢問關(guān)于汽車的安全性問題
實(shí)戰(zhàn)銷售情景24：客戶不明白“ABS+EBD”是什么東西
實(shí)戰(zhàn)銷售情景25：客戶提出車身鋼板薄不安全
實(shí)戰(zhàn)銷售情景26：客戶提出整車重量輕不安全
實(shí)戰(zhàn)銷售情景27：客戶喜歡某款汽車，詢問發(fā)動(dòng)機(jī)的情況
實(shí)戰(zhàn)銷售情景28：客戶看中一款車，但提出油耗太高
實(shí)戰(zhàn)銷售情景29：客戶對(duì)配置的音響不滿意
實(shí)戰(zhàn)銷售情景30：客戶提出車的款式太舊
實(shí)戰(zhàn)銷售情景31：客戶提出“如果這車跑幾千公里就出問題，怎么辦?”
實(shí)戰(zhàn)銷售情景32：客戶抱怨車子沒有天窗
實(shí)戰(zhàn)銷售情景33：客戶不知道該選擇多碟CD還是單碟CD
實(shí)戰(zhàn)銷售情景34：客戶抱怨座椅不是真皮的
四、試乘試駕體驗(yàn)
鞋合不合穿只有腳知道，車合不合意只有試乘試駕后才能確定。在客戶參與試乘試駕的過程中，銷售人員需要主導(dǎo)客戶的注意力，控制談話的主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶對(duì)試乘試駕的車輛作出正面積極的體驗(yàn)評(píng)價(jià)。
實(shí)戰(zhàn)銷售情景35：邀請(qǐng)客戶參加試乘試駕
實(shí)戰(zhàn)銷售情景36：試乘試駕過程中的引導(dǎo)
實(shí)戰(zhàn)銷售情景37：客戶與幾個(gè)同伴一起參與試乘試駕
實(shí)戰(zhàn)銷售情景38：這款車的車內(nèi)空間有點(diǎn)小了
實(shí)戰(zhàn)銷售情景39：這款車的空調(diào)制冷效果很一般啊
實(shí)戰(zhàn)銷售情景40：行駛的速度好像有點(diǎn)慢哦
實(shí)戰(zhàn)銷售情景41：天窗會(huì)不會(huì)影響車的安全性
實(shí)戰(zhàn)銷售情景42：車輪抓地性能一般，而且開快了車身有點(diǎn)飄
實(shí)戰(zhàn)銷售情景43：這款車的加速性能好像很一般哦
實(shí)戰(zhàn)銷售情景44：內(nèi)飾做工還算細(xì)膩，但塑料感較強(qiáng)，不高檔
實(shí)戰(zhàn)銷售情景45：發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲、胎噪和風(fēng)噪都挺大啊
實(shí)戰(zhàn)銷售情景46：你不會(huì)把試乘試駕的車賣給我吧?
五、價(jià)格異議處理
價(jià)格異議是客戶買車前故意放出的煙霧彈，也是客戶討價(jià)還價(jià)的最后一道防線汽車銷售人員應(yīng)從材料、工藝和售后服務(wù)等方面證明價(jià)格的合理性，或者在緊要的關(guān)頭提供贈(zèng)品補(bǔ)償或象征性地降價(jià)
實(shí)戰(zhàn)銷售情景47：這款車還行，就是太貴了
實(shí)戰(zhàn)銷售情景48：車市我每周末都逛，就你們價(jià)格高
實(shí)戰(zhàn)銷售情景49：你們的牌子不出名，價(jià)格還那么貴
實(shí)戰(zhàn)銷售情景50：客戶提出這款車網(wǎng)上報(bào)價(jià)低很多
實(shí)戰(zhàn)銷售情景5l：雖然喜歡這款車，但我買不起啊
實(shí)戰(zhàn)銷售情景52：我是你們的老客戶介紹過來(lái)的，可以優(yōu)惠多少
實(shí)戰(zhàn)銷售情景53：這輛車太貴了，我不需要買這么好的車
實(shí)戰(zhàn)銷售情景54：我經(jīng)常逛車市，等你們折扣低些再買
實(shí)戰(zhàn)銷售情景55：同樣是這款車，B專賣店比你們便宜多了
實(shí)戰(zhàn)銷售情景56：贈(zèng)品沒什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧
實(shí)戰(zhàn)銷售情景57：國(guó)際名車都打折，你們憑什么不打折?
實(shí)戰(zhàn)銷售情景58：這款車現(xiàn)在是九折，以后折扣會(huì)更低嗎
實(shí)戰(zhàn)銷售情景59：你們跟A品牌配置差不多，為什么價(jià)格高那么多
實(shí)戰(zhàn)銷售情景60：如果這車三個(gè)月內(nèi)降價(jià)，你們保證用現(xiàn)金給我補(bǔ)差價(jià)嗎
……
六、締結(jié)成交技巧
七、售后服務(wù)與怨訴處理
八、汽車專業(yè)術(shù)語(yǔ)解讀