現(xiàn)代推銷學(xué)——理論·技巧·實訓(xùn)
定 價:36 元
叢書名:21世紀(jì)高等學(xué)校經(jīng)濟管理類規(guī)劃教材,高校系列
- 作者:龔荒 主編
- 出版時間:2015/8/1
- ISBN:9787115396068
- 出 版 社:人民郵電出版社
- 中圖法分類:F713.3
- 頁碼:238
- 紙張:膠版紙
- 版次:1
- 開本:16開
本書以推銷流程和技巧為主線,系統(tǒng)闡述了現(xiàn)代推銷活動的原理、方法、策略。全書分為推銷理論、推銷技巧、推銷專題、推銷管理4篇,共12章,包括:推銷概述、顧客心理與推銷模式、尋找和識別顧客、約見和接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與跟蹤服務(wù)、電話推銷、會議推銷、網(wǎng)絡(luò)推銷、推銷人員素質(zhì)與禮儀、推銷管理。
本書篇幅適中,體系完整,理論精要,內(nèi)容新穎,表述通俗,突出推銷策略技巧的實戰(zhàn)訓(xùn)練,強調(diào)實踐能力的培養(yǎng)。各類實訓(xùn)性的案例討論、背景知識專欄、情景模擬練習(xí)題占到全書的較大篇幅。
1. 篇幅適中,體系完整,理論精要,內(nèi)容新穎,表述通俗,便于高效學(xué)習(xí)和系統(tǒng)掌握; 2. 力求理論、技巧、實訓(xùn)三位一體,強調(diào)思想性與實用性的結(jié)合、前沿理論觀念與國內(nèi)外推銷實踐的結(jié)合; 3. 突出推銷的策略技巧和操作實務(wù)的介紹及實際應(yīng)用,關(guān)注學(xué)生推銷技能的有效提升; 4. 貫徹案例教學(xué)的思想,編寫和選用最新案例材料并注重案例訓(xùn)練; 5. 體現(xiàn)研究型教學(xué)的需要,便于任課教師的課堂拓展和互動教學(xué)。
龔 荒,男,碩士生導(dǎo)師。2002年清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院做高級訪問學(xué)者。2007年英國伯明翰大學(xué)進修學(xué)習(xí)。徐州市"創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)與創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)專家咨詢團"專家。主要研究方向:企業(yè)戰(zhàn)略管理、技術(shù)創(chuàng)新及管理、產(chǎn)業(yè)組織與區(qū)域發(fā)展政策、企業(yè)創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新管理、企業(yè)文化與安全管理、市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃等相關(guān)領(lǐng)域。
目 錄
第1篇 推銷理論
第1章 推銷概述
1.1 推銷的內(nèi)涵特征
1.1.1 推銷的內(nèi)涵
1.1.2 現(xiàn)代推銷活動的特征
1.2 推銷概念辨識與學(xué)科發(fā)展
1.2.1市場營銷與推銷
1.2.2促銷與推銷
1.2.3銷售、分銷與推銷
1.2.4 現(xiàn)代推銷學(xué)的發(fā)展
1.3 推銷人員的職責(zé)與推銷程序
1.3.1 推銷人員的職責(zé)
1.3.2 推銷程序
第2章 顧客心理與推銷模式
2.1 顧客心理與購買行為
2.1.1顧客認識過程
2.1.2顧客的思維與情感過程
2.1.3 顧客購買的意志過程
2 1.4 購買行為類型
2.2 推銷模式
2.2.1 埃達模式
2.2.2 迪伯達模式
2.2.3 埃德帕模式
2.2.4 費比模式
2.3 推銷方格理論
2.3.1 推銷人員方格
2.3.2 顧客方格
2.3.3 推銷方格的組合運用
2.4 現(xiàn)代推銷新理念
2.4.1 顧問推銷
2.4.2關(guān)系推銷
2.4.3綠色推銷
2.4.4互動推銷
第2篇 推銷技巧
第3章 尋找和識別顧客
3.1 尋找準(zhǔn)顧客
3.1.1尋找準(zhǔn)顧客的必要性
3.1.2 尋找準(zhǔn)顧客的方法
3.2 顧客資格鑒定
3.2.1 顧客購買力鑒定
3.2.2 顧客購買決策權(quán)鑒定
3.2.3 顧客購買需求鑒定
第4章 約見和接近顧客
4.1 約見的意義與前期準(zhǔn)備
4.1.1 約見準(zhǔn)顧客的意義
4.1.2 約見顧客的前期準(zhǔn)備
4.2 約見顧客的方式
4.3 接近顧客的方法
第5章 推銷洽談
5.1 推銷洽談的基本方法
5.1.1 提示法
5.1.2 演示法
5.2 推銷洽談的報價策略
5.2.1 報價的時間策略
5.2.2 報價的時機策略
5.2.3 報價差別策略
5.2.4 價格分割策略
5.2.5 心理價格策略
5.3 推銷洽談中的讓步策略
5.3.1 理想的讓步方式
5.3.2 互惠的讓步方式
5.4 促使對方讓步的策略
5.4.1軟硬兼施策略
5.4.2 制造競爭策略
5.4.3 虛張聲勢策略
5.4.4 吹毛求疵策略
5.4.5 積少成多策略
5.5 控制對方還價的策略
5.5.1 權(quán)力極限策略
5.5.2 政策極限策略
5.5.3 財政極限策略
5.5.4 先例控制策略
第6章 處理顧客異議
6.1 顧客異議的產(chǎn)生
6.1.1 正確對待顧客異議
6.1.2 顧客異議的類型
6.1.3 顧客異議產(chǎn)生的原因
6.2 處理顧客異議的時機與方法
6.2.1 處理顧客異議的時機
6.2.2 處理顧客異議的方法
第7章 成交與跟蹤服務(wù)
7.1 顧客的成交信號與成交策略
7.1.1 顧客的成交信號
7.1.2 成交的基本策略
7.2 成交的方法
7.3 成交后的跟蹤服務(wù)
7.3.1 成交后跟蹤的意義
7.3.2 成交后跟蹤的內(nèi)容
第3篇 推銷專題
第8章 電話推銷
8.1 電話推銷的特點與準(zhǔn)備工作
8.1.1 電話推銷的概念和特點
8.1.2 電話推銷的優(yōu)勢與劣勢
8.1.3 電話推銷前的準(zhǔn)備工作
8.2 電話推銷的步驟與方法技巧
8.2.1 電話推銷的步驟
8.2.2 電話推銷的方法技巧
8.3 電話推銷的倫理和法律規(guī)制
第9章 會議推銷
9.1 會議推銷的形式與優(yōu)劣勢
9.1.1會議推銷的概念與形式
9.1.2 會議推銷的優(yōu)勢
9.1.3 會議推銷的劣勢
9.2 會議推銷的流程及技巧
9.2.1建立顧客數(shù)據(jù)庫
9.2.2 篩選顧客名單
9.2.3 顧客的邀約
9.2.4會場選擇與布置
9.2.5 會中組織與現(xiàn)場促銷
9.2.6會后檢查與跟蹤服務(wù)
第10章 網(wǎng)絡(luò)推銷
10.1 網(wǎng)絡(luò)推銷的內(nèi)涵與優(yōu)劣勢
10.1.1 網(wǎng)絡(luò)推銷的基本內(nèi)涵
10.1.2 網(wǎng)絡(luò)推銷的優(yōu)勢和不足
10.2網(wǎng)絡(luò)市場特征與消費影響因素
10.2.1 網(wǎng)絡(luò)市場的特征
10.2.2 網(wǎng)絡(luò)消費者的特征
10.2.3 影響網(wǎng)絡(luò)消費者購買的主要因素
10.3 網(wǎng)絡(luò)推銷的方法手段
10.4 網(wǎng)絡(luò)推銷的在線溝通技巧
10.4.1 在線溝通的基本要求
10.4.2 售前售中溝通技巧
10.4.3 售后溝通技巧
第4篇 推銷管理
第11章 推銷人員素質(zhì)與禮儀
11.1 推銷人員的素質(zhì)與能力
11.1.1 推銷人員的職業(yè)素質(zhì)
11.1.2 推銷人員的職業(yè)能力
11.2 推銷禮儀
11.2.1 儀表
11.2.2 服飾
11.2.3 行為禮儀
第12章 推銷管理
12.1 推銷人員的招聘與培訓(xùn)
12.1.1 推銷人員的招聘
12.1.2 推銷人員的選拔程序
12.1.3 推銷人員的培訓(xùn)
12.2 推銷人員的考核與激勵
12.2.1推銷人員的業(yè)績考核
12.2.2 推銷人員的報酬制度
12.2.3 推銷人員的激勵方法
12.3 推銷組織與控制
12.3.1 推銷隊伍的組織結(jié)構(gòu)
12.3.2 推銷隊伍的規(guī)模
12.3.3 推銷控制
12.4 客戶關(guān)系管理
12.4.1 客戶關(guān)系管理理念的確立
12.4.2 顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維系與發(fā)展
12.4.3 日?蛻艄芾