為了幫助廣大銷(xiāo)售人員在短時(shí)間內(nèi)快速、全面地掌握最實(shí)用的銷(xiāo)售策略、技巧以及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，成為銷(xiāo)售精英，同時(shí)為了給企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理和教練提供一套系統(tǒng)完整的銷(xiāo)售管理和培訓(xùn)手冊(cè)，幫助他們打造強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我們精心編寫(xiě)了這本《銷(xiāo)售圣經(jīng)（超值白金版）》。全書(shū)將銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理很好地結(jié)合在一起，系統(tǒng)講述了銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理的各種實(shí)用方法，全面解決了銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理的所有重要問(wèn)題，反映了銷(xiāo)售理論與實(shí)踐方面的*發(fā)展。
成就**銷(xiāo)售精英的終極指南，打造卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的必備手冊(cè)
銷(xiāo)售是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，即使在同樣的市場(chǎng)領(lǐng)域從事同樣產(chǎn)品的銷(xiāo)售，不同銷(xiāo)售人員、不同銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間，其業(yè)績(jī)可能天差地別。成為行業(yè)中眾所矚目的**銷(xiāo)售精英，打造強(qiáng)有力的卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，是每個(gè)銷(xiāo)售從業(yè)人員和銷(xiāo)售管理者所渴望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)�！朵N(xiāo)售圣經(jīng)（精裝典藏版）》正是從這一點(diǎn)出發(fā)，在借鑒世界銷(xiāo)售大師的經(jīng)驗(yàn)、方法和智慧的基礎(chǔ)上，全面介紹了銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理必備的知識(shí)和技能，提供了一套系統(tǒng)、實(shí)用的銷(xiāo)售制勝法寶。
現(xiàn)代社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，離不開(kāi)銷(xiāo)售職業(yè)的強(qiáng)力支撐。唯有通過(guò)銷(xiāo)售，才能將商品與用戶完美地結(jié)合起來(lái)，才能促使商業(yè)持續(xù)發(fā)展。而對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售也已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的企業(yè)，必定無(wú)法在經(jīng)濟(jì)大潮中長(zhǎng)期存活下去。
無(wú)論被客戶怎么歧視，或者被他人怎樣鄙視，都不能否認(rèn)，銷(xiāo)售工作是一個(gè)偉大的職業(yè)，它有別于其他任何一種職業(yè)。銷(xiāo)售工作極富魅力和挑戰(zhàn)性，銷(xiāo)售員的工作業(yè)績(jī)，直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
無(wú)論是什么企業(yè)，都希望能夠擁有一支英勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，只有這樣，企業(yè)才會(huì)得到源源不斷的利潤(rùn)，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。而對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，他們更希望自己可以成為這支金牌隊(duì)伍中的先鋒隊(duì)員。然而，并不是每個(gè)人都可以成為像喬·吉拉德、原一平那樣的銷(xiāo)售巨人。同是銷(xiāo)售員，有人終日奔走于高樓大廈之間，滿身汗水，費(fèi)盡唇舌，卻只能拿到微薄的薪水；而有些銷(xiāo)售員卻把銷(xiāo)售工作做得措置裕如，他們身價(jià)百萬(wàn)，不必承受奔波之苦，就能輕松地開(kāi)展各種業(yè)務(wù)。
那么，問(wèn)題的根源在哪里呢？
其實(shí)歸根結(jié)底，就是在銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售方法上存在問(wèn)題。沒(méi)有人天生就是銷(xiāo)售天才。即使是最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，也是一步一個(gè)腳印，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期不斷的積累才鍛煉出來(lái)的，他們最開(kāi)始也不比普通的銷(xiāo)售人員強(qiáng)多少。但是，他們要比平常人多付出一百倍的努力和一百倍的辛勤，在這看似光鮮亮麗的背后，充滿著無(wú)盡的汗水。
業(yè)績(jī)是說(shuō)明業(yè)務(wù)能力的關(guān)鍵。因此，在銷(xiāo)售界，怎樣才能快速有效地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成為越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員所要重視和學(xué)習(xí)的問(wèn)題。
然而，怎樣才能快速有效地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？從眾多的成功銷(xiāo)售大師身上不難發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具有一些共同的品質(zhì)：良好的心態(tài)、豐富的知識(shí)、過(guò)人的膽識(shí)和優(yōu)秀的人格魅力。正是因?yàn)榫邆淞诉@些優(yōu)秀的品質(zhì)才能使他們?cè)谶@些看似平常、簡(jiǎn)單的工作中，做出不平凡的業(yè)績(jī)。
基于此，為了幫助更多的銷(xiāo)售人員早日步入成功的殿堂，本書(shū)以銷(xiāo)售活動(dòng)的基本過(guò)程為主線，遵循銷(xiāo)售工作的一般規(guī)律，結(jié)合實(shí)例，對(duì)成功銷(xiāo)售人員所具備的各方面品質(zhì)、能力與技巧做了全面的闡述。另外，針對(duì)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中可能遇到的各種問(wèn)題，本書(shū)也進(jìn)行了相應(yīng)的分析和解答。
本書(shū)涵蓋了銷(xiāo)售心態(tài)培養(yǎng)、銷(xiāo)售禮儀學(xué)習(xí)以及實(shí)際銷(xiāo)售工作中的各種技巧的運(yùn)用等，旨在讓銷(xiāo)售人員掌握一系列有用且有效的銷(xiāo)售理念、策略與方法，使銷(xiāo)售人員能夠迅速而輕松地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
第一篇 職業(yè)素養(yǎng)篇
第一章 擁有良好的銷(xiāo)售心態(tài)
擺正心態(tài)，銷(xiāo)售并不是乞求
要有恒心，不輕言放棄
熱情，永不懈怠
相信自己能成功
有耐心，不急于求成
要有一顆平常心
坦然面對(duì)挫折與失敗
要樂(lè)觀不要傾向消極
絕不輕易放棄
第二章 樹(shù)立良好的自我形象
注重儀表，贏得好印象
談吐優(yōu)雅有魅力
永遠(yuǎn)保持真誠(chéng)的微笑
“動(dòng)態(tài)的外表”要講究
掌握基本交際禮儀
著裝上的基本禮儀
第三章 成功推銷(xiāo)你自己
銷(xiāo)售首先是推銷(xiāo)你自己
成功來(lái)自于信念
不斷地給自己“充電”
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度
合理安排工作時(shí)間
第二篇 心理戰(zhàn)術(shù)篇
第一章 了解客戶心理
顧客的主要消費(fèi)心理
不同顧客的消費(fèi)心理
不同職業(yè)客戶的消費(fèi)心理
洞察客戶的心理變化
從客戶的小動(dòng)作判斷心理信號(hào)
第二章 刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望
刺激客戶購(gòu)買(mǎi)的心理戰(zhàn)術(shù)
利用客戶的從眾心理
利用客戶“圖便宜”的心理
引導(dǎo)客戶的興趣向購(gòu)買(mǎi)欲望轉(zhuǎn)化
第三章 化解客戶的拒絕心理
要有被拒絕的心理準(zhǔn)備
在客戶面前毫不氣餒
要勇敢，不怕被拒絕
克服被拒絕的心理障礙
了解客戶拒絕的理由
應(yīng)對(duì)客戶拒絕的11種辦法
給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由
第四章 讀懂客戶的肢體語(yǔ)言
細(xì)致觀察把握客戶的肢體語(yǔ)言
讀懂客戶表示懷疑的肢體語(yǔ)言
讀懂客戶表示不滿、反感的肢體語(yǔ)言
讀懂客戶表示積極態(tài)度的肢體語(yǔ)言
第三篇 溝通談判篇
第一章 設(shè)計(jì)好的開(kāi)場(chǎng)白
好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的開(kāi)始
開(kāi)場(chǎng)白要下工夫準(zhǔn)備
富有創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
吸引客戶注意力的開(kāi)場(chǎng)白
避開(kāi)“自殺式”開(kāi)場(chǎng)白
第二章 巧妙進(jìn)行提問(wèn)
注意提問(wèn)的方式方法
一定要想好了再提問(wèn)
掌握向客戶提問(wèn)的技巧
五種常用的提問(wèn)方法
第三章 進(jìn)行有效溝通
創(chuàng)造融洽的談話氛圍
把握溝通的語(yǔ)言技巧
保持語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)同步
恰當(dāng)?shù)刭澝揽蛻?br />
做一名好聽(tīng)眾
巧妙介紹產(chǎn)品
不說(shuō)令客戶反感的話
引導(dǎo)客戶的語(yǔ)言技巧
第四章 電話銷(xiāo)售技巧
電話營(yíng)銷(xiāo)及全程策劃
電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
怎樣用電話推介產(chǎn)品
電話營(yíng)銷(xiāo)的策略
第五章 掌握談判技巧
選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間和地點(diǎn)
談判的策略技巧
排解談判障礙的方法
打一場(chǎng)漂亮的價(jià)格戰(zhàn)
靈活掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧
絕不輕易松口
第四篇 客戶拜訪篇
第一章 尋找、約見(jiàn)客戶
尋找客戶是銷(xiāo)售員的首要工作
尋找準(zhǔn)客戶的基本方法
選擇合適的約見(jiàn)時(shí)間
預(yù)約客戶的常用方法及技巧
電話約見(jiàn)客戶的技巧
第二章 拜訪客戶的技巧
拜訪客戶不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
拜訪前的自我檢測(cè)
拜訪客戶的七個(gè)關(guān)鍵步驟
盡可能多地了解客戶
尋找巧妙借口拜訪顧客
拜訪客戶找準(zhǔn)切入點(diǎn)
拜訪中不可忽略的細(xì)節(jié)
第三章 接近客戶的技巧
接近客戶的方法
了解客戶及其家人的興趣
接近客戶應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
第五篇 客戶關(guān)系篇
第一章 人脈即財(cái)脈
有人脈才有錢(qián)賺
借助他人的力量
巧借人脈達(dá)成銷(xiāo)售
與客戶建立友情
拓展人脈的途徑
第二章 搞好客戶關(guān)系
與客戶建立良好的關(guān)系
先交朋友，后做生意
鼓勵(lì)和關(guān)心你的客戶
與客戶保持適度的距離
第三章 管理好你的客戶
充分了解客戶的信息
教你輕松客戶管理
建立客戶檔案
第六篇 銷(xiāo)售技巧篇
第一章 成功銷(xiāo)售的技巧
確立銷(xiāo)售目標(biāo)
了解要銷(xiāo)售的產(chǎn)品
準(zhǔn)確定位銷(xiāo)售方向
選準(zhǔn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵人
先做信譽(yù)，后賣(mài)產(chǎn)品
讓產(chǎn)品演示發(fā)揮最大作用
第二章 促進(jìn)成交的技巧
用熱情打動(dòng)客戶的心
贏得客戶的信任
巧妙說(shuō)服催促成交
適度冷淡促進(jìn)成交
巧用第三方證明強(qiáng)化銷(xiāo)售
促成成交的簽約法則
完成好收尾階段工作
第三章 催收回款的技巧
催賬收款時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)
催賬中的語(yǔ)言表達(dá)能力
催賬收款的八招“殺手锏”
識(shí)破欠款客戶的借口
知己知彼做好催款工作準(zhǔn)備
第四章 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)
真正的銷(xiāo)售始于售后
優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是最好的銷(xiāo)售
處理顧客投訴的技巧
第七篇 銷(xiāo)售計(jì)謀篇
第一章 勝戰(zhàn)計(jì)
瞞天過(guò)海——利用同理心做銷(xiāo)售
圍魏救趙——以迂為直，達(dá)到目的
借刀殺人——借對(duì)手之勢(shì)推銷(xiāo)
以逸待勞——巧用廣告開(kāi)發(fā)客戶
趁火打劫——抓住引亂的“火”進(jìn)行銷(xiāo)售
聲東擊西——巧妙地向客戶介紹產(chǎn)品
第二章 敵戰(zhàn)計(jì)
無(wú)中生有——靈活利用震驚銷(xiāo)售法
暗度陳倉(cāng)——在不知不覺(jué)中消除客戶異議
隔岸觀火——把握時(shí)機(jī)讓客戶購(gòu)買(mǎi)
笑里藏刀——幫助客戶明確購(gòu)買(mǎi)的好處
李代桃僵——遷就客戶，贏得他的心
順手牽羊——向客戶進(jìn)行附加銷(xiāo)售
第三章 攻戰(zhàn)計(jì)
打草驚蛇——電話銷(xiāo)售前做好規(guī)劃
借尸還魂——急客戶所急，拿下訂單
調(diào)虎離山——排除第三者對(duì)客戶的影響
欲擒故縱——抓住最難打動(dòng)的客戶
拋磚引玉——讓客戶親自試用產(chǎn)品
擒賊擒王——不把精力浪費(fèi)在無(wú)價(jià)值
的客戶身上
第四章 混戰(zhàn)計(jì)
渾水摸魚(yú)——多重報(bào)價(jià)，獲得利益
金蟬脫殼——麻痹對(duì)方，抬高價(jià)格
關(guān)門(mén)捉賊——利用環(huán)境取得主動(dòng)權(quán)
遠(yuǎn)交近攻——以誠(chéng)相待，友好合作
假道伐虢——避開(kāi)矛盾，扭轉(zhuǎn)僵局
第五章 并戰(zhàn)計(jì)
偷梁換柱——巧妙應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“不”
指桑罵槐——銷(xiāo)售中要把握客戶心思
假癡不癲——銷(xiāo)售中要把握客戶心思
上屋抽梯——采用“逼迫法”促成交
樹(shù)上開(kāi)花——巧妙說(shuō)服客戶
反客為主——遵循追債原則
第六章 敗戰(zhàn)計(jì)
美人計(jì)——贈(zèng)送小禮品打動(dòng)客戶的心
空城計(jì)——要善于包裝自己
反間計(jì)——獲取客戶的信任
苦肉計(jì)——吃虧讓利，獲得合作
連環(huán)計(jì)——做好跟進(jìn)服務(wù)
書(shū)單推薦
