銷售不僅腦力的較量,更是心與心的較量! 《床炜蛻粜睦砘顒,引導客戶輕松成交。 每個成功的推銷員,都必須要學習銷售技巧,除非你不想成功。作為一名銷售人員,當你在通往成功的路上邁出一步又一步時,還用發(fā)愁自己成不了頂級銷售者嗎? 本書最大的特點,就是全面闡述了在銷售中最常見的多種心理狀態(tài),以幫助推銷人員了解客戶的心理特點及其發(fā)展變化的規(guī)律,從而指導推銷員因勢利導、有的放矢地去左右客戶的心理,以更好地達到銷售的目的
修煉1:堅定不移的信心是制勝的法寶
有位著名的成功學家曾經(jīng)說過:“最可怕的敵人,就是沒有堅強的信念!庇兄菊撸戮钩,破釜沉舟,百二雄關終屬楚。
在動物界中,敢于捕捉大型獵物的是百獸之王老虎,還是森林里的大灰熊,或者是草原上的雄獅?不是,都不是。在動物界捕食目標最大的動物是體重只有30~40千克的狼。
狼不但敢于襲擊體型大于自己數(shù)倍的牛、野馬、黃羊、鹿等動物,而且當狼成群結隊之時,他們甚至還會同時圍捕馬群、羊群。由此可見,狼的自信非同一般。
自信的狼身上充滿攻擊力,而自信的銷售人員身上則是充滿了活力。自信的人不僅對自己有著前所未有的信心,而且對自身能力有著一個很好的把握,還可以看到自己的缺點,并且面對困難有信心克服。
有位著名的成功學家曾經(jīng)說過:“最可怕的敵人,就是沒有堅強的信念!庇兄菊撸戮钩,破釜沉舟,百二雄關終屬楚。現(xiàn)如今,人們耳邊似乎還在回蕩著項羽“力拔山兮氣蓋世”的豪言壯語。
少年得志的項羽在不到20歲之時看到秦王出游的馬車便發(fā)出“彼可取而代也”的壯志。23歲就隨著自己的叔父項梁起義,25歲與秦軍戰(zhàn)于巨鹿,九戰(zhàn)九捷,大破秦軍30萬眾,成為統(tǒng)帥。
當秦軍圍困趙軍46天,各路諸侯皆屯兵數(shù)十里外不敢向前時,是項羽懷著必勝的信念,毅然殺掉宋玉,帶著他的軍隊破釜沉舟地沖向秦軍。最終,項羽勝了,經(jīng)此一役,不僅改變了秦末戰(zhàn)爭的力量對比,也使項羽達到了人生最輝煌的頂點。成就項羽的就是他那強者的心理素質(zhì)。他的自信、不屈、威武、霸氣才造就了一代西楚霸王。
項羽就像是一只狼王,帶領著自己的手下瘋狂地捕獵,在中原大陸這片草原上稱王稱霸,正是自信才造就了他的所向披靡。
在狼的生活世界里,在每一只頭狼的成長經(jīng)歷中,它始終對自己有信心,它始終相信自己有一天會成為頭狼,并且會率領著自己的狼群在茫茫的森林以及遼闊的草原上縱橫馳騁。
人們都知道,在頭狼的成長經(jīng)歷當中,會面臨重重的困難與挑戰(zhàn),如果沒有一種強者的心理素質(zhì),是很難戰(zhàn)勝那些困難和挑戰(zhàn)的。
狼的這種自信的心理素質(zhì)的確值得人們?nèi)ソ梃b。正如美國現(xiàn)代心理學之父威廉·詹姆斯所說的一樣:“我們堅定不移的信心,常常是取得勝利的唯一法寶!币簿褪钦f,人的自信作為一種愿望和自我確定,能產(chǎn)生超越自我的力量。
只要你相信自己可以成功,那么你終究有一天會贏得成功。有方向感的信心,會令你每一個意念都充滿力量。當你有強大的自信心去推動你的人生時,你就可以平步青云,攀上成功之巔。
作為一名銷售人員,也要擁有這種自信,只有自信才能讓你走得更遠。當然,在靠著自信心追求成功的道路上,肯定會有各種各樣的挫折和失敗在等著你,但是只要你擁有強者的心理素質(zhì),善于面對挫折,承受失敗,而且可以在失敗之后重拾自信,那么,在通往成功的道路上,就沒有什么可以阻擋你的了。
有這么一個故事:
有一個漁夫在出海捕魚時,一旦捕獲了魚總要看看這條魚的個頭大小,在看過之后他就會將大魚放回海中,只留下小魚。有人好奇地問漁夫為什么這樣做。漁夫答道:“我真的不愿意這么做,但是我只有一口小鍋,煮不了太大的魚!
沒錯,很多時候,銷售人員也會遇到“鍋小魚大”的情況。在你面臨一個大客戶的時候,你會不會說:“天啊,怎么會給我一個如此重量級的客戶,我可沒能力辦好這件事情!被蛘哒f:“那個大客戶脾氣古怪,最厲害的銷售人員都沒有成功,更何況是我這個沒有銷售經(jīng)驗的新人,所以,我肯定沒有辦法做好這單生意,還是不要去碰釘子了……”
這種例子每天都在上演。如果一個銷售人員連自己都不看好自己的能力,把目標設定得很小,或者根本就沒有目標,那么,誰又能尊重你,誰又能把生意交給你來做呢?許多銷售新人之所以沒有好業(yè)績就是因為一旦遇到稍有難度的工作就害怕做不好,因此限制了自己的能力和潛力的發(fā)揮。
當你認為自己的能力沒有辦法做好一件事之前,當你說出“我恐怕不行”這種話之前,請你仔細考慮一下這句話對你的職業(yè)生涯和你的銷售業(yè)績有多大的影響。或許一個幾百萬的訂單就因為你的一句話而灰飛煙滅,或許一次鍛煉自己、挑戰(zhàn)自己的機會就因為這句話而喪失。因此,銷售人員一定要敢于挑戰(zhàn)、敢于設定宏偉的目標,敢于一次又一次地突破極限、超越自我!
要超越極限、挑戰(zhàn)自我,就不要一味想著自己的能力有多小,而要想自己的潛力有多大,然后立刻行動。只要你這么想了、這么做了,你就會發(fā)現(xiàn)自己的能力原來遠遠超出自己的預期。
如果你堅信自己是一個最棒的銷售員,堅信自己總能夠把產(chǎn)品成功地推銷給客戶,那么你的精神狀態(tài)也一定是樂觀的,你的生活也一定是快樂的,你的言談舉止、思想行動也一定是積極向上的。而在這樣的前提下,你的銷售之路又怎么會不平坦呢?
修煉2:相信自己,絕不妄自菲薄
正確地認識和評估自己,才能找到自己正確的位置,做好自己應該做的事,不要因為貪羨別人而妄自菲薄。
生活中,人們總是自覺或不自覺地與他人進行比較。通過比較,人們總是會發(fā)現(xiàn)周圍有一群人比自己更優(yōu)秀。而在發(fā)現(xiàn)這一情況之后,有些人會努力地追趕,激發(fā)自己的上進心,向好的榜樣學習,不斷提升自己,這是一個比較積極的作用。而除此之外在比較的過程中還會出現(xiàn)另一種情況,那就是覺得自己處處不如人,開始對生活失去信心,一蹶不振,甚至覺得生活毫無希望,這就是一種十分消極的作用。
因此在現(xiàn)實生活當中,人們在與他人比較的時候應該進行合適、理智地比較,而不是胡亂比較,給自己造成巨大的壓力和打擊。正確地認識和評估自己,才能找到自己正確的位置,做好自己應該做的事,不要因為貪羨別人而妄自菲薄。
在銷售工作中,通過業(yè)績的對比是銷售人員進行自我評價的一種常見方式。領先的人會繼續(xù)努力,而落后的人則會努力追趕,大家都為了做出更好的業(yè)績而不懈努力。但是有些銷售人員面對自己平常的成績就會失去信心,甚至妄自菲。骸拔以趺纯赡艹^人家!薄拔覍嵲谑翘苛,我根本不適合做這份工作!边@樣的銷售人員首先在內(nèi)心就否定了自己,覺得自己沒有辦法和身邊的成功人士比較,總覺得自己低人一等。認為自己永遠不會有什么出息,有了這樣的心理,在工作中就會變得十分消極,最終被公司所淘汰。
妄自菲薄是一種消極的心理反應。在很多時候,銷售人員會因為自己的家庭狀況不好、經(jīng)濟收入不多、文化水平不高、社會地位低下等諸多因素不由自主地否定自己,因為自己的現(xiàn)狀而自卑,因此在銷售時就不由自主地矮人一頭,缺乏自信,變得懦弱和卑怯!拔沂寝r(nóng)村出身,普通話都說不好,怎么能比得過人家大城市的人。”“我只有高中畢業(yè),人家可是名牌大學的本科生,他一定看不起我。”“我只不過一個普通的銷售員,人家是個大老總,他肯定不會接受我推銷的產(chǎn)品,還是不要自取其辱了,交給別人來做吧!狈N種這樣的消極心理完全磨滅了銷售人員的自信和激情,使銷售人員不斷地埋怨自己、責怪自己、貶低自己,偏偏不去主動地改變自己和提高自己。
隋陽是一個大專畢業(yè)生,他在畢業(yè)后就進入一家保險公司擔任推銷員。初出茅廬的他想要在這個公司好好發(fā)揮一番。于是他干勁十足地投入到工作中,并且也取得了一定的成績。隨著他在公司的時間變長,他漸漸地發(fā)現(xiàn)公司里的業(yè)務員大都是名牌大學的碩士生和博士生,最次的也是重點大學的本科生,這讓隋陽覺得壓力很大。他覺得一個專科生擠在一群比自己學歷高很多的銷售隊伍中。多少有些不相配,就如同鳳凰窩中的野雞,是一個異類。
公司每個月都有一次業(yè)績大評比,如果隋陽一旦排名靠前,他就對自己說:“你這是瞎貓碰上死耗子,僥幸而已!倍慨斪约郝浜,他又會對自己說:“你學歷不如人家,落后是肯定的!倍颐看渭s見大客戶時,隋陽也總會把機會讓給身邊的同事,因為他覺得自己不配和那些大老板談生意。即使去了人家也不會瞧得起自己,所以就不去自取其辱了。這種消極的心態(tài)使隋陽越來越不自信,最終發(fā)展到只敢天天在公司打電話而不敢約見客戶的程度,因此一直成績平平,毫無進步。
妄自菲薄既是對自己心靈的嚴重打擊,更是對自己的不尊重和不負責任。試想一下,如果一個人連自己都看不起自己,那么還有什么資格去要求別人看得起你?人生不過寥寥數(shù)十年,不管身處什么環(huán)境,不管你的身份多么卑微,你都要看得起自己,努力爭取自己應有的權利,并不斷地改變和提高自己,以此贏得別人的尊重和敬佩。自暴自棄是懦夫的行為,用自己的可憐來換取別人的同情的人只配做乞丐。
要想讓別人看得起自己,首先就要自己看得起自己。工作中存在差距是十分正常的事情,而造成自己落后的原因也有許多方面,或許是自己的方法不對,或許是自己的努力還不夠。不能把別人的優(yōu)秀歸結為別人聰明而自己愚蠢,這是一種逃避。人和人的智商沒有太大差別,每個人都是兩只胳膊一雙手,關鍵就在于你是否努力。正是因為你不夠積極、不夠努力,所以你才不如別人。文化水平不高可以自學彌補,能力不足可以鍛煉成才,經(jīng)濟收入低微可以慢慢提高,只要你認真做,沒有什么是不可能的。銷售人員不要輕易地給自己下結論,認為自己笨、自己能力差、自己處處不如人。其實只要你付出比別人更多的努力,那么你得到的回報也會比別人更多,這是一個不爭的事實。因此銷售人員在面對失敗的時候,需要的不是自責和抱怨,而是打起精神、面對事實,客觀地分析失敗的原因,找出自己的缺點或差距,并努力彌補,這才是一個強者,一個銷售人員該做的事情。
銷售人員在面對與他人的差距時千萬不要妄自菲薄,更不要自暴自棄,而是應該正確地認識自己和評價自己,在對自己的情況徹底弄清楚之后再著手進行改變,奮起直追,直到超越自己的目標。記住一句話:“成功者從不為自己找借口!蹦切┟鎸Υ煺圩栽棺园,寧可花費大量的時間來抱怨命運不公,抱怨自己的能力低微的人只能一輩子當一名失敗者。真正的勇士敢于直面挑戰(zhàn),敢于流更多的汗水和淚水。他們從不臨陣脫逃,他們從不承認自己是懦弱和無能的,他們只會不斷尋找自己的缺點,不斷努力、不斷追趕、不斷挑戰(zhàn)一個又一個高峰,最終獲得驚人的輝煌!