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　　本書一書將指導(dǎo)銷售人員掌握如何克服內(nèi)心恐懼走近高端，了解高端，把握高端客戶的保險(xiǎn)需求；如何讓高端客戶認(rèn)同保險(xiǎn)的價(jià)值，真正用專業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃與服務(wù)令他們信服，培養(yǎng)其忠誠(chéng)度，最終讓銷售人員融入高端、成功銷售大額保單的技能。本書集先進(jìn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷理論與行之有效的銷售技巧于一體，通過(guò)鮮活的案例、通俗的語(yǔ)言、模塊化的知識(shí)組合和體驗(yàn)式的練習(xí)，對(duì)高端客戶銷售的理念、基本技能和實(shí)戰(zhàn)技巧進(jìn)行全方位的分析和介紹。
　　本書是一本中高級(jí)保險(xiǎn)銷售類教材，適用于個(gè)險(xiǎn)渠道銷售人員、銀保渠道理財(cái)經(jīng)理、團(tuán)險(xiǎn)渠道綜合開拓銷售人員中的中級(jí)及以上人員閱讀和培訓(xùn)。全書共分六章：第一章認(rèn)識(shí)高端客戶，第二章高端客戶的接近技巧，第三章保險(xiǎn)對(duì)于高端客戶的價(jià)值，第四章高端客戶保險(xiǎn)需求規(guī)劃，第五章高端客戶的服務(wù)，第六章高端客戶成功銷售法則。

第一章認(rèn)識(shí)高端客戶
　第一節(jié) 引言
　第二節(jié) 高端客戶的一般特征
　第三節(jié) 保險(xiǎn)高端客戶的定義
　第四節(jié) 高端客戶的來(lái)源
第二章高端客戶的接近技巧
　第一節(jié) 克服社交自卑意識(shí)
　第二節(jié) 接近高端客戶時(shí)常見的障礙
　第三節(jié) 高端客戶的接近技巧
第三章保險(xiǎn)對(duì)于高端客戶的價(jià)值
　第一節(jié) 保險(xiǎn)管理人身風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值
　第二節(jié) 保險(xiǎn)管理財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值
　第三節(jié) 保險(xiǎn)管理企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值
第四章高端客戶保險(xiǎn)需求規(guī)劃
　第一節(jié) 高端客戶保險(xiǎn)需求規(guī)劃的步驟與方法
　第二節(jié) 設(shè)計(jì)保險(xiǎn)規(guī)劃建議書
　第三節(jié) 讓高端客戶一錘定音
第五章高端客戶的服務(wù)
　第一節(jié) 高端客戶服務(wù)的三重境界
　第二節(jié) 贏得高端客戶的忠誠(chéng)度
　第三節(jié) 建立具有自身特色的高端客戶服務(wù)模式
第六章高端客戶成功銷售法則
　第一節(jié) 對(duì)比法則
　第二節(jié) 互惠法則
　第三節(jié) 承諾與一致法則
　第四節(jié) 社會(huì)認(rèn)同法則
　第五節(jié) 權(quán)威法則
附錄
參考文獻(xiàn)

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