《藥品市場營銷技術(shù)》（第二版）以藥品營銷崗位（藥店營業(yè)員、醫(yī)藥銷售專員等）工作為依據(jù)，以項目為載體，按照其典型工作內(nèi)容設(shè)計項目和任務(wù)內(nèi)容，設(shè)計了醫(yī)藥流通市場認(rèn)知、醫(yī)藥營銷人員基本能力與素質(zhì)訓(xùn)練、面向藥店進行藥品營銷、面向醫(yī)院進行藥品營銷、面向消費者進行藥品營銷、藥品線上營銷六個項目。每個項目都設(shè)計了教學(xué)導(dǎo)航、項目小結(jié)及多個具體任務(wù)；每個任務(wù)都設(shè)計了任務(wù)引入、基本知識、任務(wù)實施、課后作業(yè)等內(nèi)容。教材內(nèi)容緊緊圍繞崗位所需要的職業(yè)知識與技能，體現(xiàn)了理論實踐一體化的高職教材特色。
本書不但可以作為高等職業(yè)院校藥品經(jīng)營與管理專業(yè)的教材，還可以作為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)銷售崗位人員及藥品經(jīng)營企業(yè)從業(yè)人員的培訓(xùn)用書。
項目一醫(yī)藥流通市場認(rèn)知 001
【教學(xué)導(dǎo)航】 001
任務(wù)1醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析 002
【任務(wù)引入】 002
【基本知識】 002
一、醫(yī)藥行業(yè)與醫(yī)藥流通業(yè) 002
二、醫(yī)藥流通市場類型 002
三、醫(yī)藥流通市場中的藥品 003
四、醫(yī)藥流通市場發(fā)展趨勢 004
【任務(wù)實施】 006
【課后作業(yè)】 007
任務(wù)2藥品營銷渠道設(shè)計 008
【任務(wù)引入】 008
【基本知識】 008
一、藥品營銷渠道的概念 008
二、藥品營銷渠道的流程及功能 008
三、藥品營銷渠道的類型 009
四、醫(yī)藥中間商 012
【任務(wù)實施】 015
【課后作業(yè)】 016
任務(wù)3藥品營銷環(huán)境分析 018
【任務(wù)引入】 018
【基本知識】 018
一、醫(yī)藥市場營銷宏觀環(huán)境 019
二、醫(yī)藥市場營銷微觀環(huán)境 025
【任務(wù)實施】 028
【課后作業(yè)】 029
任務(wù)4藥品營銷人員職業(yè)定位 030
【任務(wù)引入】 030
【基本知識】 030
一、藥品營銷的崗位設(shè)置和人員分類 030
二、藥品營銷人員的崗位職責(zé) 031
【任務(wù)實施】 035
【課后作業(yè)】 036
【項目小結(jié)】 036
項目二醫(yī)藥營銷人員基本能力與素質(zhì)訓(xùn)練 037
【教學(xué)導(dǎo)航】 037
任務(wù)1醫(yī)藥營銷人員知識結(jié)構(gòu)分析 038
【任務(wù)引入】 038
【基本知識】 038
一、藥學(xué)知識 038
二、醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識 038
三、營銷相關(guān)技能與技巧 038
四、其他相關(guān)知識 039
【任務(wù)實施】 039
【課后作業(yè)】 040
任務(wù)2醫(yī)藥營銷人員職業(yè)禮儀訓(xùn)練 041
【任務(wù)引入】 041
【基本知識】 041
一、容貌修飾 041
二、著裝禮儀 042
三、姿態(tài) 045
四、語言 050
五、表情 053
【任務(wù)實施】 055
【課后作業(yè)】 056
任務(wù)3醫(yī)藥營銷人員職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成 057
【任務(wù)引入】 057
【基本知識】 057
一、職業(yè)道德 057
二、工作態(tài)度 058
三、良好的心理素質(zhì) 060
【任務(wù)實施】 062
【課后作業(yè)】 062
任務(wù)4醫(yī)藥營銷人員職業(yè)能力訓(xùn)練 063
【任務(wù)引入】 063
【基本知識】 063
一、計劃能力 063
二、分析與總結(jié)能力 063
三、執(zhí)行能力 063
四、溝通能力 063
五、學(xué)習(xí)能力 064
【任務(wù)實施】 064
【課后作業(yè)】 065
【項目小結(jié)】 065
項目三面向藥店進行藥品營銷 066
【教學(xué)導(dǎo)航】 066
任務(wù)1制定拜訪路線 067
【任務(wù)引入】 067
【基本知識】 067
一、制定拜訪路線的目的 067
二、制定拜訪路線的原則 067
三、制定拜訪路線的方法 068
【任務(wù)實施】 071
【課后作業(yè)】 072
任務(wù)2鋪貨 073
【任務(wù)引入】 073
【基本知識】 073
一、鋪貨的方式 073
二、鋪貨的作用 073
三、鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)流程 074
四、鋪貨的注意事項 079
【任務(wù)實施】 079
【課后作業(yè)】 080
任務(wù)3門店常規(guī)拜訪 081
【任務(wù)引入】 081
【基本知識】 081
一、門店常規(guī)拜訪的目的 081
二、門店常規(guī)拜訪的流程 081
【任務(wù)實施】 086
【課后作業(yè)】 087
任務(wù)4終端陳列 088
【任務(wù)引入】 088
【基本知識】 088
一、陳列的作用 088
二、陳列的基本原則 089
三、影響陳列效果的因素 090
四、終端陳列要點 090
【任務(wù)實施】 091
【課后作業(yè)】 092
任務(wù)5店員培訓(xùn) 093
【任務(wù)引入】 093
【基本知識】 093
一、店員培訓(xùn)的目的 093
二、店員培訓(xùn)的內(nèi)容 093
三、店員培訓(xùn)的形式 094
【任務(wù)實施】 096
【課后作業(yè)】 097
任務(wù)6藥品促銷 098
【任務(wù)引入】 098
【基本知識】 098
一、藥品促銷的目的 098
二、藥品促銷的兩大核心策略 098
三、藥品促銷的方式 099
四、藥品促銷的具體實施 100
【任務(wù)實施】 101
【課后作業(yè)】 102
任務(wù)7客戶管理 103
【任務(wù)引入】 103
【基本知識】 103
一、建立客戶檔案及分級管理 103
二、客情維護 105
【任務(wù)實施】 106
【課后作業(yè)】 107
項目小結(jié) 107
項目四面向醫(yī)院進行藥品營銷 108
【教學(xué)導(dǎo)航】 108
任務(wù)1區(qū)域市場開發(fā) 109
【任務(wù)引入】 109
【基本知識】 109
一、醫(yī)藥銷售人員的職責(zé) 109
二、國家組織藥品集中采購和使用試點方案 109
三、藥品集中采購所涉及的概念 111
四、現(xiàn)行的招標(biāo)模式 111
五、招標(biāo)流程 112
【任務(wù)實施】 115
【課后作業(yè)】 119
任務(wù)2藥品醫(yī)院準(zhǔn)入 121
【任務(wù)引入】 121
【基本知識】 121
一、醫(yī)院的架構(gòu) 121
二、藥品進入醫(yī)院的形式 122
三、醫(yī)院進藥、選藥的原則 122
四、藥品進入醫(yī)院臨床使用的程序 123
五、藥品市場調(diào)研 124
【任務(wù)實施】 125
任務(wù)3藥品學(xué)術(shù)推廣 126
【任務(wù)引入】 126
【基本知識】 126
一、學(xué)術(shù)推廣的意義 126
二、學(xué)術(shù)推廣會議形式 126
三、組織處方藥學(xué)術(shù)推廣會議的前期準(zhǔn)備工作 128
【任務(wù)實施】 130
【課后作業(yè)】 132
任務(wù)4拜訪目標(biāo)醫(yī)生 133
【任務(wù)引入】 133
【基本知識】 133
一、拜訪前的準(zhǔn)備 133
二、觀察與開場白 135
三、探詢與聆聽 138
四、產(chǎn)品介紹 138
【任務(wù)實施】 138
【課后作業(yè)】 139
【項目小結(jié)】 140
項目五面向消費者進行藥品營銷 141
【教學(xué)導(dǎo)航】 141
任務(wù)1藥品采購 142
【任務(wù)引入】 142
【基本知識】 142
一、新品調(diào)研 142
二、資質(zhì)審核 143
三、制訂采購計劃 144
四、采購談判 145
五、簽訂采購合同 146
六、在途跟蹤 148
七、到貨確認(rèn) 148
八、入庫驗收 148
九、藥品標(biāo)價 149
十、入庫上賬 149
十一、采購結(jié)算 150
十二、銷售跟蹤 150
【任務(wù)實施】 150
【課后作業(yè)】 151
任務(wù)2藥品驗收 152
【任務(wù)引入】 152
【基本知識】 152
一、藥品驗收的目的 152
二、藥品驗收的依據(jù) 152
三、藥品驗收的對象和范圍 153
四、藥品驗收的地點 153
五、藥品驗收的時限 153
六、藥品抽樣的原則與比例 153
七、藥品驗收的一般程序 154
八、藥品驗收的具體內(nèi)容 155
九、藥品驗收中對發(fā)現(xiàn)問題的處理 158
【任務(wù)實施】 159
【課后作業(yè)】 160
任務(wù)3藥品養(yǎng)護 161
【任務(wù)引入】 161
【基本知識】 161
一、影響藥品質(zhì)量的因素 161
二、藥品養(yǎng)護的基本要求 164
三、藥品養(yǎng)護的步驟與內(nèi)容 165
四、藥品養(yǎng)護檔案與信息 167
【任務(wù)實施】 168
【課后作業(yè)】 169
任務(wù)4藥品分類陳列 170
【任務(wù)引入】 170
【基本知識】 170
一、陳列的目的 170
二、陳列的基本要求 170
三、陳列的類型 171
四、陳列的方式 172
五、陳列的原則 173
六、門店空間布局 174
【任務(wù)實施】 178
【課后作業(yè)】 179
任務(wù)5處方調(diào)劑 180
【任務(wù)引入】 180
【基本知識】 180
一、處方基本知識 180
二、處方調(diào)劑的操作規(guī)程 182
【任務(wù)實施】 184
【課后作業(yè)】 185
任務(wù)6藥品柜臺銷售 186
【任務(wù)引入】 186
【基本知識】 186
一、售前準(zhǔn)備 186
二、藥品銷售 187
三、售后服務(wù) 195
【任務(wù)實施】 196
【課后作業(yè)】 197
任務(wù)7藥學(xué)服務(wù) 199
【任務(wù)引入】 199
【基本知識】 199
一、藥學(xué)服務(wù)的目的 199
二、藥學(xué)服務(wù)的對象 199
三、藥學(xué)服務(wù)的內(nèi)容與要求 200
【任務(wù)實施】 202
【課后作業(yè)】 203
【項目小結(jié)】 203
項目六藥品線上營銷 204
【教學(xué)導(dǎo)航】 204
任務(wù)1醫(yī)藥電商市場分析 205
【任務(wù)引入】 205
【基本知識】 205
一、醫(yī)藥電商市場概述 205
二、醫(yī)藥電商分類 206
三、醫(yī)藥電商的發(fā)展趨勢 208
【任務(wù)實施】 209
【課后作業(yè)】 210
任務(wù)2開設(shè)網(wǎng)上藥店 211
【任務(wù)引入】 211
【基本知識】 211
一、網(wǎng)上藥店開設(shè)的意義 211
二、網(wǎng)上藥店的開辦條件 213
三、網(wǎng)上藥店的開設(shè)流程 215
【任務(wù)實施】 218
【課后作業(yè)】 219
任務(wù)3網(wǎng)上藥店藥品銷售 220
【任務(wù)引入】 220
【基本知識】 221
一、網(wǎng)上藥店的常見模式 221
二、網(wǎng)上藥店銷售流程 223
【任務(wù)實施】 224
【課后作業(yè)】 225
【項目小結(jié)】 226
附錄 227
附錄1：投標(biāo)書（格式） 227
附錄2：投標(biāo)一覽表（格式） 228
附錄3：藥品簡要說明一覽表（格式） 228
附錄4：法定代表人授權(quán)書（格式） 229
附錄5：生產(chǎn)廠家產(chǎn)品授權(quán)書(格式) 230
附錄6：藥品集中采購自行配送承諾書(格式) 230
附錄7：藥品集中采購另委托配送承諾書(格式) 231
附錄8：《換發(fā)互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書申請表》 232
附錄9：《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)核發(fā)申請表》 235
附錄10：《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)項目變更表》 236
參考文獻(xiàn) 238
書單推薦
