前　 言

戰(zhàn)略是做取和舍，是用今天的利潤(rùn)換取明天的利潤(rùn)。戰(zhàn)略關(guān)注的是增長(zhǎng)和未來(lái)，它為組織設(shè)定新的方向、尋求新的機(jī)會(huì)，為組織提供決策框架，目標(biāo)是帶來(lái)增量效益和市場(chǎng)份額。而經(jīng)營(yíng)是將宏觀、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為切實(shí)可行的日常行動(dòng)，是年度內(nèi)實(shí)現(xiàn)從目標(biāo)到結(jié)果的全流程閉環(huán)管理。經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)執(zhí)行，因此經(jīng)營(yíng)需要使命必達(dá)、說(shuō)到做到。
目標(biāo)文化是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基石，年度目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)的靶心。目標(biāo)是企業(yè)管理的一種思想、一種文化，是整個(gè)企業(yè)共同奮斗的語(yǔ)言。很多人對(duì)年度目標(biāo)的認(rèn)知是目標(biāo)不一定都是拿來(lái)完成的，目標(biāo)是一個(gè)天花板，而我認(rèn)為目標(biāo)只是一個(gè)底線(xiàn)，目標(biāo)是用來(lái)超越的，而非用來(lái)討價(jià)還價(jià)的，我們需要用這樣一種信念來(lái)牽引目標(biāo)的達(dá)成。從年初開(kāi)局的時(shí)候就建立起首戰(zhàn)即決戰(zhàn)的信念，從精神上戰(zhàn)勝目標(biāo)，從行動(dòng)上達(dá)成目標(biāo)。老板的戰(zhàn)略方向感、高層主管的目標(biāo)使命感、中層主管的目標(biāo)責(zé)任感以及基層員工的目標(biāo)饑餓感共同構(gòu)成了一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)文化體系的核心。
目標(biāo)制定是年度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)，涉及對(duì)企業(yè)總體年度目標(biāo)的制定，總體年度目標(biāo)包括戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)等。企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)狀況、內(nèi)部資源和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，確定來(lái)年的總體目標(biāo)。這些目標(biāo)是企業(yè)未來(lái)一年內(nèi)努力的方向和將要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)，是推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。年度目標(biāo)既要反映自下而上的業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，又要能體現(xiàn)自上而下的管理意圖。銷(xiāo)售訂單目標(biāo)是源頭，由戰(zhàn)略目標(biāo)與市場(chǎng)空間握手而來(lái)，行業(yè)領(lǐng)袖或強(qiáng)者都是用競(jìng)爭(zhēng)思維（如市場(chǎng)占有率）來(lái)確定年度目標(biāo)的。目標(biāo)制定既要確保目標(biāo)的合理性，又要保障目標(biāo)的挑戰(zhàn)性，這是一門(mén)藝術(shù)。
目標(biāo)分解是一個(gè)復(fù)雜的工作。總體目標(biāo)確定之后如何分解下去？目標(biāo)分解的原則和導(dǎo)向是什么？如何把各個(gè)組織的積極性都激發(fā)出來(lái)？研發(fā)要不要承擔(dān)訂單指標(biāo)？目標(biāo)分解要不要層層加碼？組織/個(gè)人不接受目標(biāo)怎么辦？目標(biāo)分解是鞭打快牛還是大鍋飯均攤？這一系列的問(wèn)題涉及組織的定位、職責(zé)、戰(zhàn)略意圖、管理訴求、評(píng)價(jià)體系和分配機(jī)制等多個(gè)方面，目標(biāo)分解不好是正�，F(xiàn)象。研發(fā)組織是作戰(zhàn)部門(mén)，是利潤(rùn)中心，一切為了前線(xiàn)，一切為了業(yè)務(wù)，一切為了勝利，需要和銷(xiāo)售一起沖鋒陷陣。銷(xiāo)售組織是最有勢(shì)力的部門(mén)，是推動(dòng)公司進(jìn)步的最大動(dòng)力，傳達(dá)客戶(hù)意見(jiàn)，倒逼各部門(mén)進(jìn)步。研發(fā)組織與銷(xiāo)售組織形成互鎖關(guān)系，既有平衡，也有制衡。
目標(biāo)過(guò)程管理是一個(gè)體力活，是把目標(biāo)變成結(jié)果的行動(dòng)，體現(xiàn)組織執(zhí)行力。達(dá)成目標(biāo)是一件非常難的事情，靠大家自覺(jué)是很難完成目標(biāo)的，基于人性，超乎人性，強(qiáng)逼、倒逼、不設(shè)退路才有可能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。市場(chǎng)不相信眼淚，沒(méi)做好就是沒(méi)做好，沒(méi)有任何借口，只有失敗者才不斷找理由，這是一個(gè)強(qiáng)硬但必要的策略。結(jié)果是衡量成功最直接和明顯的指標(biāo)，無(wú)論我們的計(jì)劃、策略或過(guò)程如何精巧，最終的結(jié)果是衡量成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)果不好，就是不好，執(zhí)行力不講如果，只講結(jié)果，以結(jié)果論英雄。正如華為不認(rèn)可茶壺里的餃子，因?yàn)椴鑹乩锏娘溩拥共怀鰜?lái)，大家吃不到，那這個(gè)餃子就沒(méi)有價(jià)值。華為同時(shí)認(rèn)為把煤炭洗白就是在磨洋工，完全不產(chǎn)生任何價(jià)值，這樣的工作也沒(méi)有意義。因此，執(zhí)行是目標(biāo)與結(jié)果之間的橋梁，沒(méi)有執(zhí)行力，一切目標(biāo)都是空談。
目標(biāo)評(píng)價(jià)/績(jī)效管理基于責(zé)任結(jié)果導(dǎo)向，結(jié)果是評(píng)價(jià)的產(chǎn)物，績(jī)效是評(píng)價(jià)結(jié)果背后的行為和努力，因此團(tuán)隊(duì)要完成組織績(jī)效目標(biāo)，員工要貢獻(xiàn)大于成本。價(jià)值評(píng)價(jià)導(dǎo)向高績(jī)效文化、績(jī)效改進(jìn)和人均效益提升。因此，學(xué)歷、認(rèn)知能力、工齡、社會(huì)榮譽(yù)、工作中的假動(dòng)作以及內(nèi)部公關(guān)，不能作為價(jià)值評(píng)價(jià)的依據(jù)，責(zé)任結(jié)果是員工獲得回報(bào)的唯一基礎(chǔ)。那什么樣的績(jī)效方案是一個(gè)好的績(jī)效方案呢？對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)簡(jiǎn)單、實(shí)用、適用的績(jī)效方案；對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)聚焦客戶(hù)，服務(wù)客戶(hù)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的績(jī)效方案；對(duì)員工來(lái)說(shuō)，是一個(gè)能夠讓員工 掙到便宜的績(jī)效方案�？�(jī)效方案必須讓員工能夠清晰地看到他的努力如何轉(zhuǎn)化為個(gè)人利益，讓他能夠清晰地計(jì)算出他的利益。例如，員工在干活之前就知道，干多少活，可以拿多少錢(qián)。利益可以是更高的薪酬、晉升以及其他形式的認(rèn)可等。
目標(biāo)結(jié)果應(yīng)用基于責(zé)任結(jié)果貢獻(xiàn)和多勞多得的原則，導(dǎo)向企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，導(dǎo)向沖鋒和不讓奮斗者吃虧，不能讓組織里坐車(chē)的人比拉車(chē)的人拿得多，否則拉車(chē)的人沒(méi)有干勁，不愿意艱苦奮斗。將年度目標(biāo)與薪酬、獎(jiǎng)金、晉升等直接掛鉤，可以有效激勵(lì)員工努力達(dá)成目標(biāo)。這種做法能夠讓員工看到自己的努力與企業(yè)目標(biāo)緊密聯(lián)系，從而提升員工的工作積極性。獲取分享制，可以讓每個(gè)員工都明白在企業(yè)奮斗的方向，自己的幸福只能靠自己來(lái)創(chuàng)造。獎(jiǎng)金源于企業(yè)上下一起努力創(chuàng)造的成果，老板的獎(jiǎng)金都是員工發(fā)的，這激發(fā)了員工對(duì)企業(yè)整體業(yè)績(jī)的責(zé)任感。獲取分享制的精髓就在于，每位員工都覺(jué)得是在給自己奮斗，自己努力就會(huì)得到回報(bào)。企業(yè)應(yīng)該用心衡量每一份努力，公正地評(píng)價(jià)每一次付出，讓每一位奮斗者感受到他們的努力是被看見(jiàn)的，是被珍視的。年終獎(jiǎng)不應(yīng)僅僅是數(shù)字游戲，而應(yīng)成為企業(yè)文化的體現(xiàn)，成為激發(fā)員工多掙錢(qián)、多成長(zhǎng)、多獲榮譽(yù)的動(dòng)力源泉。正如任正非所言，