目 錄
概述 1
第一篇 戰(zhàn)略篇
第1章 戰(zhàn)略、戰(zhàn)略思維、華為戰(zhàn)略落地實(shí)踐 18
1.1 戰(zhàn)略是什么 18
1.2 戰(zhàn)略思維 20
1.3 戰(zhàn)略與使命、愿景、價(jià)值觀的關(guān)系 22
1.4 企業(yè)戰(zhàn)略常見(jiàn)的問(wèn)題 25
1.5 企業(yè)如何制定好戰(zhàn)略 27
1.6 華為戰(zhàn)略管理落地實(shí)踐 31
第2章 戰(zhàn)略管理方法論 35
2.1 戰(zhàn)略管理方法論：華為升級(jí)版業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型(BLM) 35
2.2 怎么做好市場(chǎng)洞察？走好“廣深高速” 56
2.3 戰(zhàn)略是找長(zhǎng)板，管理是補(bǔ)短板 62
第3章 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與全面預(yù)算管理 66
3.1 華為年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 66
3.2 全面預(yù)算管理 74
第4章 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)(華為一報(bào)一會(huì)) 80
4.1 什么是業(yè)財(cái)融合 80
4.2 什么是經(jīng)營(yíng)分析會(huì) 81
4.3 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)六大典型問(wèn)題 82
4.4 如何寫(xiě)好經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告 85
4.5 如何開(kāi)好經(jīng)營(yíng)分析會(huì) 89
第5章 戰(zhàn)略管理案例 92
5.1 華為以客戶為中心的五個(gè)場(chǎng)景 92
5.2 華為微波的創(chuàng)業(yè)故事：通過(guò)洞察客戶投資，發(fā)現(xiàn)第二增長(zhǎng)曲線 99
5.3 如果蘋(píng)果哪天被打敗了，是誰(shuí)干的 102
5.4 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理—多做數(shù)學(xué)題，少做語(yǔ)文題 108
5.5 企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀 109
5.6 企業(yè)家延遲滿足精神 111
5.7 從華為、比亞迪、特斯拉看企業(yè)長(zhǎng)期主義戰(zhàn)略 114
第二篇 營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)篇
第6章 營(yíng)銷(xiāo)鐵三角 118
6.1 營(yíng)銷(xiāo)就是“滿足客戶需求+淘汰對(duì)手” 118
6.2 鐵三角的起源 123
6.3 鐵三角的模式設(shè)計(jì) 131
6.4 鐵三角的運(yùn)作 140
6.5 鐵三角的四大組織職責(zé) 153
6.6 鐵三角之客戶經(jīng)理角色認(rèn)知 158
6.7 鐵三角之解決方案經(jīng)理角色認(rèn)知 163
6.8 鐵三角之交付經(jīng)理角色認(rèn)知 167
6.9 鐵三角的客戶經(jīng)理與解決方案經(jīng)理的擰麻花機(jī)制 172
6.10 解析華為軍團(tuán)戰(zhàn)略的組織、運(yùn)作及目標(biāo) 175
第7章 營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)篇之流程 181
7.1 在流程中，只有角色沒(méi)有頭銜，人人平等 181
7.2 論企業(yè)從職能型組織向流程型組織躍遷 189
7.3 如何把能力建在組織上，擺脫對(duì)人的依賴(lài) 198
7.4 華為從市場(chǎng)到線索(MTL)流程 210
7.5 華為從線索到回款(LTC)流程 225
7.6 管理客戶關(guān)系(MCR)流程及立體式客戶關(guān)系建設(shè) 238
7.7 “業(yè)務(wù)流程化、動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化”在一線銷(xiāo)售的應(yīng)用 256
第三篇 營(yíng)銷(xiāo)能力篇
第8章 解決方案營(yíng)銷(xiāo)，做什么 260
8.1 華為解決方案營(yíng)銷(xiāo)之“五環(huán)十四招” 260
8.2 華為的“五環(huán)十四招”與科特勒4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論的關(guān)系 276
第9章 解決方案營(yíng)銷(xiāo)，怎么做 278
9.1 華為解決方案營(yíng)銷(xiāo)之PPVVC 278
9.2 解決方案經(jīng)理如何用好營(yíng)銷(xiāo)三板斧 286
第10章 華為銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理 295
10.1 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的關(guān)系 296
10.2 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作 299
10.3 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理 305
第11章 競(jìng)爭(zhēng)管理 314
11.1 從邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略看華為的競(jìng)爭(zhēng)管理 314
11.2 論紅藍(lán)軍對(duì)抗在企業(yè)中的應(yīng)用：練時(shí)多流汗，戰(zhàn)時(shí)少流血 319
第四篇 營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)篇
第12章 激發(fā)組織活力的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)設(shè)計(jì) 326
12.1 華為為什么不搞銷(xiāo)售提成制 327
12.2 華為分錢(qián)的基本原則 328
12.3 華為獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的邏輯 329
12.4 對(duì)其他企業(yè)的借鑒意義 332
第五篇 營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)篇
第13章 你是個(gè)好銷(xiāo)售嗎？ 336
13.1 好銷(xiāo)售：膽大、心細(xì)、臉皮厚 336
13.2 把常識(shí)性的事情做到極致，你就超越了95%的人 341
13.3 從華為云陳盈霖與羅振宇的故事看大客戶營(yíng)銷(xiāo) 348
13.4 作為一線銷(xiāo)售人員，怎么快速地觸達(dá)客戶決策層 353
第14章 作者自述：從英語(yǔ)老師到管理顧問(wèn)的心路歷程 362
14.1 離開(kāi)華為后，開(kāi)始英語(yǔ)老師的生涯 362
14.2 一年半，拜訪了100多所美國(guó)大學(xué) 364
14.3 用42天時(shí)間，拜訪了英國(guó)50多所大學(xué) 367
14.4 澳大利亞市場(chǎng)拓展，以悉尼為中心，上至布里斯班，下至墨爾本 369
14.5 加勒比海島國(guó)牙買(mǎi)加，市場(chǎng)拓展最有收獲 370
14.6 很快就做到外教細(xì)分市場(chǎng)頭部位置 371
14.7 新冠疫情來(lái)臨，一切都按下了暫停鍵 372
14.8 在偶然中，開(kāi)啟咨詢顧問(wèn)生涯 373
結(jié)束語(yǔ) 378
華為通用語(yǔ)中英文對(duì)照表 379
參考文獻(xiàn) 382