前言 禮儀的核心是得人心
每次見(jiàn)客戶(hù)前，你有沒(méi)有苦惱過(guò)自己應(yīng)該穿什么？
拿到客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼，或者加了微信，下一步應(yīng)該如何通過(guò)電話(huà)或者微信的互動(dòng)，讓客戶(hù)更喜歡你？
初次見(jiàn)客戶(hù)，如何做自我介紹、遞名片，才能瞬間抓住對(duì)方的心？
請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司參觀，如何接待才算禮數(shù)周全？
宴請(qǐng)客戶(hù)，如何在餐桌上表現(xiàn)得體，用一頓飯撬動(dòng)一個(gè)大單？
安排專(zhuān)車(chē)接送客戶(hù)，如何讓客戶(hù)感覺(jué)被充分尊重，心滿(mǎn)意足，還想跟你繼續(xù)合作？
…………
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些禮儀都是一些在跟客戶(hù)拿單子的過(guò)程中非常細(xì)小的事情，但是我們每天要花費(fèi)很多時(shí)間考慮這些事情，因?yàn)榫褪沁@些看似不起眼的細(xì)節(jié)，在我們的成交之路上起到了非常關(guān)鍵的作用。
我在2012年做過(guò)新能源汽車(chē)的BMS（電池管理系統(tǒng)）的銷(xiāo)售，那時(shí)候我們公司在整個(gè)行業(yè)排名第二，排名第一的是廣州的一個(gè)廠(chǎng)家。他們的董事長(zhǎng)和技術(shù)顧問(wèn)都畢業(yè)于北方的一所名校，新能源汽車(chē)領(lǐng)域的很多專(zhuān)家，都是從這所大學(xué)畢業(yè)的�？蛻�(hù)因?yàn)樗麄兊睦碚摍?quán)威，大多喜歡買(mǎi)他們的產(chǎn)品。所以不管其他公司怎么做，他們的產(chǎn)品都非常暢銷(xiāo)，假如說(shuō)這家公司的市場(chǎng)占有率能達(dá)到60%，那么我們可能連30%都不到。因?yàn)椴罹嗵�大，我曾一度認(rèn)為，沒(méi)有五年八年，我們根本無(wú)法超越這家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
沒(méi)想到事情突然有了轉(zhuǎn)機(jī)。2012年底，有一個(gè)新能源汽車(chē)行業(yè)的高峰論壇。在開(kāi)會(huì)期間，主辦方舉辦了一個(gè)晚宴，我和廣州這家BMS的銷(xiāo)售人員都在被邀請(qǐng)之列，被安排在了一個(gè)餐桌上吃飯。
有一句話(huà)說(shuō)：無(wú)酒不成宴。既然是晚宴，肯定是要喝酒的。在吃飯期間，其他幾個(gè)廠(chǎng)家的人站起來(lái)敬酒，其中有一個(gè)廠(chǎng)家是我們的大客戶(hù)河南省一家央企的電池生產(chǎn)廠(chǎng)家，我們的BMS產(chǎn)品就是賣(mài)給這個(gè)廠(chǎng)家的。這位大客戶(hù)主動(dòng)站起來(lái)給我們敬酒，當(dāng)然是對(duì)我們的重視，我們心領(lǐng)神會(huì)，也都很快喝了杯里的酒。但是當(dāng)他向我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣州那個(gè)BMS廠(chǎng)家的銷(xiāo)售總監(jiān)敬酒的時(shí)候，發(fā)生了一個(gè)很有意思的插曲。
這位銷(xiāo)售總監(jiān)看有客戶(hù)來(lái)敬酒，趕緊端著酒杯站起來(lái)，問(wèn)：你是哪個(gè)單位的？一聽(tīng)說(shuō)是河南某某企業(yè)，他特別開(kāi)心，覺(jué)得自己表現(xiàn)的機(jī)會(huì)到了，就各種拉關(guān)系，跟對(duì)方說(shuō)個(gè)不停，還說(shuō)：我們跟你們都做了七八年生意了，跟你們的張總、王總、李總都很熟……侃侃而談了幾分鐘，越聊越熱絡(luò)，就忘了敬酒這茬，直接把酒杯放下了，并且直到最后，也沒(méi)想起來(lái)對(duì)方是過(guò)來(lái)敬酒的。
我們都知道，在商務(wù)場(chǎng)合，敬酒敬的是尊重，如果我敬你酒你不喝，說(shuō)明你看不起我，不給我面子，而在公共場(chǎng)合不給別人面子，就是赤裸裸的羞辱行為，這件事情就嚴(yán)重了，因?yàn)樵谏�意�?chǎng)、職場(chǎng)中，越是有頭有臉的人，越在意別人是否給他面子。
接下來(lái)的晚宴，這位客戶(hù)的表情肉眼可見(jiàn)變得不高興，但他也沒(méi)有說(shuō)什么。晚宴結(jié)束后，他回到酒店，連夜寫(xiě)了兩封信：第一封信是給自己公司內(nèi)部的所有員工，要求他們向客戶(hù)推薦BMS時(shí)，一律不允許再推薦廣州這家公司的產(chǎn)品；第二封信則是寫(xiě)給我們的，我們公司是排名第二的同類(lèi)型企業(yè)，他在信中邀請(qǐng)我們下周去他們公司開(kāi)技術(shù)交流會(huì)，論證我們的產(chǎn)品能否匹配他們的電池。很幸運(yùn)的是，通過(guò)交流會(huì)論證，我們的產(chǎn)品非常適合，于是交流會(huì)后第二天，我們就簽訂了三年采購(gòu)7000萬(wàn)元的框架合同。即便如此，這位客戶(hù)仍余怒未消，在整個(gè)電池行業(yè)都宣傳廣州這家公司如何目中無(wú)人，如何不講禮儀、不懂規(guī)矩等，于是很快，行業(yè)里的客戶(hù)都知道了這件事情。
一件好事費(fèi)盡心力也難以傳播開(kāi)去，一件壞事卻可以在瞬間讓以前所有的努力功虧一簣。短時(shí)間內(nèi)，廣州這家公司失掉了大部分客戶(hù)，就因?yàn)橐淮涡⌒〉牟缓瓤蛻?hù)敬的酒的失禮事件引發(fā)當(dāng)事人的反擊，最終導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)格局發(fā)生變化。而我們，坐收漁翁之利，在該事件發(fā)生的第二年，我們公司就兵不血刃地成為市場(chǎng)第一。
千里之堤，潰于蟻穴。巴菲特說(shuō)過(guò)，建立良好的職業(yè)聲譽(yù)，可能需要20年，而毀掉它，幾分鐘就夠了。同樣，建立良好的印象很難，但破壞它只需要一個(gè)不經(jīng)意的、小小的失禮細(xì)節(jié)。
在職場(chǎng)里也是一樣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，凡是涉及晉升的場(chǎng)合，我們除了需要會(huì)做事，更要會(huì)處理人際關(guān)系。而在人際關(guān)系中，我們所說(shuō)的會(huì)做人，其實(shí)更多的是有禮有節(jié)，把關(guān)系處理到位。不懂禮，別說(shuō)是職場(chǎng)新人，就是混跡職場(chǎng)多年的老手，想升職加薪也會(huì)舉步維艱。
那么，怎么去處理關(guān)系呢？無(wú)非是懂人心，懂得審時(shí)度勢(shì)，讓自己在合適的位置做正確的事。禮儀是一個(gè)得人心的法寶，它能讓你看場(chǎng)合、看角色，知道如何做好自己。