全書在簡述營銷本質(zhì)和營銷心理學基本知識的基礎上，詳細解析了營銷心理黃金定律、金牌營銷員與消費者的心理博弈、企業(yè)對消費者心理的精準把握、線上與線下營銷心理策略的布局，為目標讀者了解、洞察消費者的消費心理，提出了有針對性的營銷策略。全書結(jié)構(gòu)完整、內(nèi)容深入淺出，集科學性、指導性、啟發(fā)性于一體，理論與實踐有機結(jié)合，為營銷心理學的學習提供了有效的方法指導。
營銷是一場心理戰(zhàn)，營銷的過程就是“攻心”的過程，洞察消費者內(nèi)心是成功營銷的基礎。營銷者有必要懂一點營銷心理學知識，如此才能制定出“走心、攻心”的營銷策略并高效實施，實現(xiàn)成功營銷。
本書系統(tǒng)解析了營銷心理策略如何制定與落地實施，為所有營銷者出謀劃策、指點迷津。
首先，本書從營銷心理學的角度出發(fā)，明確指出成功營銷的秘訣就是洞察消費者內(nèi)心，闡明了營銷與消費者心理的關系，解析了營銷心理學的相關知識。
其次，本書手把手教營銷者如何從消費者心理出發(fā)為用戶畫像，精準把握消費者差異化、個性化的消費心理；重點介紹了營銷者必知的營銷心理定律，指導營銷者因人而異地吸引消費者、抓住客戶；揭秘了金牌營銷員如何洞察消費者的“痛點”，與消費者進行心理博弈，高情商引導消費者買單；闡明了企業(yè)如何對消費者進行消費心理引導，并打動消費者，吸引消費者的注意。
最后，本書帶領營銷者深入競爭市場，科學制定線下營銷心理策略，統(tǒng)籌“人貨場”；高效實施線上營銷心理策略，玩轉(zhuǎn)大數(shù)據(jù)，用實踐驗證營銷心理策略的可行性、有效性。
整體而言，本書結(jié)構(gòu)完整、內(nèi)容豐富、深入淺出，是營銷者開展營銷的好幫手�！盃I銷智慧”“經(jīng)典案例”版塊，更增加了本書的啟發(fā)性、指導性。
洞察內(nèi)心，成功營銷。閱讀本書，掌握豐富的營銷智慧與方法，相信你一定能有所收獲并有所成就。
特別鳴謝，在本書的資料收集和寫作過程中，楊舒顯提出了切實可行的建議，并提供了較大的幫助。
第4章 金牌營銷員與消費者的心理博弈
4.6 克制推銷沖動，一切為消費者著想
在銷售產(chǎn)品的過程中，營銷者就算再著急推銷產(chǎn)品，也要適時克制自己的推銷沖動。只有懂得換位思考，站在消費者的角度想問題，一切為消費者著想，消費者才肯心甘情愿地購買產(chǎn)品。
4.6.1 不要一上來就推銷產(chǎn)品
面對消費者，優(yōu)秀的營銷員都會理性且自然地向消費者介紹產(chǎn)品，并且懂得轉(zhuǎn)換自己和消費者的身份及立場，而不是一開始就急著推銷自己的產(chǎn)品。
如果一上來就向消費者推銷產(chǎn)品，不僅會“嚇跑”消費者，還可能給消費者留下不好的印象。營銷員首先應該“靜觀其變”，待了解消費者的購買意愿與需求后，再進行有針對性地介紹。
4.6.2 介紹產(chǎn)品要適可而止
在做產(chǎn)品介紹時，若消費者直接表示不需要此產(chǎn)品，營銷員就不宜再繼續(xù)做推薦，而是應該馬上轉(zhuǎn)變話術，詢問消費者需要什么樣的產(chǎn)品。若此時消費者仍舊表示拒絕，營銷員就要懂得及時“剎車”，識趣地退到一旁，而不要違背消費者心意，繼續(xù)喋喋不休地介紹產(chǎn)品信息，這樣很容易引起消費者的反感。
總而言之，介紹產(chǎn)品要適可而止，一切要以消費者的需求為準。一味推銷產(chǎn)品不僅不利于獲取消費者的信任，還可能給消費者帶來強買強賣的感覺。
4.6.3 讓消費者覺得你在為他考慮
在實際銷售過程中，消費者若能感受到營銷者是在為自己著想，不僅能增加對營銷者的好感，也會對產(chǎn)品產(chǎn)生一定的信賴感。
那么，怎樣能夠讓顧客感覺到你是在為他著想呢？
首先，營銷者要了解消費者的實際需求，并將自己置于消費者的身份，和消費者一同挑選產(chǎn)品。營銷者應該不斷地問自己：“如果我是消費者，我更看重產(chǎn)品的哪些特性？更想了解產(chǎn)品的哪些細節(jié)？”然后針對這些問題為消費者做出相應的解答。通常情況下，消費者在表示贊同的同時會感到營銷者說到了自己的心坎上，其消費體驗感就會大大提升。
其次，營銷者要隨時隨地關注消費者的動態(tài)，針對消費者的每個提問都給予耐心、細致的回答，尤其是對消費者猶豫不決的地方給予深入、全面的分析，幫助消費者解決問題、做出決定。營銷者的態(tài)度越是耐心、體貼、真誠，就越容易給消費者一種“被特別照顧”的感覺，令消費者覺得“你是真的在替他著想”。
所以，最受消費者歡迎的營銷者，一定是能將消費者面臨的問題看作自己的問題去解決，為消費者提供價值和方便的營銷者。哪怕那些問題并不是自己最關注的，營銷者也要嘗試將自己代入合適的身份中，去分析消費者的真正需求，并給出最佳的建議。
4.7 高情商表達，讓消費者自愿買單
營銷者向消費者正式推銷的第一步，一定是從張嘴說話開始的，那么如何說、說什么、怎么說，就需要營銷者自己去鉆研或者從日常銷售中獲取經(jīng)驗。
在銷售過程中，營銷者應該時刻關注消費者的言行舉止，在適當?shù)臅r機說合適的話。高情商的表達，不僅能照顧到消費者的心情和購物體驗，還能引導消費者自愿買單。
4.7.1 為消費者打開新思路
當消費者表示營銷者所推薦的產(chǎn)品自己已經(jīng)有了、不需要再購買的時候，營銷者可以嘗試另辟蹊徑，從產(chǎn)品的一些隱藏性能或者其他購買需求上做適當話術補充，為消費者打開一個新思路。
例如，推銷一款裝飾類、耐用型商品，營銷者可以對消費者補充它的贈送價值：“這款產(chǎn)品也很適合當禮物送給朋友哦！”如果推銷的是消耗性商品，營銷者則可以補充商品的有效期與限時優(yōu)惠，引導顧客去多囤一些貨，如“這種一直要用的東西，可以趁現(xiàn)在價格便宜再多買幾個！
高情商表達不僅能給產(chǎn)品換一種新的應用途徑，也能就此打開消費者的新思路，讓消費者“恍然大悟”，從而轉(zhuǎn)“不需要”為“需要”。
4.7.2 不要吝嗇贊美之詞
在消費者挑選商品的過程中，營銷者可以找準時機，主動贊美消費者的決定和選擇以引起他的購買欲。
例如，當消費者在許多商品中挑選出一款，拿起來觀看時，營銷員可以說：“您的眼光真好，這是我們新推出的商品�！比绻M者將產(chǎn)品放在自己身上比量，營銷員可以說：“這款商品很符合您的氣質(zhì)�！比绻M者在一款產(chǎn)品前觀察很久，營銷員則可以說：“看得出您是一個非常細心的人�！庇纱艘粊恚羰窍M者本身就對商品很滿意，又聽了營銷員的贊美話術，就會促使他更堅定地購買商品。
4.7.3 不要直接指出問題
在銷售過程中，如果發(fā)現(xiàn)消費者所選的商品并不適合他，營銷者最好不要直接指出，而是應該根據(jù)具體情況，客觀且委婉地提醒一下消費者。
例如，某件衣服的尺寸不適合消費者，營銷者可以說：“您的身材這么好，這件衣服不太能凸顯您的氣質(zhì)�！比绻M者所選的產(chǎn)品不適合她的年齡，營銷者可以說：“這款化妝品針對您皮膚的效果可能沒那么明顯，建議您可以試試另外一款�！比绻龅较M者忘記買單的情況，營銷者也不要直接向他要錢，而是可以通過話術去提醒他，如“您好，今天結(jié)款還可以領取店內(nèi)的禮物一份”。
這樣的提醒不僅顯得自然，還可以照顧到消費者的心情。
高情商表達，不但可以顯示出營銷者對消費者的尊重，還能給消費者帶來良好的購物體驗。當消費者感受到了尊重與舒適時，自然會愿意買單了。
4.8 消費者維護與情感關懷
營銷者唯有重視消費者維護和情感關懷，才能加深與消費者之間的情感連接，贏得消費者的信任。具體而言，營銷者可以從以下兩個方面去進行消費者維護與情感關懷。
4.8.1 面對新顧客，主動給予關懷
遇到新的消費者，營銷者應該從他們進門的那一刻就開始注意并尋找他們所需要被“維護”的地方，并及時給予適當?shù)年P懷。
例如，看到消費者拿著又多又重的東西，營銷者主動上前幫忙，會讓消費者感到很貼心。當看到消費者的衣服被弄臟時，營銷者主動上前提醒并幫助其清理，會讓消費者感到自己被關懷。當消費者對服務或產(chǎn)品提出建議時，營銷者禮貌接受，并表示感謝，會讓消費者感到被尊重。
營銷者以上這些看似不起眼的行為，往往能給消費者留下深刻的印象，并增加消費者的體驗感。
有的時候，在推銷產(chǎn)品的互動中，營銷者的一次問候、一句關心，或者一個細心的舉動，就能瞬間拉近與消費者之間的關系。也正是這種被關懷的感覺，使得消費者愿意重復購買商品，甚至指定該營銷員服務。
4.8.2 面對老顧客，注意定期維護
銷售學中著名的“二八定律”意在表明，一個營銷者的成功在一定程度上，取決于他所有客戶中20%的人，并且這20%的消費者基本都是老顧客。所以，對老顧客的維護與情感關懷顯得尤為重要。
營銷者應經(jīng)常關注老顧客的動態(tài)，主動定期聯(lián)系他們。在面對老顧客的時候，營銷者不會急著上來就和顧客談工作，而是可以先問詢一些其他的事情，這些事情可以與日常生活相關，也可以與顧客的個人愛好相關，從而增進與老顧客之間的關系。通常情況下，營銷者在問候的同時，可以向老顧客詢問服務或商品的體驗反饋。
例如，詢問商品的使用情況、使用建議，以及接下來有沒有其他需求等。一旦維護好老顧客的利益，重復購買率就會大大增加。
通常而言，一旦訂單完成，消費需求也就隨之停止，而“感性需求”卻能長時間伴隨在消費者左右。一旦滿足了消費者的“感性需求”，有針對性地做好消費者維護與情感關懷，就會使消費者獲得良好的購買體驗，從而不斷激發(fā)消費者的消費需求。
