生命不息，銷售不止

銷售大師首次揭秘真正的秘訣與技巧

從 7 歲開始，我就是一名出色的銷售員。我的家在瑞典首都斯德哥爾摩，我在那里出生、長大。7 歲那年冬天，我在學(xué)校里聽說有一家公司正在招聘圣誕日歷和圖書銷售員，便去報(bào)了名。公司聲稱會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)給銷售周冠軍一臺(tái)黃色帶防水功能的索尼隨身聽。于是我暗下決心，不但要做一名合格的銷售員，還要比其他人賣出更多的產(chǎn)品，從全瑞典成千上萬個(gè)賣圣誕日歷的小銷售員中脫穎而出，拿到那個(gè)象征無上榮耀的索尼隨身聽。

我為這個(gè)目標(biāo)而著迷，無法自拔。我在自己房間的墻紙上畫了一幅矩陣計(jì)劃圖，上面標(biāo)明了全球日歷銷售數(shù)據(jù)，而且每天晚上睡覺前，我都會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)更新。當(dāng)父親無意中看到墻上的涂鴉時(shí)，他簡直要?dú)庹�了。但他生氣也沒用，墻紙已經(jīng)被我寫滿了數(shù)字，誰也不能阻止我成為偉大的銷售員！

當(dāng)時(shí)，奶奶親手為我織了一件毛衣，毛衣的胸前繡著兩頭馴鹿。

我很喜歡那件毛衣，因?yàn)轳Z鹿正是神奇的圣誕老人的坐騎。每天早上，我都要穿上它，把所有圣誕日歷放到一副雪橇上，在斯德哥爾摩北部郊區(qū)阿卡拉的冰天雪地中拖著這車貨物，挨家挨戶敲門兜售。我對這個(gè)地區(qū)的市場了如指掌，因?yàn)闈撛陬櫩投际俏业泥従印?/p>

從 20 世紀(jì) 70 年代開始，政府在阿卡拉建了 100 萬棟房屋，很多人退休后都把家搬到那里。我喜歡向中老年婦女推銷產(chǎn)品，她們對笑容滿面、舉止禮貌的小孩子總是毫無抵抗力。

上門推銷時(shí)，我會(huì)先敲一下門，然后后退一步，家庭主婦開門后剛好會(huì)注意到我身上那件可愛的毛衣。接下來我會(huì)對她們說 ：嗨，是我，弗雷德里克，真高興又和您見面了。這方法屢試不爽，她們一般都會(huì)讓我進(jìn)屋。在她們眼里，我就像是她們期盼已久、終于見面的小孫兒。我坐在她們身邊，和她們侃侃而談，借機(jī)推銷我的產(chǎn)品。沒錯(cuò)，我要激發(fā)她們的購買欲。

結(jié)果呢？那年冬天，我喝了不知多少綠茶，聽了不知多少讓耳朵起繭的二戰(zhàn)故事，還打破了日歷公司的所有銷售紀(jì)錄。沒錯(cuò)，我說的是所有銷售紀(jì)錄。公司總裁甚至還給我寫了封信，問我銷售秘訣是什么，但我一直沒有告訴他。30 年后的今天，我準(zhǔn)備在這本書里透露這個(gè)秘密。噢，別忘了，我還贏了很多臺(tái)索尼隨身聽，后來我又把它們?nèi)�都賣給了同學(xué)。

如今，我賣的不再是圣誕日歷，而是價(jià)值百萬美元的豪宅。我的客戶都是美國的名人顯貴，包括詹妮弗·洛佩茲、卡梅隆·迪亞茲、萊昂納多·迪卡普里奧、賈斯汀·汀布萊克、丹尼爾·克雷格以及眾多來自曼哈頓上西區(qū)的富豪。然而，我現(xiàn)在所使用的銷售技巧和我當(dāng)年說服瑞典老奶奶買圣誕日歷的技巧并沒有太大區(qū)別。無論是賣日歷還是賣豪宅，我都在向客戶傳遞一條信息 ：現(xiàn)在就是向我購買產(chǎn)品的時(shí)機(jī)！

每個(gè)人的一生都在不停地做銷售

即使你不以銷售產(chǎn)品或服務(wù)為生，你也能從我的銷售策略中受益，因?yàn)槟阋�明白一點(diǎn) ：每個(gè)人的一生都在不停地做銷售，只不過大部分人沒有意識到這一點(diǎn)。

在與別人約會(huì)前，你是否會(huì)穿上漂亮的衣服，充分展現(xiàn)自己的魅力？如果答案是肯定的，那么你就是在推銷自己 ；在太過勞累而不想出門扔垃圾時(shí)，你是否會(huì)請朋友幫忙？如果是的，那么你也是在做銷售 ；你是否參加過求職面試？那當(dāng)然也是一種銷售。所以說，這本書適合每一個(gè)人。

即使你的職務(wù)頭銜不是銷售員，你每天也在做著銷售，而這本書講述的正是各種有效的銷售行為。也許你是圣誕日歷銷售商，或者你從事的是互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)行業(yè)，又或者你是一名糕點(diǎn)烘焙師，甚至是一位全職太太。

無論你從事什么職業(yè)，此時(shí)此刻，你一定要記住這句話 ：人生無處不銷售。而且如果你懂得如何推銷自己，那么推銷其他產(chǎn)品也就不在話下了。

如果你認(rèn)同這條放之四海皆準(zhǔn)的道理，那么本書就是你的每日必要讀書。無論你要把醫(yī)療設(shè)備賣給醫(yī)生，還是要?jiǎng)裾f自家正在上小學(xué)三年級的孩子早點(diǎn)睡覺，你都可以在這本書中找到靈感。

成為紐約之王：我就是獨(dú)一無二的產(chǎn)品

銷售人員要做些什么？他們要吸引、影響并說服對方交換自己手中的東西。請想象兩種情形 ：

⊙ 你要說服上司支持你的想法 ；

⊙ 你要?jiǎng)裾f丈夫放棄去東京的打算，陪你去大溪地度假。

這兩種情形沒有什么不同。每當(dāng)我們要求別人做某件事的時(shí)候，所使用的方法都是本書即將提到的銷售策略。為了在餐廳里得到一個(gè)好位子，我們給餐廳經(jīng)理和服務(wù)員以微笑 ；為了能得到廠家良好的售后服務(wù)，我們給他們留下好評 ；為了讓友誼更長久，我們向朋友付出真心。這些都是銷售行為。

銷售的本質(zhì)就是運(yùn)用各種方法激發(fā)某個(gè)人的積極性，并將這種積極性轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，例如讓客戶支付購車款、從同事那里得到你想要的幫助、讓孩子乖乖上床睡覺，或是從好友那里得到人生的指引。

10年前，我?guī)е�一雙運(yùn)動(dòng)鞋，只身從瑞典來到美國紐約，我的心中只有一個(gè)夢想 ：在這座不夜城登上人生。可是在那個(gè)時(shí)候，我完全不知道如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想，甚至不知道自己要選擇什么樣的職業(yè)道路，但我深信自己是秀的。

之所以我如此自信，是因?yàn)槲沂种杏幸豢瞠?dú)一無二的產(chǎn)品，那就是我自己。我給自己編織了一個(gè)童話故事 ：無論選擇哪個(gè)行業(yè)，終有一天，我會(huì)成為紐約之王。我想象著自己登上報(bào)紙頭條，魅力四射，錢包里全是百元大鈔。我知道，紐約是全球競爭激烈的城市之一，在這個(gè)城市里出人頭地不是件容易事，但我已經(jīng)做好戰(zhàn)斗準(zhǔn)備。

我的故事從斯德哥爾摩的市郊開始。瑞典位于北歐，從地圖上看，瑞典如楔子般嵌入挪威和芬蘭之間，它與繁華的紐約曼哈頓相距千里。

在冬季，瑞典又冷又暗 ；而且我發(fā)現(xiàn)很多美國人分不清瑞典和瑞士。我要在這里聲明一下 ：這是兩個(gè)不同的國度。

瑞典沒有北極熊在大街上閑逛，只有一群身材高大、金發(fā)碧眼、喜歡喝伏特加的瑞典人。除了喜歡在仲夏夜跳青蛙舞，我們還擅長制造安全性能很高的汽車（沃爾沃）、設(shè)計(jì)可以自主組裝的低成本家具（宜家）、在全世界開設(shè)價(jià)廉的服裝店（H&M）、寫一些朗朗上口但褒貶不一的流行音樂。

小時(shí)候家里并不富裕，但父母每年都會(huì)帶我出去旅行。我父親名叫克拉斯·�？藗惖�，是一名經(jīng)濟(jì)學(xué)家。在我十歲那年，他受邀到紐約市發(fā)表演講，并把活動(dòng)主辦方送給他的頭等艙機(jī)票換成了三張經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票，把我哥哥西格和我也一起帶去了紐約。

即使多年后我寫這本書的時(shí)候，我仍然記得當(dāng)時(shí)在肯尼迪機(jī)場接我們的那輛黃色計(jì)程車、車?yán)锸找魴C(jī)播放的雷鬼音樂，以及讓人感覺像是身處熱帶的炎熱天氣。我坐在計(jì)程車的后排，搖下車窗，伸出腦袋去看越來越近的城市輪廓。

現(xiàn)在讓時(shí)光倒流，十歲的我又坐在了那輛計(jì)程車?yán)�，而你就坐在我的身邊。感受一下那熱得發(fā)燙的塑料座椅，搖下車窗，吸一口紐約1987 年秋天那甜蜜和充滿希望的空氣。

讓我們重溫這趟旅程，只有你和我。

這座城市的霓虹燈和摩天大樓立刻吸引了我。我喜歡紐約，但它也有黑暗的一面，我可以嗅到危險(xiǎn)的存在。黃昏時(shí)分，計(jì)程車帶著我們經(jīng)過時(shí)代廣場�？粗鴱V場上讓人眼花繚亂的霓虹燈，我驚訝得說不出話。成千上萬的游客在拍照。

一切都在提醒人們 ：這里是宇宙的中心。我一直認(rèn)為，人生中總有某些令人印象深刻的東西，它們會(huì)永遠(yuǎn)留在你的腦海深處，并永久性地改變你的大腦構(gòu)造。

對我來說，到達(dá)時(shí)代廣場是我的個(gè)重要時(shí)刻 ；第二個(gè)重要時(shí)刻是拿到我的張傭金支票 ；第三個(gè)重要時(shí)刻則是墜入愛河；我希望，我的第四個(gè)重要時(shí)刻是女兒出生那天。

我和父親、哥哥一起爬上自由女神像頂部。憑欄遠(yuǎn)眺，看到河對岸燈火輝煌的不夜城。我現(xiàn)在還保留著當(dāng)時(shí)在自由女神像上拍的一張照片。你可以看到，照片中的我極目遠(yuǎn)望，眼神中流露出了驚嘆，仿佛在想象著未來的自由生活。當(dāng)時(shí)，就在那個(gè)地方，我決定要成為這個(gè)城市的一分子，而且是非常成功的一分子。

參觀結(jié)束后，我們乘渡輪返回岸邊，輪船�？吭诩~約世貿(mào)中心雙子塔南邊的金融區(qū)。就在這個(gè)時(shí)候，突然下起了瓢潑大雨，我們只能在沒有任何遮擋的情況下跑出輪船，在一家牛排餐廳躲雨。這家餐廳有紅色的皮質(zhì)座椅，空氣中彌漫著香煙的味道。

這簡直和電影場景一模一樣！我心里在想，將來我一定要回到這里，總有一天我會(huì)在這里定居。我要?jiǎng)?chuàng)造屬于自己的人生！

15年后，我終于實(shí)現(xiàn)了這個(gè)夢想，并把家搬到了紐約曼哈頓。在那一瞬間，我有了一種無拘無束的感覺，覺得任何夢想都可以被實(shí)現(xiàn)。無論過去還是現(xiàn)在，紐約這座城市在我眼中都充滿了魔力。在炎熱的夏季，只要走在第五大道上，我就會(huì)感到無比興奮。我抬頭仰望那些摩天大樓，它們藐視地心引力，肆無忌憚地將觸角伸向天際。它們就像是這個(gè)城市中所有滿懷夢想的人，讓人心中充滿了力量。

從日薪40美元到年銷售額5億的房地產(chǎn)大師

初到紐約時(shí)，我和幾個(gè)瑞典朋友在曼哈頓中城區(qū) 37 街合租了一間一居室公寓，它的正對面就是梅西百貨公司。我在紐約舉目無親，但瑞典人有著某種共性 ：我們盡管會(huì)帶著天真的想法離開故土，但會(huì)為自己的決定感到自豪。那段時(shí)間我確實(shí)很想念家人，但思念之情很快被另一個(gè)想法取代 ：我要在新的家園出人頭地，現(xiàn)在就是我為自己創(chuàng)造未來的機(jī)會(huì)，時(shí)不我待，我要行動(dòng)起來。

我的份工作是在《大衛(wèi)深夜秀》節(jié)目錄制現(xiàn)場外售賣意式三明治，日薪 40 美元，還可以得到一份賣剩下的、干硬的意式三明治作為免費(fèi)午餐。我還在一家大酒店做兼職酒保，每周上三天班。我很擅長賣三明治，可這不是我在紐約奮斗的理由；我也不喜歡做酒保，因?yàn)檫@不是我的特長。

也正是從那時(shí)候開始，我想從書中尋找答案，想找一本和你手中這本書類似的圖書，能夠告訴我如何取得成功，如何發(fā)現(xiàn)和發(fā)揮我真正的天賦。我找到了幾本書，但它們要么年代久遠(yuǎn)，要么作者名不見經(jīng)傳。我需要的是一本當(dāng)代知名作者寫的、關(guān)于自我重塑和提高銷售技巧的圖書。

我沒有找到這樣的書，但我的一位朋友卻對我說，我的個(gè)性或許很適合做房地產(chǎn)銷售員。于是，我在紐約大學(xué)報(bào)名參加了房地產(chǎn)銷售人員速成班，并在兩周后拿到了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照。

那時(shí)候，我手上沒有任何客戶資源，也沒有任何紐約人的聯(lián)系方式或名片 ；我既不知道在曼哈頓下城區(qū)有一條唐人街，也不知道麥迪遜廣場附近有一條萊克星頓大道。但有一件事是確定的 ：我對成功有著無盡的渴望。我上網(wǎng)瀏覽信息，查看紐約市昂貴的公寓，并查閱了掌握這些房源的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人履歷。我幻想著有朝一日成為他們當(dāng)中的一員，真正登上世界之巔。

如今，在全球競爭激烈的紐約房地產(chǎn)市場，我已經(jīng)成為的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。我手上有價(jià)值 10 億美元的待售住宅類房產(chǎn)，它們分布在紐約和斯堪的納維亞半島。美國沒有哪個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)能擁有比我們更多的資源。去年，我的紐約銷售團(tuán)隊(duì)和瑞典銷售團(tuán)隊(duì)一共賺得 2 000 萬美元的傭金 ；而僅僅在上個(gè)月，我的紐約銷售團(tuán)隊(duì)就賺了400 萬美元。這在紐約房地產(chǎn)歷史上可謂前無古人。

在過去 10 年中，我個(gè)人在房地產(chǎn)市場上創(chuàng)造了超過 35 億美元的銷售額，完成前 3 個(gè) 10 億美元銷售額，我分別用了 5 年、3年和 2年的時(shí)間。然后，我僅用了去年一年時(shí)間，就完成了剩下的 5 億多美元銷售額。今年，我有好幾次在單月售出了上億美元的房產(chǎn)。

曼哈頓島的寬度為 3.2千米、長度為 19.3千米，它是除倫敦和東京以外財(cái)富集中的島嶼。就在這樣一個(gè)小島上，我要和 35 000 名專業(yè)的房地產(chǎn)執(zhí)業(yè)人士進(jìn)行競爭。我已經(jīng)賣出了 25 幢新建的住宅樓 ；而在紐約市，我擁有一個(gè)專門為美國東海岸的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司道格拉斯·艾麗曼公司（Douglas Elliman）服務(wù)的 11 人團(tuán)隊(duì)。

美國有 100 萬名房地產(chǎn)銷售人員 ；而在全球范圍內(nèi)有超過 2 000萬人從事房地產(chǎn)銷售工作。在這個(gè)行業(yè)中，我的團(tuán)隊(duì)是世界上的團(tuán)隊(duì)之一。而在全球前十大房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)中，我是年輕的。我在瑞典和挪威也設(shè)立了辦事處，那里有 50 多名員工分別運(yùn)作我的自主品牌�？藗惖录~約房地產(chǎn)公司斯德哥爾摩分公司和埃克倫德紐約房地產(chǎn)公司奧斯陸分公司。我還打算繼續(xù)在芬蘭、丹麥和英國開設(shè)分公司。

也許你還聽說過在精彩電視臺(tái)（Bravo）上演的熱門節(jié)目《百萬金豪宅》。這個(gè)節(jié)目曾獲得過艾美獎(jiǎng)提名，它在全球 110 多個(gè)國家同步播出。

在這個(gè)節(jié)目中，我、賴恩·瑟漢特（Ryan Serhant）和路易斯·奧爾蒂斯（Luis Ortiz）共同代表紐約市這個(gè)世界房地產(chǎn)之都的百萬豪宅賣家，電視臺(tái)對我們進(jìn)行全程跟拍。

互聯(lián)網(wǎng)電影資料庫（IMDb）網(wǎng)站形容我們這檔節(jié)目表現(xiàn)出了紐約曼哈頓房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人無情的一面，因?yàn)樗麄兺瓿蓴?shù)百萬美元交易的速度比黃色計(jì)程車闖紅燈的速度還快。事實(shí)上我也這樣認(rèn)為。

我并不是為了吹噓自己才告訴你這些。真正自我褒獎(jiǎng)的內(nèi)容稍后才會(huì)出現(xiàn)。我說這些是為了幫助你明白一件事 ：如果一個(gè)坐著捕蝦船來紐約打拼的瑞典小男孩都能取得這些成就，那你也能做到。無論從事什么職業(yè)，你都能成為數(shù)一數(shù)二的人物。你我并沒什么不同，也許你的英語說得比我還好，而且還比我多認(rèn)識幾個(gè)人。況且，你手里還拿著這本書，所以請大膽發(fā)揮你的特長吧。

我的經(jīng)歷證明，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)展示自己的銷售才能，排除萬難，終到達(dá)事業(yè)的。無論你售賣的是鞋子、軟件、書籍、房屋，或是提供法律服務(wù)、金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)或牙科服務(wù)，又或者是出售機(jī)票、金槍魚或墨西哥玉米卷，假如你想有所成就，這本書就是你必要讀之書。

即使你的日常工作與銷售無關(guān)，你也需要這本書。只要你懷揣夢想、渴望在人生的旅途上超越自我，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這本書有用極了。

既然總要有人出類拔萃，為什么不能是你？

我寫這本書，是為了幫助你發(fā)揮潛能，讓你走向夢想的。在本書中，我不但要和你分享我成為銷售大師的所有方法和經(jīng)驗(yàn)，還要分享失敗的教訓(xùn)以及我看待這個(gè)世界的獨(dú)特方式。

我希望這本書能讓你開懷大笑、放聲大哭 ；我希望你能做好讀書筆記，并把你的領(lǐng)悟告訴朋友 ；我希望你在閱讀的時(shí)候，能夠把印象深刻的章節(jié)和段落標(biāo)記出來，記下重點(diǎn)句子，當(dāng)你某天遇到我時(shí)，我們可以展開討論一下。但歸根結(jié)底，這本書不是關(guān)于我的，而是關(guān)于你的。在你的身上，本來就有著成為銷售大師的天賦，我只是通過這本書來激發(fā)它而已。這個(gè)過程就像是按下一個(gè)小小的引擎啟動(dòng)按鈕。每個(gè)人身上的按鈕是不同的，因此你首先要找到自己的按鈕。一旦你的引擎啟動(dòng)，它就不會(huì)停下來。你已經(jīng)找出那個(gè)按鈕了嗎？你是否害怕按下它？我可不害怕，我已經(jīng)迫不及待地想和你一起開始這段旅程了。讓我來把你變成一位家喻戶曉的成功人士吧！

自我推銷正在成為一股潮流，它就像當(dāng)年的淘金熱，而這本書就是你用來淘金的鎬頭。你如果不能時(shí)刻推銷自己所擁有的東西，就無法為自己和所愛的人創(chuàng)造更美好的生活。無論年齡大小，只要生命不息，銷售工作就永遠(yuǎn)不會(huì)停止。相信我，現(xiàn)在我也許在賣百萬豪宅，可當(dāng)我年紀(jì)大了、住進(jìn)養(yǎng)老院之后，我就會(huì)用我的銷售技巧說服護(hù)工多給我一些巧克力曲奇餅干。

這并不是一本老生常談的銷售類圖書。這本書不會(huì)告訴你如何假惺惺地討好客戶、催促客戶下單。在 21 世紀(jì)，這種老掉牙的銷售技巧已經(jīng)沒用了，它們就像是盒式磁帶一樣古老。在過去 5 年里，世界發(fā)生了翻天覆地的變化，現(xiàn)在你應(yīng)該扔掉所有過時(shí)的想法，順應(yīng)潮流，與時(shí)俱進(jìn)。

在接下來的章節(jié)里，我要把我的銷售秘訣告訴你，并和你分享尋找自我的技巧，從而讓人們喜歡你，并購買你所推銷的產(chǎn)品。之所以我用秘訣這個(gè)詞，是因?yàn)橹钡浇裉�，我從來沒有和其他人分享過它。曾經(jīng)有很多人問我 ：你的銷售秘訣是什么？我每次都笑而不語。

而我用技巧一詞，是因?yàn)樵跓o數(shù)的媒體訪問中，記者們總想知道我取得成功的關(guān)鍵要素，我給他們所有人一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的答案，與我前些年接受《紐約時(shí)報(bào)》采訪時(shí)說的答案一樣，那就是比別人更努力。盡管這句話有一定道理，但它不是真正的技巧。我會(huì)在本書中告訴你真正的秘訣和技巧是什么。