目錄

第一章 認(rèn)知升級(jí)
掌握基礎(chǔ)原則與技巧，成為精英銷售 -009
銷售內(nèi)核：銷售賣的是思想，客戶買的是感覺(jué)-010
銷售的降維打擊：先謀全局，才能贏一域 -020
利用大客思維，成為少有的 20%-029
利他，銷售的反向利己-037
目標(biāo)法則：看似不可能，實(shí)則可能 -041
驚艷思維，與眾不同才能贏得機(jī)會(huì) -048
寵物狗策略 VS 登門檻效應(yīng)，逆向轉(zhuǎn)化成為銷售高手 -054

第二章 戰(zhàn)略升級(jí)
創(chuàng)新應(yīng)用 S1651 贏單策略，成為贏單高手 -059
何為 S1651 百分百贏單體系 -060
Sponsor（舉薦人）制度：在客戶內(nèi)部找到一個(gè)指導(dǎo)我方贏單的人 -067
1 張贏單導(dǎo)航圖：根據(jù)銷售規(guī)律制定一份贏單導(dǎo)航圖 -075
6 個(gè)控單點(diǎn)：把握贏單 6 個(gè)要素，實(shí)現(xiàn)控單 -086
5 個(gè)贏單拐點(diǎn)：找到?jīng)Q定勝負(fù)關(guān)鍵點(diǎn)，前期公關(guān)與推進(jìn) -095
1 個(gè)攻心術(shù)：策劃一件讓客戶感動(dòng)的事，影響購(gòu)買決策 -100

第三章 戰(zhàn)術(shù)升級(jí)
精準(zhǔn)調(diào)整優(yōu)劣勢(shì)，實(shí)現(xiàn)完美控單 -107
成交機(jī)會(huì)評(píng)估：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力設(shè)計(jì)贏單戰(zhàn)術(shù)模型 -108
我方處于優(yōu)勢(shì)：提前卡位，鎖定結(jié)果 -115
我方處于劣勢(shì)：渾水摸魚，逆向取勝 -120
我方關(guān)系落后：另辟蹊徑，重新策劃成交點(diǎn) -122
我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各有各的支持者：各個(gè)擊破，拿到訂單 -127
我方客情及方案均不利：破釜攻心，一招逆轉(zhuǎn) -132

第四章 溝通升級(jí)
巧用 745 溝通術(shù)，輕松搞定客戶 -137
人設(shè)管理：如何成為客戶最喜歡的人 -138
建立自信的 10 個(gè)有效方法 -142
快速交友：三步和客戶成為好朋友-146
好的聊天效果是設(shè)計(jì)出來(lái)的 -151
溝通前準(zhǔn)備：籌劃一場(chǎng)無(wú)法抗拒的說(shuō)服 -158
7 秒開場(chǎng)：瞬間得到客戶的信任與認(rèn)同 -164
4 大鋪墊：讓成交變得快速、簡(jiǎn)單 -169
5 秒收尾：期待前置，讓客戶自己說(shuō)服自己 -182

第五章 實(shí)戰(zhàn)升級(jí)
銷售技巧的多維應(yīng)用，讓你十單九中 -189
技巧只是利器，品質(zhì)才是正合-190
實(shí)戰(zhàn)案例分析一：客戶為何久攻不下 -192
實(shí)戰(zhàn)案例分析二：如何甄別客戶的話是真是假 -194
實(shí)戰(zhàn)案例分析三：不善言談的人如何成為銷售高手 -197
實(shí)戰(zhàn)案例分析四：看到招投標(biāo)信息，老板不同意參加怎么辦 -201
實(shí)戰(zhàn)案例分析五：如何把與采購(gòu)員之間的淺關(guān)系發(fā)展成合作關(guān)系 -204
實(shí)戰(zhàn)案例分析六：遇到客戶采購(gòu)，我方價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，怎么辦 -207
實(shí)戰(zhàn)案例分析七：突遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)搶單怎么辦 -210
實(shí)戰(zhàn)案例分析八：后進(jìn)場(chǎng)者面對(duì)層層競(jìng)爭(zhēng)，如何成功突圍 -216
實(shí)戰(zhàn)案例分析九：如何贏得客戶領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和支持 -219
實(shí)戰(zhàn)案例分析十：遇到客戶騙吃騙喝怎么辦 -222
后 記 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，愿你成為真正的銷售大神 -225