計：瞞天過海

【原典】備周則意��；常見則不疑。陰在陽之內(nèi)，不在陽之對。太陽、太陰。

【釋義】防備得周全時，更容易麻痹大意；習以為常的事，也常會失去警戒。秘密常潛藏在公開的事物里，并非存在于公開暴露的事物之外。公開暴露的事物發(fā)展到，就形成了隱秘的潛藏狀態(tài)。

【OTC銷售淺解】在OTC銷售中用到此計，一般是表現(xiàn)在表面附和客戶的要求，實際上堅持自己的銷售方案。附和只是為了緩解談判的氛圍，制造假象，以假亂真以混淆視聽，從而達到自己銷售的目的。

在聊天中，尋找興趣點來加深彼此的印象，為銷售做鋪墊和服務。尋求新的銷售模式，在大家還沒有意識到之前，開始行動，搶占先機。

【銷售案例】

案例1：巧設價差

李明是某國藥準字膏藥的省會代理商，主要做麝香壯骨膏，消炎鎮(zhèn)痛膏、傷濕祛痛膏。這三個產(chǎn)品的代理底價一樣，國家的零售限價也一樣，而這三個產(chǎn)品在功能主治方面的差異性不大。

經(jīng)過本地的市場調(diào)查，李明發(fā)現(xiàn)，麝香壯骨膏是常見和賣得多的，也是價格競爭激烈的，傷濕祛痛膏是競爭慘烈的，零售價，消炎鎮(zhèn)痛膏的競爭不是很明顯。基于這個情況，李明決定，把麝香壯骨膏的出庫價定的，零售價定的，這樣，有足夠大的利潤空間給終端，也有足夠的促銷空間去拉動銷量。把傷濕祛痛膏的零售價定低一些，供貨價也低，就是去搶占終端的市場，甚至當做贈品。進麝香壯骨膏或者消炎鎮(zhèn)痛膏達一定數(shù)量，免費贈送。消炎鎮(zhèn)痛膏的供貨價和零售價都居中。

這樣，在終端藥店就有一根價格差。藥店在推薦的時候，根據(jù)消費者的支付能力來推薦產(chǎn)品，不管是在哪個價位段都能推薦李明的膏藥。這樣一來，李明的膏藥銷售市場就一下子打開了。

案例2：巧獲店員信息

張青所在公司主要采用找目標店員促銷該公司CG這個產(chǎn)品。由于找目標店員是一個比較敏感的工作，工作的難點在于很難弄到目標店員的手機號碼，以便及時溝通。于是該公司想出了一個以培訓調(diào)查卡片的形式來掌握目標店員手機號碼的方法。

活動時，在一個小卡片里有十道題，都是圍繞該公司的核心產(chǎn)品展開的產(chǎn)品知識培訓。店員在答題中遇到不會的題目，可以及時咨詢業(yè)務員。業(yè)務員講解的時候，也對店員進行了產(chǎn)品知識的培訓。

重要的是要讓店員填寫藥店名稱、姓名、手機號碼。每個參加的會獲得一份小禮物，比如帶廠家LOGO濕紙巾一包；每周五將從這些調(diào)查卡片中抽取50人，贈送每人20元的話費，直接充到這50人的手機上，所以電話號碼必須填。

這樣一來，我們就掌握到了店員的相關信息，把我們的目標店員找出來，充上20元的話費，并告知她一系列的促銷政策，希望在以后的銷售中遇到CG這個產(chǎn)品的適應癥患者，能夠更多地推薦我公司的CG這個產(chǎn)品。

案例3：排隊搶雞蛋，制造銷售氛圍

中國人絕大多數(shù)人有從眾和看熱鬧的心理。在我們OTC銷售中，就有人很好地利用了消費者的這一心理。免費送東西，是吸引消費者一個很好的辦法，可以快速積攢人氣，打開知名度，制造良好的銷售氛圍。

緣佳堂連鎖是某一區(qū)域性的連鎖藥店。在信中店開業(yè)的時候，藥店提前3天在附近各大街道走遍小區(qū)逐樓派發(fā)新店開業(yè)的宣傳彩頁。彩頁標明，新店開張的前3天，每天進店的前50名顧客，免費贈送8個雞蛋，辦會員卡獎勵2個雞蛋，購藥凡滿38元送蚊香兩盤，凡滿48元送涼水壺一個，凡滿68元送紙巾一提，凡滿108元送小型電風扇一臺，凡滿198元送無煙油鍋一個，凡滿298元送購物車一輛加金銀花露1件，凡滿298元送落地電風扇1臺。

開業(yè)當天，定時8點派發(fā)免費雞蛋，結(jié)果，6點鐘就有老爺爺老奶奶們開始來藥店門口排起了長隊。很多晨練和路過的人都會湊近問發(fā)生了什么事情，大家講了免費領雞蛋的事情，于是有更多的人加入到了排隊的行列中。

在開業(yè)時，龐大的人群加上鑼鼓喧天，制造了很好的銷售氛圍，當天也積攢了不少的會員。

【借題發(fā)揮】

如何通過聊天來做客情

近有很多代表咨詢筆者，OTC代表平時跑店該和店員聊些什么來增加印象，增強感情。如何把和客戶之間的交流融合在流程化的拜訪之中，解決拜訪中的形式和尷尬。結(jié)合筆者做終端的交流經(jīng)驗，和大家共同探討這個話題。

1．見縫插針，投其所好

有很多時候，你可能作為一個局外人，聽著店員討論一些話題，卻沒有辦法參與到她們的討論之中去。這個時候，你首先要做的是，注意傾聽，看看她們是在聊什么樣的話題。如果你不懂，你就聽，保持微笑，如果你懂，你就參與到中間去。

其次，我們要利用同理心來制造聊天的話題，拉近和客戶距離，比如：

（1）同姓。同姓有緣啊，五百年前是一家啊。

（2）同學或校友，可以聊聊學校里的那些事。

（3）同鄉(xiāng)。老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，再加上幾句鄉(xiāng)音，這鄉(xiāng)情立馬就出來了

（4）同經(jīng)歷。店員在討論學車的話題，覺得學車難，有很多的灰色地帶。碰巧，你剛學完駕照，有學車的經(jīng)驗，你就可以像老師傅一樣教他們注意學車的一些技巧，還有學車中的樂趣和辛酸的事情，大家也很樂意和有經(jīng)驗的人聊天，這樣，你就融入到其中了。

（5）同愛好。某店員談論出去旅游的地方，碰巧他要去的地方，你去過。你也可以和他們聊聊旅游攻略，旅游當中應該注意的一些問題，給他一些合理的建議。我想，這個內(nèi)容店員也是愿意和你交流的。

（6）同關注。比如你們兩個身材都比較胖，大家可以一起交流減肥的經(jīng)驗。等等。重要的是大家要細心觀察，見縫插針。

在這一點上，大家一定要注意，不要不懂裝懂。如果你不懂，你就當一個安靜的聆聽者，后送上一句聽了您講的東西，受益匪淺。不懂裝懂，瞎說，后肯定得不到一個好臉色。

2．關心藥店的生意，傳播的醫(yī)藥資訊

藥店的店員和經(jīng)理很少有時間去關注醫(yī)藥行業(yè)的資訊，而如果我們了解的醫(yī)藥資訊，尤其是關系零售藥店發(fā)展的內(nèi)容，對他們來說都是津津樂道的新聞，也就有了和店員聊天的談資，我想他們是很樂意聽你說的。

那么問題來了，我們到哪里取搜集這些資訊呢？在移動互聯(lián)時代，來源就非常廣泛了，你可以通過微博、微信訂閱號等形式獲取到信息。這些平臺每天都會有推送，你只需要花坐車的時間，就可以很快了解到。比如近段時間可以和藥店的人員講一講國家關于中醫(yī)藥發(fā)展的規(guī)劃，允許中醫(yī)坐堂，這對藥店來說是的利好消息，可以供藥店的老板根據(jù)自己藥店的實際情況采用。

比如銀杏葉事件，提醒廣大的醫(yī)藥銷售者，低價競爭的背后是產(chǎn)品質(zhì)量的嚴重下降，也充分說明了一分錢，一分貨。

比如告訴藥店如何獲取更多的會員，如何激活休眠會員，我相信他們都會感興趣，因為沒有人會對自己掙錢的買賣不感興趣的，每個老板都愿意和關心他生意的人交流。

3．化解店員難處，讓她佩服你

提到這個話題，有的代表會說，我哪能化解他們的難處。其實不然，店員在賣藥的過程中，陷入被消費者刁難而不知道怎么解圍的時候，你幫上一兩句話，讓這單成交，店員一定會對你刮目相看的。因為我們成天在藥店里泡著，見識著各種各樣的店員賣藥，他們的每一個案例，我們在日后都可能有用處，俗話說沒吃過豬肉還沒見過豬跑？

比如，某日拜訪藥店，有個消費者在那里糾結(jié)要不要買這家藥店的玫瑰花茶，說超市的比藥店便宜得多，店員也無言以對，準備放棄的時候，我說：大姐，我跟你說，這個藥店賣的玫瑰花茶和超市賣的不一樣。

大姐說：怎么不一樣，不都是玫瑰花茶嗎？

我說：是的，都是玫瑰花茶，但是藥店賣的玫瑰花茶是按照藥品的生產(chǎn)標準生產(chǎn)的，而超市的玫瑰花茶是按照食品的生產(chǎn)標準生產(chǎn)，藥品的標準生產(chǎn)更為嚴格，安全性也更高，質(zhì)量也就更好，藥用的價值才更高。您放心，一分錢一分貨這句話肯定是不會錯的。

說完，大姐欣然接受了，高高興興買了。店員也很開心，并說以后都可以用這一套話術來銷售別的花茶了。

這就要求我們在平時的拜訪中，一定要善于觀察，善于感悟，這樣我們就可以把這個藥店的案例帶到別的藥店中去講，讓我有更多的聊天話題。

4．獨到的時政評論

記得我開始跑店的時候，也不知道和大家聊什么，沒有話題可聊，所以我每天買一份京華時報看。每段時間總有一些重大新聞，在這個缺乏獨立思考，人云亦云的時代，如果我們能有一些獨到的見解，我相信，店員也是很愿意聽你侃的。

但一定要注意的是，不要把自己搞成憤青的形象，這樣也很招店員的反感。我們注重的是共同聊天的這個氛圍，以傾聽為主，而不是你一個人的獨自表演。不要去反駁或者鉆牛角尖，制造不好的氛圍，不要談論關于民族、宗教等比較敏感的話題。

總之，要想聊好天，我們就要做一個愛學習的銷售代表，要不斷地豐富我們聊天素材庫，一個通過學習，另一個通過日常拜訪中多留意，多感悟。在跑店的過程中，我們掌握一些技巧，也不要刻意或者強制地去做這些事情。在日常拜訪中，抓準機會，順水推舟地傳遞這些內(nèi)容，就能取得很好的結(jié)果。但我要告訴大家的是，聊天歸聊天，永遠可不要忘了銷量的事情！