★三位首推社群概念的指引者得出的客戶(hù)簽單秘訣！
《福布斯》100強(qiáng)社交銷(xiāo)售員蒂姆·休斯、常駐BBC新聞的電商領(lǐng)域媒體人亞當(dāng)·格雷、甲骨文軟件公司市場(chǎng)總監(jiān)雨果·惠徹，根據(jù)數(shù)字時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，提出了利用社交溝通完成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新興營(yíng)銷(xiāo)模式社群營(yíng)銷(xiāo)，《銷(xiāo)售心法》一書(shū)應(yīng)運(yùn)而生！
★社群思維12大面向，從引流到變現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)之道！
《銷(xiāo)售心法》從營(yíng)售一體化的4大支柱、8大步驟、實(shí)用工具等社群思維的12大面向出發(fā)，突破了銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)三者之間的界限，在流程上簡(jiǎn)化并掌握客戶(hù)渠道，在時(shí)效上快速定位客戶(hù)，在結(jié)果上推動(dòng)簽單！
★營(yíng)售一體化8大步驟，全渠道獲得客戶(hù)的制勝法則！
步驟一：組建以營(yíng)售官為核心的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
步驟二：對(duì)業(yè)務(wù)的主要方面進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃和分類(lèi)
步驟三：對(duì)流程和部門(mén)做出合理的改變
步驟四：執(zhí)行營(yíng)售一體化企業(yè)的結(jié)構(gòu)及運(yùn)行流程
步驟五：獲得公司內(nèi)部利益相關(guān)者的贊助和支持
步驟六：建立營(yíng)售一體化的匯報(bào)機(jī)制、衡量標(biāo)準(zhǔn)和治理機(jī)制
步驟七：依據(jù)相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放薪資
步驟八：進(jìn)行適當(dāng)轉(zhuǎn)型，并擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模
如果我們寄望他人，守株待兔，改變是不會(huì)發(fā)生的。我們自己，就是我們一直在等待的那救世主；我們自己，就是我們正在尋找的變化。
巴拉克 · 奧巴馬（Barack Obama）
顛覆成為商業(yè)世界的常態(tài)
在現(xiàn)代商業(yè)世界，市場(chǎng)、客戶(hù)、企業(yè)三者之間似乎常常存在著一種緊張關(guān)系,有時(shí)很難看出這三個(gè)因素中的哪一個(gè)起了推動(dòng)作用。企業(yè)可以帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，可以緊跟市場(chǎng)潮流，當(dāng)然也可能落后于市場(chǎng)現(xiàn)狀。它們或驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，如蘋(píng)果公司（Apple），或追隨市場(chǎng)，如三星（Samsung），或者它們也可能是墨守成規(guī)的落后者（如大多數(shù)高街銀行①），因?yàn)槔弦惶椎姆椒ú毁M(fèi)力氣且收益頗豐。每個(gè)企業(yè)都以特定方式行事，追求著自己的商業(yè)目標(biāo)，打造著自己的商業(yè)模式。
當(dāng)然，每一種做法都存在風(fēng)險(xiǎn)盡管風(fēng)險(xiǎn)不盡相同，但它確實(shí)存在。蘋(píng)果公司甘冒開(kāi)發(fā)、制造和銷(xiāo)售一種沒(méi)人想要的產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，它的追隨者三星無(wú)法賣(mài)出和創(chuàng)新者同樣高的價(jià)格，所以冒了降低利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)。然而，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的是落后的金融服務(wù)業(yè)公司。即使這種公司曾經(jīng)是顛覆者，但它們天生就無(wú)法接受變革；它們?cè)谥衅陔A段變得安于現(xiàn)狀，這就是的風(fēng)險(xiǎn)。
柯達(dá)（Kodak）、玩具反斗城（Toys RUS）、鮑德斯（Borders）、百視達(dá)（Blockbuster）和無(wú)數(shù)其他顛覆性品牌都以自己的方式發(fā)展起來(lái)，但其他企業(yè)也顛覆了它們。
許多讀者可能還記得黑膠唱片，它們伴隨著我們成長(zhǎng)，筆者小時(shí)候?qū)Υ藙t是耳濡目染。在黑膠唱片之后，又出現(xiàn)了磁帶和光盤(pán)（CDs）。音樂(lè)和物質(zhì)財(cái)富同等重要，然而，音樂(lè)是社會(huì)性的。你可以坐在唱片機(jī)前傾聽(tīng)埃爾頓·約翰（Elton John）的精選集，然后隨手把唱片借給你的朋友。
索尼（Sony）次研發(fā)隨身聽(tīng)時(shí)，很多人表示：為什么我要邊走邊聽(tīng)？我可以在家里聽(tīng)音樂(lè)。2001年1月9日，iTunes軟件的發(fā)布震驚了世界這是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，從此用戶(hù)可以下載音樂(lè)了。2008年又有了一個(gè)轉(zhuǎn)變，無(wú)須下載或購(gòu)買(mǎi)，用戶(hù)可以在線(xiàn)收聽(tīng)音樂(lè)。2008年10月7日，聲破天（Spotify）問(wèn)世了。正是因?yàn)榛A(chǔ)設(shè)施的改進(jìn)，如iPhone手機(jī)、Wi-Fi無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)等，才出現(xiàn)了上述重大變革。此后，蘋(píng)果公司宣布終止LP下載格式。據(jù)媒體報(bào)道，未來(lái)，蘋(píng)果公司計(jì)劃完全終止LP下載格式，轉(zhuǎn)向流媒體音樂(lè)模式。事實(shí)上，黑膠唱片這種復(fù)古懷舊物件，現(xiàn)在要比LP格式暢銷(xiāo)。
有趣的是，媒介手段一直在變唱片變成了磁帶，磁帶又變成了光盤(pán)（更加耐用和方便），就這樣，虛擬媒體取代了實(shí)體媒體，用戶(hù)可以從網(wǎng)上下載歌曲了。
然后，自由租音樂(lè)這一創(chuàng)意淡化了實(shí)際所有權(quán)，因此在音樂(lè)互動(dòng)的各個(gè)層面都發(fā)生了顛覆性的變化。
我們看到，在短短10年時(shí)間里，所謂的常態(tài)一次次被顛覆，而且顛覆的速度在加快。我們將進(jìn)一步在本書(shū)中探討，在宏觀經(jīng)濟(jì)層面上，那些對(duì)企業(yè)造成影響的顛覆，以及在銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域發(fā)生的顛覆現(xiàn)象。
Preface銷(xiāo)售心法應(yīng)運(yùn)而生
顛覆成為商業(yè)世界的常態(tài)/002
銷(xiāo)售心法讓企業(yè)處于先發(fā)優(yōu)勢(shì)/003
銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)面臨的顛覆挑戰(zhàn)/006
企業(yè)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的破局點(diǎn)/011
自我調(diào)查問(wèn)卷/014
Chapter1現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)方式的趨勢(shì)演變
干擾式營(yíng)銷(xiāo)的地位/016
數(shù)字技術(shù)見(jiàn)證營(yíng)銷(xiāo)方式的變革/018
客戶(hù)的有限時(shí)間與信息掌握度/019
廣告營(yíng)銷(xiāo)干擾客戶(hù)，效率低下/025
小結(jié)：銷(xiāo)售要與時(shí)俱進(jìn)/032
自我調(diào)查問(wèn)卷/033
Chapter2現(xiàn)行銷(xiāo)售模式的終結(jié)原因
社交媒體的強(qiáng)大力量/036
銷(xiāo)售的新趨勢(shì)和新體驗(yàn)/037
B2B購(gòu)買(mǎi)模式的革命/041
成交的藝術(shù)亟待突破/044
小結(jié)：對(duì)發(fā)布的內(nèi)容負(fù)責(zé)/050
自我調(diào)查問(wèn)卷/050
Chapter3目前吸引客戶(hù)關(guān)注的方式
營(yíng)銷(xiāo)的誕生與失控原因/052
客戶(hù)掌握產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)大權(quán)/056
即時(shí)通訊改變客戶(hù)行為/058
個(gè)人品牌實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)/061
銷(xiāo)售無(wú)等級(jí)化，拉近客戶(hù)距離/063
小結(jié)：策略上的漸進(jìn)改變還不夠/065
自我調(diào)查問(wèn)卷/065
Chapter4銷(xiāo)售心法：營(yíng)售一體化模式
根本原因：與客戶(hù)建立密切聯(lián)系/068
企業(yè)未來(lái)：關(guān)鍵在于營(yíng)售一體化/070
整合結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)、活動(dòng)及首席營(yíng)售官/075
重要作用：限度地利用資源/077
提高客戶(hù)滿(mǎn)意度：參與客戶(hù)旅程/080
三大分類(lèi)：銷(xiāo)售導(dǎo)向型、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型和產(chǎn)品導(dǎo)向型/081
統(tǒng)籌一體化管理：首席營(yíng)售官的重要性/083
小結(jié)：客戶(hù)掌控一切/084
自我調(diào)查問(wèn)卷/084
Chapter5支撐體系：營(yíng)售一體化的四大支柱
支柱：戰(zhàn)略/089
挑戰(zhàn)性支柱：?jiǎn)T工/093
效率支柱：流程/096
認(rèn)可支柱：利益相關(guān)者/100
小結(jié)：關(guān)鍵步驟推動(dòng)一體化/103
自我調(diào)查問(wèn)卷/103
Chapter6實(shí)施階段：八大步驟實(shí)現(xiàn)營(yíng)售一體化
步驟一：組建團(tuán)隊(duì)/107
步驟二：明確各個(gè)領(lǐng)域/109
步驟三：做出合理改變/112
步驟四：運(yùn)營(yíng)模式/113
步驟五：贊助和支持/114
步驟六：證明進(jìn)展/116
步驟七：薪資標(biāo)準(zhǔn)/117
步驟八：開(kāi)始轉(zhuǎn)型并擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模/119
小結(jié)：循序漸進(jìn)才能成功/120
自我調(diào)查問(wèn)卷/121
Chapter7營(yíng)售一體化面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)措施
企業(yè)遭遇瓶頸的現(xiàn)狀/124
拒絕一體化的反對(duì)者/125
擁有話(huà)語(yǔ)權(quán)的權(quán)力基石/126
短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)/127
克服企業(yè)行為慣性/128
營(yíng)售一體化的阻力/130
確定是否準(zhǔn)備好一體化/135
小結(jié)：贏得各方支持至關(guān)重要/136
自我調(diào)查問(wèn)卷/136
Chapter8統(tǒng)籌一體化：衡量、報(bào)告和管理
明確目標(biāo)，衡量進(jìn)展/138
完善衡量和報(bào)告系統(tǒng)/140
關(guān)注數(shù)字，改變視圖/143
客戶(hù)互動(dòng)評(píng)分/144
衡量、報(bào)告和管理中的挑戰(zhàn)/145
以人為本的衡量、報(bào)告和管理/147
小結(jié)：修正報(bào)告，步上正軌/148
自我調(diào)查問(wèn)卷/148
Chapter9支持營(yíng)售一體化的實(shí)用工具
啟動(dòng)的時(shí)間和方法/152
獲得營(yíng)售支持/154
人力資源的作用/155
70:20:10學(xué)習(xí)法則/157
部門(mén)服務(wù)級(jí)別協(xié)議（SLA）/158
具體的實(shí)用工具/158
深入分析報(bào)告/165
小結(jié)：借助工具解決問(wèn)題/168
自我調(diào)查問(wèn)卷/168
Chapter10全新銷(xiāo)售法：目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
潛在客戶(hù)具有多元性/170
目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的定義/175
ABM實(shí)現(xiàn)模型/180
ABM利益相關(guān)者/183
小結(jié)：ABM切實(shí)可行/184
自我調(diào)查問(wèn)卷/184
Chapter11銷(xiāo)售心法是一種趨勢(shì)
識(shí)別銷(xiāo)售的未來(lái)和趨勢(shì)/186
干擾式營(yíng)銷(xiāo)和廣告的變化/193
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與人力資源的協(xié)作/195
對(duì)區(qū)塊鏈的運(yùn)用/197
銷(xiāo)售傭金和風(fēng)險(xiǎn)并存/199
小結(jié)：走進(jìn)營(yíng)售一體化，走進(jìn)未來(lái)/200
自我調(diào)查問(wèn)卷/201
參考文獻(xiàn)/203
關(guān)于作者/209
致謝/211
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