前言
第1章 售前實(shí)戰(zhàn)技能
1.1 自我定位
1.1.1 選擇好起點(diǎn)
1.1.2 先活下來才有機(jī)會
1.1.3 從銷售經(jīng)理到項(xiàng)目導(dǎo)演
1.1.4 選好搭檔
1.1.5 好心態(tài)才能做長線
1.1.6 修煉氣質(zhì)提升魄力
1.1.7 流程是條咬人的狗
1.2 尋找客戶
1.2.1 挖出目標(biāo)客戶
1.2.2 善于找到市場共性
1.2.3 不打無準(zhǔn)備的仗
1.2.4 做好商機(jī)評估
1.2.5 省錢才是硬道理
1.3 銷售策劃
1.3.1 先打一場情報(bào)戰(zhàn)——了解項(xiàng)目背景
1.3.2 誰是老大——畫出項(xiàng)目結(jié)構(gòu)圖
1.3.3 看得見的需求只有30％——分析客戶需求
1.3.4 我是蘋果他是梨——定位競爭對手
1.3.5 說服老板——申請公司資源
1.3.6 不打無把握的仗——制訂項(xiàng)目進(jìn)入策略
1.3.7 打造軟實(shí)力——調(diào)度項(xiàng)目資源
1.4 商務(wù)溝通
1.4.1 備好課、找對人、說對話、辦對事
1.4.2 賣功能、賣利益和賣價(jià)值
1.4.3 敢于和甲方博弈
1.4.4 少犯錯誤，爭取出彩
1.4.5 革命少不了請客吃飯
1.4.6 報(bào)價(jià)還是不報(bào)價(jià)
1.5 公司介紹
1.5.1 公司介紹的場合和時(shí)機(jī)
1.5.2 要么說服，要么毀滅
1.5.3 講故事、講特色、講文化
1.6 售前調(diào)研
1.6.1 做好調(diào)研準(zhǔn)備
1.6.2 記住是客戶還不是用戶
1.6.3 售前調(diào)研講策劃
1.7 解決方案
1.7.1 人人都能寫出好方案
1.7.2 不良方案制造方法
1.7.3 九招教你寫出好方案
1.7.4 誰說門面不重要
1.8 產(chǎn)品演示
1.8.1 成功演示的六個關(guān)鍵步驟
1.8.2 把成功的演示標(biāo)準(zhǔn)化
1.8.3 演示高手的修煉篇
1.8.4 細(xì)節(jié)是魔鬼
1.9 技術(shù)交流
1.9.1 把誠信放在第一位
1.9.2 交流的心態(tài)
1.9.3 建立雙向交流
1.9.4 以假設(shè)為導(dǎo)向進(jìn)行交流
1.9.5 重視交流的層次性
1.9.6 永遠(yuǎn)不要攻擊對手
1.9.7 “設(shè)計(jì)”正式交流
1.9.8 重視非正式技術(shù)交流
1.9.9 常用回答問題技巧
1.10 產(chǎn)品試用
1.10.1 真金不怕火煉
1.10.2 試用就可以隨便一些嗎
1.11 公司考察
1.11.1 別犯同樣的錯誤
1.11.2 公司考察主要接待工作細(xì)節(jié)
1.12 用戶考察
1.12.1 典型用戶要管理
1.12.2 客戶考察看什么
1.12.3 太老實(shí)，沒效果
1.12.4 用戶考察有技巧
1.13 高層拜訪
1.13.1 要請老大出馬嗎
1.13.2 為什么高層也不管用
1.13.3 把高層也要當(dāng)客戶一樣分析
1.14 達(dá)標(biāo)報(bào)價(jià)
1.14.1 常見的管理軟件報(bào)價(jià)方式
1.14.2 常見的報(bào)價(jià)策略
1.14.3 現(xiàn)場達(dá)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)談
1.15 商務(wù)洽談
1.15.1 二次談判合理嗎
1.15.2 利潤和成本都是談出來的
1.15.3 小心翻盤

第2章 售后實(shí)戰(zhàn)技能
2.1 中國式項(xiàng)目經(jīng)理
2.2 實(shí)施項(xiàng)目管理
2.2.1 項(xiàng)目管理管什么
2.2.2 從技術(shù)轉(zhuǎn)向管理
2.2.3 誰是好項(xiàng)目經(jīng)理
2.3 高層溝通
2.3.1 一把手工程
2.3.2 為什么得不到高管支持
2.3.3 匯報(bào)工作有方法
2.4 啟動大會
2.4.1 非開不可
2.4.2 啟動大會講時(shí)機(jī)
2.4.3 啟動大會的技巧
2.5 調(diào)研分析
2.5.1 實(shí)施調(diào)研的生命周期
2.5.2 這樣調(diào)研要不得
2.5.3 如何寫調(diào)研日志
2.5.4 良好的結(jié)構(gòu)化調(diào)研順序
2.5.5 如何寫業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告
2.6 管理需求
2.6.1 如何識別用戶的需求
2.6.2 處理用戶需求需要知道的三件事
2.6.3 如何處理變更
2.7 實(shí)施策劃
2.7.1 目的性強(qiáng)才是好方案
2.7.2 別把實(shí)施當(dāng)售前
2.7.3 沒有質(zhì)量，沒有價(jià)值
2.7.4 要和用戶達(dá)成一致
2.8 編制計(jì)劃
2.8.1 沒溝通的計(jì)劃是假計(jì)劃
2.8.2 計(jì)劃要體現(xiàn)出對項(xiàng)目實(shí)施工作的策劃
2.8.3 避免把行動當(dāng)目標(biāo)
2.8.4 尊重計(jì)劃，不輕易變更計(jì)劃
2.8.5 計(jì)劃要保持一致性
2.8.6 計(jì)劃不要過于理想化
2.9 團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)
2.9.1 個人能力還是團(tuán)隊(duì)協(xié)同
2.9.2 不同項(xiàng)目需要不同的團(tuán)隊(duì)
2.9.3 選好人，帶好人
2.9.4 實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理的知識結(jié)構(gòu)
2.9.5 實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)具備的業(yè)務(wù)技能
2.9.6 實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)具備的核心素質(zhì)
2.9.7 沒有培訓(xùn)新人往往主動把事情搞砸
2.9.8 實(shí)施顧問成長路線圖
2.9.9 激勵，讓團(tuán)隊(duì)前進(jìn)
2.10 會議組織
2.10.1 會議是溝通的一種正式方式而已
2.10.2 項(xiàng)目過程中有哪些必須的會議
2.10.3 會議組織流程
2.11 工作備忘
2.11.1 備忘就是為了選擇性不忘
2.11.2 魔鬼在細(xì)節(jié)
2.11.3 要有積極的姿態(tài)
2.11.4 前后備忘錄注意呼應(yīng)
2.11.5 平時(shí)就做好日志
2.12 用戶培訓(xùn)
2.12.1 培訓(xùn)是實(shí)施的關(guān)鍵
2.12.2 把用戶培養(yǎng)成實(shí)施內(nèi)部替代者
2.12.3 確保培訓(xùn)工作的質(zhì)量
2.12.4 做好培訓(xùn)的方方面面
2.12.5 養(yǎng)成培訓(xùn)好習(xí)慣
2.12.6 總部培訓(xùn)須知
2.13 現(xiàn)場推廣
2.13.1 推廣也要講天時(shí)地利人和
2.13.2 項(xiàng)目怎么變成胡子工程了
2.13.3 現(xiàn)場推廣講策略
2.13.4 快速推廣有技巧
2.14 項(xiàng)目驗(yàn)收
2.14.1 沒組織，沒驗(yàn)收
2.14.2 界定項(xiàng)目驗(yàn)收的條件
2.14.3 驗(yàn)收要抓里程碑
2.14.4 臨時(shí)燒香來不及
2.14.5 驗(yàn)收不是做匯報(bào)
2.14.6 做項(xiàng)目就是做人
2.14.7 快速驗(yàn)收的心得
2.15 有效回款
2.15.1 回款條件，你清楚嗎
2.15.2 付款程序，打通了嗎
2.16 資源調(diào)度
2.16.1 想調(diào)度資源先了解項(xiàng)目
2.16.2 組建穩(wěn)定的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
2.16.3 一個項(xiàng)目必須有多人參與
2.16.4 資源要先集中再分散
2.17 永遠(yuǎn)保持和開發(fā)的良好互動

第3章 產(chǎn)品和項(xiàng)目
3.1 賣產(chǎn)品還是賣項(xiàng)目
3.2 做產(chǎn)品還是做項(xiàng)目
附錄
附錄A 管理軟件從業(yè)人員的知識結(jié)構(gòu)體系(樣例)
附錄B 編制解決方案常用素材或模板清單
附錄C 競爭對手對比表參考比較項(xiàng)
附錄D 項(xiàng)目方案評審檢查清單
附錄E 演示聽眾需求分析表
附錄F 演講套路卡片模板
附錄G 問題匯報(bào)結(jié)構(gòu)模板
附錄H ERP管理軟件選型實(shí)力對比分析表
附錄I 項(xiàng)目管理博客推薦
附錄J 項(xiàng)目管理書籍推薦