第一章 推銷概述
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 推銷的內(nèi)涵
第二節(jié) 推銷的概念識別
第三節(jié) 推銷的過程
第四節(jié) 現(xiàn)代推銷學的產(chǎn)生與發(fā)展
復習思考題
第二章 推銷人員的基本素養(yǎng)
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 推銷人員的基本素質(zhì)
第二節(jié) 推銷人員的知識結(jié)構(gòu)
第三節(jié) 推銷人員的能力準備
第四節(jié) 推銷人員的職責
復習思考題
第三章 顧客心理
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 顧客需求
第二節(jié) 顧客購買心理變化規(guī)律及購買動機
第三節(jié) 推銷方格理論
復習思考題
第四章 推銷模式
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 愛達(ADA)模式
第二節(jié) 迪伯達(DPADA)模式
第三節(jié) 埃德帕(DEPA)模式
第四節(jié) 費比(FABE)模式
第五節(jié) 雙贏(PRAM)模式
第六節(jié) 顧問式(SPN)銷售模式
復習思考題
第五章 尋找和識別顧客
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 尋找準顧客
第二節(jié) 識別準顧客
第三節(jié) 建立顧客檔案
復習思考題
第六章 約見和接近顧客
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 接近準備
第二節(jié) 約見顧客
第三節(jié) 接近顧客
復習思考題
第七章 推銷洽談
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 推銷洽談概述
第二節(jié) 推銷洽談方法
第三節(jié) 推銷洽談技巧
第四節(jié) 推銷洽談策略
第五節(jié) 價格談判策略
復習思考題
第八章 處理顧客異議
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 顧客異議的產(chǎn)生
第二節(jié) 顧客異議的處理
復習思考題
第九章 成交與跟蹤服務(wù)
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 顧客成交概述
第二節(jié) 成交的策略與方法
第三節(jié) 成交后的跟蹤服務(wù)
復習思考題
第十章 店堂推銷
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 店堂推銷概述
第二節(jié) 店堂推銷技巧
復習思考題
第十一章 電話推銷
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 電話推銷概述
第二節(jié) 電話推銷的流程
第三節(jié) 電話推銷的技巧
復習思考題
第十二章 網(wǎng)絡(luò)推銷
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)推銷概述
第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)推銷的手段
第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)市場特征與消費影響因素
第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)推銷的在線溝通技巧
復習思考題
第十三章 推銷人員自我管理
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 目標管理
第二節(jié) 時間管理
第三節(jié) 客戶關(guān)系管理
復習思考題
第十四章 推銷組織管理
本章內(nèi)容提要
第一節(jié) 推銷組織的建立
第二節(jié) 推銷人員的招聘與培訓
第三節(jié) 推銷人員的考核與激勵
復習思考題
主要參考文獻