克服自卑，主動(dòng)去搭訕

搭訕是銷售員和陌生客戶建立信息橋梁的基本途徑。但在現(xiàn)實(shí)中，有很多經(jīng)驗(yàn)不足的新人還沒(méi)進(jìn)入正題就會(huì)摔倒在起跑線上。因?yàn)樗麄冊(cè)谥苯用鎸?duì)客戶，與其進(jìn)行交流時(shí)多表現(xiàn)得坐立不安、手足無(wú)措、語(yǔ)無(wú)倫次。

為什么平時(shí)談笑風(fēng)生的人，一旦與客戶交談起來(lái)，就變成了這副模樣呢？這其實(shí)是他們的自卑心理在作祟，他們?cè)趦?nèi)心深處認(rèn)為銷售是一個(gè)卑微的行業(yè)，是一項(xiàng)很沒(méi)面子的工作。這樣一來(lái)，銷售新人在客戶面前就會(huì)自覺(jué)低人一等，過(guò)于謙卑。

其實(shí)，這是對(duì)銷售工作的誤解。銷售與其他工作一樣，只是具體工作內(nèi)容不同。銷售員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是在幫助客戶解決問(wèn)題。

要知道，在你的領(lǐng)域里，你是專家，是顧問(wèn)。你和客戶是平等的，甚至比他們懂得更多些，因?yàn)槟愀�懂得如何�?lái)幫助他們解決問(wèn)題，所以你根本沒(méi)必要在客戶面前低三下四。你越自信，客戶才會(huì)越信賴你。

有一名銷售新人向一位客戶推銷電腦，其間不斷討好對(duì)方，這讓客戶十分反感�？蛻艨戳丝措娔X，覺(jué)得質(zhì)量不錯(cuò)，但最終并未購(gòu)買(mǎi)�？蛻粽f(shuō)：你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產(chǎn)品，而不是同情。你這樣不自信，誰(shuí)還會(huì)信任你，買(mǎi)你的東西呢？

可見(jiàn)，低三下四的銷售姿態(tài)，不僅會(huì)使商品貶值，還會(huì)使自己企業(yè)的聲譽(yù)和自己的人格貶值。作為一名剛剛涉足銷售行業(yè)的新人來(lái)講，不管面對(duì)什么樣的客戶，都不要認(rèn)為銷售是一種丟面子的工作。你應(yīng)該保持不卑不亢的態(tài)度，至少應(yīng)該與客戶平等相待。只有這樣，才能從根本上贏得客戶。

對(duì)銷售員來(lái)講，自卑心理是致命的。假如你覺(jué)得客戶是上帝，自己是找上帝要錢(qián)的子民，那么見(jiàn)到上帝后就會(huì)心里打鼓，不是心驚肉跳，就是過(guò)分熱情，甚至?xí)�諂媚、拍馬屁，而此時(shí)的上帝會(huì)怎么想呢？肯定是個(gè)沒(méi)有實(shí)力的公司，銷售員一點(diǎn)底氣都沒(méi)有。來(lái)騙錢(qián)的吧？不然為什么那么慌張？既然是有求于我，這次我可要好好宰他一刀了！……這樣，即使業(yè)務(wù)會(huì)繼續(xù)進(jìn)行，最后的結(jié)果也往往是被客戶控制局面，銷售員處處被動(dòng)。

孫小姐大學(xué)畢業(yè)后便到某大型食品公司當(dāng)了一名銷售員，經(jīng)過(guò)短短一個(gè)星期的培訓(xùn)，就被派到北京當(dāng)理貨員。

我們經(jīng)常看見(jiàn)超市的貨架大都擺得整整齊齊，那些熱銷、便宜的商品通常被放在最顯眼的位置，而這就是理貨員的功勞。靠近門(mén)口的貨架，多層貨架上接近視平線的那幾層，店堂里位置顯眼的貨架，全都是像孫小姐這樣的理貨員爭(zhēng)搶的對(duì)象。貨架位置越顯眼，種類越繁多，擺得越有條理，就越容易激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。銷量提高了，超市才會(huì)多進(jìn)你的貨，才愿意讓你的產(chǎn)品長(zhǎng)期放在最顯眼的位置而這正是理貨員工作的意義所在。

孫小姐第一次走進(jìn)街邊一家很小的便利店時(shí)，面對(duì)柜臺(tái)前女店員冷冷的面孔，她猶豫了半天才最終鼓起勇氣來(lái)到她面前，低聲說(shuō)：你好，我是食品公司的。女店員抬起頭，瞪了她一眼問(wèn)：什么事？我，我來(lái)看一下我們公司的……有什么好看的！沒(méi)等孫小姐說(shuō)完，女店員就很不禮貌地打斷了她的話。

孫小姐的臉一下子紅了，但是為了完成工作，她不得不又一次開(kāi)口說(shuō)：你們的貨架有些凌亂，商品的種類比較少，如果多進(jìn)一點(diǎn)我們的商品，對(duì)你們也有好處……但她一直說(shuō)了10分鐘，女店員始終沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)，這讓孫小姐感到羞愧難當(dāng)。在離開(kāi)的時(shí)候，孫小姐甚至想：我怎么說(shuō)也是大學(xué)畢業(yè)生，憑什么要干這種沒(méi)面子的工作？

當(dāng)她在電話里把這種想法告訴公司經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理的一番話啟發(fā)了她：銷售不是一種卑微的工作，銷售員與其他人一樣，都是用自己的努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。你千萬(wàn)不要灰心喪氣，只要堅(jiān)持下來(lái)，肯定會(huì)有突出的業(yè)績(jī)。

孫小姐經(jīng)過(guò)仔細(xì)琢磨，覺(jué)得經(jīng)理的話非常正確。從那以后，孫小姐每周都要光顧那家小超市幾次，時(shí)間久了，那個(gè)難纏的女店員竟然與孫小姐成了老朋友，自然會(huì)把店里的情況如實(shí)告訴給孫小姐。這樣，半年過(guò)去了，在孫小姐負(fù)責(zé)的那片區(qū)域里，20多家超市中的黃金段貨架上擺滿了孫小姐所在公司的產(chǎn)品。

對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，不管是高層的銷售經(jīng)理，還是底層的業(yè)務(wù)代表，其所從事的銷售工作，都有著深刻的意義。因此，在面對(duì)客戶時(shí)，為了克服潛意識(shí)里的自卑心態(tài)，我們可以從以下方面入手。

1．相信自己

在銷售事業(yè)中，相信自己意味著不僅相信自己的辦事能力，還相信自己選擇銷售事業(yè)的正確性，相信自己的工作能夠給每一個(gè)人帶來(lái)健康、財(cái)富，相信自己是在和朋友們分享產(chǎn)品、愛(ài)心。只要樹(shù)立了這種職業(yè)的自信心與自豪感，你自然會(huì)勇敢地走向客戶。

2．心情放松

我們都知道，不愉快的情緒會(huì)帶給對(duì)方不愉快的印象。因此，在和陌生人會(huì)面時(shí)，一定要拋開(kāi)不順心的事，想一些讓自己高興的事，讓心情舒暢起來(lái)，把一個(gè)快樂(lè)的你呈現(xiàn)在客戶面前。

3．神態(tài)自然

凡事欲速則不達(dá)，做什么都要掌握一個(gè)度。所以，在初次會(huì)面時(shí)，不要把得失看得太重。只要能與對(duì)方建立良好的關(guān)系，就能爭(zhēng)取到再次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

4．說(shuō)話要清晰自然

言為心聲，適中的聲音更能增添你說(shuō)話的自信與魅力。銷售員在與客戶見(jiàn)面時(shí)，說(shuō)話要自然，表達(dá)要流暢，發(fā)音要清晰，避免聲音過(guò)小。

5．看淡得失

欲速則不達(dá)，急于求成往往會(huì)使自己窘態(tài)畢現(xiàn)，無(wú)法發(fā)揮應(yīng)有的水平。因此，銷售員在面對(duì)客戶時(shí)，不要刻意要求自己一定要做得多么好。只要提前充分準(zhǔn)備、該做的都做了，然后順其自然就可以了。古人說(shuō)無(wú)欲則剛，不必要的欲望和顧慮少一些，事情反而會(huì)辦得更順利。

總之，在多數(shù)情況下，銷售員會(huì)被客戶拒絕，原因可能有很多，屬于銷售員主觀原因的，最基本的就是自己的心理障礙，尤其是自卑、恐懼的心理。所以，克服自卑，消除恐懼，有助于你練就更好的銷售內(nèi)功。

描繪美妙意境感染客戶

聰明的銷售員向客戶銷售產(chǎn)品時(shí)多會(huì)營(yíng)造出一種適當(dāng)?shù)臍夥蘸鸵饩常�以此�?lái)影響客戶做出購(gòu)買(mǎi)的決定。

那么，怎樣才能激發(fā)客戶的想象，讓他們得到擁有這種產(chǎn)品之后的美妙感受呢？首先，最為直接的就是讓客戶親自體驗(yàn)一下。其次，可以通過(guò)你的語(yǔ)言描述出客戶擁有了這種產(chǎn)品后的情景，讓其產(chǎn)生擁有這種產(chǎn)品后的美好感覺(jué)。

小周一邊讓劉小姐翻閱圖片，一邊配以自己的講解。他說(shuō)：即使你足不出戶，只要站在寬大別致的陽(yáng)臺(tái)上面，就可以聽(tīng)到海浪嘩嘩的聲音，還有海鷗的叫聲。深呼吸一下，你甚至還可以聞到松樹(shù)或剛剛收割的稻稈的香氣。如果你想出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不妨去逛逛具有鄉(xiāng)土特色的鄉(xiāng)村商店，拿起那里的草莓，嘗一顆，那酸酸甜甜、花蜜般的味道真是讓人流連忘返。如果想要運(yùn)動(dòng)，你可以游泳，或者去劃船，那里建有巨大的人工湖，而且船也是很有特色的獨(dú)木舟，取來(lái)一支劃槳，那木頭平滑輕巧，而且手握起來(lái)十分舒服，讓你覺(jué)得充滿活力……

小周的描述可謂是繪聲繪色，讓人充滿遐想。他不僅調(diào)動(dòng)了客戶豐富的想象力，還充分地調(diào)動(dòng)了客戶的其他感覺(jué)，如聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)，并且使這些感覺(jué)具體到一事一物，讓客戶腦海中的影像更加生動(dòng)清晰，使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的期待。還沒(méi)等小周說(shuō)完，劉小姐就迫不及待地大叫：太好了，太美了，我一定要去，一定要去。

優(yōu)秀的銷售員都善于運(yùn)用各種感覺(jué)來(lái)刺激客戶，讓客戶看到聽(tīng)到聞到嘗到，甚至感覺(jué)到商品真實(shí)的一面，這樣才會(huì)使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。聽(tīng)到不如看到，看到不如摸到。銷售員要善于引導(dǎo)客戶親自參與產(chǎn)品展示，把主動(dòng)權(quán)交給客戶，銷售員只需站在一邊加以指導(dǎo)和說(shuō)明就可以了。只有讓客戶親自動(dòng)手，他才會(huì)獲得最真實(shí)的感覺(jué)，掌握第一手資料，這樣要比銷售員自己表演而客戶只當(dāng)觀眾的效果好得多。

有些時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)客戶站在產(chǎn)品前沒(méi)有什么反應(yīng)，這不僅僅表明我們的產(chǎn)品沒(méi)有打動(dòng)客戶，還表明我們的話語(yǔ)沒(méi)有打動(dòng)客戶。其實(shí)，主要是我們沒(méi)能夠開(kāi)發(fā)出客戶潛在的想象力，還沒(méi)有讓客戶想象到擁有我們的產(chǎn)品能給自己帶來(lái)什么好處。如果客戶想買(mǎi)一件產(chǎn)品，那么他勢(shì)必想象過(guò)這件產(chǎn)品能給自己帶來(lái)的好處，或者是自己為什么需要這件產(chǎn)品�？蛻籼崆跋胂筮^(guò)，相當(dāng)于提前做了心理準(zhǔn)備，所以在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，自然會(huì)信心十足。

因此，當(dāng)在向客戶推銷時(shí)，我們不妨先嘗試著開(kāi)發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的想象力，告訴客戶產(chǎn)品能給他帶來(lái)哪些利益，讓客戶憧憬在擁有這件產(chǎn)品后的意境里，同時(shí)也讓客戶感覺(jué)到如果不能擁有，這個(gè)美妙的夢(mèng)就意味著要破裂。

人一生都在不斷追求自己的夢(mèng)想，客戶對(duì)產(chǎn)品的需求，也正是為了滿足自己的某一個(gè)夢(mèng)想。

董小姐在逛商場(chǎng)的時(shí)候被一款造型別致的手電筒吸引住了，它小巧玲瓏，造型別致，十分可愛(ài)。董小姐拿在手里愛(ài)不釋手。

一旁的銷售員看見(jiàn)后，過(guò)來(lái)推薦說(shuō)：這款手電筒是新上市的，很可愛(ài)的，買(mǎi)一個(gè)吧！

董小姐說(shuō)：是挺可愛(ài)的�？晌也蝗笔蛛娡�，我已經(jīng)有好幾個(gè)手電筒了，而且生活中，我基本用不上。

銷售員聽(tīng)了董小姐的回答后，無(wú)言以對(duì)。董小姐將拿在手里的手電筒放回貨架。正在這時(shí)，另一個(gè)銷售員走上前，禮貌地問(wèn)董小姐：像您這么時(shí)尚的小姐，一定經(jīng)�？措娪鞍�？當(dāng)您走進(jìn)影院，而影院的燈已經(jīng)熄滅的時(shí)候，您是不是希望有個(gè)可以照亮的東西，而這款小手電筒就能幫您解決這個(gè)問(wèn)題，它小巧玲瓏，攜帶方便，會(huì)讓您更時(shí)尚。

董 小姐聽(tīng)了似乎動(dòng)了心。這名銷售員繼續(xù)說(shuō)：還有，您如果確實(shí)用不上它，也可以買(mǎi)來(lái)作為禮物送給需要它的朋友��！它是如此的精致，又是新上市的，很適合作為禮物送人的。您不動(dòng)心嗎？

董小姐聽(tīng)了，覺(jué)得銷售員說(shuō)得很在理，就不再猶豫，掏錢(qián)買(mǎi)下了三個(gè)這款手電筒。

當(dāng)人遇到更美好的事物時(shí)，往往會(huì)心生向往。而當(dāng)銷售員能為客戶構(gòu)建一個(gè)更好的夢(mèng)想時(shí)，客戶也就會(huì)改變他當(dāng)初的想法，認(rèn)為銷售員的建議是正確的。案例中那位銷售員為客戶造了一個(gè)夢(mèng)造型可愛(ài)、實(shí)用精致，還適合作為禮物，于是，客戶感受到了產(chǎn)品的價(jià)值，一下買(mǎi)了三個(gè)。

所以，在銷售中，我們要善于為客戶編織夢(mèng)想。有時(shí)候，即使產(chǎn)品價(jià)格高于初期的預(yù)算，也并不意味著不能成交，關(guān)鍵是你要造出更好的夢(mèng)：一種便利，一種輕松，一種可靠，一種保障。

總之，從事銷售工作，銷售員要善于開(kāi)發(fā)客戶的想象力，為客戶造出一個(gè)美麗的夢(mèng)，這樣才能圓銷售員的成交夢(mèng)。