銀行客戶經(jīng)理究竟該怎樣申報授信
　�。ㄐ颍�
　　立金銀行培訓(xùn)中心一直在從事銀行客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，我們非常透徹地分析了大部分中國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的授信報告，對該如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理有著清晰的認識。非常榮幸，我們培養(yǎng)了相當多優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理。針對客戶經(jīng)理如何培養(yǎng)自己的職業(yè)心態(tài)、該如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品，立金培訓(xùn)中心撰寫了本書。
　　一、我們發(fā)現(xiàn)銀行在對客戶進行授信申報中存在幾大致命缺陷
　　一是授信品種極為單一。在整體額度占比中，95%都是單純流動資金貸款和銀行承兌匯票，貸款就是短和長的區(qū)別，銀行承兌匯票就是保證金比例高和低的區(qū)別。申報的都是單一授信產(chǎn)品，基本沒有授信方案的意識。
　　二是僅盯住客戶表面需求。授信都是僅僅看借款人表面的需求，沒有看透客戶授信需求背后真正的商業(yè)經(jīng)營動因。我們需要思考：除了直接貸款和銀行承兌匯票，是否還有其他方式可以滿足客戶的需求。
　　三是擔保方式過于簡單。不是股東擔保，就是房產(chǎn)抵押，很少有供應(yīng)鏈融資的設(shè)計思路，從企業(yè)的整個供應(yīng)鏈人手，尋找上下游的風(fēng)險抓手。
　　四是收益太低。信貸資源占用綜合收益貢獻度極低，僅僅是要求企業(yè)強制性地配比一定的存款，僅僅看中企業(yè)本身對銀行的貢獻，沒有看到一個企業(yè)背后依托整個產(chǎn)業(yè)鏈的價值。
　　一、針對客戶經(jīng)理的以上問題，我們建議銀行做授信分析必須落實兩個問題
　　第一，企業(yè)為什么要向銀行申請授信？
　　每個客戶經(jīng)理必須清楚，企業(yè)為什么向銀行申報授信，企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略究竟是什么。企業(yè)是因為擴大生產(chǎn)經(jīng)營，需要采購原材料，還是需要購置固定資產(chǎn)需要向銀行申請授信，除了最簡單的貸款方式，是否還有其他的銀行授信方式可以幫助企業(yè)解決這個問題。
　　舉個最簡單的例子：一個汽車經(jīng)銷企業(yè)持有2000萬元的房產(chǎn)，抵押率為50%，向銀行申請貸款1000萬元。銀行準備向汽車廠商支付購車款，可以采取兩種方式；第一種方式，銀行直接提供給汽車經(jīng)銷企業(yè)1000萬元貸款，操作簡單，但是收益極差；第二種方式，銀行提供給汽車經(jīng)銷企業(yè)2000萬元的商業(yè)承兌匯票額度，要求汽車經(jīng)銷企業(yè)自己交存1000萬元保證金，銀行提供買方付息+代理貼現(xiàn)，銀行不但可以獲得與貸款同樣的利息，還可以借助這個客戶營銷汽車廠商，而且銀行可以獲得1000萬元的存款。