馬良吉編著的本書系統(tǒng)闡述了銷售過程中從了解客戶、與客戶交流溝通、處理客戶異議、與客戶談判、盡快促進(jìn)成交直到成交后的服務(wù)與收款的各種細(xì)節(jié)與技巧，并以案例的形式，對銷售過程中可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行了詳細(xì)的分析與概括，從而幫助銷售員深刻地理解銷售的意義，掌握一些被無數(shù)人證明行之有效的銷售方法，力圖幫助銷售員全面提高專業(yè)水平，提升銷售業(yè)績，同時也提升銷售員的生活品質(zhì)和人生境界。
事實上，作為銷售員你要知道，從尋找客戶，到整理客戶資料，到與客戶進(jìn)行有效溝通、談判，再到簽約成交以及售后服務(wù)，直到最后拿到賬款，這個過程是個無比艱辛、充滿挫折的過程。你需要付出無數(shù)的努力和耐心，還需要掌握技巧和方法。你不僅要與客戶建立買賣關(guān)系，還要建立起朋友關(guān)系；你推銷的不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)，還有你的熱情、勇氣、真誠、尊重、關(guān)懷，等等。從這種觀念出發(fā)，我們以一種與眾不同的方式編撰了《就這樣成交——*佳銷售員成交技巧訓(xùn)練》。本書由馬良吉編著。
第一章做好準(zhǔn)備工作——摸清客戶的底細(xì)
1.深入了解你的客戶
2.收集有效的客戶信息
3.挖掘客戶的真正需求
4.準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)客戶
5.判斷客戶的不同角色
第二章建立感情紐帶——不僅僅讓客戶信任你
1.給客戶留下良好的印象
2.尋找與客戶間的共同話題
3.多考慮客戶的利益
4.增加真誠的感情投入
5.與客戶建立友好關(guān)系
6.有足夠的熱情，但不過火
7.運用幽默調(diào)節(jié)氣氛
8.掌握客戶的心理密碼
9.用禮物表達(dá)感情
第三章做好溝通工作——讓你的銷售無障礙
1.以客戶喜歡的方式溝通
2.與客戶之間形成互動
3.做個好的傾聽者
4.真心向客戶求教
5.學(xué)會向客戶提問題
6.善于激發(fā)客戶的興趣
7.熟悉產(chǎn)品的相關(guān)知識
8.對客戶進(jìn)行“意向引導(dǎo)”
9.給予客戶恰到好處的贊美
10.讓客戶說出成交條件
第四章巧妙應(yīng)對拒絕——讓客戶難以說“不”
1.永遠(yuǎn)不怕吃“閉門羹”
2.讓客戶說出拒絕的理由
3.摸清客戶的底牌
4.將拒絕轉(zhuǎn)化為肯定
5.感動客戶比打動客戶更有效
6.讓客戶回答自己的反對問題
第五章把握談判細(xì)節(jié)——銷售中最關(guān)鍵的博弈
1.準(zhǔn)備好要回答客戶的問題
2.找個合適的幫手
3.適度贊美競爭對手
4.適當(dāng)給客戶加加壓
5.如何應(yīng)對客戶討價還價
6.切忌與客戶爭吵
7.巧妙轉(zhuǎn)化客戶的異議
8.引導(dǎo)客戶作出成交決定
9.在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)提出成交要求
10.讀懂客戶的成交信號
11.力爭達(dá)到雙贏
第六章踢好臨門一腳——讓成交變得順理成章
1.用精確的數(shù)據(jù)征服客戶
2.讓客戶親自體驗產(chǎn)品
3.幫助客戶進(jìn)行利益匯總
4.欲擒故縱，促進(jìn)成交
5.制造出欲購從速的氛圍
6.不妨給客戶讓出個“臺階價”
第七章成交后的銷售——成交結(jié)束，銷售沒結(jié)束
1.回款了銷售才實現(xiàn)
2.及時判斷可能的呆賬
3.鎖定目標(biāo)，電話催款
4.上門催款效果好
5.對不同客戶運用不同的催款方法
6.售后服務(wù)也是銷售的一部分
7.重視客戶的點滴抱怨
8.為客戶提供個性化服務(wù)
9.成交后仍要保持友好關(guān)系
參考文獻(xiàn)
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