定 價(jià)：30 元
叢書(shū)名：普通高等學(xué)校經(jīng)管類(lèi)精品教材
- 作者：汪飛燕
- 出版時(shí)間：2013/8/1
- ISBN：9787312032240
- 出 版 社：中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)出版社
- 中圖法分類(lèi)：F740.41
- 頁(yè)碼：280頁(yè)
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開(kāi)本：16K
本書(shū)以國(guó)際商務(wù)活動(dòng)為載體，闡釋了國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)、準(zhǔn)備工作、一般構(gòu)成、程序及技巧。全書(shū)共分為11個(gè)學(xué)習(xí)情境，包括國(guó)際商務(wù)談判概述、國(guó)際商務(wù)談判的類(lèi)型、國(guó)際商務(wù)談判的組織、國(guó)際商務(wù)談判的心理自控、國(guó)際商務(wù)談判禮儀等。
談判，是現(xiàn)代社會(huì)無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不有的一種現(xiàn)象。而商務(wù)談判，則是買(mǎi)賣(mài)雙方為實(shí)現(xiàn)有形或無(wú)形的商品交易，就各種交易條件而進(jìn)行的一種協(xié)商活動(dòng)。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是我國(guó)在加入世界貿(mào)易組織之后，一些經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中出現(xiàn)的國(guó)際商務(wù)談判就顯得更為重要。國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)綜合性的科學(xué)，它被公認(rèn)為是社會(huì)學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、邏輯學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、傳播學(xué)、國(guó)際關(guān)系學(xué)和眾多經(jīng)濟(jì)學(xué)、技術(shù)科學(xué)相交叉的科學(xué)。為了使國(guó)際商務(wù)談判能更加有效地展開(kāi)，我們必須從國(guó)際商務(wù)談判的理論知識(shí)和實(shí)踐等方面進(jìn)行系統(tǒng)的人才培養(yǎng)。因此，我們編寫(xiě)了本書(shū)。
本書(shū)以國(guó)際商務(wù)活動(dòng)為載體，較為全面、深刻地闡釋了國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)、準(zhǔn)備工作、一般構(gòu)成、程序及技巧。編者通過(guò)巧妙的模塊結(jié)構(gòu)安排，將理論與實(shí)踐緊密結(jié)合，逐層深入地向讀者介紹了國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)及談判規(guī)則和程序，為國(guó)際商務(wù)談判人才的培養(yǎng)開(kāi)辟了新的道路。
本書(shū)具有如下的特點(diǎn)：
1.按照國(guó)際商務(wù)談判的模塊來(lái)進(jìn)行編寫(xiě)
模塊一是國(guó)際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)認(rèn)知模塊，在理論層面上把握談判活動(dòng)，主要闡述了國(guó)際商務(wù)談判的基本理論和原則，介紹國(guó)際商務(wù)談判的類(lèi)型和心理要素，以及國(guó)際商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)人員組成。模塊二是國(guó)際商務(wù)談判任務(wù)準(zhǔn)備模塊，內(nèi)容包括國(guó)際商務(wù)談判的禮儀準(zhǔn)備、溝通與表達(dá)技巧準(zhǔn)備、世界主要地區(qū)的談判風(fēng)格準(zhǔn)備等。模塊三是國(guó)際商務(wù)談判任務(wù)過(guò)程模塊，圍繞著談判實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中的策略技巧展開(kāi)論述。
2.著重考慮學(xué)生的實(shí)踐操作能力，內(nèi)容安排獨(dú)具特色
教材依據(jù)“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的原則來(lái)安排所有的內(nèi)容。將傳統(tǒng)的章節(jié)按照情境、任務(wù)來(lái)分層級(jí)編寫(xiě)，完全適合普通高等院校學(xué)生的學(xué)情特點(diǎn)。這些都是傳統(tǒng)教材所不具備的優(yōu)勢(shì)。
3.注重案例教學(xué)、啟發(fā)式教學(xué)
我們?cè)诰帉?xiě)本書(shū)時(shí)，每個(gè)情境任務(wù)下都做到了從案例出發(fā)，從分析問(wèn)題出發(fā)，讓學(xué)生在案例情境的引導(dǎo)下學(xué)習(xí)課本內(nèi)容，加深學(xué)習(xí)的印象和效果。并且在所有的內(nèi)容中間，還加了很多切合實(shí)際的“小案例”“小資料”等，幫助學(xué)生深入理解本情境任務(wù)下的內(nèi)容要求，使學(xué)生進(jìn)一步了解和掌握國(guó)際商務(wù)談判的原則、程序及內(nèi)容。
4.突出能力培養(yǎng)
本書(shū)通過(guò)大量的實(shí)訓(xùn)題、思考題和拓展訓(xùn)練，來(lái)培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力、扎實(shí)的國(guó)際商務(wù)談判專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及國(guó)際商務(wù)談判的各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技能，從而豐富課堂教學(xué)的內(nèi)容，達(dá)到使學(xué)生的綜合能力得到提升的目的。
此外，本書(shū)還是安徽省高等學(xué)校省級(jí)質(zhì)量工程系列項(xiàng)目的階段性成果之一，包括安徽省高校國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)特色專(zhuān)業(yè)（項(xiàng)目編號(hào)：20101715）；安徽省高校國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)專(zhuān)業(yè)綜合改革試點(diǎn)項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)：2012zy116）；安徽省省級(jí)精品資源共享課程“商務(wù)談判”（項(xiàng)目編號(hào)：2012gxk164）等。正是因?yàn)橛辛诉@些省級(jí)項(xiàng)目及教學(xué)團(tuán)隊(duì)的支持，給本書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中提供了很多方法、模式和內(nèi)容上的建議，才促使了本書(shū)的最終完成。
參與編寫(xiě)本書(shū)的作者都是具有多年教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的資深教師，具體分工如下：安徽工商職業(yè)學(xué)院的汪飛燕編寫(xiě)情境一、情境三；安徽工商職業(yè)學(xué)院的黃銳編寫(xiě)情境二、情境四；安徽工商職業(yè)學(xué)院的李亮亮編寫(xiě)情境七、情境十一；安徽商貿(mào)職業(yè)技。術(shù)學(xué)院的張黎編寫(xiě)情境九、情境十；安徽工商職業(yè)學(xué)院的劉麗編寫(xiě)情境六；安徽電子信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院的陳妍編寫(xiě)情境八；安徽工商職業(yè)學(xué)院的張曉晴編寫(xiě)情境五。全書(shū)由汪飛燕和黃銳統(tǒng)稿。
在本書(shū)的編寫(xiě)過(guò)程中，我們對(duì)國(guó)內(nèi)外的相關(guān)資料和案例都進(jìn)行了認(rèn)真的學(xué)習(xí)和研究，在此，向所有對(duì)完成本書(shū)有幫助的人士表示衷心的感謝。另外，書(shū)中難免存在偏頗、遺漏與不足之處，懇請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正。
前言
模塊一 國(guó)際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)認(rèn)知模塊
學(xué)習(xí)情境一 國(guó)際商務(wù)談判概述
任務(wù)一 認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判
任務(wù)二 國(guó)際商務(wù)談判的基本要素
任務(wù)三 國(guó)際商務(wù)談判的原則
學(xué)習(xí)情境二 國(guó)際商務(wù)談判的類(lèi)型
任務(wù)一 按照談判規(guī)模和主體分類(lèi)
任務(wù)二 按照談判內(nèi)容分類(lèi)
任務(wù)三 按照談判態(tài)度和方針?lè)诸?lèi)
任務(wù)四 按照談判形式和地點(diǎn)分類(lèi)
學(xué)習(xí)情境三 國(guó)際商務(wù)談判的組織
任務(wù)一 國(guó)際商務(wù)談判成員應(yīng)具備的素質(zhì)
任務(wù)二 國(guó)際商務(wù)談判人員的分工
任務(wù)三 國(guó)際商務(wù)談判人員的組織
學(xué)習(xí)情境四 國(guó)際商務(wù)談判的心理自控
任務(wù)一 國(guó)際商務(wù)談判中談判者的基本心理要素
任務(wù)二 談判中的心理沖突和心理挫折
模塊二 國(guó)際商務(wù)談判任務(wù)準(zhǔn)備模塊
學(xué)習(xí)情境五 國(guó)際商務(wù)談判禮儀
任務(wù)一 國(guó)際商務(wù)談判見(jiàn)面的禮儀
任務(wù)二 國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程的禮儀
任務(wù)三 國(guó)際商務(wù)談判中儀表服飾禮儀
學(xué)習(xí)情境六 國(guó)際商務(wù)談判溝通與表達(dá)的技巧
任務(wù)一 國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言的類(lèi)型與禁忌
任務(wù)二 國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧
任務(wù)三 國(guó)際商務(wù)談判行為溝通技巧
學(xué)習(xí)情境七 世界主要地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格
任務(wù)一 美洲地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格
任務(wù)二 歐洲地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格
任務(wù)三 亞洲地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格
任務(wù)四 其他地區(qū)的商業(yè)習(xí)慣與談判風(fēng)格
模塊三 國(guó)際商務(wù)談判任務(wù)過(guò)程模塊
學(xué)習(xí)情境八 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段
任務(wù)一 國(guó)際商務(wù)談判的信息收集
任務(wù)二 國(guó)際商務(wù)談判的方案制定
學(xué)習(xí)情境九 國(guó)際商務(wù)談判的開(kāi)局階段
任務(wù)一 開(kāi)局階段的氣氛控制策略
任務(wù)二 談判開(kāi)場(chǎng)陳述與摸底策略
任務(wù)三 謀取談判主動(dòng)權(quán)策略
學(xué)習(xí)情境十 國(guó)際商務(wù)談判的磋商階段
任務(wù)一 國(guó)際商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略
任務(wù)二 讓步階段的策略與技巧
任務(wù)三 處理磋商過(guò)程中的僵局策略
學(xué)習(xí)情境十一 國(guó)際商務(wù)談判的簽約階段
任務(wù)一 促成簽約的策略
任務(wù)二 國(guó)際商務(wù)談判簽約的內(nèi)容
任務(wù)三 國(guó)際商務(wù)談判簽約的儀式
參考文獻(xiàn)
1.談判是以人們的需要為基礎(chǔ)的，其目的是滿足各自的利益
談判的目的性是非常明確的，因?yàn)檎勁懈鞣降膮⑴c者都有著自身獨(dú)立的、明確的利益需要，而滿足需要既是談判者進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是各類(lèi)談判產(chǎn)生的原因。參與談判的目的就是為了實(shí)現(xiàn)和滿足談判各方自身的利益需求。
但談判又是談判雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要而相互接近，最終達(dá)成一致意見(jiàn)的過(guò)程。以簡(jiǎn)單的商品購(gòu)買(mǎi)談判為例，比如在個(gè)體服裝店內(nèi)，買(mǎi)主為了一件襯衣與賣(mài)主談判。賣(mài)主首先出價(jià)100元，買(mǎi)主報(bào)價(jià)50元，賣(mài)主降至80元，買(mǎi)主提高到60元，最后雙方以70元成交。在這次談判中，雙方都通過(guò)不斷調(diào)整各自的報(bào)價(jià)來(lái)相互接近，最終在70元這個(gè)價(jià)格點(diǎn)上達(dá)成利益的平衡。需要指出的是，利益上的“平衡”不等于利益的“平均”，單方面的“讓”與“取”都不能看做是談判。
2.談判的過(guò)程是融合了“合作”與“沖突”的過(guò)程
任何談判都有兩面性，也就是合作性和沖突性。談判雙方各自利益的獲得是互為前提的，這是談判“合作性”的一面。但是談判各方又希望自己可以在談判過(guò)程中獲得盡可能多的利益，為此，雙方積極地討價(jià)還價(jià)，這就是談判“沖突性”的一面。商務(wù)談判的這一特點(diǎn)，要求談判者必須認(rèn)識(shí)到：一方面，參與談判的雙方都是合作者，而不是你死我活的敵對(duì)關(guān)系，因而在談判過(guò)程中，不能只進(jìn)攻、不妥協(xié)，應(yīng)把談判看成是一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的事情，都應(yīng)為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而努力。另一方面，談判中也會(huì)存在大量的沖突，參加談判的雙方都有自己的利益需求，因而必須與對(duì)方進(jìn)行針?shù)h相對(duì)的據(jù)理力爭(zhēng)，否則自己的利益就會(huì)受損。
合作并沒(méi)有摒棄沖突，相反，沖突只是一種抗衡手段，許多談判都是從沖突開(kāi)始，在尋找到共同點(diǎn)后才走向合作的。在談判過(guò)程中不管是“沖突”還是“合作”，都有可能發(fā)生互相轉(zhuǎn)換，比如沖突可能會(huì)轉(zhuǎn)化為合作，而合作也可能會(huì)轉(zhuǎn)化為沖突。極端的沖突，可能會(huì)致使談判破裂或非談判手段的使用，而消除沖突，雙方達(dá)成共識(shí)則會(huì)為達(dá)成談判協(xié)議打開(kāi)通道。
在實(shí)際談判中，談判者要注意避免以下情形的發(fā)生：一方面，不要因?yàn)橹豢吹秸勁械暮献餍砸幻�，而害怕發(fā)生沖突，為了避免沖突所以一再退讓?zhuān)桓覡?zhēng)取自己的利益，這樣的話在那些善于制造沖突的強(qiáng)硬對(duì)手面前常常會(huì)吃虧受損。另一方面，也不能只注重沖突性的面，將談判看成是一場(chǎng)你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)，一味地進(jìn)攻或保持強(qiáng)硬立場(chǎng)，最終將對(duì)方逼出談判場(chǎng)，這樣自己也會(huì)勞而無(wú)獲。因此，對(duì)談判者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該提倡實(shí)行“合作的利己主義”，即在保持合作的基礎(chǔ)上追求自己利益的最大化，在使對(duì)方通過(guò)談判有所收獲的同時(shí)，使自己收獲得更多。
……
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