沒有授信就沒有存款，沒有存款就沒有貸款，沒有貸款就沒有利潤，所以銀行是授信立行。客戶經(jīng)理一定要牢牢把握授信產(chǎn)品這個主線，千萬不要迷失在銀行紛繁復(fù)雜的“產(chǎn)品花園”中而失去開拓這個產(chǎn)品的方向。
擔(dān)保抵押控制不了風(fēng)險，真正能夠控制風(fēng)險的是您對客戶的了解，不了解客戶就提供貸款是最大的風(fēng)險。
當(dāng)您不了解客戶的時候，即便質(zhì)押率僅有10%，您也有巨大的風(fēng)險。如果了解客戶，即便質(zhì)押率達到80%，您也不必害怕風(fēng)險。
客戶經(jīng)理成才的第一要點就是練好基本功，基本功要非常扎實�；竟褪菍κ谛女a(chǎn)品具備非常精深的理解，對銀行基礎(chǔ)授信產(chǎn)品的學(xué)習(xí)非常透徹，一旦您有非常扎實的基本功，今后就可以對現(xiàn)有的授信產(chǎn)品進行隨意組合了，一旦可以多產(chǎn)品的任意組合，在營銷過程中就可以隨心所欲�！躲y行客戶經(jīng)理25堂課（3）》提供：教練式培訓(xùn)，提供最真實的案例，做優(yōu)秀客戶經(jīng)理最真實的體會
我們幫助您成長為，最優(yōu)秀的商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理。
北京立金銀行培訓(xùn)中心，是一家在商業(yè)銀行領(lǐng)域提供專業(yè)實務(wù)培訓(xùn)的金融服務(wù)機構(gòu)，注冊地在北京，由多名在國內(nèi)外銀行工作多年的專業(yè)人士組建。
本中心主要從事商業(yè)銀行實務(wù)專業(yè)技能培訓(xùn)，涉及領(lǐng)域包括：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)、公司銀行信貸產(chǎn)品培訓(xùn)、授信業(yè)務(wù)風(fēng)險管理培訓(xùn)、供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)培訓(xùn)、票據(jù)新產(chǎn)品及票據(jù)經(jīng)營培訓(xùn)、私人銀行授信業(yè)務(wù)培訓(xùn)、工程機械車按揭業(yè)務(wù)培訓(xùn)、個人房地產(chǎn)貸款業(yè)務(wù)培訓(xùn)、現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)、理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銀團貸款實務(wù)培訓(xùn)和商業(yè)銀行高管管理培訓(xùn)等。
本中心講師主要來自中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、中信銀行、深圳發(fā)展銀行等各大行銀總行現(xiàn)職工作人員，在各自領(lǐng)域具備豐富的實踐工作經(jīng)驗，是本領(lǐng)域的頂尖專業(yè)人才，具備精深的造詣。
本中心培訓(xùn)特色以商業(yè)銀行當(dāng)前主流業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容，以當(dāng)前國內(nèi)外商業(yè)銀行實踐操作案例為培訓(xùn)教材，以案例講解銀行相關(guān)業(yè)務(wù)操作要點、營銷思路、產(chǎn)品使用技巧、風(fēng)險控制要求等。通過教師現(xiàn)場講解，學(xué)員與教師之間實時互動交流，力圖使每個學(xué)生都可以迅速、深刻、直觀理解教師講課精髓。為保證每位學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，本中心在每次培訓(xùn)前提供相關(guān)學(xué)習(xí)資料。
中心自成立以來，先后接受各家商業(yè)銀行委托開辦內(nèi)訓(xùn)班3000次，開辦各類商業(yè)銀行公開培訓(xùn)班700余次，培訓(xùn)學(xué)員超過兩萬人，學(xué)員遍布全國32個省、市、自治區(qū)。本中心致力于打造國內(nèi)商業(yè)銀行培訓(xùn)領(lǐng)域知名品牌、為國內(nèi)商業(yè)銀行培養(yǎng)出一大批業(yè)務(wù)精通、素質(zhì)過硬的專業(yè)人才。
序言
第一課 我要做優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理
第二課 銀行客戶經(jīng)理的六項基本工作
第三課 上門營銷的基本要求
第四課 客戶經(jīng)理的九大基本素質(zhì)
第五課 客戶經(jīng)理必備的四大業(yè)務(wù)素質(zhì)
第六課 客戶經(jīng)理必須具備外在處事能力
第七課 客戶經(jīng)理必須具備內(nèi)部協(xié)調(diào)能力
第八課 客戶經(jīng)理必須具備良好效益觀念與風(fēng)險意識
第九課 客戶經(jīng)理強大的心理素質(zhì)
第十課 客戶經(jīng)理必備的禮儀規(guī)范
第十一課 客戶經(jīng)理必備的營銷技能
第十二課 客戶經(jīng)理的營銷技巧
第十三課 目標(biāo)客戶的爭取與服務(wù)技巧
第十四課 建立自己的客戶資料庫
第十五課 客戶經(jīng)理需要的職業(yè)技能
第十六課 客戶經(jīng)理為自己營銷
第十七課 客戶經(jīng)理的營銷技巧
第十八課 接洽客戶的兩大技巧
第十九課 資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷技巧
第二十課 貸款客戶調(diào)查與評估要點
第二十一課 做好授信客戶的深度開發(fā)
第二十二課 做好負(fù)債業(yè)務(wù)營銷
第二十三課 負(fù)債業(yè)務(wù)營銷策略
第二十四課 為客戶創(chuàng)造價值
第二十五課 經(jīng)典案例分析講解
附錄
2.拓新服務(wù)。為保持發(fā)展優(yōu)勢，該行在碧桂園設(shè)立的兩個分理處，提出了“人無我有，人有我優(yōu)”的一系列新的服務(wù)措施：
員工崗前訓(xùn)話，修整儀容，進入角色，以良好的精神面貌迎接客戶；
設(shè)立大堂副理，為客戶提供多方面的業(yè)務(wù)咨詢，并可以完成所有的轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)。
3.廣交朋友。為吸引碧桂園內(nèi)眾多業(yè)主的儲蓄存款，兩個分理處的全體員工同心協(xié)力，積極開展?fàn)I銷活動。在做到為儲戶保密的前提下，將客戶分門別類，建立各種不同類型的客戶檔案，如存款大戶跟蹤服務(wù)檔案，重點儲戶性格喜好一覽表等。對存款大客戶進行資金流向監(jiān)測，結(jié)算方式監(jiān)測并設(shè)簿登記，定期分析。同時為了增進和客戶之間的交流，聯(lián)絡(luò)感情，兩分理處經(jīng)常與園內(nèi)業(yè)主聯(lián)歡，把業(yè)主當(dāng)做自己的朋友，工作上爭取主動攻勢。如社區(qū)內(nèi)住有一位種養(yǎng)大戶，一直以來大部分存款和相關(guān)業(yè)務(wù)皆在該行辦理。但有一次該客戶要從分理處轉(zhuǎn)走一大筆存款，為什么？經(jīng)了解，該客戶需要貸款，某金融機構(gòu)便以存貸比例為由，要其日均存款的余額達到一定的比例，并許以貸款優(yōu)惠利率。分理處經(jīng)過調(diào)查分析，評定該客戶達到優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，在防范風(fēng)險的前提下，為該客戶提供200萬元的房產(chǎn)抵押貸款，穩(wěn)定了與該客戶的關(guān)系，現(xiàn)該客戶在該行長期保持500萬元的日均存款。
4.有的放矢。鑒于客戶層次不同，往往對銀行的要求也不同，順德支行還牽頭對碧桂園的那些商譽高，實力雄厚的企業(yè)和私人提供全方位、多功能的金融專家理財服務(wù)，幫助客戶分析現(xiàn)有的財務(wù)結(jié)構(gòu)，根據(jù)客戶的財務(wù)需要提出優(yōu)化方法；根據(jù)客戶的財務(wù)狀況，幫助客戶有效地運用資金；評估客戶的風(fēng)險承受力，由專家?guī)椭贫ㄍ顿Y策略；分析客戶的投資工具，為客戶制定投資組合方案，并為客戶提供量身定做的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。通過這些手段使客戶的資金達到保值、增值，同時為農(nóng)業(yè)銀行培育和穩(wěn)定了一大批良好的優(yōu)質(zhì)客戶。
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