妥協(xié)是一種常見的談判手段。本書結(jié)合著名談判案例的成功經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)闡釋了如何把握妥協(xié)的原則以實(shí)現(xiàn)利益的z大化，內(nèi)容涵蓋妥協(xié)的戰(zhàn)略訴求、前提條件、根本目的、限度、保障、戰(zhàn)術(shù)等不同方面。不論你是一個(gè)新的商界參與者，還是一個(gè)商場(chǎng)老手，要想取得一場(chǎng)談判的勝利，都可以從本書中獲益。
世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。
英國政治家 丘吉爾
如果你是對(duì)的，就要試著溫和地、技巧地讓對(duì)方同意你；如果你錯(cuò)了，就要迅速而熱誠地承認(rèn)。這要比為自己爭(zhēng)辯有效和有趣得多。
美國人際關(guān)系學(xué)家 戴爾 卡耐基
要想成為談判高手，你必須首先學(xué)會(huì)把談判看成是一場(chǎng)游戲。不妨把談判桌看成是一個(gè)競(jìng)技場(chǎng)，用盡你的渾身解數(shù)和對(duì)手好好較量一番。
美國談判專家 羅杰 道森
妥協(xié)是談判中一種常見的手段，存在于談判的過程中。在有必要的時(shí)候，我們應(yīng)當(dāng)進(jìn)行妥協(xié)，如此才能避免出現(xiàn)僵持不下的局面，才能促使雙方或多方盡早達(dá)成共識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。
然而，我們也應(yīng)當(dāng)注意到，妥協(xié)是一把雙刃劍，并非越多越好。對(duì)于深諳談判規(guī)則的人來說，如果我們不顧原則，一味地妥協(xié)，就很可能會(huì)陷入非常被動(dòng)的境地，到時(shí)就會(huì)不得其利，反受其害。
因此，我們應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)運(yùn)用妥協(xié)這把雙刃劍，其中最關(guān)鍵的就是把握好妥協(xié)的度。在談判的過程中，我們既要知道應(yīng)該什么時(shí)候向?qū)Ψ酵讌f(xié)，又要提醒自己不能超越妥協(xié)的限度。在這個(gè)過程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)妥協(xié)從表面上看是一種帶有柔軟性質(zhì)的策略，但實(shí)際上卻受到堅(jiān)韌不拔的意志的控制，不會(huì)隨意屈服于對(duì)方向我們施加的壓力。所以，妥協(xié)只是看似簡(jiǎn)單，實(shí)則復(fù)雜精妙，能夠表現(xiàn)出善于談判的智慧，讓人茅塞頓開。
本書是一本專注于妥協(xié)藝術(shù)的智慧讀本，是為讀者量身定做的談判圣經(jīng)。本書針對(duì)妥協(xié)過程中可能遇到的各方面問題，從不同角度提出最有效也最切合實(shí)際的解決辦法。書中內(nèi)容豐富翔實(shí)，對(duì)如何把握妥協(xié)的原則以實(shí)現(xiàn)利益的最大化這一談判的核心問題進(jìn)行了透徹分析，內(nèi)容涵蓋妥協(xié)的戰(zhàn)略訴求、前提條件、根本目的、限度、保障、戰(zhàn)術(shù)等不同方面。
本書總結(jié)了世界著名談判案例的成功經(jīng)驗(yàn)，歸納出如何在談判過程中運(yùn)用妥協(xié)藝術(shù)的原則。不論你是一個(gè)談判新手，還是一個(gè)談判高手，要想取得一場(chǎng)談判的勝利，都可以從本書中獲益。
于反，1977年生，畢業(yè)于甘肅蘭州大學(xué)。有十多年的理財(cái)問題研究經(jīng)驗(yàn)，并長(zhǎng)期從事理財(cái)、創(chuàng)業(yè)、成功學(xué)圖書的策劃和編寫工作，現(xiàn)為陜西飛魚文化傳播有限公司圖書總策劃、理財(cái)專業(yè)作家。代表作品多達(dá)百余種，其中《100個(gè)成功的理財(cái)規(guī)劃》《優(yōu)秀的人才是免費(fèi)的》《諸葛亮的職業(yè)生涯》《世界500強(qiáng)優(yōu)秀員工標(biāo)準(zhǔn)》《與公司一起成長(zhǎng)》等優(yōu)秀作品深受廣大讀者歡迎，并曾經(jīng)榮獲中國杰出圖書策劃師等榮譽(yù)稱號(hào)。
第一章 談判的戰(zhàn)略訴求
成功的談判是雙贏 / 003
確定談判的目標(biāo) / 006
分清主次目標(biāo) / 011
價(jià)格就是雙方利益的交叉點(diǎn) / 014
妥協(xié)之前要權(quán)衡得失 / 019
在風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)之間妥協(xié) / 022
零和還是雙贏 / 025
討價(jià)還價(jià)的技巧 / 031
讓對(duì)方先開口 / 034
本章精彩觀點(diǎn) / 038
第二章 談判的前提條件
妥協(xié)有利于利益的實(shí)現(xiàn) / 041
尋求利益互補(bǔ) / 044
找到同時(shí)滿足雙方需求的辦法 / 050
互惠談判觀念 / 055
實(shí)現(xiàn)雙方利益的合理分配 / 058
尋求雙方的利益共同點(diǎn)也是一種妥協(xié) / 063
尊重對(duì)方的正當(dāng)利益 / 065
原則與妥協(xié)的統(tǒng)一 / 069
本章精彩觀點(diǎn) / 073
第三章 談判的根本目的
積極的妥協(xié)促進(jìn)談判成功 / 077
巧妙利用態(tài)度贏得妥協(xié)的籌碼 / 081
不要追求完全平等的讓步 / 084
努力縮小雙方態(tài)度的差距 / 089
破解談判中的僵局 / 092
談判桌下的緩和法 / 096
妥協(xié)要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) / 099
本章精彩觀點(diǎn) / 103
第四章 談判妥協(xié)的限度
使用壓力促使對(duì)方妥協(xié) / 107
在不突破利益底線的前提下讓步 / 110
要防止落入弱勢(shì)陷阱 / 115
心理的弱勢(shì)和強(qiáng)勢(shì) / 118
拖延時(shí)間也是一種好方法 / 122
在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說不 / 124
建立抵制壓力的屏障 / 127
本章精彩觀點(diǎn) / 135
第五章 談判的保障
由于文化差異造成不同談判風(fēng)格的差異 / 139
不同心理態(tài)勢(shì)造成的談判差異 / 144
對(duì)己方信息進(jìn)行嚴(yán)格保密 / 147
搜集最廣泛而有效的信息 / 151
從語言溝通中獲取有用信息 / 157
從非語言交流中獲取信息 / 162
談判前做到知己 / 171
談判前做到知人 / 178
本章精彩觀點(diǎn) / 187
第六章 談判的戰(zhàn)術(shù)
留出妥協(xié)的談判空間 / 191
附加價(jià)值也不應(yīng)輕易放棄 / 194
妥協(xié)也有原則可依 / 197
在堅(jiān)定中積極妥協(xié) / 201
聲東擊西的妥協(xié)術(shù) / 206
突然提出時(shí)間限制 / 212
迫使對(duì)方讓步 / 216
逐步升級(jí)的妥協(xié)術(shù) / 224
讓步的十三項(xiàng)注意 / 226
讓步的十個(gè)禁忌 / 230
謹(jǐn)防時(shí)間圈套 / 234
談判中的讓步策略 / 239
本章精彩觀點(diǎn) / 247
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