社交過(guò)程中談判無(wú)處不在，職場(chǎng)談薪、生活買(mǎi)賣(mài)、商務(wù)合作等，都是最基本的談判情景。
《談判心理學(xué)》從挖掘?qū)Ψ叫枨�、看懂�?duì)方心思、博得對(duì)方信任、巧妙說(shuō)服他人、把握決策時(shí)機(jī)等談判心理和談判語(yǔ)言技巧兩大方面，結(jié)合生動(dòng)的案例，為讀者提供優(yōu)勢(shì)談判的指南。無(wú)論你的談判對(duì)手是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、汽車(chē)銷(xiāo)售員、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，還是同事、上司、朋友或生意伙伴，你都能從《談判心理學(xué)》中汲取談判的積極建議，成為談判的大贏家。
職場(chǎng)談薪、生活買(mǎi)賣(mài)、商務(wù)合作等都需要談判，甲乙雙方的角色定位要求你必須掌握必要的談判技巧�！墩勁行睦韺W(xué)》匯集生動(dòng)而真實(shí)的談判案例，匯總大師的心理建議，結(jié)合優(yōu)勢(shì)的談判技巧，分析談判溝通的心理智慧，傳授談判制勝的實(shí)用妙招，教會(huì)你在談判桌前輕松應(yīng)對(duì)，克敵制勝！現(xiàn)實(shí)社會(huì)中你要面臨一個(gè)又一個(gè)談判場(chǎng)景，只有不斷學(xué)習(xí)談判技巧、掌握談判心理、應(yīng)用談判技能，你才能成為談判贏家。
在日常生活中，談判是沖突與合作的對(duì)立統(tǒng)一，無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。
雖然在大多數(shù)情況下，談判在表現(xiàn)形式上只是打口水仗，但其實(shí)它確實(shí)是一場(chǎng)不折不扣的心理戰(zhàn)。許多人狹隘地把談判歸結(jié)為商業(yè)談判，似乎只有正式的才能稱(chēng)得上是談判，其實(shí)，生活中的每個(gè)人都在談判，因?yàn)檎勁性谏钪袩o(wú)所不在，比如我們買(mǎi)菜買(mǎi)衣服時(shí)的討價(jià)還價(jià)，那都是一種談判。雖然，這些談判與正式的商業(yè)談判有所區(qū)別，但其實(shí)有許多原理是相通的。不管是什么場(chǎng)合之下產(chǎn)生的談判，那注定就是一場(chǎng)有趣的心理戰(zhàn)。
談判是什么呢？是爾虞我詐的爭(zhēng)辯，正式一點(diǎn)說(shuō)，談判是成功地“請(qǐng)君
入甕”，或者還可以是“不戰(zhàn)而屈人之兵”。一個(gè)卓越的談判家必須具備銳利的雙眼，鋒利的語(yǔ)言，在實(shí)際談判過(guò)程中掌握關(guān)鍵點(diǎn)，從而做到有的放矢。當(dāng)然，我們不可否認(rèn)的是，成功的談判家首先是一個(gè)懂心理策略的縱橫家。
談判贏在溝通力，而溝通力就是一種交談的心理策略。在這個(gè)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，巧舌如簧已經(jīng)無(wú)法成為最有效的談判策略了，越來(lái)越多的人意識(shí)到說(shuō)話(huà)要“攻心”。開(kāi)口說(shuō)話(huà)是一種溝通，但該說(shuō)些什么話(huà)、怎么說(shuō)則是我們內(nèi)心所能夠控制的，換句話(huà)說(shuō)，我們可以憑借著語(yǔ)言來(lái)影響對(duì)手的心理，促使談判局勢(shì)按照我們所想要的方向發(fā)展。所謂“攻心”，就是深諳人心和人性的需求以及特性，用精準(zhǔn)的語(yǔ)言來(lái)觸碰對(duì)方最在乎的點(diǎn)。在日常談判中，懂得應(yīng)用心理策略的說(shuō)話(huà)者才是真正卓越的談判家，只有一舉擊中對(duì)方心理，你才能主導(dǎo)談話(huà)內(nèi)容，從而贏得談判最后的成功。
談判中的心理學(xué)，也就是：促使談判成功的關(guān)鍵是滿(mǎn)足彼此的需求。換而言之，談判本身只是一個(gè)媒介，談判的內(nèi)容也是無(wú)關(guān)緊要的，關(guān)鍵的是談判雙方可以在談判中得到需求的滿(mǎn)足。在談判過(guò)程中，因?yàn)樾睦韺W(xué)的運(yùn)用，不論人們的行為或語(yǔ)言是如何復(fù)雜，那都是可以預(yù)測(cè)和理解的。在本書(shū)里，通過(guò)大量談判實(shí)景的描寫(xiě)，將一一為你呈現(xiàn)一個(gè)心理博弈的談判世界，從獨(dú)特的心理學(xué)視角，為你揭示實(shí)用的談判策略，同時(shí)還會(huì)揭示在談判中如何洞悉對(duì)方的需求、動(dòng)機(jī)以及行為的方法。不管你是為了增強(qiáng)自身心理素質(zhì)，還是你正在學(xué)習(xí)如何跟對(duì)手談判，本書(shū)都將讓你受益匪淺。
編著者
2016年1月
舒雪冬，男，1978年出生，河南遂平人。2004年畢業(yè)于鄭州大學(xué)，現(xiàn)于河南城建學(xué)院工作，管理學(xué)碩士學(xué)位，館員職稱(chēng)，對(duì)談判心理學(xué)有較深的研究，發(fā)表論文數(shù)篇。
第01章 日常生活：無(wú)處不需談判 1
生活中談判處處存在 2
談判就是一場(chǎng)心理博弈4
看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，巧提加薪 7
適時(shí)進(jìn)諫，讓領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)你9
日常溝通也是一種談判 11
說(shuō)點(diǎn)自己的秘密，贏得朋友的信任 14
女人深諳夫妻談判技巧，才能贏得美滿(mǎn)婚姻 16
第02章 氣勢(shì)逼人，用你的氣場(chǎng)震撼對(duì)手 21
讓對(duì)方記住你 22
自信，可以營(yíng)造強(qiáng)大的氣場(chǎng) 24
使用彰顯自我的手勢(shì)語(yǔ)言 27
萊斯托夫效應(yīng)：你有你的個(gè)性 29
以?xún)?yōu)雅形象展現(xiàn)正能量 32
借用你的神態(tài)語(yǔ)言抓住對(duì)方的心 34
第03章 了解對(duì)方，談判從傾聽(tīng)開(kāi)始 37
善于傾聽(tīng)，把控談判走勢(shì) 38
在傾聽(tīng)中了解對(duì)方喜好 40
傾聽(tīng)中觀(guān)察對(duì)方小動(dòng)作 43
傾聽(tīng)中及時(shí)反饋，讓對(duì)方感到被尊重45
經(jīng)常說(shuō)“沒(méi)錯(cuò)”的對(duì)手，需要我們的認(rèn)同 47
說(shuō)“怎么都行”的上司，其內(nèi)心有較強(qiáng)的欲望 50
第04章 談判“談心”，日常談判中的心理效應(yīng) 53
談判就是心理較量 54
巧用“從眾效應(yīng)”57
借用權(quán)威效應(yīng)，吸引對(duì)方 60
故意擺出“高姿態(tài)”，抓住談判主動(dòng)權(quán) 63
巧用逆反心理，欲擒故縱 65
巧用選擇效應(yīng)，讓對(duì)方說(shuō)“是” 68
第05章 讀懂心理，把握談判開(kāi)始的關(guān)鍵點(diǎn) 71
喜怒不形于色，占據(jù)心理優(yōu)勢(shì) 72
談得越多，越處于被動(dòng)位置 73
幾句妙語(yǔ)奠定良好的談判氛圍76
從對(duì)方感興趣的話(huà)題開(kāi)始 78
三思而后說(shuō)，謹(jǐn)言慎語(yǔ) 80
好的語(yǔ)言，能直擊對(duì)手心里 83
話(huà)不在多，有理就行85
把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上，事半功倍 87
嚴(yán)肅表情，亦能威懾人心89
談判中的言談禁忌 91
第06章 贏得好感，讓對(duì)方對(duì)你更有信心 93
適時(shí)贊美對(duì)方，有助于談判 94
在壓力之下更需要從容不迫 96
首因效應(yīng)：初次見(jiàn)面就留下好印象 98
幽默語(yǔ)言，贏得對(duì)方的好感 100
以你的熱忱，博得對(duì)方的信任 104
第07章 摸透意圖，看出對(duì)方的真實(shí)心理107
言為心聲，觀(guān)其行，察其言 108
不可忽視對(duì)方的面部表情 110
辨別真?zhèn)危R(shí)破對(duì)手話(huà)語(yǔ)里的謊言 112
打好心理戰(zhàn)，洞悉其真實(shí)意圖 115
揣測(cè)對(duì)方屬于何種氣質(zhì)類(lèi)型 117
留意視線(xiàn)掌握對(duì)手細(xì)微的心理 120
旁敲側(cè)擊，打探對(duì)方真實(shí)意圖122
第08章 有效提問(wèn)，讓談判溝通更見(jiàn)成效 125
投石問(wèn)路，巧提問(wèn)126
問(wèn)題越簡(jiǎn)單，回答越省力 128
聲情并茂，會(huì)令提問(wèn)更動(dòng)人129
模糊提問(wèn)，讓對(duì)方聽(tīng)不出話(huà)中意圖 130
自曝秘密，誘使對(duì)方作出回答132
減少尖銳問(wèn)題的敏感度 135
善于自己尋找答案137
制造共鳴，表達(dá)對(duì)對(duì)方回答的理解之情 139
第09章 掌控主動(dòng)，讓對(duì)方同意意見(jiàn)的策略 141
遵循互惠原則：給予，索取142
投其所好，征服對(duì)手心 144
體恤對(duì)方，化敵為友 147
“親昵”提出訴求，巧妙攻心 149
適時(shí)沉默，無(wú)聲勝有聲 151
移情效應(yīng)，打開(kāi)對(duì)手心扉 153
以柔克剛，融化其心中的冰山155
第10章 談判交鋒，穩(wěn)贏不敗的心理策略 159
出其不意，攻其不備 160
打破僵局，掌控形勢(shì)走向 162
巧妙迂回，躲過(guò)對(duì)方的言語(yǔ)攻擊 165
揣著明白裝糊涂，避開(kāi)尖銳問(wèn)題 167
犀利語(yǔ)言，令對(duì)手刮目相看 168
事實(shí)勝于雄辯，用事實(shí)說(shuō)話(huà) 170
談判中的“善意威脅” 172
利用其利益需求，施以影響 175
第11章 進(jìn)退有道，有效說(shuō)服的心理策略 179
適時(shí)強(qiáng)勢(shì)，令對(duì)方聽(tīng)命于你 180
以謬制謬，巧言說(shuō)服對(duì)方 182
了解對(duì)方心理軟肋，掌控其心理 184
談判桌上，讓對(duì)方牢牢記住你 186
巧用最后時(shí)限，令對(duì)手主動(dòng)投降 188
巧妙引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行自我說(shuō)服 191
順風(fēng)托勢(shì)，巧妙說(shuō)服對(duì)方193
靈活處理談判僵局 195
退一步海闊天空 198
第12章 讓步互惠，討價(jià)還價(jià)巧獲最大利益 201
談判中的讓步策略 202
讓步策略的基本原則204
主動(dòng)示弱，換取對(duì)方憐憫而讓步207
讓步策略的幾種方式 210
讓步一次性到位的策略 213
如何逐步讓步 216
第13章 妙語(yǔ)攻勢(shì)，讓獲勝天平向自己傾斜 219
謹(jǐn)慎言語(yǔ)，勿自曝家底220
挖掘?qū)κ值臐撛谛枨?222
妙用“話(huà)語(yǔ)攻勢(shì)”225
沒(méi)有錯(cuò)誤的廢話(huà)，為關(guān)系加溫 227
反客為主，引導(dǎo)對(duì)方按自己的思路走 229
以模糊語(yǔ)言避開(kāi)敏感話(huà)題 231
乘勝追擊，令對(duì)方難以招架 234
第14章 三言?xún)烧Z(yǔ)，扭轉(zhuǎn)乾坤的心理策略 239
妙用語(yǔ)言化解談判中的爭(zhēng)執(zhí) 240
打好語(yǔ)言太極，混淆視聽(tīng) 242
關(guān)鍵時(shí)刻表態(tài)，成為最大贏家245
用事實(shí)與數(shù)字說(shuō)話(huà) 248
巧妙回?fù)魧?duì)方的言語(yǔ)攻勢(shì) 250
操控話(huà)語(yǔ)主導(dǎo)權(quán) 252
第15章 有情有理，打動(dòng)他人的談判策略 255
以情為誘餌，打動(dòng)對(duì)方256
欲曉之以理，必先動(dòng)之以情 258
尊重對(duì)手，拉近彼此之間的心理距離 261
委婉地表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn) 264
巧用“同理心”，贏得對(duì)手心 266
以謙遜的態(tài)度，令對(duì)方快速相信你269
不要把自己的觀(guān)點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方271
見(jiàn)好就收，別駁了對(duì)方的面子 273
第16章 促成談判，實(shí)現(xiàn)雙贏的心理策略277
巧用秘密，使出殺手锏278
妙用激將法，迫使其乖乖就范280
丑話(huà)說(shuō)在前，打好預(yù)防針282
操控局勢(shì)，不給對(duì)方太多的選擇 284
設(shè)置懸念，刺激對(duì)方的好奇心286
描述藍(lán)圖，影響對(duì)方?jīng)Q策288
欲言又止的誘惑，令人心動(dòng)290
不要爭(zhēng)辯，永遠(yuǎn)不說(shuō)“你錯(cuò)了” 291
成功引導(dǎo)強(qiáng)硬對(duì)手，實(shí)現(xiàn)雙贏 294
參考文獻(xiàn)298
日常生活：無(wú)處不需談判
談判存在于我們的生活中，與我們的生活息息相關(guān)。在歷史的長(zhǎng)河中，談判始終伴隨著人類(lèi)社會(huì)的發(fā)展，存在于人類(lèi)活動(dòng)的各個(gè)方面。不論是在政治、文化、教育、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，還是在戰(zhàn)爭(zhēng)、領(lǐng)土、民族等重大問(wèn)題的矛盾與沖突中，談判是無(wú)處不在的。
生活中談判處處存在
隨著人類(lèi)社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，人與人之間的交往越來(lái)越頻繁，需要處理的關(guān)系也越來(lái)越復(fù)雜，談判的領(lǐng)域隨之而不斷地?cái)U(kuò)大。當(dāng)今社會(huì)，談判無(wú)時(shí)不有、無(wú)處不在，人與人之間往往是通過(guò)談判來(lái)交往、改善關(guān)系、協(xié)商問(wèn)題，談判已經(jīng)成為日常生活的一部分，這是人們無(wú)法回避的事實(shí)。人們談判的原因，從本質(zhì)上說(shuō)，是為了滿(mǎn)足各方的需求，或者是自己、或者是所代表的某個(gè)組織有某種需求，而一方需求的滿(mǎn)足又可能無(wú)視他方的需求。所以，我們?cè)谡勁羞^(guò)
程中，不能單單以追求自己的需求為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過(guò)交換觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。
談判實(shí)景
大多數(shù)的父母在撫養(yǎng)孩子時(shí)都可能會(huì)遇到這樣的難題，比如，在吃飯的時(shí)候，小孩子就是不愿意吃青菜，吵著鬧著要吃零食。作為父母肯定明白，孩子多吃蔬菜對(duì)健康有幫助，自然是大力勸告孩子多吃青菜。不過(guò)，孩子還那么小，并不能明白這些道理，而且他們和大多數(shù)孩子一樣，都十分喜歡吃零食。
就這樣，一場(chǎng)父母與孩子之間的談判就開(kāi)始了。
為了勸說(shuō)孩子吃青菜，父母就會(huì)提出類(lèi)似“要把青菜吃完才有零食吃”的讓步條件。不過(guò)，大多數(shù)孩子并不遵守這樣的規(guī)定，他們偏偏要吃零食。而且許多孩子還會(huì)說(shuō)“肚子已經(jīng)很飽了，只能吃零食了”，或是“青菜不如零食好吃”這些毫無(wú)道理的理由，而且孩子說(shuō)話(huà)時(shí)理直氣壯，不管父母怎么哄，怎么勸，他們就是不理不睬。
這時(shí)候父母可能會(huì)被迫做出一些讓步，答應(yīng)孩子：如果你吃一口青菜，就允許你吃零食。但是，當(dāng)孩子看到父母的妥協(xié)，就會(huì)更加堅(jiān)定不吃青菜的決心。假如父母的談判手段就是連哄帶騙，不使用一些特殊手段，那大多數(shù)父母都沒(méi)有什么好的辦法來(lái)勸服孩子放棄零食而改吃青菜。而且，父母一次次讓步的結(jié)果也只能是答應(yīng)孩子吃零食，因?yàn)楹⒆拥牧?chǎng)從來(lái)沒(méi)有動(dòng)搖過(guò)。
談判心理策略分析
有人說(shuō)，父母對(duì)孩子的教育其實(shí)就是一個(gè)妥協(xié)與被妥協(xié)的過(guò)程，實(shí)際上就是一個(gè)談判的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)孩子提出的要求，假如父母稍微改變強(qiáng)硬的態(tài)度，作出一次妥協(xié)，那表示你已經(jīng)是這次談判的失敗者了。這個(gè)談判策略就連幾個(gè)月大的嬰兒都能掌握，比如，當(dāng)母親需要給5個(gè)月大的孩子斷母乳，假如第一次孩子哭了5分鐘，母親就妥協(xié)了，那到下一次的時(shí)候，孩子可能會(huì)哭10分鐘、甚至20分鐘，因?yàn)楹⒆佑X(jué)得“哭”這樣的方法很有效果，就會(huì)屢試不爽的。當(dāng)然，這只是日常談判的一角，其實(shí)談判經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在我們生活的各個(gè)角落。
美國(guó)前總統(tǒng)肯尼迪在就職演講里說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“我們不要因心生恐懼才談判，但我們絕不畏懼談判。”每天，我們都會(huì)多次與人談判，只是自己沒(méi)有感覺(jué)到而已。現(xiàn)實(shí)社會(huì)就是一個(gè)大的談判桌，人們扮演著各種各樣的談判者，無(wú)時(shí)無(wú)刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判，不論我們?cè)覆辉敢�，喜不喜歡，我們都不可避免地處在談判中。
1.發(fā)生沖突時(shí)需要談判
在工作、學(xué)習(xí)、生活中，我們可能會(huì)與別人發(fā)生沖突，而解決這些沖突的最好的辦法，那就是談判。比如，當(dāng)我們的工作需要請(qǐng)同事幫忙，我們可以給同事簡(jiǎn)單說(shuō)一下，假如同事正在忙著做其他的工作，那就需要通過(guò)談判來(lái)解決問(wèn)題，讓他明白我們的利益是共同的，都是為了做好工作。
2.生活就是談判
生活就是談判。我們經(jīng)常見(jiàn)到的在菜市場(chǎng)與小販們討價(jià)還價(jià)，這也是一種談判，雖然我們未能意識(shí)到這就是談判。實(shí)際上，談判并不一定是大事才可以談，在日常生活中的每一件事都可以是談判。類(lèi)似這樣的談判每天都在發(fā)生，比如，買(mǎi)房子、裝修房子、購(gòu)買(mǎi)家具、購(gòu)買(mǎi)電器、教育子女，就連夫妻之間出現(xiàn)分歧，談判也是解決問(wèn)題的最好方法。假如一個(gè)人是一位生活中的談判高手，那么他在生活中遇到的麻煩就會(huì)減少很多。
3.談判也是一種溝通
實(shí)際上，談判也是一種溝通，談判是人們?yōu)榱烁淖儽舜说年P(guān)系，滿(mǎn)足雙方各自的需求，進(jìn)行相互協(xié)商并爭(zhēng)取達(dá)成一致意見(jiàn)的行為。而談判最終要達(dá)成的目的就是從那些能夠滿(mǎn)足自己需求的人中得到幫助，竭盡所能地獲得他人的好感，并從他人手中得到我們想要的東西。這樣一來(lái)我們可以發(fā)現(xiàn)，談判充斥著我們?nèi)粘Ｉ畹拿恳粋�(gè)角落，可以說(shuō)是無(wú)時(shí)無(wú)刻不在，無(wú)處不在。
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