第一章 談判就是一場(chǎng)心理博弈

談判是一場(chǎng)心理的對(duì)決

無(wú)論什么形式與內(nèi)容的談判，都是一場(chǎng)艱巨的心理戰(zhàn)。能否察言觀色，把握對(duì)方的想法，潛移默化地影響其情感因素，充分利用利益引導(dǎo)，都將關(guān)系到談判是否能成功。但是很多人卻經(jīng)不起心理戰(zhàn)的考驗(yàn)，潛意識(shí)里會(huì)出現(xiàn)盡快完成談判協(xié)議的想法，做出退讓的決定。

那么，該如何面對(duì)這場(chǎng)談判心理戰(zhàn)呢？

1.慎重選擇談判環(huán)境

你一定聽過(guò)很多由于談判環(huán)境引起心理壓力導(dǎo)致談判失敗的案例。對(duì)于一些很平常的問(wèn)題，例如確定談判是在你的、對(duì)方的或中立的地方舉行，你應(yīng)該保持警覺。在對(duì)方的地盤或勢(shì)力范圍內(nèi)談判，有時(shí)候于對(duì)方有利，他們比較容易對(duì)付你；但有時(shí)候又反而對(duì)你有利，因?yàn)檫@或許會(huì)使對(duì)方感到安適，更加樂(lè)意接受你的建議，而且一旦有必要，你也很容易離開談判桌。如果你已經(jīng)允許對(duì)方選擇談判的地點(diǎn)和環(huán)境，那么你一定得意識(shí)到自己會(huì)受何種心理影響，并做好心理準(zhǔn)備。

首先要問(wèn)問(wèn)自己是不是感到緊張，如果是，應(yīng)探究一下原因。如果房?jī)?nèi)太吵，如果溫度太高或太低，如果沒(méi)有可以私下跟己方協(xié)商的場(chǎng)所，那么你就要意識(shí)到，這是為了促使你讓步和迅速做決定而刻意安排的環(huán)境。

如果你發(fā)現(xiàn)談判的環(huán)境于你不利，切勿猶豫，應(yīng)盡快說(shuō)出來(lái)。你可以建議調(diào)換座位，休息一會(huì)兒；或是干脆中止會(huì)議，改個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)再談。在任何情況下，你都要找準(zhǔn)問(wèn)題，并將它提出來(lái)，然后根據(jù)客觀環(huán)境和原則，與對(duì)方交涉安排新的談判環(huán)境。

2.警惕紅白臉的迷惑

在談判中，本方由一個(gè)成員扮演強(qiáng)硬派角色，堅(jiān)持提出較高的要求，不輕易退讓，努力捍衛(wèi)本方的利益。由另一位成員扮演合作者角色，他在開始時(shí)并不馬上發(fā)表意見，而是保持沉默，既維護(hù)好與對(duì)手的關(guān)系，又不損害本方強(qiáng)硬人物的面子。他會(huì)善于觀察談判形勢(shì)的發(fā)展變化，適時(shí)地參與進(jìn)來(lái)，提出建議或做出某些讓步。這也就是談判中常見到的紅白臉策略。

我們?cè)谂c人談判時(shí)，千萬(wàn)別被這種軟硬兼施的紅白臉策略所迷惑，一定要保持清醒的頭腦。

3.謹(jǐn)慎對(duì)待對(duì)手的人身攻擊

除了操縱環(huán)境，對(duì)方還可以利用語(yǔ)言或非語(yǔ)言的方式使你覺得不舒服。他們可能會(huì)對(duì)你的衣著或外表評(píng)頭論足一番：你看起來(lái)好像一夜沒(méi)睡，是不是辦公室里的工作不順利？他們可能讓你久候，或是中止談判而去與別人談事情，以此來(lái)貶低你的地位；他們可能暗示你的無(wú)知；他們可能故意不聽你說(shuō)話，然后讓你重說(shuō)一遍；他們可能故意不正眼看你……不論在任何情況中，只要能識(shí)破對(duì)方的伎倆，就能使之失效；而明白地指出其伎倆，則能阻止其故技重施。

4.別被威脅嚇住

威脅是談判中經(jīng)常使用的伎倆之一，這似乎比提建議容易得多。威脅只需說(shuō)幾句話，如果它起作用的話，就不必當(dāng)真采取行動(dòng)了�？墒�，威脅也會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的反威脅，會(huì)擾亂談判程序，甚至?xí)�危及雙方關(guān)系。

威脅常會(huì)通過(guò)施加壓力來(lái)實(shí)現(xiàn)。施加壓力常常會(huì)使結(jié)果適得其反。它不會(huì)使對(duì)方更容易做決定，而會(huì)使之更難做決定。威脅會(huì)使對(duì)方更緊密地團(tuán)結(jié)起來(lái)，以抵抗外來(lái)的壓力。性情溫和的人和性格強(qiáng)勢(shì)的人會(huì)手拉手、心連心，一起抵抗企圖威脅他們的人。這時(shí)，問(wèn)題就從我們應(yīng)該做這項(xiàng)決定嗎轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀儜?yīng)該屈服于外界壓力嗎。

高明的談判者很少使用威脅的辦法，因?yàn)樗麄冞�有其他方法可以傳遞同樣的信息。比如，把對(duì)方所作所為將會(huì)產(chǎn)生的后果列出來(lái)，尤其應(yīng)該列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影響的事項(xiàng)。警告比威脅更具合法性，并且不會(huì)招致對(duì)方的威脅。

為了使對(duì)方的威脅失效，有時(shí)候你可以干擾其傳達(dá)威脅的過(guò)程。你可以故意不理會(huì)對(duì)方的威脅，只將它視為未經(jīng)授權(quán)的、匆忙說(shuō)出的或與你不相干的信息。你也可以向?qū)Ψ絺鬟_(dá)這種威脅面臨風(fēng)險(xiǎn)的心理暗示。對(duì)付心理戰(zhàn)的辦法，首先是讓自己有良好的心理素質(zhì)，只有這樣，你才能在心理戰(zhàn)中節(jié)節(jié)勝利。

在談判中，經(jīng)常會(huì)遇到心理戰(zhàn)。心理戰(zhàn)是以折磨對(duì)手的心理，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。通過(guò)心理戰(zhàn)，使你心里不舒服，從而把你弄垮，使你潛意識(shí)里希望盡快完成談判協(xié)議，并由此做出退讓。

談判要具備三維談判視角

我們來(lái)設(shè)想一下，你現(xiàn)在向窗外望去，仔細(xì)地留意你所能夠觀察到的景象；然后，再用相機(jī)把你看到的景象拍下來(lái)。之后，做一個(gè)對(duì)比，你可以一邊看自己肉眼能夠看到的景象，一邊看照片，觀察一下兩者有什么不同？

當(dāng)然了，它們最大的不同，就是照片更為平面，而肉眼看到的更為立體。這種把世界看作三維空間的特殊能力，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常重要的。我們雙眼觀察到的景物不僅僅只是一個(gè)平面，而是更有縱深感、凹凸有致的立體場(chǎng)景。

談判也是一樣的。我們要把談判放在一個(gè)更為立體的三維環(huán)境中進(jìn)行分析、思考，這樣才能夠有更為廣闊的視野。這個(gè)三維視野包括你自身的信息、對(duì)方的信息、自身和對(duì)方所屬的集體關(guān)系信息、談判問(wèn)題的信息、談判問(wèn)題的延伸信息，等等。要把這個(gè)思考方式帶入到談判中去，你才能獲得更好的談判結(jié)果和效果。

有一部叫作《甜心先生》的電影，它塑造了一個(gè)由事業(yè)高峰進(jìn)入低谷，再開辟新高峰的男人形象。而這個(gè)角色是有現(xiàn)實(shí)原型的，他名叫雷·斯坦伯格，是一名體育精英的經(jīng)紀(jì)人。他的斯坦伯格和穆拉特公司充當(dāng)100多名運(yùn)動(dòng)員的經(jīng)紀(jì)人，商談幾百萬(wàn)美元的協(xié)議。他有著敏銳的市場(chǎng)洞察力，察覺到自己在這個(gè)行業(yè)的拓展價(jià)值，于是代表公司進(jìn)行吸引人才的各項(xiàng)談判。

他同時(shí)和好幾家公司打交道，但是，他打交道的方式與別人有些不同。在他的觀念里，談判存在于生活之中，需要帶著明確目標(biāo)和原則哲學(xué)來(lái)處理。他說(shuō)：目標(biāo)不是毀掉對(duì)方，而是尋找最有利可圖的方法來(lái)完成對(duì)雙方皆可行的協(xié)議。他堅(jiān)持讓他的客戶不但將他們的談判和運(yùn)動(dòng)生涯看成是對(duì)才能的考驗(yàn)，而且看成是對(duì)個(gè)性的考驗(yàn)。他鼓勵(lì)客戶將自己龐大收入的一部分回贈(zèng)他們的社區(qū)，建立基金或捐給慈善事業(yè)。

我們可以從這種談判方式中看到一種影響力，一種可能長(zhǎng)久關(guān)系到社會(huì)關(guān)系的影響力。這就是一種比較全方位的三維談判。關(guān)于這種談判方向，意大利外交家丹尼爾·瓦雷曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話，能很好地揭示談判的本質(zhì)談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。

我們可以來(lái)看看下面這個(gè)案例：

美國(guó)女作家巴巴拉寫過(guò)一本書《一個(gè)真正的女人》，主角�，敵錾碡毢�，歷盡艱辛最終發(fā)跡成為經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上的女強(qiáng)人。埃瑪除了有絕對(duì)的自信，還有著極高的公關(guān)水平，這使她不斷取得成功。書中寫到一個(gè)圣誕節(jié)的前夕，�，斦�在自己開的小鋪?zhàn)永�，一個(gè)富人家的管家杰克遜太太進(jìn)店采購(gòu)來(lái)了。

�，斞杆俚乜戳艘谎鄄少�(gòu)單：好，很清楚，杰克遜太太�？墒牵�也許您應(yīng)該……�，斖Ｏ聛�(lái)，若有所思地看了一眼女管家，說(shuō)：我想是否應(yīng)該增加一些肉制品。您知道的，孩子們很愛吃，今年假期又特別長(zhǎng)。說(shuō)實(shí)話，已經(jīng)有不少人來(lái)訂購(gòu)，到周末是否還有剩余很難說(shuō)。

哦！這我真沒(méi)想到！那好吧，請(qǐng)把我要的數(shù)量增加一些。這時(shí)，她的目光落在進(jìn)口食品上，天哪，瞧，這么多好東西！女管家仔細(xì)看著土耳其蜜餞盒子和埃瑪做得精致的標(biāo)簽：進(jìn)口專賣，數(shù)量有限。

�，�?shù)椭�頭，假裝在看那張單子，對(duì)杰克遜太太的驚叫似乎沒(méi)有聽見。實(shí)際上她一直在注意這位主顧，暗暗琢磨著她的購(gòu)貨心理。那張標(biāo)簽是她昨晚故意加上去的，而且知道這樣更容易引起主顧的注意。

杰克遜太太好像被進(jìn)口甜食迷住了，終于開口道：這些食品我都不認(rèn)識(shí)，樣子挺喜人的�？蓪�(duì)我家主人來(lái)說(shuō)，也許太奇特了。

您這么認(rèn)為嗎，杰克遜太太？本來(lái)我認(rèn)為，凡是上層人家都挺喜歡這類精致食品。�，斍擅畹匾晦D(zhuǎn)話題，說(shuō)起來(lái)，我還真后悔貨訂得太少了。這點(diǎn)東西一搶就空。昨天塔樓區(qū)的一個(gè)廚娘，一下子就讓我給她每樣留兩份。她拋出誘餌后，故意又加了一句：當(dāng)然了，價(jià)格是貴了一些。

杰克遜太太瞪了埃瑪一眼，說(shuō)：我家女主人從不擔(dān)心價(jià)格，給我每樣留三份。

�，斘⑽⒁恍�。最近，她學(xué)會(huì)了利用闊人家廚娘和女管家之間互相攀比的心理，增加銷量。好極了，杰克遜太太。我立刻給您留出來(lái)。您知道，我對(duì)您歷來(lái)樂(lè)意盡力效勞的，杰克遜太太。

女管家有點(diǎn)飄飄然了：真高興您對(duì)我另眼相待，哈特太太�，F(xiàn)在，您再看我的單子是否全了？

�，斞b作認(rèn)真思考的樣子：如果我是您的話，我就再加兩桶豬肉罐頭，三桶蘋果汁。有備無(wú)患。

杰克遜太太看著�，�，好像她幫了她多大忙似的。謝謝，哈特太太。您替我想得真周到，自從您在中心街開店后，我省事多了。好了，我該走了。祝你圣誕節(jié)快樂(lè)，寶貝兒。

您簡(jiǎn)直可以把戈壁灘的沙子也賣掉，�，敚�我從沒(méi)見過(guò)誰(shuí)這么會(huì)推銷。好家伙，你把她的訂貨增加了一倍。一位顧客即席發(fā)表評(píng)論說(shuō)。

三倍。�，斝α诵�。

�，�?shù)囊龑?dǎo)是非常巧妙的，從各種角度，比如，孩子們的現(xiàn)實(shí)需求、杰克遜太太的虛榮心、消費(fèi)者的購(gòu)物心理，等等，進(jìn)行綜合分析，用一種以退為進(jìn)的方式，看似沒(méi)有進(jìn)行說(shuō)服，實(shí)則是很高端的談判技巧。這就是三維談判的形式之一。

既然有三維談判，那么，是否有一維談判、二維談判呢？我們可以來(lái)了解一下：一維談判就是我們本身非常熟悉的談判因素，包括文化的差異性對(duì)談判的影響、談判過(guò)程中的社會(huì)關(guān)系建立、商務(wù)談判前的報(bào)價(jià)研究等；二維談判就是我們從人際過(guò)程前進(jìn)到價(jià)值創(chuàng)造的實(shí)質(zhì)，包括做大蛋糕的方案等。但是，這兩項(xiàng)是否存在不足或者是局限性呢？那就是當(dāng)談判雙方（甚至多方）在特定的日子討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，就預(yù)示著談判模式的初步形成，那就意味著模具已經(jīng)存在，就談判者而言，可能會(huì)受限制。

三維談判的優(yōu)勢(shì)在于，它能夠在談判桌外預(yù)見最有前景的結(jié)構(gòu)和行動(dòng)，而且付諸行動(dòng)。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當(dāng)?shù)拇涡蛘勁羞m當(dāng)?shù)膯?wèn)題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞剑�直面最佳的替換方案。運(yùn)用三維法的談判者不是在談判的模具中變換姿勢(shì)，而是重新熔爐，按照自己的想法來(lái)改造重塑，這種方向自由性更強(qiáng)，更不受限制。當(dāng)我們的談判已經(jīng)運(yùn)用了三維視角的時(shí)候，就能夠時(shí)常提醒自己對(duì)對(duì)方進(jìn)行關(guān)注和了解，能夠更靈活地使用互換思考。

其實(shí)，這個(gè)時(shí)候你要做的事情概括地說(shuō)就是分析研究所有與談判相關(guān)的因素，加以綜合性的考慮，然后評(píng)估各方利益，選擇最佳替代方案。你要對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)、看法、預(yù)期結(jié)果、利益方向進(jìn)行判斷，然后，他們就會(huì)為了自己的需求，選擇你提供的思路。那么，這種可持續(xù)的價(jià)值，我們要怎樣嘗試創(chuàng)造呢？

第一步：紙上畫圖�？紤]各方面的問(wèn)題，并將其標(biāo)注出來(lái)。比如，這個(gè)談判能進(jìn)行的最關(guān)鍵的原因，等等。

第二步：利益評(píng)估。清楚考慮彼此最根本的利益，包括短期的與長(zhǎng)期的、顯性的與隱性的、兼容的與不兼容的，等等。同時(shí)，思考無(wú)形（如談判中的感受、對(duì)方的信譽(yù)、溝通理解的程度等）和有形（如價(jià)格、時(shí)間和計(jì)劃書等）的因素。

第三步：最佳替代方案。此路不通彼路通，不要在一個(gè)方案上鎖死自己，要用更有創(chuàng)造性的角度、更有創(chuàng)意性的思路去思考、分析談判問(wèn)題，從而制定可行的談判策略。

第四步：找到共同利益。也就是解決雙方的沖突。就像是兩個(gè)孩子分橙子，一個(gè)孩子要的是橙皮，一個(gè)孩子要的是果肉，那么解決方案就是可以將彼此不需要的東西給對(duì)方，就可以實(shí)現(xiàn)利益最大化了。

談判不可忽視四大對(duì)手

有人稱談判是一場(chǎng)頑強(qiáng)的性格之戰(zhàn)。因?yàn)樵谡勁兄幸�接觸的對(duì)手可能千差萬(wàn)別，無(wú)論一個(gè)人經(jīng)驗(yàn)如何豐富，也很難做到萬(wàn)無(wú)一失。因此，對(duì)于各種不同的談判對(duì)象，可以視其性格的不同而加以調(diào)整，采取不同的策略。

1.強(qiáng)硬的對(duì)手

強(qiáng)硬型的談判對(duì)手情緒表現(xiàn)得十分激烈，態(tài)度強(qiáng)硬，在談判中趾高氣揚(yáng)，不習(xí)慣也沒(méi)耐心聽對(duì)方的解釋，總是按著自己的思路，認(rèn)為自己的條件已經(jīng)夠好的了。盡管這種一廂情愿式的主觀認(rèn)識(shí)十分愚蠢可笑，但是他們?nèi)匀粯?lè)此不疲。

強(qiáng)硬派總是咄咄逼人，不肯示弱。有的也許會(huì)什么也不說(shuō)，有的干脆一口回絕，絕無(wú)回旋的余地。強(qiáng)硬派之所以如此強(qiáng)硬，有一點(diǎn)原因不可否認(rèn)，那就是他們擁有自身的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然也有性格使然。

如果你遇到這樣的談判對(duì)手，你最好做好各種心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備應(yīng)付各種尷尬場(chǎng)面，耐心地、理直氣壯地提出你的理由。

2.坦率的對(duì)手

坦率型的談判對(duì)手的性格使得他們能直接向?qū)Ψ奖硎境稣鎿�、熱烈的情緒。他們十分自信地步入談判大廳，不斷地發(fā)表見解。他們總是興致勃勃地進(jìn)行談判，樂(lè)于以這種態(tài)度取得經(jīng)濟(jì)利益。在磋商階段，他們能迅速把談判引向?qū)嵸|(zhì)階段。他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手法的人。他們自己擅長(zhǎng)使用策略去謀得利益，同時(shí)希望別人也具有這種才能。

與他們打交道的最好辦法，是在談判之前進(jìn)行摸底，在談判中率先闡明自己的立場(chǎng)，提出對(duì)方?jīng)]想到的細(xì)節(jié)。

3.攻擊性強(qiáng)的對(duì)手

遇到攻擊型的談判對(duì)手，最好避其鋒芒，擊其要害。攻擊型的談判對(duì)手有別于強(qiáng)硬型的談判對(duì)手。強(qiáng)硬型的談判對(duì)手有時(shí)僅僅采取防御姿態(tài)堅(jiān)持自己的原則立場(chǎng)，而攻擊型的談判對(duì)手卻是有目的、有針對(duì)性地向你進(jìn)攻，迫使你屈服，不給你反抗的余地。

攻擊型的談判對(duì)手往往能尋找到一些理由加以攻擊，并不是無(wú)中生有，因此，如何面對(duì)攻擊型的對(duì)手就成了個(gè)難題。

對(duì)付這類人，你必須注意的一點(diǎn)就是：切莫驚慌，驚慌往往自亂陣腳；也不要過(guò)于憤怒，過(guò)于憤怒會(huì)沒(méi)有分寸。自亂陣腳而失去分寸，必?cái)�無(wú)疑。

4.搭檔型的對(duì)手

搭檔型的談判對(duì)手或隱或顯，虛實(shí)相間，令人防不勝防。

搭檔型的談判對(duì)手表現(xiàn)是：當(dāng)談判開始時(shí)，對(duì)方只派一些低層人員作為主談手。等到談判進(jìn)入到快要達(dá)成協(xié)議的階段時(shí)，真正的主談手突然插進(jìn)來(lái)，表示剛才的己方人員無(wú)權(quán)做主決定，或是剛才的價(jià)格過(guò)低，或是時(shí)間不能保證。

當(dāng)你表示失望或覺得一切都完了的時(shí)候，對(duì)方會(huì)說(shuō)：如果你確實(shí)急需，我也可以賣給你，但至少在價(jià)格上要做些調(diào)整……此時(shí)你往往無(wú)可奈何。因?yàn)檎勁羞M(jìn)行到這個(gè)時(shí)候，你已完全攤開了底牌，對(duì)方已掌握了你談判的一切秘密，如果你想達(dá)成協(xié)議，除了做出讓步，別無(wú)他法。

當(dāng)然，談判必須是在有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行。談判之初，你必須了解對(duì)手是否有權(quán)在協(xié)議書上簽字，如果他表示決定權(quán)在上司那里，你應(yīng)堅(jiān)決拒絕談判。還有，既然對(duì)手派的是下層人員與你談判，你也不妨讓下屬人員去談判或由別人代替你去談判，待草簽協(xié)議之后，你再直接與對(duì)方掌權(quán)之人談判。這樣，你將獲得較大的轉(zhuǎn)換空間，不至于到關(guān)鍵時(shí)刻被別人牽著鼻子走。

不同性別對(duì)談判有微妙的影響

《實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)》雜志發(fā)表的一篇論文指出，男性不惜一切代價(jià)求勝的意愿似乎比女性更強(qiáng)烈，哪怕在這一過(guò)程中要放棄道德標(biāo)準(zhǔn)。論文作者、加州大學(xué)伯克利分校的克蕾和威斯康星大學(xué)密爾沃基分校的海斯霍恩發(fā)現(xiàn)，男性在給自己的行為尋找道德理由時(shí)比女性更實(shí)際，在應(yīng)用道德標(biāo)準(zhǔn)時(shí)更通融，更容易在道德上表現(xiàn)得偽善。

論文的作者認(rèn)為，男性認(rèn)為談判的輸贏關(guān)乎他們的男子氣概，這種尊嚴(yán)性質(zhì)的威脅讓他們更具有攻擊性。海斯霍恩說(shuō)，男性更多地認(rèn)為道德和工具是等同的，他還認(rèn)為，和女性相比，男性更傾向于將不道德行為的潛在后果最小化，使得這些事有看上去合理的理由。例如，一名銷售立體聲音響的銷售員向潛在的客戶撒謊說(shuō)還可以有其他價(jià)格。當(dāng)男性處于銷售人員的位置時(shí)，他們更傾向于支持說(shuō)謊，當(dāng)他們被告知其他實(shí)驗(yàn)者是銷售員的時(shí)候，則不贊成說(shuō)謊。女性則認(rèn)為這種行為不道德，無(wú)論她們扮演的是哪種角色。

從這個(gè)實(shí)驗(yàn)中，我們可以看到，不同的性別對(duì)談判存在著微妙的影響。這和男性與女性的價(jià)值觀、心理、習(xí)慣等有很大的聯(lián)系。

比如，一個(gè)人通過(guò)了一輪面試，面試經(jīng)過(guò)的艱難和可能帶來(lái)的未來(lái)利益都很大。這個(gè)時(shí)候，這個(gè)人會(huì)做何反應(yīng)？

其實(shí)，男性和女性對(duì)這件事的反應(yīng)會(huì)有差別。

在薪水能夠達(dá)到這個(gè)人認(rèn)為的合理程度時(shí)，如果這個(gè)面試者是男性，他很可能對(duì)將來(lái)獲取的薪水進(jìn)行商討。而如果這個(gè)面試者是女性，她很可能會(huì)選擇接受公司所提供的數(shù)額。

從這個(gè)結(jié)果我們可以看出，在爭(zhēng)取和維護(hù)自身利益的立場(chǎng)上，男性比女性更為積極。也就是說(shuō)，男性比女性使用談判手段的可能性要大得多。也就是說(shuō)，談判中的性別差異很快就能在薪酬和晉升方面轉(zhuǎn)化為明顯的不平等，以及公司員工流動(dòng)的高昂代價(jià)。

這一節(jié)，我們以男性和女性在工作談判上的差異，來(lái)探討性別差異在談判溝通過(guò)程中的問(wèn)題。

就男性和女性針對(duì)薪資談判這一點(diǎn)的不同反應(yīng)，我們可以來(lái)做一個(gè)分析。

比如，有兩個(gè)人同時(shí)獲得了一份年薪10萬(wàn)美元的工作機(jī)會(huì)，其中一個(gè)是男性，一個(gè)是女性。通過(guò)談判，男性獲得了11.1萬(wàn)美元的年薪，女性則接受了公司提供的薪資待遇。而此后的時(shí)間里，兩個(gè)人都是以3%的比例加薪。當(dāng)兩個(gè)人都在65歲的時(shí)候退休，兩個(gè)人的年薪會(huì)有巨大的差異30953美元。

回避談判，女性犧牲的還不僅僅是金錢。她們還會(huì)犧牲別人對(duì)自己的關(guān)注度、培訓(xùn)機(jī)會(huì)，以及職業(yè)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

我們不談?wù)撨@是否公平，就現(xiàn)實(shí)而言，男性積極地投入到分配重要項(xiàng)目、工作機(jī)會(huì)，他們就有可能逐漸填滿公司的重要崗位，而那些能力相當(dāng)甚至是超群的女性就很有可能被忽視。問(wèn)題嚴(yán)重的話，可能會(huì)造成優(yōu)秀員工的流失，而這種代價(jià)是昂貴的。就公司本身而言，他們是不希望自己培養(yǎng)的人才流失過(guò)多過(guò)快的，因?yàn)檫@樣的成本過(guò)高。通用磨坊公司主席史蒂夫·桑格認(rèn)為，員工流動(dòng)的代價(jià)確實(shí)很高。如果我們?cè)谡衅负团囵B(yǎng)優(yōu)秀人才方面進(jìn)行了投入，那么，我們就希望他們能留下來(lái)。平均而言，取代一名小時(shí)工可讓組織花費(fèi)其年薪的50%，而取代一位專業(yè)人員的花費(fèi)則會(huì)高達(dá)其年薪的150%。為什么會(huì)這么高呢？將遴選和招聘的費(fèi)用、從事招聘工作的員工的機(jī)會(huì)成本，以及直到新晉的員工在達(dá)到工作要求之前損失的生產(chǎn)力加在一起，會(huì)是很大一筆錢。

就面對(duì)現(xiàn)狀顯得稍微柔和的女性來(lái)說(shuō)，我們有這樣幾點(diǎn)談判建議：

假設(shè)你工作生涯中的一切都是可談判的；

對(duì)自己想要的目標(biāo)更加的積極主動(dòng)；

不要害怕自己夸大的負(fù)面影響；

……

一些研究表明，女性比男性更傾向于以開放、隨意的方式獲得信息。她們對(duì)人際關(guān)系更為敏感，其道德標(biāo)準(zhǔn)更側(cè)重于對(duì)別人的關(guān)心，而不太注重規(guī)則及個(gè)人的權(quán)利。但同樣的資料也表明，男性與女性中都有相當(dāng)大的一部分人不這么做。這種交流風(fēng)格不是定性的，而是可變的。我們?cè)诖颂幪接懙闹皇且环N普遍的傾向，而非絕對(duì)。所以，根據(jù)這種差異，我們可以以此為參考來(lái)制定相關(guān)的談判策略，但這僅作為參考。