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導購員處于營銷渠道體系中靠后的銷售環(huán)節(jié)，是離顧客較近的一線銷售人員。導購隊伍不給力，公司產品滯銷，營業(yè)收入提不上去，品牌形象也無法樹立。做好導購工作不容易，主要的兩大障礙是成交和拒絕處理。成交難，拒絕處理就難上加難了，若是能解決拒絕處理問題，顧客就愿意成交。《導購中的成交技巧與拒絕處理》主要針對剛進入導購行業(yè)的新手而寫，以導購中的成交技巧與拒絕處理為核心，對如何成為一名具有職業(yè)素養(yǎng)的優(yōu)秀導購員做了比較全面的論述。通過閱讀此書職場新人可以自學成才，業(yè)內精英可以指導徒弟，共同讓導購行業(yè)變得越來越職業(yè)化、規(guī)范化。

導購就是服務大眾、成就自我 幾乎所有人都扮演過顧客的角色，但真正干過導購工作的只有一部分。當然，以中國龐大的人口基數(shù)，任何一部分都是數(shù)以百萬計的。在銷售渠道中，通常導購員是跟顧客打交道最頻繁的人。無論哪個廠家、哪個品牌，都離不開廣大導購員的支持。在大多數(shù)情況下，顧客買不買還得看導購員的銷售本領。由此可見，導購是一個跟民生關系十分密切的工作。要想成為一名優(yōu)秀的導購員，需要掌握很多業(yè)務技能。導購技巧千變萬化，但核心內容無非是兩點：促成交易和拒絕處理。每個導購員都巴不得顧客在自己介紹完產品后豪爽下單付款，但這種景象難得一見。顧客在消費的時候，既有理性的利益權衡，也有感性的沖動決定。他們可以一高興就買買買，也可能一不高興就百般拒絕。拒絕處理無疑是最令導購員頭痛的工作內容。顧客在給產品和服務挑刺方面，幾乎個個都是人才，拒絕的理由五花八門。這些拒絕理由會打亂導購員的銷售節(jié)奏，迫使他們不得不花費更多的口舌來說服顧客改變決定。如果總是無法說服顧客，交易就會受阻，導購員甚至可能失去賣出產品的信心。其實，促成交易和拒絕處理密不可分，是導購工作的一體兩面。因為顧客對產品的態(tài)度無非兩種情況：買和不買，更多時候是以各種理由決定不買。即便顧客本意想買，也可能為了壓低價格而假裝不想買。也就是說，導購員在促成交易的過程中，難免會經過一番拒絕處理。如果導購員能設法打消顧客的疑慮，讓他們不再拒絕產品，自然就促成了交易。能做好拒絕處理的人，必定擅長促成交易。毫不夸張地說，任何不包含拒絕處理的導購話術，都是不完善的，都是脫離銷售工作實際情況的。若想妥善處理顧客的拒絕意見，不僅要求導購員具備良好的抗挫折能力，還需要一定的成交技巧。唯有如此，才能減少顧客的抵觸心理，刺激顧客的消費欲望，努力把產品賣給真正需要它的人。本書以導購的基本流程為主線，講述了如何接待顧客、探知顧客需求、展示產品、打消顧客的疑慮、應付顧客的刁難、處理價格異議、促成交易、挽留顧客等具體技能。無論是新入職的導購菜鳥，還是老練的導購精英，都可以從本書中了解更多關于導購的業(yè)務知識，對這個職業(yè)產生更多的理解和敬意。提高業(yè)務能力，爭當讓顧客滿意的優(yōu)秀導購員，成就自己，服務大眾。這樣的學習無疑是有意義的。在此，祝愿廣大從事導購行業(yè)的讀者工作順利、事業(yè)有成。希望你接待過的每一位顧客，都對你贊不絕口。

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