《企業(yè)成長力書架：九型人格與卓越銷售力》依據(jù)“九型人格”理論，將銷售人員遇到的顧客分為九種不同的類型，通過探討每種類型顧客各自的優(yōu)勢和弱勢，分析他們在購買商品與談判中的“心理弱點”。最終，教會銷售人員如何牢牢抓住顧客的心理弱點、掌握他們的思維方式、學(xué)會與他們的對話技巧，以此提高銷售技能，賣出更多的產(chǎn)品。
一語中的銷售“讀心術(shù)”
銷售，是一門學(xué)問，而想要成為一個“金牌銷售員”，那就要擁有更高深的學(xué)問。
假如將一位普通的銷售人員比喻為一個小學(xué)教師的話，那么“金牌銷售員”就是一位受人尊敬的博士生導(dǎo)師了。一位小學(xué)老師想要成為一位博導(dǎo)，他要走的道路會很漫長、很艱辛�？墒亲鳛橐粋�銷售人員，想要成為“金牌銷售員”，并不是一件特別困難的事情，關(guān)鍵在于你怎么運用學(xué)到的知識并發(fā)揮出它們最大的作用、怎樣對待你的客戶、怎樣抓住客戶的心理、怎么成功售出你的商品。
林子大了什么鳥都有，世界大了各種人也都有。該如何抓住顧客的心，讓他們購買你的產(chǎn)品呢？我們先從“九型人格”談起。九型人格的歷史可以追溯到公元前2500年，經(jīng)過四千五百多年的演變與完善，“九型人格”理論已經(jīng)在現(xiàn)今的世界中廣泛流傳，尤其在工商管理、產(chǎn)品營銷以及精神學(xué)分析中應(yīng)用最廣，幫助人們解決了很多問題�！熬判腿烁瘛崩碚摾萌藗儖雰簳r期的特質(zhì)，將人們的類型總結(jié)為三大分區(qū)、九種類型，每種類型的人都有其獨特的地方，或果決，或猶疑，或強勢，或溫和，不一而足。正是這些不同類型的人組成了我們這個豐富多彩的世界。
在此書中，我沿襲“九型人格”的理論，將銷售人員遇到的顧客也分為九種不同的類型，通過探討每種類型的客戶各自的優(yōu)勢和弱勢，分析他們在購買商品與談判中的“心理弱點”，最終教會我們銷售人員如何牢牢抓住客戶的心理弱點、掌握他們的思維方式、學(xué)會與他們的對話技巧，以此提高我們的銷售技能，賣出更多的產(chǎn)品。
“九型人格”理論在銷售中的應(yīng)用看似簡單，實則其中隱藏著很多秘密，如果學(xué)習(xí)不當(dāng)，不僅無法賣出商品，還會得罪客戶，造成更大的損失。這本書講解的例子很實用，道理也深入淺出，淺顯易懂，相信大家通過對本書的學(xué)習(xí)，一定能夠快速掌握銷售的訣竅，了解到什么才是“九型人格”理論在銷售中的實際應(yīng)用，并能夠借助此書，幫助你少走彎路，迅速成長為一個“金牌銷售員”！
吳東，中國高級人力資源管理師，國際采購經(jīng)理（CPPM），山西省科技扶貧中心培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)人，山西省麒宇人力企業(yè)咨詢管理有限公司CEO，MYJOB.COM簽約咨詢專家，曾在知名上市企業(yè)任人力資源總監(jiān)10年，積累了豐富的理論與實踐的經(jīng)驗，著有《內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)實踐》《用心留住關(guān)鍵人才》《執(zhí)行力——企業(yè)持續(xù)發(fā)展的命脈》《老板，我拿什么奉獻給你》《積羽沉舟、群輕折軸》《連鎖的力量之人力資源管理》等論文與書籍。
第一章 開啟神秘九角星，解開銷售讀心密碼
三招簡易測試：你是金牌銷售的不二人選嗎
談判讀心基礎(chǔ)：九型人格的三大分區(qū)
神秘九角星：揭開不同客戶的性格密碼
九型人格與商務(wù)談判有何淵源
案例分享為什么松下談判失利
第二章 1號完美型客戶：他看到的世界總是不完美
如何辨識完美型客戶
與完美型客戶的溝通方式
與完美型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享是什么讓導(dǎo)購員的談判出現(xiàn)了根本性轉(zhuǎn)機
經(jīng)典話術(shù)“解決”完美型客戶話術(shù)示例
第三章 2號助人型客戶：助人者天自助，他總能帶來溫暖
如何辨識助人型客戶
與助人型客戶的溝通方式
與助人型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享雷蒙·A施萊辛斯基在談判桌上如何讓客戶
成全了自己
經(jīng)典話術(shù)“解決”助人型客戶話術(shù)示例
第四章 3號成就型客戶：說什么也不想輸?shù)娜?br>如何辨識成就型客戶
與成就型客戶的溝通方式
與成就型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享為何Juliet能討客戶歡心贏得談判
經(jīng)典話術(shù)“解決”成就型客戶話術(shù)示例
第五章 4號自我型客戶：買與不買全看心情
如何辨識自我型客戶
與自我型客戶的溝通方式
與自我型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享喬·吉拉德怎么讓客戶保持良好成交心態(tài)
經(jīng)典話術(shù)“解決”自我型客戶話術(shù)示例
第六章 5號理智型客戶：我是“專家”聽我的
如何辨識理智型客戶
與理智型客戶的溝通方式
與理智型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享是什么讓原一平在談判中戰(zhàn)勝了理智的對手
經(jīng)典話術(shù)“解決”理智型客戶話術(shù)示例
第七章 6號疑惑型客戶：總是感覺談判桌上十面埋伏
如何辨識疑惑型客戶
與疑惑型客戶的溝通方式
與疑惑型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享湯姆·霍普金斯如何巧妙解決了談判中的疑惑
經(jīng)典話術(shù)“解決”疑惑型客戶話術(shù)示例
第八章 7號活躍型客戶：喜歡銷售的美麗新世界
如何辨識活躍型客戶
與活躍型客戶的溝通方式
與活躍型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享銷售冠軍如何在談判過程中打動活躍的客戶
經(jīng)典話術(shù)“解決”活躍型客戶話術(shù)示例
第九章 8號領(lǐng)袖型客戶：做銷售就是為鋤強扶弱的
如何辨識領(lǐng)袖型客戶
與領(lǐng)袖型客戶的溝通方式
與領(lǐng)袖型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享是什么讓日本代表在談判中戰(zhàn)勝了權(quán)威
經(jīng)典話術(shù)“解決”領(lǐng)袖型客戶話術(shù)示例
第十章 9號和平型客戶：成交自在天意，問題總會解決
如何辨識和平型客戶
與和平型客戶的溝通方式
與和平型客戶的溝通忌諱
談判寶鑒
案例分享戴爾·卡耐基是如何在談判最后反敗為勝的
經(jīng)典話術(shù)“解決”和平型客戶話術(shù)示例
附錄九型人格理論與銷售工作相關(guān)圖譜
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