第1講 了解銷售中的心理活動

出色的推銷員，必須懂點心理學(xué)知識 002

心理活動宛如流動的小溪 003

銷售不同階段中的心理活動 004

消費(fèi)心理橫截面分析 005

心理學(xué)是實在的科學(xué) 008

科學(xué)研究方法實證法 011

經(jīng)驗法則與科學(xué)心理學(xué) 024

小結(jié) 026

第一階段 引起注意

第2講 從哪些方面引起消費(fèi)者的注意

強(qiáng)烈刺激 031

廣度 033

變化 036

色彩 041

小結(jié) 044

第3講 重復(fù)的作用

重復(fù)可以吸引注意力 046

重復(fù)可以加深記憶 048

重復(fù)的間隔時間 048

無意識記憶 050

第4講 群體銷售

群體的定義 056

評估消費(fèi)群體 059

不同媒體需要不同的廣告 068

群體心理的特點潮流現(xiàn)象 070

潮流和銷售的關(guān)系 074

小結(jié) 075

第二階段 引起興趣

第5講 喚起消費(fèi)者對商品的興趣

興趣的定義 080

興趣的第一條法則 081

興趣的第二條法則 083

引起消費(fèi)者興趣的方法 085

小結(jié) 089

第6講 關(guān)注消費(fèi)的愉悅感

感覺是把雙刃劍 092

愉悅感會引起身體變化 093

銷售中的幽默能引起消費(fèi)者的愉悅感 096

產(chǎn)生愉悅感的其他刺激因素 097

第7講 不能忽視消費(fèi)者的想象

意象的本質(zhì) 100

意象的特征 101

意象的作用移情 106

小結(jié) 108

第三階段 產(chǎn)生購買欲望

第8講 消費(fèi)者為什么會產(chǎn)生購買欲望

購買欲望是興趣發(fā)展的自然結(jié)果 112

欲望和心理活動 115

小結(jié) 117

第四階段 信任

第9講 信任和良好的公眾形象

獲取消費(fèi)者信任和保持良好的公眾形象 123

信任的起源 124

信任的特性 128

獲取消費(fèi)者信任的方法 130

小結(jié) 132

第五階段 決定和行動

第10講 理性對購買的影響

什么是理性 138

喚起消費(fèi)者理性的銷售策略 142

第11講 本能與銷售

本能活動的定義 148

本能行為的特征 148

本能活動的無法分類性 155

本能活動在銷售中的應(yīng)用 157

小結(jié) 160

第12講 銷售中的暗示方法

暗示行為分析 162

心理暗示的法則 166

不誠實的暗示 175

直接暗示與間接暗示 176

反暗示 177

第13講 銷售中的最佳心理時點

銷售中經(jīng)常發(fā)生的心理現(xiàn)象 180

消費(fèi)者總是多種想法同時并存 182

抓住消費(fèi)者的心理最佳時點 186

如何發(fā)現(xiàn)和迎接心理最佳時點 188

小結(jié) 191

第六階段 滿足感

第14講 銷售的終極目標(biāo)：讓消費(fèi)者滿意

滿足感對心理活動的影響 196

價值的新含義：銷售是雙贏的過程 198

銷售行為的客觀性 200

如何辨別廣告的真實性 202

銷售是一個連續(xù)過程 204

銷售的價值在于服務(wù) 205