序言
前言
第一部分　基礎(chǔ)銷售工具
　第一章　銷售準(zhǔn)備
　　什么是人員銷售
　　銷售工作的類型
　　基本的素質(zhì)要求
　　建立健全的人格
　　正確的態(tài)度和觀念
　　個(gè)人時(shí)間管理
　　日常工作禮儀
　　與外國(guó)人打交道時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的忌諱
　　應(yīng)當(dāng)了解的法律常識(shí)
　第二章　銷售流程
　　運(yùn)用幽默談吐增強(qiáng)你的魅力
　　出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
　　銷售開(kāi)啟
　　拒絕處理
　　銷售說(shuō)服
　　異議處理
　　成功締結(jié)
　　訪后工作
　　績(jī)效評(píng)估
第二部分　渠道銷售工具
　第一章　渠道設(shè)計(jì)
　　渠道模式
　　渠道模式的設(shè)計(jì)
　第二章　渠道選擇
　　選擇渠道成員
　　評(píng)估渠道成員
　第三章　開(kāi)發(fā)新客戶
　　新客戶開(kāi)拓的模式
　　人際關(guān)系處理
　　進(jìn)場(chǎng)談判策略
　　與超市、大賣場(chǎng)合作
　第四章　渠道鋪貨
　　考慮鋪貨的條件
　　鋪貨的準(zhǔn)備工作
　　鋪貨的最好效果
　　終端陳列展示
　第五章　渠道促銷
　　渠道促銷方法
　　渠道促銷活動(dòng)策劃書(shū)
　　超市促銷
　第六章　渠道服務(wù)
　　渠道服務(wù)的內(nèi)容
　　渠道客戶滿意度管理
　　客戶服務(wù)質(zhì)量的改善
　　訂單處理和物流配送
　第七章　客戶關(guān)系管理
　　新老客戶管理法
　　與客戶的信賴關(guān)系
　　客戶危機(jī)的征兆
　第八章　渠道控制
　　合同定額執(zhí)行效果控制
　　價(jià)格政策控制
　　客戶信用控制
　　渠道沖突
　　售后服務(wù)質(zhì)量控制
　　信息反饋控制
　　激勵(lì)渠道成員
第三部分　直接銷售工具
　第一章　數(shù)據(jù)庫(kù)的管理
　　RFM
　　數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)原則
　　數(shù)據(jù)庫(kù)的建立方法
　　顧客名單的制作法
　　名單的分類與修整方法
　　數(shù)據(jù)庫(kù)的管理維護(hù)方法
　第二章　電話銷售
　　電話腳本制作
　　打電話前的資料整理清單
　　電話營(yíng)銷時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白
　　銷售介紹工作單
　　面對(duì)客戶拒絕時(shí)的疏導(dǎo)技巧
　　約定會(huì)晤技巧
　　接聽(tīng)投訴電話的技巧
　　電話跟蹤檢查卡
　　每周發(fā)展報(bào)告
　第三章　直接郵件
　　郵件廣告文稿的制作
　　選擇郵件的發(fā)送對(duì)象
　　直郵廣告的發(fā)送方式
　　直郵廣告的后續(xù)處理作業(yè)
　　直郵廣告的績(jī)效評(píng)估
　第四章　目錄營(yíng)銷
　　目錄設(shè)計(jì)的方法　
　　訂單及反饋工具的設(shè)計(jì)方法
　　目錄營(yíng)銷的績(jī)效評(píng)估方法
　第五章　人員直銷
　　掌握商品知識(shí)
　　注意服裝儀表
　　注意體態(tài)舉止
　　與顧客初次談話的技巧
　　探知顧客的真正意圖和需求
　　試探對(duì)方購(gòu)買可能性
　　察顏觀色的方法
　　考慮顧客的個(gè)性
　　處理顧客的困難
　　顧客購(gòu)買的先兆識(shí)別法
　　借助訂購(gòu)單進(jìn)一步說(shuō)服的方法
　第六章　電視與廣播直銷
　　廣播媒介的應(yīng)用方法
　　電視媒體投放計(jì)劃
　第七章　平面媒介直銷
　　雜志媒介上的直復(fù)營(yíng)銷方法
　　報(bào)紙媒介上的直復(fù)營(yíng)銷方法
　　平面媒介直銷操作實(shí)務(wù)
　第八章　互聯(lián)網(wǎng)直銷
　　建立互聯(lián)網(wǎng)直銷網(wǎng)站的方法
　　網(wǎng)站的推廣和宣傳的方法
　　電子郵件營(yíng)銷的方法