本書采用的是“項(xiàng)目引領(lǐng)型”課程教學(xué)模式下形成的教材體例,依據(jù)推銷工作流程設(shè)計(jì)6個(gè)大項(xiàng)目,分別是推銷準(zhǔn)備、目標(biāo)顧客尋找、推銷約見和接近、推銷洽談、交易達(dá)成、推銷管理,同時(shí)在這6個(gè)大項(xiàng)目下設(shè)計(jì)了16個(gè)子項(xiàng)目。每個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容都包括項(xiàng)目目的、項(xiàng)目要求、項(xiàng)目實(shí)施安排、項(xiàng)目教學(xué)方案設(shè)計(jì)、項(xiàng)目知識(shí)、項(xiàng)目實(shí)施指導(dǎo)、項(xiàng)目評(píng)價(jià)和項(xiàng)目工作小結(jié)等,每個(gè)項(xiàng)目都配有學(xué)生在線學(xué)習(xí)的課件、微課、項(xiàng)目實(shí)施手冊(cè)等資源,有效融合了課程知識(shí)、崗位技能與職業(yè)素養(yǎng)。 本書的實(shí)用性和可操作性非常強(qiáng),既可作為市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)專業(yè)的教學(xué)用書,也可作為電商、廣告、公關(guān)、營(yíng)銷等從業(yè)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)和參考用書。
楊國(guó)軍,唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院,經(jīng)管系主任,主要科研項(xiàng)目有:(1)河北省科技廳“金融危機(jī)下河北省對(duì)外貿(mào)易研究”; 已結(jié)題; 排名第一; 2011年7月 (2)河北省教育科學(xué)“十一五”規(guī)劃課題“高職高!(xiàng)目引領(lǐng)型課程體系’的創(chuàng)建研究” ;已結(jié)題;排名第二名;2011年8月。
項(xiàng)目1 推銷準(zhǔn)備 (1)
子項(xiàng)目1.1 推銷崗位準(zhǔn)備 (2)
1.1.1 推銷的概念和功能 (4)
1.1.2 現(xiàn)代推銷的基本原則 (11)
子項(xiàng)目1.2 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)備 (16)
1.2.1 推銷人員的職業(yè)道德 (18)
1.2.2 推銷人員的職業(yè)素質(zhì) (19)
1.2.3 推銷人員的職業(yè)能力 (22)
子項(xiàng)目1.3 推銷禮儀準(zhǔn)備 (26)
1.3.1 推銷人員個(gè)人禮儀 (28)
1.3.2 推銷人員交往禮儀 (29)
項(xiàng)目知識(shí)小結(jié) (33)
自我測(cè)驗(yàn) (34)
思考與練習(xí) (35)
案例閱讀 (36)
項(xiàng)目2 目標(biāo)顧客尋找 (45)
子項(xiàng)目2.1 顧客需求調(diào)研 (46)
2.1.1 顧客選擇概述 (48)
2.1.2 顧客的基本條件 (53)
子項(xiàng)目2.2 顧客資料整理 (56)
2.2.1 “卷地毯”尋找法 (59)
2.2.2 介紹尋找法 (61)
2.2.3 中心開花尋找法 (63)
2.2.4 廣告尋找法 (64)
2.2.5 資料查閱尋找法 (66)
2.2.6 尋找顧客的其他方法 (68)
子項(xiàng)目2.3 顧客資格審查 (72)
2.3.1 顧客購(gòu)買需求審查 (74)
2.3.2 顧客支付能力審查 (76)
2.3.3 顧客購(gòu)買資格審查 (80)
項(xiàng)目知識(shí)小結(jié) (83)
自我測(cè)驗(yàn) (83)
思考與練習(xí) (83)
案例閱讀 (84)
項(xiàng)目3 推銷約見和接近 (89)
子項(xiàng)目3.1 推銷約見 (90)
3.1.1 推銷約見的意義 (92)
3.1.2 約見個(gè)人顧客前的準(zhǔn)備工作 (93)
3.1.3 約見法人顧客前的準(zhǔn)備工作 (94)
3.1.4 約見熟人前的準(zhǔn)備工作 (95)
3.1.5 約見顧客前的準(zhǔn)備工作 (96)
3.1.6 推銷約見的方法 (99)
子項(xiàng)目3.2 推銷接近 (104)
3.2.1 接近顧客的目的 (106)
3.2.2 接近顧客的策略 (107)
3.2.3 接近顧客的方法 (108)
項(xiàng)目知識(shí)小結(jié) (114)
自我測(cè)驗(yàn) (114)
思考與練習(xí) (115)
案例閱讀 (116)
項(xiàng)目4 推銷洽談 (119)
子項(xiàng)目4.1 洽談方案制訂 (120)
4.1.1 推銷洽談的概念 (122)
4.1.2 推銷洽談的目標(biāo) (122)
4.1.3 推銷洽談的內(nèi)容 (123)
4.1.4 推銷洽談原則 (124)
4.1.5 推銷洽談步驟 (127)
子項(xiàng)目4.2 洽談過程實(shí)施 (130)
4.2.1 推銷洽談方法 (132)
4.2.2 推銷洽談中的傾聽技巧 (139)
4.2.3 洽談中的語(yǔ)言技巧 (141)
4.2.4 洽談的策略技巧 (143)
子項(xiàng)目4.3 顧客異議處理 (144)
4.3.1 顧客異議的類型與成因 (147)
4.3.2 顧客異議處理的原則 (152)
4.3.3 顧客異議處理策略 (154)
4.3.4 顧客異議處理方法 (156)
項(xiàng)目知識(shí)小結(jié) (162)
自我測(cè)驗(yàn) (163)
思考與練習(xí) (164)
案例閱讀 (165)
項(xiàng)目5 交易達(dá)成 (171)
子項(xiàng)目5.1 成交洽談 (172)
5.1.1 成交的含義 (174)
5.1.2 成交的基本策略 (176)
5.1.3 成交的方法 (180)
子項(xiàng)目5.2 買賣合同擬定 (187)
5.2.1 買賣合同的訂立 (189)
5.2.2 買賣合同的履行和變更 (194)
5.2.3 成交后的跟蹤 (195)
項(xiàng)目知識(shí)小結(jié) (200)
思考與練習(xí) (200)
案例閱讀 (202)
項(xiàng)目6 推銷管理 (207)
子項(xiàng)目6.1 招聘計(jì)劃擬訂 (208)
6.1.1 招聘計(jì)劃的內(nèi)容與編寫步驟 (210)
6.1.2 招聘方對(duì)推銷人員的素質(zhì)要求 (212)
6.1.3 招聘和選拔過程 (213)
6.1.4 推銷人員的招聘渠道 (213)
子項(xiàng)目6.2 培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì) (214)
6.2.1 企業(yè)培訓(xùn)的流程 (217)
6.2.2 推銷人員的培訓(xùn) (217)
6.2.3 推銷人員培訓(xùn)方法 (219)
子項(xiàng)目6.3 工作業(yè)績(jī)考核 (220)
6.3.1 推銷績(jī)效評(píng)估的意義 (222)
6.3.2 推銷績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容 (222)
6.3.3 推銷績(jī)效評(píng)估的方法 (226)
6.3.4 推銷人員的激勵(lì) (228)
項(xiàng)目知識(shí)小結(jié) (230)
自我測(cè)驗(yàn) (230)
思考與練習(xí) (231)
案例閱讀 (232)