序言

換位：策略思維

大清國(guó)的盛世華年

乾隆帝南巡杭州。

一對(duì)年輕的眷侶，蕭劍和晴格格，正在計(jì)劃出逃。

他們身后，是乾隆帝布下的追兵。 普天之下，莫非王土。逃，又能逃到哪里去？

我們是在往西南走，是不是啊？我們要去大理，是不是啊？晴格格忍不住問(wèn)蕭劍。

應(yīng)該是。蕭劍若有所思。 晴格格覺(jué)得有點(diǎn)兒困惑，她猜不透眼前這個(gè)男子的想法。是就是，不是就不是，怎么會(huì)應(yīng)該是？

你會(huì)這么想，那個(gè)乾隆皇帝應(yīng)該也會(huì)這么想�？粗绺窀褚荒樢蓡�(wèn)，蕭劍接著解釋?zhuān)�，所有的追兵都�?huì)往西南追。我們最不能去的方向，就是西南。

不去西南，其他方向大概總可以去吧，晴格格心里暗自思忖。她不知道要不要建議蕭劍考慮北邊，或者東邊。

但是，沒(méi)等她開(kāi)口，蕭劍仿佛已看透她的心思。北邊，是我們來(lái)的路，也是北京的方向，我們也不能去；東邊是海，我們總不能跑到海里去吧？所以，我們唯一的一條路，就是往西走。

蕭劍果然是行事有謀之人。晴格格感到略微放心：原來(lái)你都計(jì)劃好啦？那……那我們往西走，要走去哪兒呢？

然而，蕭劍的回答卻讓她備感意外：我們不往西走，我們往南走。

你不是說(shuō)，我們不往南走嗎？晴格格徹底迷糊了。 她發(fā)現(xiàn)，自己永遠(yuǎn)看不透蕭劍。他的想法就像他的身世，像謎一樣讓人困惑。

剛剛我的分析，那個(gè)乾隆大概也會(huì)這么分析。萬(wàn)一他分析的跟我一樣，一定會(huì)把追捕的隊(duì)伍主力放在西邊。蕭劍繼續(xù)解釋?zhuān)�，我們不去西邊。我們就往南走。最危險(xiǎn)的地方，說(shuō)不定是最安全的地方。

往南走一段，再轉(zhuǎn)往西南，這樣繞路也不多。更何況，一路上到處都有我的朋友�？粗绺窀褚苫蠖环判牡难凵�，蕭劍又補(bǔ)充了一句。

與此同時(shí)，在西湖旁的行宮，孟大人領(lǐng)著一班朝臣，恭然肅立，屏息靜聽(tīng)乾隆帝的訓(xùn)示。

朕，要你們立刻集合這里所有的武功高手，去追捕蕭劍和晴格格。乾隆帝的話(huà)語(yǔ)透著威嚴(yán)。然而一轉(zhuǎn)念，又帶著些感傷，別傷了他們的性命，給朕活著帶回來(lái)。

臣，遵旨。孟大人回復(fù)道，只是，杭州四通八達(dá)，皇上您可有線索，他們會(huì)往哪邊走�。�

乾�。菏拕π男哪钅钜サ氖谴罄恚髂戏较蜃窚�(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。

喳，臣領(lǐng)旨。

等等，眾人領(lǐng)旨后正要離開(kāi)，乾隆又喝住他們，那個(gè)蕭劍心思縝密，他一定知道，我們應(yīng)該往西南方向追。他不會(huì)那么笨。北邊，是他想逃離的地方，他不會(huì)去。所以，依照朕的猜測(cè)，他們兩個(gè)多半是往西邊跑了才對(duì)。

眾人正屏息聆聽(tīng)，等待著乾隆帝下達(dá)新的追捕命令。

沒(méi)想到乾隆又叫住他們說(shuō)：慢著，朕會(huì)這么分析，蕭劍應(yīng)該也會(huì)這樣分析吧。他轉(zhuǎn)向孟大人說(shuō)道：孟大人，你畫(huà)張地圖給朕看看，朕要跟那個(gè)蕭劍斗斗法……

教授，您這是在寫(xiě)武俠小說(shuō)，還是在寫(xiě)言情小說(shuō)？

嘿嘿，都不是。我只想寫(xiě)一本關(guān)于博弈思維的通俗著作。

蕭劍和乾隆帝

一個(gè)聰明穎悟，一個(gè)老謀深算。這段逃跑引發(fā)的兩人之間的智慧較量，精彩！

它是如此經(jīng)典，盡管它出自瓊瑤劇《還珠格格3》，但我還是打算引用它。

一方面，它可以說(shuō)明博弈思維無(wú)所不在，即使在無(wú)須動(dòng)腦的瓊瑤劇里也充滿(mǎn)博弈論。不過(guò)，更重要的是，它非常形象地展示了博弈思維最重要的元素：換位思考。

當(dāng)設(shè)計(jì)逃跑路線的時(shí)候，蕭劍并沒(méi)有因?yàn)樽约合肴サ牡胤绞谴罄恚椭北即罄怼?/p>

他把自己放在乾隆帝的立場(chǎng)，充分考慮了乾隆帝可能想到的追捕路線。

事情并未到此為止，他充分意識(shí)到，既然自己會(huì)這么想，那個(gè)乾隆帝也會(huì)這么想。結(jié)果，他選擇了一條極其復(fù)雜、足以引發(fā)乾隆帝混淆的逃跑路線。

連跟他一起逃跑的晴格格也暈頭轉(zhuǎn)向。

最能欺騙對(duì)手的策略，就是讓自己人都看不懂。難道不是嗎？

可是，乾隆不是晴格格。

這位中國(guó)歷史上實(shí)際執(zhí)掌國(guó)家最高權(quán)力時(shí)間最長(zhǎng)的皇帝，已見(jiàn)慣廟堂的暗流、江湖的巨瀾，在多年與中外敵對(duì)勢(shì)力斗爭(zhēng)的過(guò)程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

一個(gè)初涉江湖的年輕人，如何騙得了他？

一句那個(gè)蕭劍心思縝密，他不會(huì)那么笨，乾隆已然把自己放在了蕭劍的立場(chǎng)，蕭劍的一切想法，已經(jīng)全然投射在乾隆帝的心中。

這就是博弈思維中最為基礎(chǔ)和重要的元素：換位思考。

用一句西方諺語(yǔ)來(lái)說(shuō)，就是put yourself in others shoes，意思是站在別人的立場(chǎng)來(lái)考慮自己的問(wèn)題。

的確，蕭劍在設(shè)計(jì)逃跑路線時(shí)，充分考慮了乾隆帝可能想到的追捕路線，而乾隆帝在計(jì)劃追捕路線時(shí)，也充分考慮了蕭劍的逃跑路線。

事實(shí)上，還不止如此。

蕭劍還深知，乾隆已經(jīng)考慮到了自己在設(shè)計(jì)逃跑路線時(shí)已經(jīng)考慮了乾隆的追捕路線。

乾隆也深知，蕭劍已經(jīng)考慮到了自己已經(jīng)考慮到蕭劍在設(shè)計(jì)逃跑路線時(shí)已經(jīng)考慮了自己的追捕路線。

而這一切深知，他們也都已深知，也都已深知大家已經(jīng)深知……

相比之下，晴格格就沒(méi)有那么多策略性考慮，顯得稚嫩得多。在蕭劍和晴格格逃亡的這個(gè)片段中，晴格格看起來(lái)似乎是缺乏博弈思維，不諳策略之道的。

蕭劍和乾隆帝在策略上相互依存、相互影響，這看起來(lái)是自然而然的。

僅僅憑借生活經(jīng)驗(yàn)，我們也知道在逃跑時(shí)要考慮到如何避開(kāi)對(duì)手的追捕，而追捕時(shí)也要考慮到如何盡量防止對(duì)方逃脫。

這是為什么瓊瑤并非謀略家，卻仍然能細(xì)致入微地刻畫(huà)出蕭劍和乾隆帝之間的精彩博弈。是生活經(jīng)驗(yàn)幫助了她。

但是，我們?nèi)祟?lèi)對(duì)于知識(shí)的探求，從來(lái)沒(méi)有滿(mǎn)足于生活經(jīng)驗(yàn)。

紅塵萬(wàn)象紛繁復(fù)雜，滿(mǎn)是塵沙滾滾的混淆。我們能經(jīng)歷的人和事，在大千世界只是滄海一粟，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)不足以將那些復(fù)雜混淆歸置到理性的秩序中。

因此，我們需要理論或技術(shù)。

有沒(méi)有一種理論或技術(shù)可以用于分析蕭劍和乾隆帝所處的情形呢？

答案是肯定的！那就是博弈論，或者叫策略理論。

當(dāng)然，有一個(gè)以色列人說(shuō)得更具體，那就是研究互動(dòng)決策（interactive decision）的理論。 這個(gè)以色列人叫奧曼（R. J. Aumann），擁有以色列和美國(guó)雙重國(guó)籍，是一個(gè)數(shù)學(xué)家兼微觀經(jīng)濟(jì)理論家。他在2005年獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，原因是他的研究深化了我們對(duì)人類(lèi)的沖突與合作行為的理解。

互動(dòng)決策

奧曼所謂的互動(dòng)決策，其實(shí)就是指人們?cè)谛袨橄嗷ヒ来�、相互作用、相互影響的情形下所做的決策。

生活中有一類(lèi)常見(jiàn)的決策，跟他人毫無(wú)關(guān)系。這就談不上互動(dòng)，可以稱(chēng)之為單獨(dú)決策或靜態(tài)決策。

比如，當(dāng)一個(gè)人獨(dú)處時(shí)，把時(shí)間是用來(lái)讀書(shū)，還是寫(xiě)字，或者睡覺(jué)，這些都不會(huì)對(duì)他人產(chǎn)生影響。個(gè)人只需要考慮自己的目標(biāo)和約束，選擇能最大化自己目標(biāo)的行動(dòng)就可以了。

生活中另一類(lèi)常見(jiàn)的決策，是互動(dòng)情形決策。此時(shí)，你的行為會(huì)影響他人，而他人也可能對(duì)你的行為做出反應(yīng)。

比如，舉行一場(chǎng)會(huì)談，不同的遣詞用語(yǔ)和是否遵循禮儀，會(huì)刺激對(duì)方產(chǎn)生不同的反應(yīng)； 展開(kāi)一場(chǎng)比賽，攻防決策的有效性將取決于對(duì)手的反應(yīng)，而對(duì)手確實(shí)會(huì)對(duì)你不同的攻防決策做出不同反應(yīng)；進(jìn)行一場(chǎng)戰(zhàn)斗，不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)會(huì)對(duì)敵人產(chǎn)生不同的影響，而敵人也會(huì)對(duì)你的不同戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)做出不同反應(yīng)。

應(yīng)該說(shuō)，互動(dòng)決策占據(jù)了我們生活中的絕大部分。畢竟人非孤島，這個(gè)由成千上萬(wàn)的個(gè)體組成的社會(huì)，是我們無(wú)法逃離的江湖。我們不可避免地要與他人聯(lián)系、溝通、交往、競(jìng)爭(zhēng)、合作。

只不過(guò)，在某些情形下，決策的互動(dòng)性非常強(qiáng)，比如下棋、打牌、委員會(huì)投票、戰(zhàn)爭(zhēng)和外交等；在某些情形下，決策的互動(dòng)性要弱得多，比如休閑釣魚(yú)、鍛煉跑步、總統(tǒng)大選投票、在商場(chǎng)買(mǎi)某件產(chǎn)品等。

一般來(lái)說(shuō)，參與活動(dòng)的主體數(shù)量越少（單個(gè)主體除外），互動(dòng)性就越強(qiáng)；參與活動(dòng)的主體數(shù)量越多，互動(dòng)性就相對(duì)弱一些。

比如寡頭市場(chǎng)上只有少數(shù)幾家企業(yè)，它們的產(chǎn)量和價(jià)格決策，都必須先要考慮對(duì)手如何決策，然后確定自己的決策。但在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，互動(dòng)性幾乎可以忽略不計(jì)，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)或顧客對(duì)市場(chǎng)的影響微乎其微，因而對(duì)其他企業(yè)和顧客的影響可以忽略不計(jì)，故在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，企業(yè)和顧客在做出決策時(shí)通常可以不考慮其他企業(yè)和顧客。

在那些具有互動(dòng)性質(zhì)的情形下，你做決策時(shí)必須揣摩他人的可能反應(yīng)，來(lái)優(yōu)化你將要做出的決策。

可是，如何才能揣摩到他人的可能反應(yīng)？

有效的方法，正是本書(shū)關(guān)注的策略思維的關(guān)鍵之處：換位思考。

當(dāng)你站在別人的立場(chǎng)上，你就能想象出在別人所處的情形下，他們最有可能做出什么樣的選擇。

然后，你就可以知道，什么樣的選擇對(duì)你自己來(lái)說(shuō)是最優(yōu)的。

《孫子兵法》上說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

如何做到知彼？有效的方法就是站到對(duì)方的立場(chǎng)上去換位思考。

所以，企業(yè)家要站到消費(fèi)者的立場(chǎng)，才能體會(huì)到消費(fèi)者的需求，真正生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，然后才能為自己贏得更高的利潤(rùn)。

面包師要站到顧客的立場(chǎng)，了解顧客的口味，才能生產(chǎn)出顧客喜歡的面包，然后才能為自己賺更多的錢(qián)。

官員要站到民眾的立場(chǎng)，才能體會(huì)民眾的訴求，然后才能真正制定出有益于民眾福利提升的政策。

父母要站到孩子的立場(chǎng)，才能理解孩子的快樂(lè)和苦惱，然后才能更有效地幫助孩子應(yīng)對(duì)成長(zhǎng)中的問(wèn)題。

而我，本書(shū)作者，當(dāng)然必須要站到讀者的立場(chǎng)，去體會(huì)讀者的閱讀需求，才會(huì)寫(xiě)出一本讀者喜歡的著作。只有這樣，我的作品才能得到市場(chǎng)的認(rèn)可。

遺憾的是，并不是所有人在任何時(shí)候都具有換位思考的意識(shí)。