新金融時代,理財顧問事業(yè)躍遷之路
中產(chǎn)家庭與高凈值人士財富管理實務(wù)指引
新金融時代,中國財富管理市場迎來黃金發(fā)展期。然而,當(dāng)前宏觀環(huán)境變遷,理財格局發(fā)生重大變化,客戶需求日益多元復(fù)雜,理財顧問的工作理念和專業(yè)能力都受到了前所未有的挑戰(zhàn)。洞察時代變遷,創(chuàng)新思考成長路徑并提前準備,進而在財富管理領(lǐng)域取得卓效成績,是每一位理財顧問都要思考的新命題。
《重新定義理財顧問》創(chuàng)新性地從理財顧問自我經(jīng)營的角度,結(jié)合商業(yè)管理理念,對顧問職業(yè)進行梳理,重新定義了理財顧問。內(nèi)容涉及了一位職業(yè)顧問成功所需要的多種關(guān)鍵因素,從建立理性的工作哲學(xué)、定位清晰的目標(biāo)市場、養(yǎng)成精湛的業(yè)務(wù)技能、提供差異的產(chǎn)品與服務(wù),直到建立有效的業(yè)務(wù)流程。
《重新定義理財顧問》完整收錄了*富實操性的家庭資產(chǎn)配置模型,以及家庭風(fēng)險分析與管理系統(tǒng),在為財富管理從業(yè)者(理財顧問)及理財愛好者提供切實可行的方法與技術(shù)的同時,對中產(chǎn)家庭與高凈值人士的財富管理亦有著十分現(xiàn)實的指導(dǎo)意義。
這本書沉淀了作者及其團隊20年的行業(yè)觀察與實踐,致力于幫助每一位理財顧問實現(xiàn)專業(yè)轉(zhuǎn)型,在這一充滿機遇與競爭的市場上走向卓越。
1.《重新定義理財顧問》創(chuàng)新性地從商業(yè)視角審視理財顧問這一職業(yè),提出理財顧問專業(yè)價值崛起發(fā)展模式,堪稱中國理財顧問的MBA教程。
2. 中國財富管理進入2.0時代,作者以國際視野與前沿思考深刻洞察行業(yè)發(fā)展趨勢,凝練20年中國理財行業(yè)觀察與實戰(zhàn)經(jīng)驗,提出適合中國財富管理發(fā)展趨勢的顧問業(yè)務(wù)模式與工作方法。
3. 《重新定義理財顧問》完整收錄并解析*富實操性的家庭資產(chǎn)配置模型,以及家庭風(fēng)險分析與管理系統(tǒng),為理財顧問及中高凈值家庭提供財富管理的落地技術(shù)與指導(dǎo)。
4. 《重新定義理財顧問》還原了理財顧問職業(yè)真實且應(yīng)有的樣貌,并前瞻性地探究了金融科技快速迭代下,傳統(tǒng)顧問轉(zhuǎn)型為數(shù)字化顧問的未來職業(yè)發(fā)展路徑,給有志成為職業(yè)理財顧問的金融從業(yè)者和跨界專業(yè)人士以轉(zhuǎn)型指引。
5. 這是一本啟迪新思之作,值得新金融時代的廣大金融從業(yè)者和財富群體擁有、研讀和踐行。
6. 劉紀鵬、孫英、韓淑華、傅強、于彤、鄭毓棟、于永超、王芬等領(lǐng)域?qū)<衣?lián)袂推薦。
前言
改觀財富管理成功有跡可循
思想家羅曼·羅蘭(Romain Rolland)說過:財富令人起敬,它是社會秩序最堅固的支柱之一。
財富是了不起的,它意味著力量,意味著自由。然而,財富掌握在意志薄弱、缺乏自制與理性的人手中,就會成為一種誘惑和一個陷阱。法國作曲家喬治·比才(Georges Bizet)曾說:財富并不是生命的目的,它只是生活的工具。所以,財富管理便成了每個人都應(yīng)學(xué)習(xí)的技藝,不僅要學(xué)習(xí)如何去獲取財富,還要學(xué)會與財富相處,在一生中將財富做妥善分配,幫助自己、家庭與社會變得更美好,以至于財富管理成了人們的人生最后一份職業(yè)。
然而,熟知,未必真知。
移動互聯(lián)時代,人們暢享著信息的盛宴,也看到各種似是而非、漏洞百出的概念與方法備受追捧,甚至被奉為經(jīng)典。很多富裕人士在自己的領(lǐng)域里無所不知,卻在進行財富管理時表現(xiàn)得一無所知,眼睜睜看著自己一生的積蓄在金融危機或欺詐中蕩然無存。也有很多富裕人士雖然在財富的獲取與保護上表現(xiàn)出色,然而在財富的分配與傳承上費盡心思卻遺禍無窮,導(dǎo)致親人紛爭對簿公堂。甚至大量從業(yè)多年的金融顧問,都在用著以訛傳訛的理論,將客戶有限的財務(wù)資源錯配在各類金融產(chǎn)品與服務(wù)中,直到多年以后才發(fā)現(xiàn)徒勞無功但悔之已晚。
我們認為,是時候改變這種局面了。
近十年來,理財工具得到了極大的發(fā)展,參與的機構(gòu)主體大幅增加,富裕家庭快速增長,市場也得到培育與風(fēng)險教育。隨著社會與經(jīng)濟邁入新周期,新金融時代到來,財富管理也呈現(xiàn)出新的特征,中國財富管理市場專業(yè)化發(fā)展拐點出現(xiàn)。
然而,行業(yè)整體仍處在以金融產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的初級階段,挑戰(zhàn)叢生。宏觀環(huán)境的快速變遷,導(dǎo)致投資格局發(fā)生重大變化。隨著金融監(jiān)管政策的放開,金融創(chuàng)新加快,產(chǎn)品的復(fù)雜性也在提高?蛻舻男枨蟾佣嘣獜(fù)雜,越來越成熟的他們對理財服務(wù)要求苛刻,對為他們服務(wù)的理財顧問/機構(gòu)及其提供的產(chǎn)品與服務(wù)精挑細選。
科技是另一把雙刃劍;ヂ(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展,使得不論是產(chǎn)品還是我們與客戶接觸和互動的成本都大幅下降,信息傳遞和分銷渠道也都發(fā)生了重大變革。但互聯(lián)網(wǎng)金融與智能投顧等模式的出現(xiàn),開始逐步淘汰基礎(chǔ)產(chǎn)品銷售型的客戶經(jīng)理。同時,知識經(jīng)濟、共享經(jīng)濟與金融科技也為市場帶來了更多競爭者。
一切都在形成一種暗涌,伺機待發(fā)。
雖然受地緣文化、人口結(jié)構(gòu)、財富水平、監(jiān)管環(huán)境等諸多因素影響,財富管理在每一個國家(地區(qū))以及不同企業(yè)中都表現(xiàn)出巨大的差異性,但客戶、顧問和機構(gòu)的行為還是被一些共同的規(guī)律所引導(dǎo)著,這便形成了非常寶貴的最佳實踐(best practice)。
今天,這些基于對財富管理業(yè)務(wù)與顧問專業(yè)成長的范式洞察,時刻都在發(fā)揮著巨大的作用,運用得當(dāng)?shù)睦碡旑檰柨梢詫⑺鼈冝D(zhuǎn)化為實實在在的商業(yè)成就。而在這些方面,國內(nèi)的金融顧問(客戶經(jīng)理或理財顧問)普遍還很薄弱。
那么,究竟誰是理財顧問?
從廣義上說,證券經(jīng)紀人、保險代理人、銀行客戶經(jīng)理、財富中心的理財經(jīng)理、P2P銷售人員、獨立理財顧問、民間銀行家等,都具有理財顧問的一些特征為客戶進行理財服務(wù)。但從嚴格意義上看,理財顧問與他們之間是存在差異的。真正意義上的理財顧問在財務(wù)管理的基礎(chǔ)上還有一層工作內(nèi)容生活管理,其財富管理服務(wù)包含財富保護、財富積累與財富分配三大維度,具體表現(xiàn)為風(fēng)險管理、資產(chǎn)管理與事務(wù)管理。
正是因為如此,理財顧問的職業(yè)在安全度、持續(xù)度、收入回報、受社會尊重程度上都與其他類理財顧問職業(yè)有所不同。這也是我們總能在全球看到許多耄耋之年的理財顧問的原因,他們擁有終生的職業(yè)生涯。
作為一位從業(yè)十余年的前線理財顧問與企業(yè)管理者,我經(jīng)歷過從產(chǎn)品銷售到專業(yè)顧問,從團隊管理到企業(yè)經(jīng)營的成長,也見證了形形色色的入行者與成功者。我感激多年來商業(yè)經(jīng)營意識帶來的一些事業(yè)成就,也深感理財顧問對于職業(yè)的商業(yè)化經(jīng)營思考的缺失。
理財顧問天然具有市場與專業(yè)兩重屬性。它既是一個市場型的工作,需要持續(xù)的目標(biāo)市場客戶開拓,更是一種專業(yè)型的職業(yè),需要在紛繁復(fù)雜的市場中挑選出有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù),整理組合成客戶需要的解決方案,幫助客戶去解決靠自身資源、技術(shù)、精力無法有效處理的財務(wù)問題。
早在2003年,在一家綜合金融集團的內(nèi)部,我和團隊成員就已經(jīng)開始實踐理財規(guī)劃與綜合金融服務(wù)了。在那些年里,我們在理財顧問這份工作上沉淀了實務(wù)性的理財技術(shù)、流程化的團隊運營制度,也獲得了很好的職業(yè)收入。從團隊轉(zhuǎn)型來看,我們是成功的,不用依托集團品牌,我們依然可以很好地開展業(yè)務(wù)。
帶著對行業(yè)的敏感與前瞻洞察,當(dāng)下的財富管理新趨勢使我們產(chǎn)生了強烈的歷史使命感。
有的理財顧問希望能夠用更多元的產(chǎn)品與服務(wù),以及專業(yè)的技能來滿足客戶豐富且個性化的財富管理需求,由此獲得更多的業(yè)務(wù)機會,實現(xiàn)績效與收入上的改善。
有的理財顧問希望釋放更大的商業(yè)潛能,讓工作本身變得更有序且規(guī)范,樹立專業(yè)可信賴的品牌形象,有高效的業(yè)務(wù)流程及中后臺運營體系支持,打造精品財富管理辦公室。他們的訴求并不是多賣幾個產(chǎn)品,而是獲得更大的事業(yè)空間及長久的職業(yè)發(fā)展。
有的理財顧問希望突破小而美的業(yè)務(wù)狀態(tài),在廣闊的市場上實現(xiàn)自己及團隊的私人銀行家事業(yè)愿景,并定義與引領(lǐng)財富管理行業(yè),在獲得豐厚的商業(yè)回報的同時,成就自我的社會價值。
雖然職業(yè)轉(zhuǎn)型動機各有差異,但它們的實現(xiàn)都與理財顧問的事業(yè)邏輯密切相關(guān)。比如,前瞻性的事業(yè)路徑設(shè)計、商業(yè)化的客戶經(jīng)營意識、差異化的產(chǎn)品與服務(wù)體系、系統(tǒng)化的職業(yè)認證培訓(xùn)、實務(wù)性的理財技能訓(xùn)練、整合性的服務(wù)協(xié)作與落地、個性化的個人品牌搭建、流程化的作業(yè)與運營支持,平臺性的協(xié)同事業(yè)支持模式與制度。
理財顧問行業(yè)不是資本驅(qū)動型的,而是人才驅(qū)動型的。我們希望用多年的探索經(jīng)驗,來規(guī);碡旑檰柕膫體及團隊轉(zhuǎn)型,成就理財顧問的專業(yè)價值。這本書便是我們思考與探索的結(jié)晶。
面對行業(yè)發(fā)展新契機,我們能否洞察時代變遷,創(chuàng)新思考職業(yè)路徑并提前準備,進而在財富管理的藍海上取得卓效成績?相比財富管理知識與技術(shù),我想,理財顧問當(dāng)前更加急需的是對行業(yè)、對業(yè)務(wù)、對職業(yè)賦予新思考。
本書的根本用意在于告訴理財顧問成功,從來都有跡可循。
讀這本書,你將會明白:我們孜孜以求的到底是什么事業(yè)?誰才是我們應(yīng)該爭取的目標(biāo)客戶?他們具有什么樣的理財特征與決策模式?我們究竟能對客戶有什么樣的價值?我們該如何構(gòu)建富有競爭力的產(chǎn)品和服務(wù)?用什么邏輯來為客戶進行風(fēng)險管理與資產(chǎn)配置?怎樣設(shè)計一套卓有成效的業(yè)務(wù)流程?如何理解與適應(yīng)行業(yè)新的場景革命?我們最終將收獲什么樣的職業(yè)成就?從而建立一套無堅不摧的愿景、使命與價值觀。
基于全球視野與中國經(jīng)驗,這本書將使理財顧問迅速了解財富管理行業(yè)的前世今生與發(fā)展脈絡(luò),體認財富管理的科學(xué)與藝術(shù)所在,明確理財顧問的專業(yè)價值與能力要求等。只有擁有廣闊的行業(yè)視野,站在行業(yè)的高度與可能性的未來看待今天,我們才能實現(xiàn)認知迭代。
在這本書里,我們希望通過自身微薄的努力,能夠幫助理財顧問與機構(gòu)管理者了解這些寶貴的知識財富與行業(yè)智慧,成為擁有理性工作哲學(xué)、清晰職業(yè)定位、完善知識結(jié)構(gòu)、精湛業(yè)務(wù)技能、卓效作業(yè)流程的專業(yè)顧問,不僅獲得更多的業(yè)務(wù)機會,取得更大的職業(yè)成就,還能實現(xiàn)無限的事業(yè)可能。
值得一提的是,這不僅僅是寫給理財顧問的一本書,它還為理財愛好者、高凈值人士提供了必要的決策參考。
對于高凈值客戶而言,第四章的CMS資產(chǎn)配置模型很可能是你看到的最富實操性的方法論,畢竟它曾經(jīng)指導(dǎo)數(shù)以萬計的客戶實現(xiàn)了財富的穩(wěn)健增長,并幫助這些財富的擁有者過上了更有品質(zhì)的生活。當(dāng)然,你也可以在瀏覽其他章節(jié)里發(fā)現(xiàn)一位好顧問的畫像是怎樣的,以及你們之間應(yīng)該如何更好地互動。在新金融時代里,擁有一位可信賴的專業(yè)顧問,價值顯而易見。
對于任何有志于從事財富管理行業(yè)的人而言,財富管理與資產(chǎn)管理、投資銀行等領(lǐng)域有著顯著的不同,不論我們的專業(yè)背景與家世出身如何,只要我們有足夠的真誠與勇氣,付出必要的努力與堅持,都有機會一試身手,這也許是蓬勃發(fā)展的金融業(yè)里最具包容性與機會的職業(yè)方向。
我們相信,理財顧問事業(yè)已經(jīng)迎來無限精彩的擴張期,敏銳的顧問將迅速在競爭性市場實現(xiàn)卓越。
劉干霄
序言
前言
第一章
財富管理新格局
重識財富管理/004
財富管理的前世今生/004
分不清的理財與財富管理/005
財富管理市場變遷/011
一場響亮又安靜的革命/012
機遇升級,挑戰(zhàn)也升級/022
第二章
客戶價值管理
目標(biāo)市場的選擇/036
不談細分市場就沒有客戶畫像/037
在哪座礦山深度經(jīng)營我的客戶/045
客戶商業(yè)化經(jīng)營/060
創(chuàng)造出眾的客戶體驗/062
構(gòu)建AAA客戶池運營體系/064
第三章
差異化產(chǎn)品與服務(wù)
差異化產(chǎn)品/080
金融自由化下的百花齊放/080
高凈值客戶需要的產(chǎn)品類型/083
創(chuàng)新顧問服務(wù)/098
精品模式:財富管理辦公室/098
觸手可及的全權(quán)委托管理/100
服務(wù)新趨勢:境外投資/104
產(chǎn)品采購與管理/105
最佳實踐的開放式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/105
鉤子產(chǎn)品、留客產(chǎn)品、深度產(chǎn)品/108
遠離有毒增值服務(wù)/112
第四章
風(fēng)險管理與資產(chǎn)配置
理財?shù)倪壿?124
理財?shù)暮诵氖秋L(fēng)險管理/125
富裕家庭的風(fēng)險環(huán)境/130
富裕家庭的資產(chǎn)配置/140
資產(chǎn)配置實現(xiàn)最優(yōu)回報/142
富裕家庭資產(chǎn)配置球場CMS模型/148
智能時代的資產(chǎn)配置/168
第五章
顧問業(yè)務(wù)流程設(shè)計
卓越顧問都有一套工作流/180
專業(yè)化與職業(yè)化/183
聰明的理財顧問已開啟1 N顧問模式/188
新業(yè)態(tài)釋放理財顧問商業(yè)潛能/195
傳統(tǒng)金融機構(gòu)的自我演進/196
第三方理財機構(gòu)的興起/198
行業(yè)新潮理財顧問服務(wù)平臺/202
第六章
理財顧問的場景革命
共享經(jīng)濟時代的理財顧問/210
商業(yè)資源共享是顧問服務(wù)的超車道/211
財富管理是門有溫度的藝術(shù)/213
知識經(jīng)濟時代的理財顧問/216
財務(wù)策劃是金融產(chǎn)品之上的產(chǎn)品/217
客戶買釘子,不是為了擁有釘子,而是為了掛幅畫/221
智能時代的理財顧問/225
擁抱金融科技,直面智能投顧的挑戰(zhàn)/226
數(shù)字化顧問:顧問為本,科技助力/233