不少銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中遇到的各種問(wèn)題，其實(shí)都與心理活動(dòng)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，銷(xiāo)售員懂一些心理策略，是銷(xiāo)售制勝的法寶。
每天懂點(diǎn)銷(xiāo)售心理策略深入闡述銷(xiāo)售心理秘訣，從實(shí)用性的角度出發(fā)，結(jié)合案例，針對(duì)銷(xiāo)售人員在具體銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，從心理學(xué)的角度給予分析，并給出具體的指導(dǎo)方法，希望能對(duì)廣大身處一線的銷(xiāo)售朋友們有所幫助！
現(xiàn)代社會(huì)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和繁榮，人們對(duì)各式各樣的商品的需求量也越來(lái)越大，這種情況下，銷(xiāo)售也就順勢(shì)成為了一個(gè)熱門(mén)行業(yè)，而作為銷(xiāo)售人員，自然是希望能順利將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，希望銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好，因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾危苯雨P(guān)系到銷(xiāo)售員自身的生存狀況、生活質(zhì)量乃至職場(chǎng)命運(yùn)。
銷(xiāo)售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，卻并非是一件容易做的事業(yè)，事實(shí)上，不少銷(xiāo)售人員都有這樣的那樣的困擾，比如：為什么我還沒(méi)開(kāi)口，就被客戶拒絕呢？為什么客戶明明對(duì)我們的產(chǎn)品表現(xiàn)得很有興趣卻就是不購(gòu)買(mǎi)呢？為什么我苦口婆心地勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)，客戶還是無(wú)動(dòng)于衷呢？為什么客戶就要購(gòu)買(mǎi)了，卻又反悔了呢？銷(xiāo)售中出現(xiàn)的一些形形色色的客戶又有什么不同的應(yīng)對(duì)方法？在最后成交的階段，客戶總是不斷壓價(jià)怎么辦？為客戶到底在想些什么呢？到底怎樣銷(xiāo)售才能讓客戶接受我們的產(chǎn)品呢？
對(duì)此，美國(guó)一位著名的推銷(xiāo)員指出：推銷(xiāo)的98%是對(duì)人的理解，2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握。的確，銷(xiāo)售是一門(mén)科學(xué)，一門(mén)藝術(shù)。銷(xiāo)售人員，能取得什么樣的業(yè)績(jī)，在很大程度上取決于他對(duì)顧客與客戶心理的掌控能力。某些情況下，即便銷(xiāo)售員做了再多努力，如果他們不知道客戶在想什么，那么，客戶的一句疑問(wèn)，都有可能瞬間結(jié)束銷(xiāo)售活動(dòng)。
因此，要成為一個(gè)業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售員并非易事，就必須要有合理的渠道、過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)、要有足夠的人脈、有適當(dāng)?shù)钠脚_(tái)等，但更重要的是掌握一定的心理策略。銷(xiāo)售員盡量多了解客戶的心理需求和心理疑問(wèn)，才能更加了解推銷(xiāo)對(duì)象，也才能更為有效地推銷(xiāo)產(chǎn)品，只要恰到好處地解答客戶擔(dān)心的問(wèn)題，銷(xiāo)售工作的成功也就不難實(shí)現(xiàn)。
所以，對(duì)于上述銷(xiāo)售人員所困擾和苦惱的問(wèn)題，根源在于他們沒(méi)有把握客戶的心理動(dòng)向，其實(shí)，贏得客戶的信任是銷(xiāo)售員完成銷(xiāo)售的前提。而銷(xiāo)售員是否能靈活運(yùn)用一些心理策略便成了銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵之所在。專業(yè)的調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示，在銷(xiāo)售過(guò)程中，如假如銷(xiāo)售人員能運(yùn)用符合客戶心理的銷(xiāo)售方式進(jìn)行推銷(xiāo)的話，那么，銷(xiāo)售成功的可能性為53％，但是假如采用一般的推銷(xiāo)方式的話，成功率只有24％。可見(jiàn)，銷(xiāo)售過(guò)程中，充分掌握客戶的心理，能大幅度的提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，讓銷(xiāo)售員事半功倍，能在最短的時(shí)間內(nèi)將更多的產(chǎn)品賣(mài)出去。
實(shí)際上，那些銷(xiāo)售精英們從某種意義上來(lái)說(shuō)也是心理專家，因?yàn)樗麄兡軐⑿睦韺W(xué)知識(shí)巧妙運(yùn)用到推銷(xiāo)之中，能在客戶的一舉一動(dòng)中看出客戶的真實(shí)想法，他們了解客戶的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)，知道客戶想買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品，知道客戶有什么需求。br 那么，你是否希望自己也成為這樣能掌握客戶心理的銷(xiāo)售精英呢？你是否希望能提高業(yè)績(jī)呢？你是否也希望有找到一條快速通道，以便能以最便捷的方式掌握銷(xiāo)售秘訣呢？
本書(shū)正是從心理學(xué)角度解讀銷(xiāo)售活動(dòng)，涉及心理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)兩個(gè)學(xué)科的內(nèi)容，并結(jié)合案例，系統(tǒng)地講述了心理學(xué)在銷(xiāo)售活動(dòng)中的具體應(yīng)用，并給出了具體的指導(dǎo)方法，相信會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。
編著者2016年10月
第1章銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，把控關(guān)鍵點(diǎn)方能提升業(yè)績(jī)
銷(xiāo)售工作的最主要因素是贏得客戶的信任
始終把控銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)，讓客戶接納你的意見(jiàn)
運(yùn)用250定律，助你挖掘更多客戶
制定銷(xiāo)售目標(biāo)，讓銷(xiāo)售工作有的放矢
站在客戶的角度推銷(xiāo)，用真誠(chéng)贏得交易
抓住客戶心，讓他記住你的產(chǎn)品
站得越高，越能搶占銷(xiāo)售先機(jī)
想做成生意，先要關(guān)照好客戶
第2章調(diào)試心態(tài)，理解銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)才會(huì)光顧你
正確理解銷(xiāo)售工作的性質(zhì)
把自己當(dāng)成客戶的私人顧問(wèn)
和客戶交朋友，生意更容易做成
先將自己成功推銷(xiāo)給客戶
充分展現(xiàn)自我價(jià)值，讓客戶認(rèn)可你
別做一次性交易
銷(xiāo)售的真諦在于雙贏
始終把客戶的需求放在第一位
別只在乎業(yè)績(jī)而忽視銷(xiāo)售的過(guò)程
信念堅(jiān)定，你才能成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
第3章鍛造信念，唯有自信才能讓你不斷前行
挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)，并肯定自己
銷(xiāo)售最重要的信念是堅(jiān)持
銷(xiāo)售沒(méi)有失敗，放棄才是失敗
充滿勇氣，向怯懦的自己告別
時(shí)刻鼓勵(lì)自己就是最棒的銷(xiāo)售人員
理解銷(xiāo)售工作中的頻繁拒絕
不要受客戶拒絕的打擊
絕不做輸給自己的失敗者
從哪跌倒就從哪爬起來(lái)
認(rèn)定目標(biāo)，勇往直前
尋找銷(xiāo)售工作中的樂(lè)趣
第4章提升形象，銷(xiāo)售成功的前提是讓客戶從內(nèi)心接納你
給客戶留下良好的第一印象
你的形象代表著產(chǎn)品的品質(zhì)
得體著裝的TOP三原則
男銷(xiāo)售員著裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
女銷(xiāo)售員儀表需注意的幾點(diǎn)
簡(jiǎn)單手勢(shì)塑造禮儀形象
銷(xiāo)售員要做到站如松、坐如鐘
銷(xiāo)售完美形象之坐姿
銷(xiāo)售完美形象之走姿
注重細(xì)節(jié)，向客戶展現(xiàn)完美形象
第5章有禮有節(jié)，良好的言行舉止讓客戶把握銷(xiāo)售中的禮儀要求
一言一行盡顯涵養(yǎng)，取得客戶信任
言談禮儀是銷(xiāo)售成功中的重要因素
如何妙用名片
名片禮儀二部曲
接打電話也需要掌握禮儀
握手禮儀要正確
銷(xiāo)售禮儀中的十大禁忌
你的微笑就是最大的禮儀
讓微笑始終留在客戶的心里
傾聽(tīng)是對(duì)客戶的尊重
傾聽(tīng)禮儀幫你促成交易
小小細(xì)節(jié)上的禮儀，決定了銷(xiāo)售的成敗
第6章慧心魅語(yǔ)，銷(xiāo)售中的心理引導(dǎo)讓客戶樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)
營(yíng)銷(xiāo)口才為你打開(kāi)銷(xiāo)售成功之門(mén)
善用提問(wèn)激發(fā)客戶的好奇心
挖掘客戶感興趣的問(wèn)題
與客戶爭(zhēng)論，最終的結(jié)果都是失去生意
七個(gè)是讓你得到客戶
適時(shí)沉默，會(huì)得到更好的效果
不要對(duì)客戶說(shuō)的三種話
用聲音增強(qiáng)言辭說(shuō)服力
用自信提升銷(xiāo)售口才的力量
贊美客戶，讓你贏得客戶的認(rèn)同
贊美客戶的幾點(diǎn)原則
第7章客源哪里找，掌握尋找客戶群的心理技巧讓你財(cái)源不斷
有效客戶從哪里尋找：掌握五步原則
從親友開(kāi)始，起步更輕松
積累有效客戶的渠道
尋找有效客戶的五步原則
開(kāi)發(fā)新客戶為銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)
掌握開(kāi)發(fā)新客戶的經(jīng)驗(yàn)法則
如何讓老客戶成為你的兼職推銷(xiāo)員
維護(hù)老客戶的四個(gè)法寶
維護(hù)企業(yè)老客戶的有效方案
挑剔的客戶是最有效的客戶
讓老客戶為你介紹有效客戶
深挖資源，你會(huì)發(fā)現(xiàn)源源不斷的新客戶
針對(duì)不同類型客戶的應(yīng)對(duì)原則
第8章細(xì)心策劃，掌握輕松接近客戶的心理技巧
想接近客戶，首先要讓客戶滿意
激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣
贏得客戶的親身參與
塑造專業(yè)形象，讓自己成為專家
掌握接近客戶的三個(gè)步驟
贊美客戶的三種方法
把握好接近客戶的時(shí)間和時(shí)機(jī)
選好拜訪客戶的時(shí)間
掌握輕松接近客戶的方法
選好話題，能拉近與客戶的距離
如何在電話中約到客戶
電話約訪謹(jǐn)記幾個(gè)要點(diǎn)
電話約訪有技巧
電話約訪客戶被拒絕怎么辦
提高電子郵件銷(xiāo)售效果的方法
接近客戶方式之上門(mén)拜訪
接近客戶方式之陌生拜訪
第9章始終把話說(shuō)到客戶心坎上，用心溝通才能說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)
真誠(chéng)說(shuō)話，感染你的客戶
用眼神贏得客戶好感
用微笑化解客戶的陌生感
肢體也能向客戶傳遞信息
細(xì)心觀察，洞察客戶的心思
分清客戶拒絕是真心還是借口
讓客戶感到被重視
讓客戶多說(shuō)話
學(xué)會(huì)用心傾聽(tīng)
讓客戶有優(yōu)越感
把握好待客的熱度
耐心溝通，最終能打動(dòng)客戶
記住客戶的名字，讓客戶感受到重視
曉之以理，說(shuō)服客戶
展現(xiàn)足夠大的利益，吸引客戶
第10章有的放矢，銷(xiāo)售中的目標(biāo)與計(jì)劃如何執(zhí)行到位
銷(xiāo)售目標(biāo)讓你不斷進(jìn)取
讓銷(xiāo)售目的督促你前進(jìn)
銷(xiāo)售計(jì)劃的第一步是制定銷(xiāo)售目標(biāo)
做好銷(xiāo)售計(jì)劃，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)鋪路
利用SMART原則制定目標(biāo)
多個(gè)目標(biāo)提升銷(xiāo)售自信心
按計(jì)劃工作才能事半功倍
有高效的行動(dòng)力，才能達(dá)到目標(biāo)
目的明確才能一擊即中
要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，珍惜時(shí)間是第一步
要想提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，首先要能有效地管理時(shí)間
第11章挖掘心理需求，有的放矢才能成功推銷(xiāo)
挖掘并創(chuàng)造客戶的需求
怎樣才能讓客戶接受你的理念
必須了解的客戶需求三要素
如何定義客戶的需求
定義客戶需求的原則
定義客戶需求五步驟
把握客戶的四大心理需求
客戶有哪些購(gòu)買(mǎi)心理
了解客戶需求的類型
有效挖掘客戶需求的四大技巧
危險(xiǎn)提醒：讓客戶認(rèn)識(shí)到自己某些潛在需求
展望前景：讓客戶提前體驗(yàn)到滿足感
未來(lái)描述：讓客戶看到獲得產(chǎn)品后的美好場(chǎng)景
循循善誘，讓客戶找不到拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由
提問(wèn)，挖掘客戶的真正需求
常用的挖掘客戶需求的提問(wèn)方式
第12章完美展示，讓客戶全方位地了解并接納產(chǎn)品
專精于產(chǎn)品是展示的基礎(chǔ)
自信演示，感染你的客戶
實(shí)事求是，避免不實(shí)夸大
完美的細(xì)節(jié)展示讓客戶心悅誠(chéng)服
將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)展示給客戶
產(chǎn)品展示的精髓是賣(mài)點(diǎn)
如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
讓產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)獨(dú)一無(wú)二
個(gè)性產(chǎn)品介紹，強(qiáng)化演示效果
增強(qiáng)產(chǎn)品介紹感染力的小技巧
應(yīng)在產(chǎn)品展示中著重表現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
靈活利用產(chǎn)品的特性選擇展示方式
第13章言語(yǔ)攻心，把握最具效用的產(chǎn)品勸購(gòu)技巧
善用口碑為自己推銷(xiāo)
巧借工具，讓你事半功倍
看人勸購(gòu)，不同的人有不同的勸購(gòu)方法
利用從眾心理刺激客戶
真誠(chéng)地贊美客戶的心靈
把握客戶的情緒點(diǎn)，抓住勸購(gòu)時(shí)機(jī)
始終掌控銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)
聆聽(tīng)客戶的心聲，贏得客戶認(rèn)可
手把手教客戶正確使用產(chǎn)品
小動(dòng)作幫客戶作決定
善用激將法，拿下訂單
勸購(gòu)成交的小妙招
察言觀色促成交
幫客戶打如意算盤(pán)
勸購(gòu)的捷徑是取得客戶的信任
擺正心態(tài)，萬(wàn)不可急于求成
給客戶合理的考慮時(shí)間
機(jī)智報(bào)價(jià)誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)
耐心平和地面對(duì)客戶的挑剔
如何讓客戶迅速作出購(gòu)買(mǎi)決定
第14章化解心理異議，通過(guò)異議處理掃清成交障礙
客戶提出異議是銷(xiāo)售中的常見(jiàn)現(xiàn)象
發(fā)現(xiàn)客戶的顧慮并巧妙解決
客戶提出異議，說(shuō)明有購(gòu)買(mǎi)意向
掌握處理客戶異議的三大原則
應(yīng)對(duì)三種類型的客戶異議
化解客戶不滿的技巧
避免爭(zhēng)辯，否則你只能失去客戶
避免爭(zhēng)辯的秘訣
用何種態(tài)度面對(duì)客戶異議
處理客戶異議的基本方法
三點(diǎn)須知幫你解決客戶異議
認(rèn)同客戶，有利于解決異議
把握處理異議的時(shí)機(jī)
常見(jiàn)的六種客戶異議與解決技巧
處理價(jià)格異議的三原則
了解客戶為什么要投訴
分析客戶投訴的心理
常見(jiàn)的六種客戶投訴類型與解決方法
解決客戶投訴的幾大要點(diǎn)
正確處理投訴比對(duì)不起更有用
第15章攻克心理堡壘，巧妙促成最終的交易
激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲，讓客戶立即成交
善于引導(dǎo)，讓客戶主動(dòng)提出成交
即使被客戶拒絕，依然蘊(yùn)含著成交的機(jī)會(huì)
了解客戶的預(yù)算，做到心中有數(shù)
對(duì)客戶要有所保留
爭(zhēng)取來(lái)的利益讓客戶更滿足
忽視不必要的異議促成交
如何正確運(yùn)用忽視成交技巧
創(chuàng)造適合成交的環(huán)境
巧妙利用反對(duì)之聲
從眾心理助成交
假設(shè)客戶已成交
如何抓住客戶的成交時(shí)機(jī)
替客戶說(shuō)出心中的顧慮，促使成交
讓客戶看到利益，加速成交節(jié)奏
提出成交要求的前提
第16章催款有道，掌握令錢(qián)即刻入賬的心理博弈
了解回款在銷(xiāo)售工作中的重要性
了解為什么會(huì)產(chǎn)生欠款
掌握收款的四大原則
為客戶分析按時(shí)回款帶來(lái)的好處
不做單純的收賬人
在合同中明確約定回款內(nèi)容
完善你的服務(wù)，避免欠款
收款才是銷(xiāo)售工作的最后一步
催款時(shí)不應(yīng)該犯的幾種錯(cuò)誤
抓住客戶的心理弱點(diǎn)，令其主動(dòng)交款
名正言順地向客戶收款
做好催款工作中的細(xì)節(jié)
善用法律手段對(duì)賴賬的客戶給予警告
在成交之前就把回款的日期及限制規(guī)定好
時(shí)刻警惕客戶的異常變化
從源頭上杜絕欠款產(chǎn)生
第17章加強(qiáng)心理維護(hù)，長(zhǎng)期的客戶關(guān)系令生意紅紅火火
明確售后服務(wù)的真正意義
在售后服務(wù)時(shí)開(kāi)發(fā)新客戶
在售后服務(wù)中為自己累積好的口碑
在售后服務(wù)中挖掘新的銷(xiāo)售契機(jī)
完善售后服務(wù)得到更多客戶資源
售后服務(wù)中能提升客戶的忠誠(chéng)度
將銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在成交之后
如何維護(hù)客戶關(guān)系，增強(qiáng)再銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)
做好售后，才是完美的銷(xiāo)售
解決售后服務(wù)糾紛的要點(diǎn)
如何打好再銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
售后服務(wù)影響客戶滿意度
售后服務(wù)需要注意的幾個(gè)問(wèn)題
掌握多種售后服務(wù)的方式
產(chǎn)品退換是一種另類的銷(xiāo)售手段
售后服務(wù)是打破同質(zhì)化的武器
堅(jiān)定售后服務(wù)的宗旨
良好的售后服務(wù)能為你帶來(lái)源源不斷的回頭客
參考文獻(xiàn)
書(shū)單推薦
