從客戶的穿衣打扮偏好上，往往可以折射出客戶的心理，這一點(diǎn)在女性客戶身上體現(xiàn)得尤為明顯。例如，女性客戶對(duì)于服裝的選擇，就隱藏了很多個(gè)性化的心理特點(diǎn)。今天，絕大多數(shù)的女性，都會(huì)選擇褲裝，認(rèn)為褲裝更中性化，更沉穩(wěn)，符合職場(chǎng)女性追求男女平等，不分高下的態(tài)勢(shì)。這一點(diǎn)從超女的女性著裝就可體現(xiàn)出來(lái)。但以往，很多女性卻會(huì)選擇裙裝，認(rèn)為裙裝更為柔美，更能體現(xiàn)女性的嫵媚。 通常來(lái)說(shuō)，衣飾艷麗多彩的人性格更外向開朗，但內(nèi)心充滿不安，正是為了彌補(bǔ)這種不安，這些顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，常會(huì)選擇高色調(diào)的衣飾。他們對(duì)個(gè)人的性格和能力懷有強(qiáng)烈的不確定感，對(duì)工作待遇等問題也常感到不滿意。和外表的亮麗多彩完全不同，他們其實(shí)有著畏縮不前的個(gè)性，容易受外界的影響。 一個(gè)人走進(jìn)你的店鋪，銷售人員從顧客的一言一行、穿著打扮，手中拿的東西，一下就馬上要設(shè)計(jì)你的導(dǎo)購(gòu)的程序。

      試想一下，一個(gè)男顧客拿著寶馬鑰匙來(lái)地?cái)傎I衣服，這種可能性太小了。要知道，所有顧客的穿著打扮都代表著商機(jī)。 一般情況下，人們的收入狀況和經(jīng)濟(jì)水平，一定程度上是可以從其穿著打扮上看出來(lái)的。穿著服飾質(zhì)地優(yōu)良、式樣別致的客戶，應(yīng)該有較高的購(gòu)買能力。而服飾面料普通、式樣過(guò)時(shí)的客戶多是購(gòu)買力水平較低、正處于溫飽水平的人。 為此，銷售員通過(guò)觀察客戶的服飾打扮大體上可以知道客戶的職業(yè)、身份及購(gòu)買力水平。比如，你在向客戶銷售一件衣服的時(shí)候，你可以先這樣說(shuō)：“您今天的首飾真好看，好像是今年XX雜志上的主打產(chǎn)品是嗎？”根據(jù)客戶的回答，你大致就可以看出客戶的購(gòu)買情況了。 當(dāng)然，這種提問方式并不是要我們以貌取人，而是幫助我們更清楚地了解客戶的購(gòu)買能力。但是，很多時(shí)候，一些穿著并不是十分耀眼的客戶卻常常能實(shí)現(xiàn)成交。  一天上午，某汽車4S店來(lái)了一位打扮不入時(shí)的先生。店內(nèi)的銷售員對(duì)這位先生上下打量了一番后，都沒有主動(dòng)上前為其服務(wù)。而銷售員陳瑩則不同，她走過(guò)去主動(dòng)和客戶打了招呼：“先生您好，我是這家4S店的銷售員陳瑩，很高興為您服務(wù)。”為了不打擾客戶看車，做完自我介紹后的她就在一旁觀看，并未出聲。

       就這樣，這位先生一個(gè)人在店內(nèi)轉(zhuǎn)悠，一會(huì)兒說(shuō)這輛車車價(jià)太高，一會(huì)兒又說(shuō)那輛款式不漂亮�？吹秸驹谝慌缘年惉�，他說(shuō)：“我今天只是隨便看看，沒有帶現(xiàn)金�！� “先生，沒有問題的。誰(shuí)也不會(huì)身上隨時(shí)帶著很多現(xiàn)金，您盡量看，有什么問題可以問我�！� “好的，謝謝你�！叭缓�，稍微停頓一會(huì)兒，陳瑩觀察到客戶有種脫離困境、如釋重負(fù)的感覺。陳瑩想：他是真的沒帶錢，還是沒有購(gòu)買能力呢？于是，針對(duì)這個(gè)問題，陳瑩決定大膽地試探一下客戶。 “先生，您有中意的車嗎？” “那輛奧迪不錯(cuò)�！� “是的，您的眼光不錯(cuò)，這輛車最近賣得很好。” “是嗎？可是，能分期付款嗎？’這時(shí)，陳瑩明白了，原來(lái)客戶是擔(dān)心價(jià)格和付款方式問題。于是陳瑩說(shuō)：“當(dāng)然可以，你現(xiàn)在就可以與我們簽約。事實(shí)上，您不需要帶一分錢，因?yàn)槟�的承諾比世界上所有的錢更能說(shuō)明問題�！� 接著，陳瑩又說(shuō)：“就在這兒簽名，行嗎?’等他簽完字后，陳瑩再次強(qiáng)調(diào)說(shuō)：“您給我的第一印象很好，我知道，您不會(huì)讓我失望的。” 結(jié)果，確實(shí)沒令陳瑩失望，第二天，這位客戶就帶了首付款提走了那輛車。  這則銷售案例中，銷售員陳瑩之所以能輕松銷售出去這輛車，是因?yàn)樗�和其他銷售員不同，面對(duì)打扮不入時(shí)的客戶，她還是愿意一試。并且，最可貴的是她敢于主動(dòng)試探客戶，從而讓客戶自己道出了購(gòu)買的顧慮—希望分期付款。 的確，客戶的購(gòu)買能力是決定客戶是否能完成購(gòu)買的關(guān)鍵因素之一，客戶沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，即使他們的需求再?gòu)?qiáng)烈，也不會(huì)購(gòu)買。對(duì)于這類客戶，如果我們“糾纏不休”不僅浪費(fèi)時(shí)間，還會(huì)招致客戶的厭惡。但有些銷售員在遇到一些衣著毫不起眼的徘徊于類似于汽車店內(nèi)的客戶時(shí)，總是會(huì)以貌取人，妄下斷言：光看不買，一定是買不起。這也是不正確的。因?yàn)橐灿幸恍┛蛻舾�相信自己的眼光，需要多�?xiàng)選擇。 可見，即使遇到了一些穿著不入時(shí)的客戶，我們也應(yīng)和案例中的這位汽車銷售員一樣，主動(dòng)出擊，巧妙地探問。 不過(guò)，作為人的“第二皮膚”的衣著，如同人對(duì)胖瘦、對(duì)不同的寵物、對(duì)甜食或辣味等不同的偏好一樣，同樣也折射出客戶的偏好。 銷售員的很多心思，都花在了客戶偏好的分析研究上。特別是對(duì)于不同品牌的同一類型的產(chǎn)品銷售來(lái)說(shuō)，了解客戶偏好，對(duì)于贏得競(jìng)爭(zhēng)非常重要。銷售員要想判斷客戶偏好，有一個(gè)最直接的渠道，就是從客戶的服飾特點(diǎn)上來(lái)觀察、判斷。

       一般說(shuō)來(lái)，人們對(duì)衣服折射心理的了解多表現(xiàn)在色彩上：常穿白色的人高貴純潔，但不可靠近；喜歡紫色的人情感比較浪漫；喜歡黃色的人天真爛漫；喜歡藍(lán)色的人誠(chéng)懇真摯，富有幻想；喜歡黑色的人抑制感情但渴望關(guān)懷愛護(hù)……但是這樣的分類都過(guò)于簡(jiǎn)單，衣服所表現(xiàn)出的心理遠(yuǎn)沒有這么簡(jiǎn)單。 服飾能為人們提供有關(guān)自我、角色、地位、個(gè)性的線索。換言之，服飾具有暗示作用，是一個(gè)人思想、品位的折射。 喜歡穿著時(shí)尚個(gè)性服裝的人，往往比較有個(gè)性，通常不會(huì)在乎別人的眼光和觀點(diǎn)，甚至對(duì)別人的指責(zé)嗤之以鼻。喜歡這類著裝的人，多見于心態(tài)年輕的人。 喜歡穿著漂亮套裝的人，非常注重自己的外表，而且常有很深的城府，希望通過(guò)自己的著裝，給人留下好印象。當(dāng)然，他們的努力也不會(huì)徒勞無(wú)功。這樣的人士，給人的感覺往往比較干練，有主見，很有責(zé)任感。 喜歡穿著可愛洋裝的人，往往給人洋氣十足的感覺，讓人覺得耳目一新。但是，這類人從心理上，更加渴望得到別人的理解、照顧和幫助。這類人，多半很注重身體的保養(yǎng)，重視自己的健康。 喜歡根據(jù)自己喜好選擇服飾的人這種著裝方式的人，跟喜歡流行服飾的人是完全不同的兩個(gè)派系，他們個(gè)性鮮明，且有著果斷的決策能力，在遇到問題和困難時(shí)，一般都能獨(dú)立應(yīng)付。美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬的妻子米歇爾�6�1奧巴馬，就是這類人最為突出的代表。 喜歡穿著同一款式衣服的人，大多性格直率，在與人交往的過(guò)程中，個(gè)性比較鮮明，往往有自己的觀點(diǎn)和主見，十分明確是非、對(duì)錯(cuò)、愛恨。這類人，往往自信心很強(qiáng)，做事情果斷、利落，是那種“言必信、信必行、行必果”的人。

       但這種人，最突出的缺點(diǎn)，就是常常自以為是，一意孤行，很難聽進(jìn)去別人的意見和建議，自我意識(shí)比較強(qiáng)。 喜歡奇裝異服的人，主要是年輕人，他們虛榮心非常強(qiáng)，愛表現(xiàn)和炫耀自己，如果搭配不合理，還往往給人一種“混混”的感覺。同時(shí)，這類人往往非常任性，甚至飛揚(yáng)跋扈。他們自認(rèn)為這樣的打扮很個(gè)性，走在大街上，可以招致更多目光，其實(shí)，他們沒有注意到，別人的目光背后，往往透露著不滿和厭惡之情。 喜歡寬松自然打扮，而不講究款式的人，這種人，多半性格內(nèi)向，他們的自我意識(shí)一般很強(qiáng)烈，常常以自我為中心，別人很難介入他的生活圈。這種類型的人，不但不愿接觸別人，對(duì)別人也有一種天生的排斥感。但是，你一旦打開他們的心門，走進(jìn)他們的內(nèi)心世界，他們就會(huì)非常珍惜與你的這份友情。也就是說(shuō)，這類人的朋友很少，但是，他們的朋友卻都是摯友。 當(dāng)然，什么事情都不是一成不變的，人們對(duì)服飾的喜愛也是如此，隨著時(shí)間的推移，人們對(duì)于服裝的嗜好也會(huì)發(fā)生改變。但是，這種變化是漸漸的，甚至在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，都不會(huì)發(fā)生改變，如果一個(gè)人的穿衣風(fēng)格突然大變，那說(shuō)明他最近一定遇到了一些事情，心情發(fā)生了很大的變化。倘若你熟悉的人中，有人出現(xiàn)了這樣突如其來(lái)的變化，你就要留心他最近是否遇到了一些麻煩，或是受到了某種打擊。這種變化，還傳達(dá)出主人有新的構(gòu)想和決心。

        很多人認(rèn)為，不應(yīng)該以貌取人。的確，“看人下菜碟”的做法，在日常交際中是非常不可取的，但是，初次謀面，人們是不可能一眼就看到你內(nèi)心思想的光芒，而你的服飾，卻往往給人留下很重要的第一印象。不僅如此，日常生活中，你如果細(xì)心觀察周圍人的穿衣風(fēng)格，然后跟他們的性格對(duì)應(yīng)觀察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的玄機(jī)所在。 銷售人員還可以根據(jù)顧客的穿戴推測(cè)其興趣點(diǎn)。很多時(shí)候，可以從一個(gè)人的穿衣戴帽看出他的個(gè)性及興趣。比如，一個(gè)喜歡穿西裝的人很可能對(duì)時(shí)政感興趣，一個(gè)打扮精致的人很可能對(duì)時(shí)尚感興趣，一個(gè)渾身裝扮是同一色系的人很可能酷愛那種顏色，一個(gè)在手機(jī)上貼了很多卡通圖案的人很可能是動(dòng)漫愛好者等。只要注意觀察，銷售員就能從顧客的裝扮上發(fā)掘出他的興趣點(diǎn)。   用言談中洞悉客戶特點(diǎn)  許多銷售人員很奇怪，為什么別人的業(yè)績(jī)做得相當(dāng)棒，而自己總是業(yè)績(jī)平平，賣場(chǎng)人氣都沒有？ 其實(shí)，業(yè)績(jī)并不是完全取決于你的商品質(zhì)量、你的商品的品牌，也并不是完全取決于你的服務(wù)態(tài)度，而是在于你是否讀懂了客戶的心理。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員往往能清晰地洞悉客戶的心理，滿足他們的需求，取得不凡的業(yè)績(jī)。來(lái)看下面這個(gè)小故事：  一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了各式各樣的款式和尺碼的鞋子，卻沒有找到一雙合腳的。銷售員對(duì)她說(shuō)：“太太，真抱歉，我們沒能有合您意的，因?yàn)槟�的一只腳比另一只大�！� 

       這位婦女走出鞋店，什么鞋子都沒買。 這位婦女又到了另一家鞋店，同樣試穿了各式各樣的款式和尺碼的鞋子，感覺又要遺憾而離開了。最后，笑瞇瞇的銷售員上來(lái)解釋道：“太太，您知道您的左腳比右腳略小一點(diǎn)嗎？” 這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。  不同的銷售員帶給客戶以不同的感受。不同的銷售方式能導(dǎo)致不同的銷售結(jié)果。第一個(gè)銷售員之所以失敗，正是因?yàn)樗龥]有懂得客戶的心理——女性都是愛美的，沒有誰(shuí)喜歡別人說(shuō)自己的腳大。 面對(duì)銷售員的產(chǎn)品推廣，不同的客戶內(nèi)心有著各種心理變化，如果銷售員不懂得仔細(xì)揣摩客戶的心理，不拿出“看家功夫”，恐怕很難摸透客戶的真正意圖何在。 當(dāng)你第一眼“看”客戶時(shí)，就要開始揣摩客戶的心理。他希望得到什么樣的服務(wù)？他為什么希望得到這樣的服務(wù)？……這些問題是銷售員在觀察客戶時(shí)要不斷提醒自己的�？蛻粲捎诟鞣N各樣的原因，不愿意直接表達(dá)自己的期望，而是通過(guò)溝通揣摩客戶的心理。  一位中年男顧客帶著自己的母親到一家藥店給兒子買鈣片，兩人在店內(nèi)轉(zhuǎn)了幾圈，才看到一款心儀的鈣片。 一名店員站在柜臺(tái)內(nèi)介紹著：“這種鈣片現(xiàn)在賣得很好，很多客戶反映補(bǔ)鈣效果不錯(cuò)，孩子服用后容易吸收，很多家長(zhǎng)都點(diǎn)名要它。經(jīng)常斷貨，您二位來(lái)得正巧，這是剛到的貨。” 可是，老人拿著鈣片有些猶豫：“好是好，就是太貴了。不管大人還是小孩，老吃好藥也不行�！蹦蓄櫩蛣傄�說(shuō)話時(shí)，手機(jī)突然響了，便走到一旁接聽電話。

      老太太一個(gè)人看著那盒鈣片，半天沒有邁開步子。 店員走過(guò)去問道：“阿姨，您覺得這個(gè)鈣片怎么樣，合適嗎？” “有點(diǎn)太貴了。一瓶一百多，我算計(jì)了一下，就夠吃40多天�！崩咸�太將鈣片遞給店員。 “阿姨，我看您跟我媽年紀(jì)差不多，像您這年紀(jì)，一輩子都為兒女操碎了心，自己省吃儉用的。您這連買個(gè)藥都要親自跑。既然您看好這一款鈣片，想必您很愛孫子。這藥價(jià)雖然比別的產(chǎn)品略高點(diǎn)兒，但一分錢一分貨。給孩子買鈣片，還是要購(gòu)買質(zhì)量好點(diǎn)的。都是為的孩子嘛�！钡陠T的一番話讓老人的心理有些動(dòng)搖了。 “是啊，現(xiàn)在缺啥也不能窮孩子，我也怕便宜的藥沒啥效果，現(xiàn)在家家戶戶都是圍著孩子轉(zhuǎn)�！崩咸�太拿著鈣片還沒撒手。這時(shí)，男顧客打完電話也走過(guò)來(lái)征求母親的意見。 “大哥，阿姨手里拿的鈣片是兒童鈣片中最好的，阿姨很滿意，您看要不來(lái)幾盒？” “確實(shí)有點(diǎn)兒貴�！蹦蓄櫩涂纯磧r(jià)簽，并沒有反對(duì)的眼神。 “大哥，我覺得這個(gè)給孩子吃比較好，這一款鈣片是進(jìn)口的，很容易吸收，很受家長(zhǎng)的歡迎。而且看來(lái)阿姨也挺愛孩子的，孩子長(zhǎng)高，老人家心里也會(huì)舒服。老人家只要心里舒服就會(huì)少生病，老人家健康不就是咱這些做兒女的希望嘛！”店員繼續(xù)揣測(cè)顧客心理。 男顧客也不再堅(jiān)持了：“媽，這鈣片貴是貴點(diǎn)，不過(guò)只要您老覺得好，咱們也不差錢�！� 片刻，老太太便拿著藥品開心地朝收銀臺(tái)走去。  銷售員要在銷售過(guò)程的溝通中準(zhǔn)確揣摩客戶心理，不要急于讓客戶立刻購(gòu)買，只是為了銷售而銷售，最后說(shuō)了一大堆話也沒有達(dá)成交易�？蛻敉ǔ６际钦驹阡N售員的對(duì)立面，銷售員若不能抓住他們的心理，盲目的套用銷售話術(shù)只會(huì)沖淡所要表達(dá)的主題，導(dǎo)致“跑單”。 如果銷售員能對(duì)不同的客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介，從交談中判斷出客戶的類型，就可以對(duì)其不同類型的客戶采取不同的措施，“有的放矢”，效果往往能事半功倍。 下面是客戶類型的分類，也許能給銷售員以一些啟發(fā)。 自命不凡型：無(wú)論銷售員推介什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很在行的樣子，一副不以為然的神情。這類客戶一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，受過(guò)一定水平的教育，愛聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心。

       脾氣暴躁、唱反調(diào)型：懷疑一切，缺乏耐心，喜歡教訓(xùn)人，常常莫名其妙地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟銷售員“唱反調(diào)”。這類客戶需要銷售員面帶微笑，以博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，但語(yǔ)氣要不卑不亢。當(dāng)客戶在你面前自覺有優(yōu)越感又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，最后通常會(huì)達(dá)成交易。 猶豫不決型：有購(gòu)買的欲望，態(tài)度時(shí)而熱情，時(shí)而冷淡，情緒多變，難以預(yù)料。因此，銷售員在交談中應(yīng)盡量取得對(duì)方的信賴。這類客戶在冷靜思考時(shí)，腦中常出現(xiàn)“否定的意念”，最好采用誘導(dǎo)的方式來(lái)促成交易。 小心謹(jǐn)慎型：這類客戶往往購(gòu)買力強(qiáng)，但在現(xiàn)場(chǎng)則有的保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢謹(jǐn)慎。一般在現(xiàn)場(chǎng)停留的時(shí)間較長(zhǎng)。銷售員要迎合其言語(yǔ)速度，說(shuō)話盡量放慢，使其感到可信，拉近雙方的距離。在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，突出強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。 貪小便宜型：這類客戶以女性多見，她們希望銷售員能給其更多的優(yōu)惠，喜歡討價(jià)還價(jià)。對(duì)待這類客戶要多突出介紹產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給其贈(zèng)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓客戶感覺接受這種產(chǎn)品是實(shí)惠、性價(jià)比高的。 來(lái)去匆匆型：這類客戶總是來(lái)去匆匆，總說(shuō)其時(shí)間匆忙。這類客戶其實(shí)最關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格，且做事通常很爽快。對(duì)于這類客戶，銷售員可以稱贊其生活過(guò)得很充實(shí)，并直接介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，要突出重點(diǎn)，直截了當(dāng)，只要讓其信任你就行。 經(jīng)濟(jì)不足型：這類客戶有購(gòu)買欲望，但購(gòu)買力有限，愛找各種理由，最后卻往往不買。如果交談后確定這類客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激其購(gòu)買欲望，將其和其他客戶做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓其多次購(gòu)買或分期購(gòu)買。