互聯(lián)網(wǎng)大潮風起云涌之時，所有的零售廠商，都想在這股大潮中分一杯羹，然而，反思移動互聯(lián)網(wǎng)的成敗，我們傳統(tǒng)的零售線下實體店，是否也會走入新的誤區(qū)？


      1旺季營銷中的誤區(qū)


      有人認為旺季營銷工作的主題永遠是“銷售、銷售、再銷售”，然而銷售人員一味地追求銷量，往往會走入誤區(qū)，導致潛在的危機。


      （1）忽視市場開發(fā)


      忽視市場開發(fā)，市場攻勢減弱，市場可控資源愈加稀缺。一些難以滿足旺季市場需求的店鋪，如中小型店鋪，往往會忽視市場開發(fā)，處于守勢，缺乏攻勢。競爭對手尤其是市場的新進入者卻加大了對市場的開發(fā)力度。市場資源是有限的，競爭對手市場覆蓋率和占有率的上升，就意味著自身市場資源的匱乏。


      （2）忽視促銷管理


      忽視促銷管理，銷售提升就如曇花一現(xiàn)。店鋪往往在旺季忽視對促銷活動的管理，導致促銷僅停留在單純的銷量提升上，忽視了促銷對店鋪商品形象的提升和信息的傳播，品牌的影響力和忠誠度沒有得到提升，促銷停止后消費者的購買激情隨之衰退。


      （3）忽視市場秩序


      忽視市場秩序，市場混亂因素不斷滋生。旺季銷量喜人，一俊遮百丑，銷售人員容易忽視對市場的管理，低價傾銷、越區(qū)銷售、店鋪又無法及時制止，最后往往出現(xiàn)自己打自己臉的現(xiàn)象，給競爭對手留下可乘之機。


      （4）忽視收集競爭對手信息


      忽視收集競爭對手信息，兵臨城下卻全然不知。對銷量指標的過度關心往往會轉移銷售人員的注意力，在銷售形勢一片大好時，銷售人員的驕傲心理膨脹，缺乏對競爭對手的必要關注，不了解競爭對手的市場戰(zhàn)略和市場動向，競爭對手已兵臨城下還全然不知，結果是臨陣磨槍難解燃眉之急，在競爭對手的強勢打壓下亂了陣腳，市場土崩瓦解，一敗涂地。


      （5）忽視品牌傳播


      忽視品牌傳播，品牌與消費者心理距離越來越遠。旺季是品牌信息與消費者接觸機會最多的時段，但是店鋪往往一味地強調(diào)銷量，忽視了品牌的高效傳播，一旦競爭對手的品牌傳播效應體現(xiàn)出來，或你的產(chǎn)品物理價值不能達到消費者的心理預期，消費者對你的品牌的忠誠度會快速下降，終端消費動力減弱，市場危機隨之來臨。


      （6）忽視績效考核


      忽視績效考核，缺乏必要的激勵和約束。許多缺乏戰(zhàn)略營銷思想和規(guī)劃的店鋪，過分注重旺季銷售指標的完成率，對營銷人員的業(yè)績考核單純依靠銷售指標，唯銷量是舉，沒把市場開發(fā)、產(chǎn)品結構調(diào)整、售后服務、品牌傳播等列入考核項目，或這些項目在考核中占的比重過低，營銷人員缺乏關注這些項目的積極性，僅僅為了銷售而銷售，留下市場隱患。


      （7）忽視過程監(jiān)督
 

      忽視過程監(jiān)督，營銷管理人員工作不到位。營銷管理人員在旺季把過多的精力放在抓銷量指標完成上，忽視對營銷人員工作情況進行過程督察。過程監(jiān)督不到位，營銷人員往往避重就輕，短期意識嚴重，只抓能夠直接產(chǎn)生銷量的工作，而對市場調(diào)研、客戶溝通、異議處理、品牌傳播等做得不到位，影響市場健康和長遠發(fā)展。


      2旺季營銷常犯的錯誤


      銷售旺季的大好形勢，會讓很多店鋪以及營銷員產(chǎn)生盲動行為，他們往往對市場過于樂觀估計，結果卻是往往判斷失誤，種下了西瓜，收獲的卻是芝麻。以下是銷售旺季常犯的幾個錯誤。


      （1）對市場太想當然


      認為既然是銷售旺季，應該有規(guī)律可循，殊不知，規(guī)律也有不可靠的時候。比如，一家店鋪在2014年中秋節(jié)大量銷售了禮品裝的產(chǎn)品后，便在2015年繼續(xù)大量推廣和儲備禮品裝產(chǎn)品，結果，由于領軍品牌缺乏對此方面產(chǎn)品的大力引導，導致該店鋪的禮品裝產(chǎn)品滯銷，最后不得不降價銷售，大量賺取利潤的計劃最終落空。缺乏對市場的深入分析以及不能準確預測市場趨勢，是造成旺季對市場想當然的罪魁禍首。


      （2）對市場放任自流


      很多店鋪在銷售旺季往往沉溺于一片“歌舞升平”中，對市場放任自流，疏于管理，缺乏對市場的過程監(jiān)管和有效掌控，因此，往往會帶來很多的市場“安全”隱患，等到竄貨、低價傾銷等大量出現(xiàn)，市場危機四伏，甚至四面起火時，才想起采取措施，但往往會于事無補，悔之晚矣。


      （3）對隊伍疏于監(jiān)管


      由于是銷售旺季，銷售目標量較易達成，因此，很多店鋪往往忽視了對營銷人員的監(jiān)控，店鋪服務質量往往會有所下降。待到銷售淡季時，才發(fā)現(xiàn)門庭已分外冷落。


      3把握旺季的消費需求和流行趨勢


       在市場供大于求，競爭日趨慘烈的大背景下，店鋪只有通過不斷創(chuàng)新與更新體制，提高服務水平，盡量滿足消費者的需求，才能夠持續(xù)發(fā)展。在把握“消費者口味”這一塊，店鋪需要首先熟悉一個市場的消費形態(tài)、市場特征等。特別是在產(chǎn)品選擇方面，不管新舊產(chǎn)品，店鋪必須及時了解消費者和市場的反應，經(jīng)常進行與產(chǎn)品有關的各種調(diào)查研究來為產(chǎn)品銷售服務注入新的元素，這樣既能契合消費者所需，又可作為產(chǎn)品選擇的參考。


      值得一提的是，這些方面一般都要常隨時間、地點、對象或流行趨勢的變化而不斷更新，以洞悉當前市場動態(tài)，跟上時代消費潮流，快速占領市場。在此基礎上，了解產(chǎn)品經(jīng)銷、工程、零售等不同領域的現(xiàn)狀，探索顧客與時俱進的消費需求，乃至現(xiàn)代人生活形態(tài)、消費者對媒體接觸習慣等也是店鋪做好旺季市場需要考慮的問題。


      當消費者在生活中有了消費需求而對所需產(chǎn)品一點也不了解時，任何信息都可能成為其決定購買的因素；而如果店鋪掌握了消費者的相關需求信息，店鋪就可以有針對性地將產(chǎn)品能給予的利益點傳達給消費者。


      一般情況下，對于消費者來說，鑒別店鋪的信息是否真實，產(chǎn)品對自己是否有益，遠沒有店鋪對消費者的需求了解充分。這也就是說，在商家與消費者相互了解方面，消費者處于弱勢地位。這里涉及的是一個經(jīng)濟學問題——信息不對稱。如果消費者所掌握的信息比店鋪還要多時，那么他對產(chǎn)品的優(yōu)劣判斷將比店鋪更清楚，此時店鋪欲說服消費者購買產(chǎn)品顯然是比較難的。但事實上，消費者所掌握的有限信息在購買產(chǎn)品時是很微弱的，店鋪傳達給消費者的信息往往占主導地位。所以在旺季到來之前，把握消費者的消費需求是相當重要的。


      隨著人們生活水平的提高，消費者的消費需求已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。店鋪的盲目跟風使得市場競爭一直停留在低層次的價格競爭和概念炒作上，對消費者需求變化認識不足，對市場動向把握不清，缺乏滿足消費者切實需求和符合市場潮流的產(chǎn)品創(chuàng)新。


      事實上，消費者在購買產(chǎn)品時除了考慮產(chǎn)品的基本功能之外，時尚、情懷等附加功能已經(jīng)成為消費者購買的重要因素。尤其是消費行為最為旺盛的中青年群體，以內(nèi)衣為例，他們對內(nèi)衣的需求已經(jīng)逐漸遠離“保暖”這一基本訴求，而更多的是在于內(nèi)衣設計的時尚感、穿著的便利感、舒適感以及健康等方面的需求，這些都是內(nèi)衣時尚的基本要求。在追求時尚生活的今天，作為服飾的重要組成部分，內(nèi)衣與外衣一樣，其時尚功能將不斷被放大，成為內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展的關鍵因素。如果店鋪意識不到這一點，就很難在旺季中獲得利潤。