第5種準(zhǔn)備手段：端正態(tài)度——我必須要了解對方的需求
　　在你有權(quán)了解對方的需求之前，面對眾多模棱兩可的不確定因素，你必須學(xué)會處之泰然。還記得自己第一次學(xué)騎自行車的情景嗎？做交易的時候就想想那時的狀態(tài)。和學(xué)騎自行車一樣，交易的過程是混亂的，充滿變數(shù)的，很難做到平平穩(wěn)穩(wěn)，也無法直線進行。交易就像人們的生活一樣，是一個需要你去主動維系平衡的過程，而不是被動保持平衡的過程。不要因為自己搖搖晃晃，難以平衡就找借口放棄。享受這種搖擺不定的感受吧，因為在平衡的藝術(shù)中，輾轉(zhuǎn)于安全與不安全的境地中，你的生活會因此變得更加富有激情。所以你要學(xué)會允許不安全因素的存在，不要僅僅因為想要掌控一切而強迫自己了解對方的一切。畢竟你只是一個游擊高手，即便你打敗了大人物，也永遠不會和他一樣做到大權(quán)在握。
　　一種制勝反擊攻略
　　如果大人物的態(tài)度曖昧不清，那么你就要按照第3種合作手段來做：派咨詢顧問前往助陣，而不要派銷售代表擾人。記住，對方的需求是他最重視的資產(chǎn)，這是他能否在將來取得成功的秘密所在，因此他不會輕易透露自己的需求。你已經(jīng)意識到自己的需求，清楚地知道自己需要讓大人物按照自己設(shè)計的套路走下去，所以這一點已經(jīng)不再是你要關(guān)注的焦點了，現(xiàn)在你要關(guān)注的是了解對方的需求。一旦得知對方的需求，你就可以做出對策，用自己的產(chǎn)品和服務(wù)滿足他們。
　　不要急于了解對方的全部需求。想想你的另一半，她是你在這個世界上最親近的人。那么你知道她的所有需求嗎？當(dāng)然不會！即使她很愛你，在這方面還是會有所保留的，所以更別指望你的大人物對手會告訴你他的所有需求了。
　　那么，怎樣才能有權(quán)知道大人物的需求？不能只靠你來發(fā)問他來回答，你要做出銷售顧問的樣子——而不是勸說人。如果你是銷售代表或操縱者，當(dāng)你試圖勸說對方的時候，你是按照自己的需求在促成交易——而不是他的需求。而顧問卻是站在對方的立場上說話，想要取得對方的信任可能需要很長時間，但是你的付出絕對會得到超值的回報。
　　盡管如此，你還是不要表演得太投入了。顧問和變色龍可不一樣，變色龍總是為了適應(yīng)環(huán)境說變就變，但是你一定不能丟了自己的身份和氣節(jié)（第18種準(zhǔn)備手段）。
　　第8種準(zhǔn)備手段：不要為了博得大人物一笑而一味付出
　　不要為了博得大人物的好感而給他太多甜頭。你應(yīng)該多愛惜自己，這樣就不會淪落到渴望他來愛你。不要再唱什么“沒有錢就沒人愛”，從現(xiàn)在起改唱“金錢買不來我的愛”。
　　這種害怕別人不喜歡自己的心態(tài)會帶來什么危害？這種恐懼會讓你一味地付出。假設(shè)你是一位部門主管，你想要做好人，于是放任部分雇員將午餐休息時間延長到兩個小時。而這幫不知好歹的家伙就會覺得你好欺負，于是繼續(xù)延長用餐時間，而且慢慢地也會在工作的其他方面表現(xiàn)得吊兒郎當(dāng)。部門里的其他雇員看在眼里，不僅不會喜歡你，還會默默地鄙視你。就這樣你失去了每個人對你應(yīng)有的尊重，部門業(yè)績不一路下滑才怪呢。
　　3種制勝反擊攻略
　　如果大人物不在意你是否喜歡他，那就說明他手頭上的業(yè)務(wù)多得很，不愁少你一個。在這種情況下，你有如下應(yīng)對方法：
　　●做好功課，收集并核實得到的信息。弄清楚他的事業(yè)到底有多成功（第22種防御手段）。
　　●接下來，利用自己已知的信息，告訴他兩件事：一是他和你的生意一旦談成，對他的事業(yè)來說將是錦上添花的好事，二是讓他小心這個絕佳的機會就要從他的手指縫中溜走了（第39種決策手段：我是最棒的。第88種決策手段：獎懲兼濟）。
　　●告訴他這些事之后，迎合他的自我心理——恭維他。大人物通常都自命非凡，享受被人恭維的滋味（第60種決策手段：使用花言巧語恭維對方，并利用自身魅力。第24種合作手段：安撫對方的情緒）。
　　第11種準(zhǔn)備手段：面對錯誤——承認錯誤，汲取教訓(xùn)
　　愛自己有助于激起自我意識，但是在使用第11種手段的時候，你必須把自我意識放到一旁。就像第10種準(zhǔn)備手段建議的那樣，這時你就可以心平氣和地列出自己所犯的錯誤。我們建議你做這樣一份列表，實時更新，并從中汲取教訓(xùn)，確保同樣的錯誤不再犯第二次。
　　事實上，做一份錯誤列表比你想象的要容易，原因如下：
　　第一，聽說別人的糗事的確是樂事一樁，比如我們經(jīng)常聽到的笨賊搶便利店的笑話。唐納德寫的《產(chǎn)品營銷的經(jīng)典失敗案例》一書中記錄了68個領(lǐng)域的800多個商業(yè)錯誤。其中很多錯誤都是當(dāng)事人一時犯傻導(dǎo)致的，相當(dāng)滑稽可笑。
　　第二，我們對痛苦的記憶多于對快樂的記憶，因為我們的生活中痛苦的經(jīng)歷相對較少且傷人很深。我們追求的是快樂，并且很多事都能帶給我們快樂。很少有什么能讓我們感到刻骨銘心，然而痛苦就是其中之一。
　　但是，盡管我們會記住自己所犯的痛苦的錯誤，我們還是難免會重蹈覆轍。這是為什么？原因就是失敗會給人帶來極端情緒化的體驗。當(dāng)你失敗的時候，你的焦慮指數(shù)會一路飆升。有時，你甚至?xí)�否認自己失敗的事實。你會用“失誤”或“錯誤”這樣的詞來代替——就是不愿意用“失敗”這個可怕的字眼。也就是說，你開始在委婉語里尋找慰藉，就像人們用“與世長辭”代替“死去”，用“風(fēng)塵女子”代替“妓女”。另外在賓夕法尼亞州，當(dāng)核反應(yīng)堆出現(xiàn)嚴重的部分熔毀時，人們甚至輕描淡寫地稱之為“快速氧化”，媒體在報道時也稱其反應(yīng)堆芯釋放的熱量還比不上17個家庭烤箱釋放的熱量。
　　不要使用委婉語。請實事求是地稱它們?yōu)椤板e誤”，并承認錯誤，汲取教訓(xùn)，不要再重蹈覆轍了！
　　兩種制勝游擊反擊攻略
　　●不要因為被大人物指出了你的錯誤而感到不安，相反，你要感謝他們這樣做（第10種準(zhǔn)備手段:調(diào)節(jié)你的自我意識）。
　　●如果你和這位大人物私交甚好的話，你可以在玩笑的氛圍中提醒他犯了什么錯誤，讓他覺得你以后也會幫助他避免犯這些錯誤。在他認定你是他的良師益友之后，你就順理成章地成了他最有價值的客戶之一（第78種防御手段:重新定位你的對手——不僅要讓他成為你的同盟，還要讓他成為你的良師益友）。盡一切可能讓他失去自我意識。
　　第13種準(zhǔn)備手段——投入的增加：花冤枉錢是愚不可及的
　　如果你已經(jīng)掉進洞里了，就別再繼續(xù)挖了！你會越陷越深的！同理，如果你已經(jīng)損失慘重，還死守在談判桌上不愿離開，糊里糊涂地繼續(xù)讓步，那你就真的是蠢得無可救藥了。這種情形是十分有利的——當(dāng)然不是對做出讓步的那一方有利，而是對于接受讓步的那一方有利。
　　我們的意思是：無論是積極的情緒還是消極的情緒，都會擾亂每個人的決定過程，不管你是游擊高手還是大人物。銷售者應(yīng)該將目標(biāo)鎖定在那些早該抽身卻到現(xiàn)在都不肯退出游戲的客戶身上，他們就是一座座金礦。他們會不斷讓步，為你提供取之不盡的財富！
　　如果你還執(zhí)迷不悟，就等著慘敗收場吧。下面將教你怎樣應(yīng)對：
　　●淡忘自我意識。像象棋手一樣頭腦冷靜，深謀遠慮（第30種準(zhǔn)備手段：學(xué)會并精通象棋藝術(shù)）。下象棋并不是一種純智力上的比拼，前任世界象棋冠軍卡斯帕羅夫曾這樣說過，“象棋是一種暴力的運動，當(dāng)你和對手針鋒相對的時候，你要主動出擊并摧毀他的自我意識�！痹谙笃宓膽�(zhàn)場上，你需要全力以赴制服對方。千萬不要意氣用事，意氣用事的人都將成為失敗者，在我們看來，他們做出了一個容易但是糟糕的決定，接下來他們就必須做些蠢事來維護這個決定。
　　●撲克玩家也是你學(xué)習(xí)的對象。人們很容易就可以從牌桌上看出誰是輸家。在輸了一大筆錢，成敗已成定局的情況下，他們還是嚷著再來一局。他們情緒化地認為自己一定能把本錢給扳回來，卻忘了這些錢輸?shù)袅司褪禽數(shù)袅�，和他們要不要再來一局沒有任何關(guān)系。也就是說，他們不懂得何時出手，也不懂得何時收手。
　　●這一點適用于你的感情生活。很多人在傾注了多年的感情后，卻發(fā)現(xiàn)自己和對方的關(guān)系儼然走進了死胡同。他們不愿承認這段感情是個錯誤，于是很多人不管三七二十一就硬著頭皮結(jié)了婚，結(jié)果這段失敗的婚姻還是以離婚告終。他們和前文講到的執(zhí)拗的撲克玩家一樣，都在拿自己的感情或錢打水漂。所以，當(dāng)事態(tài)發(fā)展到很糟糕的地步時，一定要快速地及時抽身。不要讓你的損失越來越大。不懂及時收手的人就是輸家！不過謝天謝地你是一個游擊隊員。記住了，和大人物比起來，游擊隊員能失去的東西要少得多。
　　●帶一支筆、一張紙和一個計算器，談判的時候就把它們放在你面前。你應(yīng)該關(guān)注眼前的數(shù)字，而不是被情緒牽著鼻子跑（第54種決策手段：控制談判進程）。
　　●盡量在情緒平穩(wěn)下來之后再做決定（第28種防御手段：公開拖延時間）。這一過程需要多長時間？如果你遭受了親人的離世或離婚了，這種情緒波動肯定會持續(xù)很長時間。但是如果在開車時被后面的某個家伙搶了道，那么你就該很快地消氣。所以，平穩(wěn)情緒所需的時間一定處于兩個極端之間。
　　制勝反擊攻略——無招勝有招
　　第13種準(zhǔn)備手段很少有人用，但是很有殺傷力——當(dāng)然是對對方有殺傷力了！所以在這里我們不提供任何反擊攻略！你只要記住，談判桌的另一邊坐著的可是一座金礦！是一處埋著金子的礦藏！試著和笨人做生意吧——無論對方是大人物還是游擊隊員——只要夠笨，他們就會一個勁兒地往里砸錢。你就可以利用這一點賺他一筆。另一方面，如果你想讓大人物感到你確實把他的最高利益放在心上了，那么就延遲和他的談判，選一個他心情不佳的時候再出動（第2種合作手段：讓對方感到高興，他就會心甘情愿地為你付出）。這樣一來，他就會認為你是一個品格高尚又會安慰人的聰明人。
　　……