1　哈默定律：天下沒(méi)有蹩腳的買(mǎi)賣(mài)，只有蹩腳的買(mǎi)賣(mài)人1
天下沒(méi)有賣(mài)不出去的東西2
你能把任何東西賣(mài)給任何人3
逆勢(shì)銷(xiāo)售思考法的妙用4
沒(méi)有進(jìn)不去的市場(chǎng)，只有想不到的辦法 5
哈默定律活學(xué)活用：銷(xiāo)售觀念3.06

2　失敗與成功悖論：擁有好心態(tài)，擁有好業(yè)績(jī)8
沒(méi)有好脾氣干不了銷(xiāo)售9
做銷(xiāo)售要有百折不撓的勇氣10
銷(xiāo)售員的字典里沒(méi)有“放棄”兩字12
抱定必勝信心，攀登銷(xiāo)售巔峰13
失敗與成功悖論活學(xué)活用：銷(xiāo)售要有好心態(tài)15

3　獵犬計(jì)劃：讓顧客像滾雪球一樣壯大17
如何鎖定自己的目標(biāo)顧客18
從公司內(nèi)部渠道搜尋顧客19
從公司外部渠道搜尋顧客21
讓老顧客給你介紹新顧客22
通過(guò)轉(zhuǎn)介紹開(kāi)拓潛在顧客24
獵犬計(jì)劃活學(xué)活用：不斷更新顧客資料25

4　阿爾巴德定理：銷(xiāo)售要為顧客量身定做 28
銷(xiāo)售就是滿足顧客的需求29
讀懂顧客的心理需求 30
掌握顧客的消費(fèi)心理31
了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)33
讀懂不同年齡段顧客的消費(fèi)心理35
銷(xiāo)售與顧客需求要一一對(duì)應(yīng) 38
阿爾巴德定理活學(xué)活用：發(fā)掘顧客需求39

5　赫克金法則：銷(xiāo)售員首先要做一個(gè)好人 41
銷(xiāo)售員的生涯是從誠(chéng)信開(kāi)始的 42
先做信譽(yù)，后賣(mài)產(chǎn)品43
誠(chéng)信銷(xiāo)售，不做一錘子買(mǎi)賣(mài)44
不要讓小事毀了你的信譽(yù)45
赫克金法則活學(xué)活用：不開(kāi)空頭支票46

6　首因效應(yīng)：好形象是銷(xiāo)售員的第一張名片48
佛要金裝，人要衣裝49
展示形象魅力，成就卓越銷(xiāo)售50
塑造處處受歡迎的儀表形象51
銷(xiāo)售員整理服裝的8大要領(lǐng)52
展現(xiàn)職業(yè)銷(xiāo)售員的專(zhuān)業(yè)形象53
首因效應(yīng)活學(xué)活用：原一平整理外表9原則55

7　措辭得體準(zhǔn)則：話說(shuō)對(duì)了，生意就成了57
好口才是銷(xiāo)售員的必備技能58
每一句話都要仔細(xì)推敲59
不僅要能說(shuō)，而且還要會(huì)說(shuō)60
好口才助你扭轉(zhuǎn)銷(xiāo)售局面 61
措辭得體準(zhǔn)則活學(xué)活用：不說(shuō)顧客反感的話62

8　人脈法則：打通人脈就是打通錢(qián)脈 64
人脈是金，有人脈就有錢(qián)賺 65
熟人好辦事，先做好熟人生意66
親不親故鄉(xiāng)人，依靠老鄉(xiāng)關(guān)系做生意67
同窗如手足，借助校友關(guān)系做生意68
顧客如父母，與顧客成為知心朋友69
人脈法則活學(xué)活用：平時(shí)多燒香，急時(shí)派用場(chǎng)70

9　禮儀準(zhǔn)則：禮贏天下客，禮招天下財(cái)72
不要讓銷(xiāo)售敗在不懂禮儀上73
銷(xiāo)售中名片的使用要領(lǐng) 74
簡(jiǎn)單握手中隱藏禮節(jié)大學(xué)問(wèn)76
在餐桌上顯示你的修養(yǎng)和風(fēng)度77
禮儀準(zhǔn)則活學(xué)活用：銷(xiāo)售員個(gè)人衛(wèi)生自測(cè)78
10　貝吉爾信念：拜訪量與業(yè)績(jī)成正比80
拜訪顧客的次數(shù)要足夠多81
拜訪顧客前先做好自我檢測(cè)82
拜訪顧客的6個(gè)關(guān)鍵步驟83
貝吉爾信念活學(xué)活用：拜訪顧客3要點(diǎn)85

11　登門(mén)檻效應(yīng)：心浮氣躁是做銷(xiāo)售員的大忌87
欲速則不達(dá)，銷(xiāo)售不能急于求成88
銷(xiāo)售中必須要登的幾個(gè)門(mén)檻89
先提小要求，再提大要求90
與顧客溝通要有足夠的耐心91
細(xì)心是銷(xiāo)售員必須具備的品質(zhì)93
登門(mén)檻效應(yīng)活學(xué)活用：先得寸再進(jìn)尺94

12　曼狄諾定律：微笑可以換取黃金96
微笑——銷(xiāo)售之神原一平的武器97
面帶三分笑，生意跑不了98
微笑幫你打開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén) 99
你對(duì)顧客微笑，顧客就對(duì)你微笑101
曼狄諾定律活學(xué)活用：銷(xiāo)售員微笑細(xì)節(jié)訓(xùn)練 102

13　6+1締結(jié)法則：不會(huì)提問(wèn)就不會(huì)做銷(xiāo)售 104
讓你的顧客不斷地點(diǎn)頭說(shuō)“是” 105
怎樣提問(wèn)顧客才愿意聽(tīng)106
要想好了再向顧客提問(wèn)107
錘煉向顧客提問(wèn)的技巧109
6+1締結(jié)法則活學(xué)活用：避免無(wú)效提問(wèn)111

14　費(fèi)斯諾定理：銷(xiāo)售聽(tīng)和說(shuō)的比例是2∶1113
傾聽(tīng)——喬吉拉德的銷(xiāo)售法定 114
銷(xiāo)售不僅要會(huì)說(shuō)，更要會(huì)聽(tīng) 116
銷(xiāo)售員傾聽(tīng)時(shí)應(yīng)該注意技巧117
把握傾聽(tīng)原則，發(fā)揮傾聽(tīng)價(jià)值119
費(fèi)斯諾定理活學(xué)活用：銷(xiāo)售員要當(dāng)一名好聽(tīng)眾121

15　皮革馬立翁效應(yīng)：尊重帶來(lái)意外回報(bào) 123
沒(méi)有尊重就沒(méi)有銷(xiāo)售 124
時(shí)刻讓顧客感到自己很重要125
贊美是個(gè)相當(dāng)神奇的魔法 127
美言俘虜顧客心，嘴甜能吃熱豆腐128
皮革馬立翁效應(yīng)活學(xué)活用：牢牢記住顧客的姓名130

16　示范效應(yīng)：演示就是最好的推銷(xiāo) 133
賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)效果134
介紹產(chǎn)品時(shí)要突出優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)135
介紹產(chǎn)品時(shí)要調(diào)動(dòng)顧客的想象力136
介紹產(chǎn)品要實(shí)話實(shí)說(shuō)138
示范效應(yīng)活學(xué)活用：做一名合格的產(chǎn)品專(zhuān)家 139

17　布里特定律：要想推而廣之，必先廣而告知141
酒香也怕巷子深，貨好也要宣傳巧142
廣而告之，讓人人皆知 143
打折促銷(xiāo)，讓顧客有便宜占144
優(yōu)惠越多，顧客越多145
免費(fèi)贈(zèng)樣品，勾起顧客購(gòu)買(mǎi)欲 146
布里特定律活學(xué)活用：口碑銷(xiāo)售的魅力147

18　麥吉爾定理：有千只舌頭，就有千種口味 149
對(duì)精明型顧客以銷(xiāo)售自己為先150
對(duì)沉默寡言型顧客忌施壓催促 151
對(duì)忠厚老實(shí)型顧客要真誠(chéng)以待152
對(duì)謹(jǐn)慎多疑型顧客要洞穿其心思153
對(duì)夸耀財(cái)富型顧客要滿足其虛榮心153
麥吉爾定理活學(xué)活用：人情練達(dá)皆生意154

19　光環(huán)效應(yīng)：制造光環(huán)賺盡天下眼球 156
強(qiáng)大的“光環(huán)”影響力157
讓自己成為公眾聚焦的中心158
圍繞知名度和美譽(yù)度做文章159
滿足顧客“穿品牌就有面子”的心理161
光環(huán)效應(yīng)活學(xué)活用：制造名貴感162

20　刺猬理論：與顧客不要靠得太近，也不要離得太遠(yuǎn)164
成交要保留退讓的余地165
熱情過(guò)度會(huì)讓顧客“逃之夭夭” 166
與顧客保持適度的距離167
適度冷淡更有利于成交169
刺猬理論活學(xué)活用：不要好心辦壞事170

21　布朗定律：如果你想完成銷(xiāo)售，就按下他的心動(dòng)鈕 172
要打開(kāi)顧客錢(qián)袋，就從好奇心下手173
巧用激將法，使顧客為了面子成交174
欲擒故縱，吊足顧客胃口175
以靜制動(dòng)，掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)177
以退為進(jìn)，時(shí)機(jī)成熟再成交178
布朗定律活學(xué)活用：找準(zhǔn)顧客心動(dòng)鈕179

22　投射效應(yīng)：與顧客站在同一立場(chǎng)上181
銷(xiāo)售要與顧客“步調(diào)一致” 182
互換立場(chǎng)，站在顧客立場(chǎng)看問(wèn)題183
變“我要賣(mài)”為“我要買(mǎi)” 185
你為顧客著想，顧客才為你著想186
投射效應(yīng)活學(xué)活用：多為你的顧客著想 187

23　中心開(kāi)花法則：點(diǎn)亮中心點(diǎn)，照亮一大片189
銷(xiāo)售要抓“典型”、找“中心” 190
誰(shuí)才是左右交易的中心人物191
借助第三者的力量說(shuō)服顧客192
亮出有影響力的第三方194
中心開(kāi)花法則活學(xué)活用：銷(xiāo)售搭上“第三者”195

24　避免拒絕法則：成交從拒絕開(kāi)始 197
顧客為什么要拒絕198
化解拒絕的關(guān)鍵在于抓住人性 199
應(yīng)對(duì)顧客借口的11大妙招200
應(yīng)付顧客說(shuō)“不”的9大戰(zhàn)術(shù)202
避免拒絕法則活學(xué)活用：做好拒絕前的練習(xí)205

25　成交至上法則：沒(méi)有成交一切都是零207
反客為主，靈活機(jī)動(dòng)促成交易208
收回承諾，虛張聲勢(shì)促成交易209
避重就輕，繞開(kāi)矛盾促成交易210
頻頻施壓，制造緊迫感促成交易212
成交至上法則活學(xué)活用：避免顧客反悔214

26　麥穗哲理：銷(xiāo)售就是識(shí)人察言觀色216
察言觀色捕捉顧客成交信號(hào)217
讀懂顧客表示懷疑的肢體語(yǔ)言219
讀懂顧客表示不滿的肢體語(yǔ)言220
讀懂顧客表示積極態(tài)度的肢體語(yǔ)言221
麥穗哲理活學(xué)活用：你的顧客會(huì)說(shuō)謊嗎223
27　跟進(jìn)法則：把頭回客變成回頭客225
服務(wù)就是一塊金字招牌 226
解除顧客的后顧之憂 227
售后跟進(jìn)服務(wù)的注意事項(xiàng)228
妥善處理好顧客的投訴230
跟進(jìn)法則活學(xué)活用：以服務(wù)贏市場(chǎng)232

28　華盛頓合作定律：銷(xiāo)售從來(lái)不是一個(gè)人的事234
猴子取食的團(tuán)隊(duì)智慧235
不要單打獨(dú)斗，而要協(xié)同作戰(zhàn)236
團(tuán)隊(duì)贏則個(gè)人贏，團(tuán)隊(duì)輸則個(gè)人輸237
合作才能共享銷(xiāo)售的勝利果實(shí)239
在合作中開(kāi)拓銷(xiāo)售大局面240
華盛頓合作定律活學(xué)活用：融入團(tuán)隊(duì)10原則241

29　激勵(lì)法則：激發(fā)銷(xiāo)售員的狼性戰(zhàn)斗力243
激勵(lì)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)動(dòng)機(jī)244
消除一切不利的反激勵(lì)因素244
讓每一種激勵(lì)方式都產(chǎn)生效能246
做銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)專(zhuān)家249
激勵(lì)法則活學(xué)活用：銷(xiāo)售競(jìng)賽激勵(lì)251

30　情感定律：銷(xiāo)售工作98%是感情工作253
情感銷(xiāo)售——給顧客放一點(diǎn)感情債254
要打動(dòng)顧客，先讓他感動(dòng)起來(lái)255
用禮物作為聯(lián)結(jié)顧客情感的紐帶256
贏得顧客的心才能賺大錢(qián)257
情感定律活學(xué)活用：做足感情投資259

31　尼倫伯格原則：談判的最佳結(jié)局是雙贏260
銷(xiāo)售是一場(chǎng)雙贏的交易261
要雙贏不要雙輸，大家贏才是真的贏262
有一種談判策略叫“化敵為友” 263
尼倫伯格原則活學(xué)活用：談判雙贏并不難265

32　250定律：每一位顧客身后站著250名新顧客 267
每年要發(fā)出13 000張明信片268
不要得罪任何一名顧客269
重視你的每一個(gè)行銷(xiāo)電話270
打造連環(huán)式顧客銷(xiāo)售鏈271
250定律活學(xué)活用：與250名顧客同行272