?第1章 我要做外貿(mào)
1.1 畢業(yè)5年后的同學(xué)聚會
1.2 國內(nèi)銷售的經(jīng)歷
1.3 跟老外做生意,想起來很美
1.3.1 尋找外貿(mào)之路
1.3.2 面試——美國上市公司
1.4 環(huán)球資源——外貿(mào)的踏板磚
1.4.1 進(jìn)入環(huán)球資源的第一堂課
1.4.2 環(huán)球資源里的初學(xué)經(jīng)驗(yàn)
第2章 初到外貿(mào)公司
2.1 熟悉公司
2.1.1 挑產(chǎn)品
2.1.2 萬事開頭難
2.1.3 學(xué)外貿(mào),先學(xué)打包裝
2.1.4 要當(dāng)總經(jīng)理,先從跟單開始
2.2 跟進(jìn)擦鞋機(jī)
2.2.1 到中山跟進(jìn)
2.2.2 交貨期要推遲
2.2.3 貨柜被扣押了
2.3 又有新任務(wù)
2.3.1 公司里的兩朵花
2.3.2 一次接待客戶的建議
2.3.3 互相了解
2.4 跟單難點(diǎn)
2.4.1 困難的一次跟單
2.4.2 又見到梁工
2.4.3 第一次驗(yàn)貨
2.4.4 第二次驗(yàn)貨
第3章 網(wǎng)上找客戶
3.1 熱情如火的B2B付費(fèi)平臺
3.1.1 怎樣選擇付費(fèi)平臺
3.1.2 要用好平臺
3.1.3 詳細(xì)的產(chǎn)品描述
3.1.4 高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片
3.1.5 排名優(yōu)化
3.2 B2B平臺的管理
3.3 注冊,還是注冊,免費(fèi)的平臺
3.3.1 Tradekey——知名度和實(shí)用性較強(qiáng)的B2B網(wǎng)站
3.3.2 怎么通過專業(yè)信息名錄服務(wù)商找客戶呢
3.3.3 環(huán)球資源
3.4 通過網(wǎng)站找客戶
3.5 關(guān)于Google上搜索客戶
3.5.1 核心關(guān)鍵詞的不同語言版本
3.5.2 巧用搜索
3.6 利用郵箱找客戶
3.6.1 找不到聯(lián)系郵箱或不是采購部門的郵箱時
3.6.2 如果只有一個info@...之類的郵箱怎么辦
3.6.3 客戶網(wǎng)頁留言
第4章 展會上接訂單
4.1 廣交會,傳說中的外貿(mào)訂單之源
4.1.1 進(jìn)廣交會不容易,得好好準(zhǔn)備
4.1.2 目錄誕生記
4.1.3 樣板
4.1.4 報(bào)價單
4.2 廣交會布展
4.3 初上戰(zhàn)場
4.4 看工廠
4.5 客戶跟進(jìn)
4.5.1 跟進(jìn)樣品單
4.5.2 樣品注意事項(xiàng)
4.5.3 樣品的相關(guān)表格
4.6 我們一起去跑步
第5章 外貿(mào)公司分工與培訓(xùn)
5.1 公司里的管理
5.2 跟工廠打交道
5.3 篩選供應(yīng)商
5.4 公司里的各部門
5.5 外貿(mào)部門的薪酬體系
5.5.1 最常見業(yè)務(wù)員的薪酬模式
5.5.2 業(yè)務(wù)員底薪設(shè)計(jì)技巧
5.5.3 業(yè)務(wù)員提成設(shè)計(jì)技巧
5.5.4 業(yè)務(wù)跟單的提成技巧
5.5.5 工廠提成與外貿(mào)公司薪酬體系的不同
5.5.6 薪酬體系的福利部分
5.6 公司發(fā)展,人員要調(diào)動了
5.6.1 公司里的同事
5.6.2 爭奪優(yōu)秀業(yè)務(wù)跟單員Lily
5.7 公司培訓(xùn)
5.8 在外貿(mào)論壇上發(fā)帖
5.9 我越來越關(guān)心Lina了
第6章 找客戶,強(qiáng)中自有強(qiáng)中手
6.1 訂單要比房子漲得快
6.1.1 盯客戶
6.1.2 跟進(jìn)客戶——誠意
6.1.3 借鑒
6.2 逼客戶——如何成交
6.2.1 訂單不能——主動出擊
6.2.2 原材料或勞動力漲價為理由
6.2.3 以交貨期緊張為理由
6.2.4 以客人的同行信息為理由
6.2.5 注意催客戶下單的度
6.3 徹底查清丟單原因
6.4 常規(guī)買家詢盤回復(fù)
6.4.1 問所有產(chǎn)品的報(bào)價
6.4.2 針對公司具體產(chǎn)品發(fā)的詢價(跟進(jìn)客戶)
6.4.3 幾種經(jīng)常收到的買家回復(fù)
6.4.4 希望有更多信息證明供應(yīng)商的實(shí)力或經(jīng)驗(yàn)
6.5 討價還價
6.5.1 價格越來越難談
6.5.2 常見的價格溝通方法
6.6 我們的發(fā)展有突破了
第7章 細(xì)節(jié)決定成敗
7.1 訂艙與拖車
7.2 外貿(mào)單證常見的問題
7.3 付款方式——收錢方式不同,風(fēng)險大不同
7.4 貨到不提,國家不同,法律不同
7.5 事情突變
第8章 向公司四大天王學(xué)習(xí)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)
8.1 郵件狂人——Tom
8.1.1 個性名言:寧可錯發(fā)三千,不可放過一個
8.1.2 專業(yè)開發(fā)信
8.2 溫柔的美女老大——Amy
8.2.1 個性名言:客人也是水做的
8.2.2 獨(dú)門秘技:慢慢融化你
8.3 土耳其之王——Susan
8.3.1 個性名言:兩鳥在林,不如一鳥在手
8.3.2 獨(dú)門秘技:順藤摸瓜
8.4 大客戶殺手——Ranbo
8.4.1 個性名言:再大的老板都有平凡的一面
8.4.2 獨(dú)門秘技:我不是教你詐
8.5 結(jié)局
第9章 銷售還是用傳統(tǒng)模式嗎
9.1 更高效的外貿(mào)工作
9.1.1 需緊急處理的客戶
9.1.2 已經(jīng)有段時間未聯(lián)系的客戶
9.1.3 已經(jīng)成交的客戶
9.1.4 一定時間內(nèi)沒有返單的重要客戶
9.1.5 檢查前一天的工作計(jì)劃是否有未完成的項(xiàng)
9.1.6 充分運(yùn)用現(xiàn)有的軟件工具提高和客戶的溝通效率
9.2 流量暴漲之SEO
9.2.1 首頁關(guān)鍵詞分析
9.2.2 次關(guān)鍵詞
9.2.3 搜索關(guān)鍵詞
9.3 站內(nèi)結(jié)構(gòu)分析
9.3.1 檢查有沒有錯誤代碼
9.3.2 圖片alt描述
9.3.3 H1標(biāo)簽的使用
9.3.4 nofollow標(biāo)簽
9.3.5 網(wǎng)站地圖
9.4 URL標(biāo)準(zhǔn)化
9.4.1 404頁面
9.4.2 錨文本
9.4.3 收錄與反向鏈接
9.4.4 利用用戶的力量
9.5 跟小米網(wǎng)站學(xué)銷售
9.5.1 小米社區(qū)
9.5.2 小米官網(wǎng)
第10章 跨境電商
10.1 跨境電商為什么火
10.2 跨境電商的難點(diǎn)
10.2.1 配送時間長
10.2.2 包裹無法全程追蹤
10.2.3 清關(guān)障礙
10.2.4 運(yùn)輸損耗大
10.2.5 不支持退貨
10.3 跨境電商的營銷方式
10.3.1 跨境電商與國內(nèi)電商的區(qū)別
10.3.2 跨境電商網(wǎng)站的地理定位
10.3.3 外貿(mào)的社會化媒體營銷
10.3.4 跨境電商里的各大平臺
10.3.5 跨境電商推廣的方式
10.3.6 跨境電商網(wǎng)站的關(guān)鍵詞排名
10.4 各大平臺比較以及未來發(fā)展趨勢
10.5 結(jié)束語
第1章 我要做外貿(mào)
“你們做銷售的很好啊,提成高,還可以去不同的地方玩。”方曉蘭說:“我們就慘了,天天對著一堆堆數(shù)字,煩都煩死了。”
“是啊,不但可以去不同的地方,好處還多著呢,比如陪客戶吃喝還不用自己掏腰包。”機(jī)關(guān)單位工作的李崢嶸接著說。
“哪有你事業(yè)單位好啊,沒有壓力,鐵飯碗。”做汽車配件負(fù)責(zé)華東市場的羅燦反 對道。
畢業(yè)5年了,在同學(xué)聚會上,大家又像回到了大學(xué)時代,都無所拘束地聊了起來……
1.1 畢業(yè)5年后的同學(xué)聚會
我們讀的是財(cái)經(jīng)系市場營銷專業(yè),很多同學(xué)畢業(yè)后都是從事業(yè)務(wù)類或營銷類的工作,所以在聚會上,大家聊工作比較多,了解了解相互的近況。在我們班,工作類型大概有下面3種。
?第一種,做文職工作,如財(cái)務(wù)和文員,女生基本都是這類。
?第二種,政府機(jī)關(guān),因?yàn)楫?dāng)時有些同學(xué)家里多少跟這類單位有點(diǎn)關(guān)系,讀完大學(xué)有個文憑,再進(jìn)這種單位工作的同學(xué)還是很多的。
?第三種,不用說就去當(dāng)業(yè)務(wù)員,跑市場,比如同學(xué)中有賣藥的、賣汽車配件的、賣裝修材料的、做印刷、開小店等涉及的行業(yè)五花八門。
現(xiàn)在分為三派,各自都說對方的行業(yè)好,以曉蘭為代表的說:
“你們啊,要不是就有國家關(guān)照,要就不是就有客戶關(guān)照,一個是旱澇保收,一種發(fā)財(cái)很快。哪像我們啊,只是個小職員,一沒有保障,二沒有發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會,所以你們這些同學(xué)干脆把班費(fèi)包了。”
機(jī)關(guān)單位的代表李崢嶸就說:
“你不要看事業(yè)單位工作好啊,人際關(guān)系很復(fù)雜的。剛工作的時候,各個都是老大,我天天都要小心翼翼,而且其中某些人還是不能得罪的,不然不要說前途了,連工作能不能保住都是問題呢。”
“還是做業(yè)務(wù)好,賺錢多,生活又豐富。這樣吧,我提議,做業(yè)務(wù)的交雙倍的聚會費(fèi)用,來補(bǔ)貼我們這些貧農(nóng),哈哈!”
李崢嶸的提議頓時得到很多人的響應(yīng),他們也都起哄起來,做業(yè)務(wù)的那幫同學(xué)有點(diǎn)hold不住了……
其實(shí)在我們班里,業(yè)務(wù)做得不錯的還是有不少同學(xué)的,比如做汽車配件的羅燦,現(xiàn)在已經(jīng)是工廠主力銷售經(jīng)理,負(fù)責(zé)4個省的銷售了。還有偉大龍,現(xiàn)在負(fù)責(zé)國內(nèi)衛(wèi)生紙的最大品牌的東莞市場,雖然地方不大,但手下有50多個促銷員。
這時,羅燦說,“老同學(xué),你們也不要看我們好像很風(fēng)光,其實(shí)也很慘的,為了一單生意經(jīng)常跑到省外去,陪客戶還要一定得喝酒,每次都要吐個半死才給放出來啊,身體很受傷害的。”
“你少喝點(diǎn)就是了。”一個做文職工作的同學(xué)說。
“哪里能少喝,不喝就是不給面子,連面子都不給,客戶怎么可能會跟你談生意呢!”羅燦大為無奈地說。
“什么‘見面喝3杯’,‘感情深,一口悶,’你想擋都擋不了。”喝了口茶,羅燦接著說:
“有一次,在四川見一個客戶,吃飯的時候,大家都喝了幾輪了,客戶看我臉色還是不紅,說我沒有醉,硬要我喝,其實(shí)我早都不行了,我是屬于那種喝酒不上頭的人,喝的越多,臉色反而越白,所以到了最后,吐了幾次回,飯局才結(jié)束。身體搖搖晃晃的,一點(diǎn)力氣都沒有,回到賓館后感覺實(shí)在不行,叫服務(wù)員把我送到醫(yī)院打了幾瓶點(diǎn)滴才撐過去了。”
“是啊,”魏青龍馬上接著說:“不是你們想的那么好,我這邊也是。有一次客戶也醉了,但我還沒完全醉,我們4人開著一輛破車,以時速超過100公里高速前進(jìn),但那條道不是高速公路,只是一般的水泥路,才兩個車道,中間也沒有隔開,幾次差點(diǎn)撞了。客戶醉熏熏地開,沒有感覺,但我們卻怕的不得了,心驚膽顫,我還真感覺可能要客死異鄉(xiāng)呢。”
魏青龍身材高大,有種黑社會老大的外表,從他嘴里說怕死,大家都覺得特別好奇,于是都很認(rèn)真地往下聽。
“你怎么不下車?”有同學(xué)問。
“天很晚了,黑漆漆的,根本沒有其他車,而且外面天氣很冷,風(fēng)嗖嗖地刮,我也很想下車,又不好意思跟客戶說,說了就等于看不起他的車技。再說了,你們想想啊,如果下車,可能不是凍死,就是累死,反正都是死,不如撞死。公司知道了說不定還給個因公殉職一說,能補(bǔ)償一些。如果下車死了的話,那是自找的,所以想想還是不下算了。”
大家都對他的經(jīng)歷很好奇,一時間都靜下來沒再起哄了?磥碜鰳I(yè)務(wù)的人特別能說會道,這句話倒不假的。你看看,班里兩個高手各說了幾句,大部分人就靜下來了。
“沒死就好,現(xiàn)在趕緊收錢,死了的話下次就收不到了。生活委員、班長,快去收錢。”非業(yè)務(wù)派的鷹派代表又嚷起來了。
這時班里的生活委員,現(xiàn)在做得最好已經(jīng)是老板的梁有堅(jiān)說:
“我說說公道話吧,其實(shí)哪個行業(yè)都是各有好處和利弊的,沒有哪個特別不好或者特別好。做業(yè)務(wù)的嘛,錢是比較多,但是你們也看到了,業(yè)務(wù)是他們拼回來的。比如咱們的羅總,畢業(yè)時還是滿頭“青絲”的,現(xiàn)在你們看,都有禿頭的跡象了。魏青龍,以前學(xué)校里的健身協(xié)會會長,現(xiàn)在哪里還有當(dāng)年的身材,去當(dāng)啤酒肚協(xié)會會長還差不多!”
“是啊,青龍變胖龍了。”大家都笑了起來。
“這樣吧,吃完飯我們就去KTV,費(fèi)用我們幾個包了。”機(jī)關(guān)單位工作的李崢嶸豪爽地說。
“好,我們接受你的提議,不愧是當(dāng)官的,呵呵。”大家一致贊同。
“要去就去最好的天上人間”,“去銀都”,“去有樂隊(duì)的風(fēng)火流星”,剛達(dá)成一致沒多久,大家又開始有分歧了。很久沒見面了,但誰也不見外,吵得亂七八糟,仿佛又回到了少年時代。聚會真好。
“沒辦法了,協(xié)調(diào)不了,怎么辦?”有人問班長。“老規(guī)矩吧,舉手表決。”班長說完,就拿起紙筆。
“天上人間的舉手。”
“風(fēng)火流星的舉手。”
……
我就是那個負(fù)責(zé)點(diǎn)名的班長。
1.2 國內(nèi)銷售的經(jīng)歷
我是業(yè)務(wù)派的,到過外省做銷售,后來頂不住壓力退下來了,雖然只做了一年多,但很能理解羅燦和魏青龍的話,F(xiàn)在家電連鎖賣場工作,但也是有苦難言啊,最大的煩惱就是工作時間,星期六和星期天最忙,節(jié)假日別人休息的時候,自己卻是最忙的時間。而自己休息的時候,大部分人卻沒有空。因?yàn)樽隽闶蹣I(yè)都有這個特點(diǎn),別人忙的時候,自己空,別人空的時候自己忙,到了春節(jié),也不能回家吃團(tuán)圓飯。
這次聚會以后,除了見到很多幾年沒見的老同學(xué)很高興以外,大家各自的環(huán)境也帶給我更多的考慮,我開始認(rèn)真地思考未來的路。其實(shí)在同學(xué)聚會前,我已經(jīng)打算辭職不做了,看到有不少成功的同學(xué),更加希望能在下次同學(xué)聚會上也有所表現(xiàn),因此下一次的選擇更要慎重。
國內(nèi)銷售業(yè)的競爭很激烈,能夠做成功往往是以犧牲身體健康為代價,這是我要堅(jiān)持走的嗎?考慮到此問題,不禁讓我有些煩惱。雖然國內(nèi)零售行業(yè)是有前途,例如國美、蘇寧正處于高速發(fā)展的狀態(tài),但是以后要照顧父母和家庭,還這樣在節(jié)假日工作嗎?這些也是我要想的。如果不做銷售,對于沒有背景,沒有優(yōu)秀學(xué)歷的我來說能找到更好的出路嗎?而且現(xiàn)在我也積累了一些銷售經(jīng)驗(yàn)了,放棄的話有些可惜。所以答案也是否定的。
那么做什么樣的銷售不用經(jīng)常應(yīng)酬呢?跟老外做生意!想到這里,我慢慢地興奮起來,加上平時也在學(xué)英語,還是有一定基礎(chǔ)的,只要有好的機(jī)會即可,所以最后拿定主意——去做外貿(mào)業(yè)務(wù)員。
1.3 跟老外做生意,想起來很美
那一年是2003年的秋天,我有點(diǎn)迫不及待地想辭職了,年輕時候的我,總是把事情想的很理想化。那時的我對做外貿(mào)的想法很堅(jiān)定,在我想來,做外貿(mào)業(yè)務(wù)有以下優(yōu)勢:
?一,可以利用以前的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),否則原來的經(jīng)驗(yàn)就浪費(fèi)了。
?二,有正常的節(jié)假日休息,起碼可以多些時間交女朋友。
?三,如果做得好,還可以出國參展,旅游,而且都是免費(fèi)的,太爽了。
?四,跟老外做生意肯定都是大生意,說出去很有面子,能夠充分滿足我的虛榮心。
1.3.1 尋找外貿(mào)之路
工欲善其事,必先利其器。就這樣我開始利用平時的時間先學(xué)英語,做外貿(mào)不懂英語肯定是不行的,這么簡單的道理我還是知道的。
之后我去書店買了一大堆英語教材回來,發(fā)誓學(xué)好英語,但教材沒有學(xué)完,就沒堅(jiān)持了,現(xiàn)在家里還有一大堆李陽、follow me、走遍美國……
一邊學(xué)英語,一邊也翻了幾本關(guān)于外貿(mào)的書,這樣想等面試的時候不至于對外貿(mào)知識一竅不通。
分享——中國外貿(mào)發(fā)展及現(xiàn)狀
1949年新中國成立以后,逐步開展對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交流,但受到當(dāng)時國際政治環(huán)境和國內(nèi)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制等因素制約,對外貿(mào)易發(fā)展相對緩慢。1978年,中國進(jìn)入改革開放時期。大力發(fā)展對外貿(mào)易,成為中國加快現(xiàn)代化建設(shè)、改變落后面貌、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和提高綜合國力的重要途徑。三十多年來,中國利用世界經(jīng)濟(jì)較長時期繁榮、經(jīng)濟(jì)全球化深入發(fā)展的機(jī)遇,擴(kuò)大對外開放,在全面參與國際分工和競爭中,實(shí)現(xiàn)了對外貿(mào)易的跨越式發(fā)展。
1978年,中國貨物進(jìn)出口總額只有206億美元,在世界貨物貿(mào)易中排名第32位,所占比重不足1%。2013年,中國貨物進(jìn)出口總額達(dá)到4.16億美元,比2012年增長了11%倍,比1978年增長201倍,年均增長16%,連續(xù)兩年成為世界貨物貿(mào)易第一出口大國和第二進(jìn)口大國,貨物貿(mào)易總量躋身世界前列。如圖1-1所示為2012年至2013年進(jìn)出口額統(tǒng)計(jì)圖。
圖1-1 2012年至2013年進(jìn)出口額
改革開放后,中國全方位發(fā)展對外貿(mào)易,與世界上多數(shù)國家和地區(qū)建立了貿(mào)易關(guān)系。貿(mào)易伙伴已經(jīng)由1978年的幾十個國家和地區(qū)發(fā)展到目前的231個國家和地區(qū)。歐盟、美國、東盟、日本、金磚國家等成為中國主要貿(mào)易伙伴。新世紀(jì)以來,中國與新興市場和發(fā)展中國家的貿(mào)易持續(xù)較快增長。2005年至2010年,中國與東盟貨物貿(mào)易占中國貨物貿(mào)易比重由9.2%提高到9.8%,與其他金磚國家貨物貿(mào)易所占比重由4.9%提高到6.9%,與拉丁美洲和非洲貨物貿(mào)易所占比重分別由3.5%和2.8%提高到6.2%和4.3%,形成了全方位和多元化進(jìn)出口市場格局,如圖1-2所示。
圖1-2 2013年中國最大貿(mào)易合作伙伴
中國出口商品結(jié)構(gòu)在20世紀(jì)80年代實(shí)現(xiàn)了由初級產(chǎn)品為主向工業(yè)制成品為主的轉(zhuǎn)變,到20世紀(jì)90年代實(shí)現(xiàn)了由輕紡產(chǎn)品為主向機(jī)電產(chǎn)品為主的轉(zhuǎn)變,進(jìn)入新世紀(jì)以來,以電子和信息技術(shù)為代表的高新技術(shù)產(chǎn)品出口比重不斷擴(kuò)大。外貿(mào)經(jīng)營主體除了國有企業(yè)外,還包括外商投資企業(yè)、民營企業(yè)等,后二者的進(jìn)出口總額目前均已超過國有企業(yè)。20世紀(jì)80年代至21世紀(jì)初,中國加工貿(mào)易蓬勃發(fā)展,成為外貿(mào)的半壁江山。如表1-1所示為1980年至2010年我國出品商品結(jié)構(gòu)表。