本書以圓滿達(dá)成交易為主線來闡述推銷基礎(chǔ)理論，具體論述了開展推銷活動(dòng)所要面對(duì)的推銷環(huán)境、推銷風(fēng)格、推銷面談技巧、推銷的價(jià)格策略、服務(wù)策略，以及準(zhǔn)客戶的尋找、現(xiàn)有客戶的管理、推銷合同的簽訂等具體內(nèi)容。書中尤其詳細(xì)闡述了"AIDA"、"DIPADA"、"IDEPA"、"FABE"等權(quán)威推銷模式。本書吸收了大量國(guó)外最新研究成果，并結(jié)合我國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，編寫了一些典型案例，可供讀者參考、分析。
讀者對(duì)象：工商管理專業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)等經(jīng)濟(jì)管理類大學(xué)本、專科師生，企業(yè)管理人員，政府部門人士。
科信源圖書專營(yíng)店是位于全國(guó)最大的圖書批發(fā)市場(chǎng)北京西南物流圖書批發(fā)中心的線下實(shí)體批發(fā)店鋪，因圖書品種繁多，數(shù)據(jù)龐大，大部分圖書內(nèi)容信息并沒有得到完善的編輯，懇請(qǐng)請(qǐng)您諒解，我們現(xiàn)在正以十二分的速度及努力編輯完善著我店每一本圖書的內(nèi)容信息。如果讀者對(duì)某本信息不完善的圖書感興趣，可以放心大膽購(gòu)買，我店承諾7天無理由退換貨，來回運(yùn)費(fèi)我們承擔(dān)！線下實(shí)體批發(fā)店鋪科信源圖書專營(yíng)店值得您信賴！
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第一章推銷概述
第一節(jié)推銷的含義和性質(zhì)
第二節(jié)推銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展
第三節(jié)推銷學(xué)的研究對(duì)象與方法
第四節(jié)推銷活動(dòng)的程序
第二章推銷理論模式
第一節(jié)愛達(dá)（AIDA）推銷模式
第二節(jié)迪伯達(dá)（DIPADA）推銷模式
第三節(jié)埃德帕（IDEPA）模式和費(fèi)比（FABE）模式
第四節(jié)推銷方格理論
第三章推銷環(huán)境分析
第一節(jié)推銷環(huán)境概述
第二節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買行為
第三節(jié)組織市場(chǎng)的購(gòu)買行為
第四章推銷人員的職責(zé)與能力 第一章推銷概述
第一節(jié)推銷的含義和性質(zhì)
第二節(jié)推銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展
第三節(jié)推銷學(xué)的研究對(duì)象與方法
第四節(jié)推銷活動(dòng)的程序
第二章推銷理論模式
第一節(jié)愛達(dá)（AIDA）推銷模式
第二節(jié)迪伯達(dá)（DIPADA）推銷模式
第三節(jié)埃德帕（IDEPA）模式和費(fèi)比（FABE）模式
第四節(jié)推銷方格理論
第三章推銷環(huán)境分析
第一節(jié)推銷環(huán)境概述
第二節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買行為
第三節(jié)組織市場(chǎng)的購(gòu)買行為
第四章推銷人員的職責(zé)與能力
第一節(jié)推銷人員的職責(zé)
第二節(jié)推銷人員的素質(zhì)
第三節(jié)推銷人員的能力
第五章推銷隊(duì)伍的組建與管理
第一節(jié)推銷人員的招聘和挑選
第二節(jié)推銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì)
第三節(jié)推銷人員的培訓(xùn)
第六章推銷配額的設(shè)置
第一節(jié)推銷配額及其作用
現(xiàn)代推銷學(xué)
第二節(jié)推銷配額的幾種類型
第三節(jié)決定推銷配額基數(shù)
第七章尋找與鑒定準(zhǔn)顧客
第一節(jié)尋找準(zhǔn)顧客
第二節(jié)顧客資格鑒定
第三節(jié)建立顧客檔案
第八章推銷準(zhǔn)備
第一節(jié)“吉姆”（GEM）公式與訪問計(jì)劃
第二節(jié)訪問預(yù)約
第九章銷售展示與洽談策略
第一節(jié)銷售展示
第二節(jié)洽談策略
第十章推銷洽談中的價(jià)格策略
第一節(jié)顧客的價(jià)格心理
第二節(jié)推銷的心理價(jià)格策略
第三節(jié)推銷洽談中的報(bào)價(jià)策略
第四節(jié)討價(jià)還價(jià)的本質(zhì)和原則
第五節(jié)推銷人員的讓價(jià)模式
第十一章顧客異議及處理技巧
第一節(jié)顧客異議及其產(chǎn)生的原因
第二節(jié)顧客異議的處理技術(shù)
第三節(jié)典型顧客異議的處理技巧
第十二章達(dá)成交易的提示與服務(wù)策略
第一節(jié)達(dá)成交易的有關(guān)提示
第二節(jié)推銷服務(wù)策略
第十三章推銷人員業(yè)績(jī)考評(píng)與管理
第一節(jié)推銷人員業(yè)績(jī)考評(píng)
第二節(jié)推銷人員的監(jiān)督和激勵(lì)
第三節(jié)提高推銷人員業(yè)績(jī)的途徑
第十四章推銷組織與顧客管理
第一節(jié)推銷組織的建立
現(xiàn)代推銷學(xué)
第二節(jié)推銷組織的幾種類型
第三節(jié)顧客管理
第四節(jié)顧客投訴的處理
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