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　　（2）馬斯洛認為，需要是從低級到高級發(fā)展的，人們只有在低一級需要得到相對滿足時才會引起對高一級的需要。比如人們在未解決溫飽之前，不會去購買高檔的耐用消費品。（3）馬斯洛認為未滿足的需要是購買者購買動機與行為的源泉。當一種需要獲得滿足以后，它就失去了對行為的刺激作用。實踐證明，馬斯洛的需要層次理論對于研究和認識消費者的動機和行為是有用的。設計市場營銷組合，進行國內和國際市場營銷決策時要善于運用和借鑒這種理論。2.感覺當消費者有了購買動機之后可能產生行動，但采取怎樣的行為，則視其對客觀情境的感覺如何而定。所謂感覺，是指人們通過感覺器官包括視、聽、嗅、觸覺等對客觀刺激物和情境的反映或印象。消費者對不同的刺激物或情境不僅會產生不同的感覺，就是對于相同的刺激物或情境也會產生不同的感覺，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是由于感覺過程的特殊性。心理學家認為，感覺過程是一個有選擇性的心理過程，這種“有選擇性的心理過程”主要包括3個方面。（1）選擇性注意。注意是心理活動對一定事物的指向和集中。由于這種指向和集中，人們才能夠清晰地反映周圍現(xiàn)實中的一定事物，其注意的特征之一是其對對象的選擇性，即人們每時每刻都面對著許多刺激物，如西方人平均每天見到的商業(yè)廣告超過1500條，但是人們不可能注意所有的刺激物，只能有選擇地注意某些刺激物，即只注意那些與自己的主觀需要有關系的事物和期望的事物。比如有一個想購買空調的消費者，當他走進琳瑯滿目的大商場時，盡管呈現(xiàn)在他面前的有電視機、電冰箱、洗衣機等多種家電用品，但他真正關心、注意的只有空調廣告和有關展銷的產品，而其他產品的廣告和樣品對他不會留下太深的印象。從心理學的角度分析，能引起人們注意的是以下兩種情況：一是與目前需求相關的信息或刺激物；二是預期將出現(xiàn)或等待其出現(xiàn)的信息或刺激物。因此，在激烈的市場競爭中，企業(yè)營銷者不僅要分析、了解消費者的需求，而且要根據(jù)“注意”的特征采取相應的措施引起消費者對自己產品的關注，其中包括積極設法突破選擇性注意設下的屏障。（2）選擇性曲解。這就是說消費者對感覺到的事物并不能如實地反映客觀事物的本性，而是往往按照自己的先入之見或根據(jù)自己的興趣、愛好來說明、解釋感覺到的事物，這種按個人意愿來解釋客觀事物或信息的傾向叫選擇性曲解。比如現(xiàn)在國內的很多家電質量已趕上國外家電的水平，但部分消費者由于先入為主的觀點因為原來對一些國外家電品牌印象較好，就一直認為國外的要比國內的強，這就是有選擇的曲解。（3）選擇性記憶。記憶是人們在感知過程中形成的對客觀事物的反映，在其神經(jīng)組織中留下一定的痕跡。盡管人們的記憶能量很大，但在生活實踐中人們不可能將其所感知的東西全部記下來，而是記住那些支持其看法和信念的信息。對于購買者來說，他們往往記住自己喜愛的品牌商品的優(yōu)點而忘掉其他競爭品牌商品的優(yōu)點，這就是選擇性記憶。比如某一消費者只記住某一品牌的電視機的優(yōu)點，而沒記或忘掉了另一品牌電視機的優(yōu)點，并且在購買電視機時，就只會購買他記住了優(yōu)點的那種品牌的電視機。

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